第八章貝特格無敵推銷術
步驟1：重複對方回絕的話。
這樣做具有雙重意義。先。可以有時間考慮；其次，讓顧客自己聽到他回絕你的話，而且是在完全脫離顧客自己的態度及所講的話的上下文的情況下聽到的。
步驟2：設法排除其他回絕的理由。
用一種乾脆的提問方式十分有效。「您只有這一個顧慮嗎？」或是用一種較為含蓄的方式。「恐怕我還沒完全聽明白您的話，您能再詳細解釋一下嗎？」
步驟3：就對方提出的回絕理由向對方進行說服。
完成這項工作有多種方式。
回敬法：將顧客回絕的真正理由作為你對產品宣傳的著眼點，以此為基礎提出你的新觀點。
如果客戶說：「我不太喜歡這種後開門的車型。」
你可以說：「根據全國的統計數字來看，這種車今年最為暢銷。」
通過這種方式，你不僅反駁了對方的理由，而且還給對方吃了定心丸。
同有競爭能力的產品進行比較將：產品的優點與其他有競爭能力的產品進行比較，用實例說明自己的產品優於其他同類產品。
還有一種是緊bī法：說明對方回絕的理由是不成立的，以獲取對方肯定的回答。
顧客：「這種壺的顏色似乎不太好，我喜歡紅色的。」
供應商：「我敢肯定可以給您提供紅色的壺。假如我能做到的話，您是否要？」
顧客：「這種我不太喜歡，我希望有皮墊子。」
傢俱商：「如果我能為您提供帶皮墊的安樂椅，您是否會買？」
這種方法極其有效。如果將所有回絕理由都mo清並排除的話，最後一個問題一解決就使對方失去了退路。如果這種方法仍行不通，說明你沒能完全把握對方的心理，沒能nong清對方的真正用意。
總之，面對顧客的拒絕，你不要後退，再艱難你也要勇敢地闖過去。面對顧客的拒絕，開動腦筋。化不利為有利。任何一個推銷員只要做好這個方面的工作，就是一個優秀的推銷員。
最重要的銷售秘訣
任何事情要想成功，都有捷徑，銷售也不例外。從顧客的喜好入手，適時製造緊張氣氛，找到對手最軟弱的地方給予一擊，將問題化整為零，等等，這就是貝特格的銷售秘訣。知道了銷售中的秘訣，你離成功還會遠嗎？
◎顧客喜好是你的出點
顧客一般都喜歡和別人談他的得意之處，推銷員一定要找好出點，從顧客的喜好入手。
顧客見到推銷員時一般都有緊張和戒備心理的，如果直奔主題將很難成功，只有從顧客的喜好出，調動顧客的積極性才是制勝之道。
美國心理學家弗裡德曼和他的助手曾做過這樣一項經典實驗：讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主fu。其中一位先請求家庭主fu將一個小標籤貼在窗戶或在一份關於美化加州或安全駕駛的請願書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩周後，另一位大學生再次訪問家庭主fu，要求她們在今後的兩周時間內，在院中豎立一塊呼籲安全駕駛的大招牌，該招牌立在院中很不美觀，這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有第一次沒被訪問的家庭主fu中只有17％的人接受了該要求。
這種現象被心理學上稱之為「登門檻效應」。
一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受，這主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應。意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷；並且人們都有保持自己形象一致的願望，都希望給別人留下前後一致的好印象，不希望別人把自己看作「喜怒無常」的人，因而，在接受了別人的第一個小要求之後，再面對第二個要求時，就此較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成損失並不大的話，人們往往會有一種「反正都已經幫了，再幫一次又何妨」的心理。於是「登門檻效應」就生作用了，一隻腳都進去了，又何必在乎整個身子都要進去呢？
所以，當顧客選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，「慷慨」地讓顧客試一試，當顧客將衣服穿在身上時，他稱讚該衣服很合適，並周到地為你服務，在這種情況下，當他勸你買下時，很多顧客難於拒絕。
做父母的望子成龍。但人才的培養只能循序漸進而不能拔苗助長。尤其是對於年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他按要求做了，予以肯定、表揚乃至獎勵，然後逐漸提高要求，逐漸實現他的人生目標。
◎把問題大而化小
問題不過是一個「結果」，在它生之前，必有潛在原因，只要能找出原因，想出正確的對策，然後付諸行動，那麼問題就不可怕了。找出原因並消除它，問題必能獲得解決，同時也可避免日後再度生同樣的問題。
從推銷業績的好壞來看，我們不難現：普通的推銷員與頂級的推銷員，在對問題的看法上顯然有所不同。不用說，前者屬於「逃避問題型」，後者則屬於「改善問題型」。而所謂的「頂級推銷員」，通常都是先逐一解決影響銷售成績的問題，然後才能取得優良的銷售業績，其間的艱辛也是可想而知的。
優秀的銷售員現問題的能力較強，除了平日上司考核的績效數字，或是最近生的問題之外，他們還會進一步地掘問題，並向問題挑戰，這樣，才會覺得有成就感。優秀的推銷員會把「問題」看成為寶藏，因此會採取積極的行動，努力去挖掘它。但是。一般的推銷員卻並非如此，他們碰到問題時，常常會畏縮不前，一味地逃避，刻意「繞道而行」，但最後卻被問題絆住了腳，屈服於問題之下。他們的銷售業績為何無法提升，原因就在這裡。
總而言之，想要使業績不斷提高，當務之急是改變對問題的看法或想法，積極地面對問題，逐步改善問題，這便是推銷員或營業部門的要工作。
大多數的人只看問題的表面，因而容易感到困huo，這樣一來，當問題變得複雜時，便很難找到解決的方法。正確的做法是，當問題生時，將大問題分解為小問題。因為，大問題是由小問題累積而成的，如果能讓小問題逐一解決，便可有效地改善大問題。小問題的構成分子，是引起大問題的因素；大問題是「結果」。小問題是「原因」，兩者的因果關係十分明顯。
只有將問題層層剖析，尋出最初的根源，運用「化整為零」的思考方法，才能透視問題的本質。而且，這種「化整為零」方法，不僅可以分析問題，而且在確立對策及實際上也是不可或缺的。
當我們現某一問題時，誰都會提醒自己：「絕不能再如此下去！」可是，如果問題接二連三地出現，許多人的反應便是束手無策。
在任何情況下。當務之急就是採用重點管理的方法，換句話說，問題固然繁雜，對策也有很多，只要將它們分出輕、重、緩、急，從優先順序中找出最重要的問題先下手，逐項解決，一切問題便可迎刃而解。
◎引起對方的好奇心
英國的十大推銷高手之一約翰.凡頓的名片與眾不同，每一張上面都印著一個大大的25，下面寫的是約翰.凡頓，英國xx公司。當他把名片遞給客戶的時候，幾乎所有人的第一反應都是相同的：「25，什麼意思？」約翰.凡頓就告訴他們：「如果使用我們的機器設備，您的成本就將會降低25％。」這一下子就引起了客戶的興趣。約翰.凡頓還在名片的背面寫了這麼一句話：「如果您有興趣，請撥打電話xxxxxx」然後將這名片裝在信封裡，寄給全國各地的客戶。結果把許多人的好奇心都jī出來了，客戶紛紛打電話過來咨詢。
人人都有好奇心，推銷員如果能夠巧妙地jī客戶的好奇心，就邁出了成功推銷第一步。
推銷中引起顧客的好奇心，讓他願意和你jiao往下去是第一步，找到顧客最軟弱的地方給予致命一擊，則是你接下來要做的工作。
這是一個生在巴黎一家夜總會的真實故事：為招徠顧客，這家夜總會找了一位身壯如牛的大漢，顧客可隨便擊打他的肚子。不少人都一試身手，可那個身壯如牛的傢伙竟然毫無損。一天晚上，夜總會來了一位美國人，他一句法語也不懂。人們慫恿他去試試，主持人最終用打手勢的辦法讓那個美國人明白了他該做什麼，美國人走了過去，脫下外套，挽起袖子。挨打的大個子tǐng起xiong脯深吸一口氣，準備接受那一拳。可那個美國人並沒往他肚子上打，而是照著他下巴狠揍了一拳，挨打的大漢當時就倒在了地上。
顯然那個美國人是由於誤解而打倒了對手，但他的舉動恰好符合推銷中的一條重要原則——找到對手最軟弱的地方給予致命一擊。
幾年前在匹茲堡舉行過一個全國性的推銷員大會，會議期間，雪佛萊汽車公司的公關經理威廉先生講了一個故事。威廉說。一次他想買幢房子，找了一位房地產商。這個地產商可謂聰明絕頂，他先和威廉閒聊，不久他就mo清了威廉想付的佣金，還知道了威廉想買一幢帶樹林的房子。然後，他開車帶著威廉來到一所房子的後院。這幢房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對威廉說：「看看院子裡這些樹吧，一共有18棵呢！」威廉誇了幾句那些樹，開始問房子的價格，地產商回答道：「價格是個未知數。」威廉一再問價格，可那個商人總是含糊其辭。威廉先生一問到價格，那個商人就開始數那些樹「一棵、兩棵、三棵」。最後威廉和那個房地產商成jiao了，價格自然不菲，因為有那18棵樹。
講完這個故事，威廉說：「這就是推銷！他聽我說，找到了我到底想要什麼，然後很漂亮地向我做了推銷。」
只有知道了顧客真正想要的是什麼，你就找到了讓對手購買的致命點。
好好把握，成功推銷很快就能實現了。
極短時間內達成銷售
貝特格說，每個人都是你的客戶，尊重每一個客戶，對不同的客戶要具體問題具體分析，適時製造緊張氣氛，如果有人情在，你的銷售就更容易成功了。
◎重視你的每一位顧客
一個炎熱的下午，有位穿著汗衫，滿身汗味的老農，伸手推開厚重的汽車展示中心的玻璃門，他一進入，迎面立刻走來一位笑容可掬的汽車推銷員，很客氣地詢問老農：「大爺，我能為您做些什麼嗎？」
老農夫有點不好意思地說：「不，只是外面天氣熱，我剛好路過這裡，想進來吹吹冷氣，馬上就走了。」
推銷員聽完後親切地說：「就是啊，今天實在很熱，氣象局說有34c呢，您一定熱壞了，讓我幫您倒杯冰水吧。」接著便請老農坐在柔軟豪華的沙上休息。
「可是，我們種田人衣服不太乾淨，怕會nong髒你們的沙。」
推銷員邊倒水邊笑著說：「有什麼關係，沙就是給客人坐的，否則，買它幹什麼？」
喝完冰涼的茶水，老農閒著沒事便走向展示中心內的新貨車東瞧瞧、西看看。
這時，推銷員又走了過來：「大爺，這款車很有力哦，要不要我幫您介紹一下？」
「不要！不要！」老農連忙說，「不要誤會了，我可沒有錢買，種田人也用不到這種車。」
「不買沒關係，以後有機會您還是可以幫我們介紹啊。」然後推銷員便詳細耐心地將貨車的性能逐一解說給老農聽。
聽完後，老農突然從口袋中拿出一張皺巴巴的白紙，jiao給這位汽車推銷員，並說：「這些是我要訂的車型和數量，請你幫我處理一下。」
推銷員有點詫異地接過來一看，這位老農一次要訂12台貨車，連忙緊張地說：「大爺，您一下訂這麼多車，我們經理不在，我必須找他回來和您談，同時也要安排您先試車……」
老農這時語氣平穩地說：「不用找你們經理了，我本來是種田的，後來和人投資了貨運生意，需要進一批貨車，但我對車子外行，買車簡單，最擔心的是車子的售後服務及維修，因此我兒子教我用這個笨方法來試探每一家汽車公司。這幾天我走了好幾家，每當我穿著舊汗衫，進到汽車銷售行，同時表明我沒有錢買車時，常常會受到冷落，讓我有點難過……而只有你們公司知道我不是你們的客戶，還那麼熱心地接待我，為我服務，對於一個不是你們客戶的人尚且如此，更何況是成為你們的客戶……」
重視每一位客戶說起來很容易，可是做起來卻很難。推銷員每天面對那麼多人，況且人的情緒也有陰晴不定的時候。抓住每一位顧客的心很難，可是，只有你尊重你的每一位顧客，你才會有機會抓住盡可能多的顧客。
◎善於製造緊張氣氛
瑪麗.柯蒂奇是美國「第一公司」的房地產經紀人，1993年，瑪麗的銷售額是第四。下面是瑪麗的一個經典案例，她在3o分鐘之內賣出了價值55萬美元的房子。
瑪麗的公司在佛羅里達州海濱，這裡位於美國的最南部，每年冬天，都有許多北方人來這裡度假。
1993年12月13日，瑪麗正在一處新轉到她名下的房屋裡參觀。當時，他們公司有幾個業務員與她在一起，參觀完這間房屋之後，他們還將去參觀別的房子。
就在他們在房屋裡進進出出的時候，看見一對夫fu也在參觀房子。這時，房主對瑪麗說：「瑪麗，你看看他們，去和他們聊聊。」
「他們是誰？」
「我也不知道。起初我還以為他們是你們公司的人呢，因為你們進來的時候，他們也跟著進來了。後來我才看出，他們並不是。」
「好。」瑪麗走到那一對夫fu面前，1u出微笑，伸出手說：
「嗨，我是瑪麗.柯蒂奇。」
「我是彼特，這是我太太陶絲。」那名男子回答，「我們在海邊散步，看見有房子參觀，就進來看看，我們不知道是否冒昧了？」
「非常歡迎。」瑪麗說，「我是這房子的經紀人。」
「我們的車子就放在門口。我們從西弗吉尼亞來度假。過一會兒我們就要回家去了。」
「沒關係，你們一樣可以參觀這房子。」瑪麗說著，順手把一份資料遞給了彼特。