第八章貝特格無敵推銷術
有位推銷員很善於揣摩客戶的心理活動。一次上門訪問，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常規對方會把自己拒之門外的。這位推銷員靈機一動，仔細分析了雙方的具體情況，想出一條推銷妙計，然後登門求見那位客戶。
雙方一見面，還沒等坐定，推銷員便很有禮貌地說：「我早知道你是個很有主見的人，對我今天上門拜訪你肯定會提出不少異議，我很想聽聽你的高見。」他一邊說著，一邊把事先準備好的18張紙卡攤在客戶的面前：「請隨便chou一張吧！」對方從推銷員手中隨意chou出一張紙片，見卡片上寫的正是客戶對推銷產品所提的異議。
當客戶把18張寫有客戶異議的卡片逐個讀完之後，推銷員接著說道：「請你再把卡片紙反過來讀一遍，原來每張紙片的背後都標明了推銷員對每條異議的辯解理由。」客戶一言未，認真看完了紙片上的每行字，最後忍不住1u出了平時少見的微笑。面對這位辦事認真又經驗老練的推銷員，客戶開口了：「我認了，請開個價吧！」
攤開底牌是一種非常微妙的計謀，不像其他一些計謀那樣可以經常使用，除非你決心一直以坦dang、誠實、xiong無城府的形象出現，但這幾乎是不可能的。因此。偶爾用一次就夠了，可一而不可再。尤其注意不要在同一個人面前反覆使用，對方會想：這傢伙怎麼老沒什麼長進啊？偶爾為之，下不為例。
如何確保顧客的信任
貝特格說：「贏得客戶的信任，你才能源源不斷地得到客戶，只有保證顧客對你的信任，你才能穩住你的老客戶。」
◎先要贏得顧客的信任
艾麗斯長得很漂亮，從事推銷工作沒多久時間。她知道電話推銷是最快捷、最經濟的推銷方式之一，也知道打電話的技巧和方法。她幾乎用6o％的時間去打電話、約訪顧客。她努力去做了，可遺憾的是業績還是不夠理想。
她自認為自己的聲音柔美、態度誠懇、談吐優雅，可就是約訪不到顧客。
一天，她心生一計。她想到打電話最大的弊端是看不到對方的人，不知道對方長什麼樣子，缺乏信賴感。為什麼不想方設法讓對方看到自己呢？
於是，她從影集裡找出一張最具美感和信賴感的照片，然後把照片掃瞄到電腦裡去，以電子郵件的形式給顧客，當然會加一些文字介紹。同時，她又把照片通過手機到不方便接收電子郵件的顧客手機上去。
一般情況下，她打電話給顧客之前，先要告訴對方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當顧客打開郵件或短信看到她美麗的照片時，感覺立即就不一樣。對她多了幾分親近，多了幾分信賴。從此，她的業績扶搖直上。
贏得顧客的信任，你才能成功的完成銷售工作。如果你不能獲得顧客的信任，怎麼能讓人和你成jiao呢？顧客買你的產品，同時買的也是對你的信任。
貝特格認識一位客戶。她是一位高高興興的小老太太。她對任何陌生人都持有戒心，之所以同意與貝特格見面，純粹是因為她的律師做了引薦。
她一個人住，對任何一個她不認識的人都不放心。貝特格在路上時，給她家裡打了一個電話，然後抵達時又打了一個電話。她告訴貝特格律師還未到，不過她可以先和他談談。這是因為之前貝特格和她說了幾次話，讓她放鬆了下來。當這位律師真正到來時，他的在場已經變得無關緊要了。
貝特格第二次見到這位准客戶時，現她因為什麼事情而心神不寧。原來，她申請了一部「急救電話」，這樣當她有病時，就可以尋求到幫助。社會保障部門已經批准了她的申請，但一直沒有安裝。貝特格馬上給社會保障部門打電話，當天下午就裝好了這部「急救電話」，貝特格一直在她家裡守候到整個事情做完。
從那時起，這位客戶對貝特格言聽計從—給予了他徹底的信任，因為貝特格看到了困擾她的真正事情。現在，她相信貝特格有能力照看她的yu求和需要。這個「額外」的幫忙好像使得貝特格的投資建議幾乎變得多餘。這些投資建議是貝特格當初出現在她面前的主要原因，雖然那時她對此並無多大興趣。貝特格說：「信任有許多源頭。有時候，它賴以建立的物質基礎和你的商業的建議沒有任何關係。而是因為你—作為一名推銷員—做了一些額外的小事。恰恰是這點小事，可以為你帶來意想不到的收穫。」
得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這麼一個體會：信任會因最奇怪的事情建立，也會被最無關緊要的事情摧毀。忠誠會帶來明日的生意和高度的工作滿足感。
人們購買的是對你的信任，而非產品或服務。一個推銷員所擁有價值最高的東西是客戶的信任。成功的推銷是感情的jiao流，而不只是商品。
◎取得客戶信任的方法
多年來，推銷大師貝特格經手了很多保險合同，投保人在保險單上簽字。他都複印一份，放在文件夾裡，他相信，那些材料對新客戶一定有很強的說服力。
與客戶的會談末尾，他會補充說：「先生，我很希望您能買這份保險。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關的人談一談。能借用電話嗎？」然後，他會接通一位「證人」的電話，讓客戶與「證人」jiao談。「證人」是他從複印材料裡挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠，就要打長途電話，但效果更好。
初次嘗試時他擔心客戶會拒絕，但這事從沒生。相反，他們非常樂於同「證人」jiao談。
無獨有偶，一個朋友也講了他的類似經歷。他去買電烤爐，產品介紹像雪片一樣飛來，他該選誰？
其中有一份因文字特別而吸引了他：「這裡有一份我們的客戶名單，您的鄰居就用我們的烤爐，您可以打電話問問，他們非常喜歡我們的產品。」
朋友就打了電話，鄰居都說好。自然，他買了那家公司的烤爐。
取得客戶的信任有很多種方法，現代營銷充滿競爭。產品的價格、品質和服務的差異已經變得越來越小。推銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦於自身，懂得「推銷產品，先要推銷自我」的道理。要「推銷自我」，先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結果。要想取得客戶的信任，可以從以下幾個方面去努力：
1.自信+專業
但我們也應該認識到：在推銷人員必須具備自信的同時，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和揮需要一定的基礎—「專業」。也就是說，當你和客戶jiao往時，你對jiao流內容的理解應該力求有「專家」的認識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收穫，進而拉進距離，提升信任度。另一方面，自身專業素養的不斷提高，也將有助於自信心的進一步強化，形成良性循環。
2.坦承細微不足
「金無足赤，人無完人」是至理名言，而現實中的推銷人員往往有悖於此，面對客戶經常造就「人」形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應承。很少說「不行」或「不能」的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任；但殊不知人畢竟還是現實的，都會有或大或小的mao病，不可能做到面面俱美，你的「完美」宣言恰恰在宣告你的「不真實」。
3.幫客戶買，讓客戶選
推銷人員在詳盡闡述自身優勢後，不要急於單方面下結論，而是建議客戶多方面瞭解其他信息，並申明：相信客戶經過客觀評價後會做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權利的，和你的溝通是輕鬆的，體會我們所做的一切是幫助他更多地瞭解信息。並能自主做出購買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關係。
4.成功案例，強化信心保證
許多企業的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶，推銷人員應該積極借助企業的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶作宣傳時，不應只是介紹老客戶名稱，還應有盡量詳細的其他客戶資料和信息，如公司背景、產品使用情況、聯繫部門、相關人員、聯絡電話及其他說明等，單純告知案例名稱而不能提供具體細節的情況，會給客戶留下諸多疑問。比如，懷疑你所介紹的成功案例是虛假的，甚至根本就不存在。所以細緻介紹成功案例，準確答覆客戶詢問非常重要，用好成功案例能在你建立客戶信任工作上揮重要作用——「事實勝於雄辯」。
讓人們願意和你jiao流
貝特格認為，不同的人有不同的性格，對待不同的人，要有不同的方法。jiao流是很重要的，推銷員和客戶如果沒有jiao流，就不會有成jiao這一刻。
◎事先調查，瞭解對方性格
有一天，貝特格訪問某公司總經理。
貝特格拜訪客戶有一條規則，就是一定會作周密的調查。根據調查顯示，這位總經理是個「自高自大」型的人，脾氣很怪，沒有什麼愛好。
這是一般推銷員最難對付的人物，不過對這一類人物，貝特格倒是xiong有成竹、自有妙計。
貝特格先向前台小姐自報家門：「您好，我是貝特格，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩您通知一聲。」
「好的，請等一下。」
接著，貝特格被帶到總經理室。總經理正背著門坐在老闆椅上看文件。過了好一會，他才轉過身，看了貝特格一眼，又轉身看他的文件。
就在眼光接觸的那一瞬間，貝特格有種講不出的難受。
忽然。貝特格大聲地說：「總經理，您好，我是貝特格，今天打擾您了，我改天再來拜訪。」
總經理轉身愣住了。
「你說什麼？」
「我告辭了，再見。」
總經理顯得有點驚慌失措。貝特格站在門口，轉身說：「是這樣的，剛才我對前台小姐說給我一分鐘的時間讓我拜訪總經理，如今已完成任務，所以向您告辭，謝謝您，改天再來拜訪您。再見。」
走出總經理室，貝特格早已渾身是汗。
過了兩天，貝特格又硬著頭皮去做第二次拜訪。
「嘿，你又來啦，前幾天怎麼一來就走了呢？你這個人蠻有趣的。」
「啊，那一天打擾您了，我早該來向您請教……」
「請坐，不要客氣。」
由於貝特格採用「一來就走」的妙招，這位「不可一世」的准客戶比上次乖多了。
事先瞭解你的客戶，做了充分調查以後，根據客戶的性格特點，制訂相應的銷售策略，讓人們願意和你jiao流。如果魯莽行事，後果會很糟糕。
◎推銷員要練就好口才
推銷員的武器是語言，工yu善其事，必先利其器。一個推銷員如果沒有良好的語言功底，是不可能取得推銷的成績的。
一句話，十樣說，就看怎麼去琢磨。向客戶介紹自己的產品或在商務談判時，遣詞造句是很重要的，它關係著訂單簽還是不簽。
缺乏經驗的推銷員們似乎並不明白遣詞造句所能產生的力量。他們往往對自己的話隨意揮，不是很講究語言的藝術。
推銷員在措辭方面應該注意，他們有時所使用的詞語確實沒有太多的價值，甚至對於整個推銷過程是十分有害的。
在實際推銷中，很多平庸的推銷員都是憑個人的直覺進行推銷，對如何說話更能達到洽談目的，更能說服顧客並不在意，也很少考慮。但恰恰語言上這些看似微不足道的細節卻正是阻礙洽談成功的重要因素。平庸的推銷員在洽談時經常出現錯誤的談話方式。