第八章貝特格無敵推銷術
陶絲望著大海，對瑪麗說：「這兒真美！這兒真好！」
彼特說：「可是我們必須回去了。要回到冰天雪地裡去，真是一件令人難受的事情。」
他們在一起jiao談了幾分鐘，彼特掏出自己的名片遞給了瑪麗，說：「這是我的名片。我會給你打電話的。」
瑪麗正要掏出自己的名片給彼特時，忽然停下了手：「聽著，我有一個好主意，我們為什麼不到我的辦公室談談呢？非常近，只要幾分鐘就能到。你們出門往右，過第一個紅綠燈，左轉……」
瑪麗不等他們回答好還是不好，就抄近路走到自己的車前，並對那一對夫fu喊：「辦公室見！」
車上坐了瑪麗的兩名同事，他們正等著瑪麗呢。瑪麗給他們講了剛才的事情。沒有人相信他們將在辦公室看見那對夫fu。
等他們的車子停穩，他們現停車場上有一輛卡迪拉克轎車，車上裝滿了行李，車牌明明白白顯示出：這輛車來自西弗吉尼亞！
在辦公室，彼特開始提出一系列的問題。
「這間房子上市有多久了？」
「在別的經紀人名下6個月，但今天剛剛轉到我的名下。房主現在降價求售。我想應該很快就會成jiao。」瑪麗回答。她看了看陶絲，然後盯著彼特說：「很快就會成jiao。」
這時候，陶絲說：「我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就可經常到海邊散步了。
「所以。你們早就想要一個海邊的家了！」
「嗯，彼特是股票經紀人，他的工作非常辛苦。我希望他能夠多休息休息，這就是我們每年都來佛羅里達的原因。」
「如果你們在這裡有一間自己的房子，就更會經常來這裡，並且還會更舒服一些。我認為，這樣一來，不但對你們的身體有利，你們的生活質量也將會大大提高。」
「我完全同意。」
說完了這話，彼特就沉默了，他陷入了思考。瑪麗也不說話，她等著彼特開口。
「房主是否堅持他的要價？」
「這房子會很快就賣掉的。」
「你為什麼這麼肯定？」
「因為這所房子能夠眺望海景，並且，它剛剛降價。」
「可是，市場上的房子很多。」
「是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，這所房子是很少擁有車庫的房子之一。你只要把車開進車庫，就等於回到了家。你只要登上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這所房子離幾個很好的餐館很近，走路幾分鐘就到。」
彼特考慮了一會兒，拿了一枝鉛筆在紙上寫了一個數字，遞給瑪麗：「這是我願意支付的價錢，一分錢都不能再多了。不用擔心付款的問題，我可以付現金。如果房主願意接受，我感到很高興。」
瑪麗一看，只比房主的要價少一萬美元。
瑪麗說：「我需要你拿一萬美元作為定金。」
「沒問題。我馬上給你寫一張支票。」
「請你在這裡簽名。」瑪麗把合同遞給彼特。
整個jiao易的完成，從瑪麗見到這對夫fu。到簽好合約，時間還不到3o分鐘。
適時地製造緊張氣氛，讓顧客覺得他的選擇絕對是十分正確的，如果現在不買，以後也就沒有機會了。你只要能調動客戶，讓他產生這樣的心情，不怕他不與你簽約。
◎利用人情這把利器
日本推銷專家甘道夫曾對378名推銷員做了如下調查：「推銷員訪問客戶時，是如何被拒絕的？」7o％的人都沒有什麼明確的拒絕理由，只是單純地反感推銷員的打擾，隨便找個借口就把推銷員打走，可以說拒絕推銷的人之中有2/3以上的人在說謊。
作為一個推銷員，你可以仔細回顧一下你受到的拒絕，根據以往經驗把顧客的拒絕理由加以分析和歸類，結果會在很大程度上與上述統計數字接近。
一般人說了謊都會有一些良心的不安，這是人之常情，也是問題的要害，抓住這個要害，就為你以後的推銷成功奠定了基礎。
顧客沒有明確的拒絕理由，便是「自欺欺人」，這就好比在其心上紮了一針，使良心不得安寧。假如推銷員能抓住這個要害。抱著「不賣商品賣人情」的信念，那麼，只要顧客接受你這份人情，就會買下你的商品，回報你的人情。
「人情」是推銷員推銷的利器，也是所有工商企業人士的利器，要想做成生意，少不了人情。
一位推銷員說起他的一次利用人情推銷成功的經驗：「我下決心黏住他不放，連續兩次靜靜地在他家門口等待，而且等了很長時間，第三天他讓我進門了。這個顧客買下了我的人情。生意成jiao後，他的太太不無感慨地說：『你來了，我說我先生不在，你卻說沒關係你等他，而且就在門口等，我們在家裡看著實在不好意思。』」這種人情推銷誰好意思拒絕呢？
利用好人情這把利器，推銷時使用它，你一定能快刀斬1uan麻，順利走向成jiao。
必須學會的銷售技巧
貝特格告訴我們銷售中也要學會yu擒故縱、出其不意等招數，利用各種資源為推銷鋪路，盡量從滿意的顧客處展新的業務，不失時機地亮出你的底牌也是很關鍵的制勝之道。
◎yu擒故縱
在推銷生涯早期，推銷大師威爾克斯先生平時衣衫不整，就連領帶也是皺皺巴巴的。他當時的工資很少，佣金不多，除了供給家人衣食外，所剩無幾。但他卻告訴了後來成為推銷大師的庫爾曼一個神奇的推銷技巧。
威爾克斯當時面臨的最大困難就是推銷失敗。與客戶第一次接觸後，他常常得到這樣的答覆：「你所說的我會考慮，請你下周再來。」到了下周。他準時去見客戶，得到的回答是：「我已仔細地考慮過你的建議，我想還是明年再談吧。」
他感到十分沮喪。第一次見面時他已把話說盡，第二次會談時實在想不出還要說些什麼。有一天，他突奇想，想到一個辦法。第二次會談竟然旗開得勝。
他把這個神奇的辦法告訴庫爾曼，庫爾曼將信將疑，但還是決定試一試。次日早晨，庫爾曼給一位建築商打電話，約了第二次會談的時間。此前一周，庫爾曼與他會談過，結果是兩周以後再說。
庫爾曼按照威爾克斯先生所講的嚴格去做。會談之前，他把本該由客戶填的表格填好，包括姓名、住址、職業等。他還填好了客戶認可的保險金額，然後在客戶簽名欄做上重重的標記。
庫爾曼按時來到建築商的辦公室。秘書不在，門開著，可以看到建築商坐在桌前。他認出庫爾曼，說：「再見吧，我不想考慮你的建議。」
庫爾曼裝作沒聽見，大步走了過去。建築商堅定地說：「我現在不會買你的保險，你先放放這事兒，過半年再來吧。」
在他說話的時候，庫爾曼一邊走近他。一邊拿出早已準備好的表格，把表格不由分說地放在他面前。按照威爾克斯先生的指導，庫爾曼說：「這樣可以吧，先生？」
他不由自主地瞥了一眼表格。庫爾曼趁機拿出鋼筆，平靜地等著。
「這是一份申請表嗎？」他抬頭問道。
「不是。」
「明明是，為什麼說不是？」
「在您簽名之前算不上一份申請表。」說著庫爾曼把鋼筆遞給他，用手指著做出標記的地方。
真如威爾克斯先生所說，他下意識地接過筆，更加認真地看著表格，後來慢慢地起身，一邊看一邊踱到窗前。一連5分鐘，室內悄無聲息。最後，他回到桌前，一邊拿筆簽名，一邊說：「我最好還是簽個名吧，如果以後真有麻煩呢。」
「您願意jiao半年呢，還是jiao一年？」庫爾曼抑制著內心的jī動。
「一年多少錢？」
「只有5oo美元。」
「那就jiao一年吧。」
當他把支票和鋼筆同時遞過來時，庫爾曼jī動得差點跳起來。
yu擒故縱還有一種表現形式就是在和顧客談生意的時候不要太心急，如果太心急，只會引起顧客的不信任，把握好結束推銷的方法也是促成成jiao的一種手法。
有一天，一個推銷員在一個城市兜售一種炊具。他敲了公園巡邏員凱特先生家的門，凱特的妻子開門請推銷員進去。凱特太太說：「我的先生和隔壁的華安先生正在後院，不過，我和華安太太願意看看你的炊具。」推銷員說：「請你們的丈夫也到屋子裡來吧！我保證，他們也會喜歡我對產品的介紹。」於是，兩位太太「硬bī」著他們的丈夫也進來了。推銷員做了一次極其認真的烹調表演。他用他所要推銷的那一套炊具，用文火不加水煮蘋果，然後又用凱特太太家的炊具煮。這給兩對夫fu留下深刻的印象。但是男人們顯然裝出一副毫無興趣的樣子。
一般的推銷員，看到兩位主fu有買的意思，一定會趁熱打鐵，鼓動他們買。如果那樣，還真不一定能推銷出去，因為越是容易得到的東西，人們往往覺得它沒有什麼珍貴的，而得不到的才是好東西。聰明的推銷員深知人們的心理，他決定用「yu擒故縱」的推銷術。他洗淨炊具，包裝起來，放回到樣品盒裡，然後對兩對夫fu說：「嗯，多謝你們讓我做了這次表演。我很希望能夠在今天向你們提供炊具，但今天我只帶了樣品，你們將來再買它吧。」說著，推銷員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出了極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到。
凱特先生說：「請問，現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了。」
華安先生也說道：「是啊。你現在能提供貨品嗎？」
推銷員真誠地說：「兩位先生，實在抱歉，我今天確實只帶了樣品，而且什麼時候貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等能貨時，我一定把你們的要求放在心裡。凱特先生堅持說：「唷，也許你會把我們忘了，誰知道啊？」
這時，推銷員感到時機已到，就自然而然地提到了訂貨事宜。
於是，推銷員說：「噢，也許……為保險起見，你們最好還是付定金買一套吧。一旦公司能貨就給你們送來。這可能要等待一個月，甚至可能要兩個月。」
適時吊弔客戶的胃口，人們往往鍾愛得不到的東西，聰明的推銷都會使用這一方法，但是在你沒有把握的時候千萬不要使用，否則，就會nong巧成拙。
◎亮出自己的底牌
曾經有一位動物學家現，狼攻擊對手時，對手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻擊。為了證實這一點，這位科學家躺到狼面前，手腳伸展，袒1u腹部。果然，狼只是聞了他幾下，就走開了。這位科學家沒有被咬死，但「差點被嚇死」。
秦朝末年，謀士陳平有一次坐船過河，船夫見他白淨高大，衣著光鮮，便不懷好意地瞄著他。陳平見狀，就把上衣脫下，光著膀子去幫船夫搖櫓。船夫看到他身上沒什麼財物，打消了惡念。
袒1u不易，之所以不易，一方面是因為需要極大的勇氣和絕的智慧，另一方面是因為要找準對象。如果對一條狗或一個傻船夫玩袒1u的把戲，後果還用說嗎？
日常推銷工作中，常常可能遇到一些固執的客戶，這些人脾氣古怪而執拗，對什麼都聽不進，始終堅持自己的主張。面對這種執mi不悟的情況，推銷員千萬不要喪失信心，草草收兵，只要仍存一絲希望，就要做出最後的努力。一般來說，這種最後的努力還是開誠佈公的好，索性把牌攤開來打。這種以誠相待的推銷手法能夠修補已經破裂的成jiao氣氛，當面攤牌則可能使客戶重新產生興趣。