第八章貝特格無敵推銷術
做任何事情都有技巧。使收入和幸福倍增1ooo倍的推銷藝術是從被別人拒絕開始的。貝特格教你如何面對拒絕。走向成功推銷。
聽到「不」時要振作
貝特格說：「成功不是用你一生所取得的地位來衡量的，而是用你克服的障礙來衡量的。」任何一次推銷，推銷員都要做好被拒絕的心理準備，面對拒絕要堅持不懈，把堅忍不拔當成一種習慣。
◎做好被拒絕的準備
推銷員可以說是與「拒絕」打jiao道的人，戰勝拒絕的人，才稱得上是推銷高手。在戰場上，有兩種人是必敗無疑的：一種是幼稚的樂觀主義者，他們滿懷豪情，奔赴戰場，硬衝蠻打，全然不知敵人的強大，結果不是深陷敵人的圈套，便是慘遭敵人的毒手；另一種是膽小怕死的懦夫，一聽到槍炮聲便捂起耳朵，一看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏，畏縮不前，甚至後退，一旦被敵人現也是死路一條。這是戰場上的原則和規律，但也同樣適用於商場和商戰。
一個朋友告訴貝特格說。紐約一個製造商正尋找合適的保險公司，想為自己買一份金額是25萬美元的人壽保險。聽到這個消息貝特格立即請這位朋友安排一次會面的機會。
兩天後，會面的時間已經安排好，次日上午第二天的會面積極地準備著。
第二天早晨他踏上了前往紐約的火車。
為給自己多一些壓力，他一下火車就給紐約最大的一家體檢中心打了一個電話，預約好了體檢時間。
貝特格很順利地走進總裁的辦公室。
「你好，貝特格先生，請坐。」他說，「貝特格先生，真不好意思，我想你這一次又白跑一趟了。」
「為什麼這麼說呢？」聽到這，貝特格有些意外，但並不感到沮喪。
「我已經把我想投保的壽險的計劃送jiao給了一些保險公司，它們都是紐約比較大而且很有名氣的公司，其中三個保險公司是我朋友開的，並且有一個公司的老總還是我最好的朋友，我們經常會在週末一起打高爾夫球，他們的公司無論規模還是形象都是一流的。」博恩先生指著他面前辦公桌上的一摞文件說。
「沒錯，這幾家公司的確很優秀，像這樣的公司在世界上都是不多見的。」貝特格說。
「情況大致就是如此，貝特格先生。我今年是46歲，假如你仍要堅持向我提供人壽保險的方案，你可以按我的年齡，做一個25萬美元的方案並把它寄給我，我想我會和那些已有的方案做一個比較加以考慮的。如果你的方案能讓我滿意，而且價格又低的話，那麼就是你了。不過我想。你如果這樣做很可能是在1ang費我的時間，同時也是在1ang費你的時間。希望你慎重考慮。」博恩先生說。
一般情況下，推銷員聽到這些會就此放棄，但貝特格卻沒有。他說：「博恩先生，如果您相信我，那麼我就對您說真話。」
「我是做保險這一行的，如果您是我的親兄弟，我會讓你趕快把那些所謂的方案扔進廢紙簍裡去。」貝特格冷靜而堅守地說道。
「只有真正的保險統計員才能明白無誤地瞭解那些投保方案，而一個合格的保險統計員大概要學習7年左右的時間，假如您現在選擇的保險公司價格低廉，那麼，5年後，價格最高的公司就可能是它，這是歷史展的規律，也是經濟展的必然趨勢。沒錯，這些公司都是世界上最好的保險公司，可你現在還沒有作出決定，博恩先生，如果您能給我一次機會，我將幫助您在這些最好的公司裡作出滿意的選擇，我可以問你一些問題嗎？」
「你將瞭解到你所想知道的所有信息。」
「在您的事業蒸蒸日上的時候。您可以信任那些公司，可假如有一天您離開了這個世界，您的公司就不一定像您這樣信任他們，難道不是嗎？」
「對，可能性還是有的。」
「那麼我是不是可以這樣想，當您申請的這個保險生效時，您的生命財產安全也就轉移到了保險公司一方？可以想像一下，如果有一天，您半夜醒來，突然想到您的保險昨天就到期了，那麼，第二天早期的第一件事，是不是會立即打電話給您的保險經紀人，要求繼續jiao納保險費？」
「當然了！」
「可是，您只打算購買財產保險而沒有購買人壽保險，難道您不覺得人的生命是第一位的，應該把它的風險降到最低嗎？」
博恩先生說：「這個我還沒有認真考慮過，但是我想我會很快考慮的。」
「如果您沒有購買這樣的人壽保險，我覺得您的經濟損失是無可估量的，同時也影響了您的很多生意。」
「今天早上我已和紐約著名的卡克雷勒醫生約好了，他所作的體檢結果是所有保險公司都認可的。只有他的檢驗結果才能適用於25萬美元的保險單。」
「其他保險代理不能做這些嗎？」
「當然，但我想今天早晨他們是不可以了。博恩先生，您應該很清楚地認識到這次體檢的重要性，雖然其他保險代理也可以做，但那樣會耽擱您很多時間，您想一下，當醫院知道檢查的結果要冒第二次具有權威性的檢查，這意味著時間在一天天拖延。您幹嗎要這樣拖延一周，哪怕是一天呢？」
「我想我還是再考慮一下吧！」博恩先生開始猶豫了。
貝特格繼續說道：「博恩先生，假如您明天覺得身體不舒服，比如說喉嚨痛或者感冒的話，那麼，就得休息至少一個星期，等到完全康復再去檢查，保險公司就會因為您的這個小小的病史而附加一個條件，即觀察三四個月，以便證明您的病症是急性還是慢性，這樣一來您還得等下去，直到進行最後的檢查，博恩先生，您說我的話有道理嗎？」
「博恩先生，現在是11點1o分，如果我們現在出去檢查身體，您和卡克雷勒先生11點3o分的約會還不至於耽誤。您今天的狀態非常不錯，如果體檢也沒什麼問題，您所購買的保險將在48小時後生效。我相信您現在的感覺一定很好。」
就這樣，貝特格做成了這筆生意，他又掘了一個大客戶。
被拒絕是很正常的事，一次、兩次、三次，但是三十次以上還有耐心拜訪的人恐怕沒有幾個。對顧客的拒絕做好心理準備，把被拒絕的客戶都當作沒有拜訪過的客戶，訂單自然會源源不斷。
愚勇和怯懦都將導致失敗。怎樣才能在推銷中獲勝呢？孫子曰：「知己知彼，百戰不殆。」所謂知己，對推銷員來說便是知道商品的優劣特點及自己的體力、智力、口才等，並在推銷中加以適當揮。所謂知彼，就是要瞭解顧客的需要和困難是什麼，掌握了這些推銷規律和技巧才不怕被顧客拒絕。
有些推銷新手缺少被顧客拒絕的經驗教訓，盲目地認為：「我的產品物美價廉，推銷一定會一帆風順。」「這家不會讓我吃閉門羹！」盡往順利的方面想，根本沒有接受拒絕的心理準備。這樣推銷時一旦jiao鋒，便會被顧客的「拒絕」打個措手不及、倉皇而逃。
推銷員必須具備頑強的奮鬥精神，不能因顧客的拒絕一蹶不振、垂頭喪氣，而應該有被拒絕的心理準備，心理上要能做到坦然接受拒絕，並視每一次拒絕為一個新的開始，最後達到推銷成功。
貝特格說，推銷員與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準備，去爭取一下。推銷前好好研究應對策略，如：顧客可能怎樣拒絕、為什麼要拒絕、如何對付拒絕等問題。那麼你就能反敗為勝，獲得成功。
◎順著拒絕者的觀點開始推銷
一個五六歲的孩子因為父母吵架，就撐著一把雨傘蹲在牆角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。兩天過去了，孩子體力極度衰竭，最後，他們請來著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森也要了一把雨傘在孩子的跟前蹲下了，他面對孩子，注視著孩子的雙眼，向孩子投去關切的目光，終於，孩子從恍惚中震了一下，像沉睡中被閃電驚醒的人，狄克森繼續與孩子對視。
孩子突然問：「你是什麼？」
狄克森反問：「你是什麼？」
孩子：「蘑菇好，颳風下雨聽不到。」
狄克森：「是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸、媽**吵鬧聲。」這時，孩子流淚了。
狄克森：「做蘑菇好是好，但是蹲久了又餓又累，我要吃巧克力。」他掏出塊巧克力，送到孩子鼻子前讓他聞一聞，然後放進自己嘴裡大嚼起來。
孩子：「我也要吃巧克力。」狄克森給了孩子一塊巧克力，孩子吃了一半。
狄克森：「吃了巧克力太渴，我要去喝水。」說著，他丟掉了雨傘，站了起來。孩子也跟著站起來。
這是一個從學步入手取得信任，然後起步治療心理障礙的經典案例。其實，克服推銷障礙與克服心理障礙的原理是一樣的。
每個推銷人都會遇到推銷的困擾。
有位做了四年的保險推銷顧問，經常面對「保險是欺騙，你是騙子」的責難，他怎麼辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行，他說：「您認為我是騙子嗎？」
對方答：「是啊。你難道不是騙子嗎？」
他說：「我也經常疑huo，尤其在像您這樣的人指責我的時候，我有時真不想幹保險了，可就是一直下不了決心。」
對方說：「不想幹就別幹，怎麼還下不了決心呢？」
他說：「因為我在四年時間裡已經同5oo多個投保戶結成了好朋友，他們一聽說我不想繼續幹下去了，就都不同意，要我為他們提供續保服務。尤其是13位理賠的客戶，聽說我動搖了，都打電話不讓我走。」
對方驚訝地問：「還有這事？你們真的給投保戶賠償？」
他說：「是的，這是我經手的第一樁理賠案……」就這樣，他一次又一次戰勝了對保險推銷的偏見和拒絕，當場改變了對立者的觀點，做成了一筆又一筆的業務。
要想推銷成功，面對顧客拒絕時先要先接受顧客的觀點，然後從顧客的觀點出與顧客溝通，最後沿著共同認可的方向努力，以促成成jiao。
想成為一名成功的推銷人員，你就得學會如何應對客戶的拒絕。但這並不保證你學會以後就能一帆風順，有時碰到難纏的客戶，你也只好放棄。總而言之，不妨把挫折當成是磨煉自我的機會，從中學習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的癥結所在，你就能應對自如了。
◎不因拒絕止步不前
有位很認真的保險推銷員，當客戶拒絕他時，他站起來，拎著公文包向門口走去，突然，他轉過身來，向客戶深深地鞠了一躬，說：「謝謝你，你讓我向成功又邁進了一步。」
客戶覺得很意外，心想：我把他拒絕得那麼乾脆，他怎麼還要謝我呢？好奇心驅使他追出門去，叫住那位小伙子，問他，為什麼被拒絕了還要說謝謝？
那位推銷員一本正經地說：「我的主管告訴我，當我遭到4o個人的拒絕時，下一個就會簽單了。你是拒絕我的第39個人，再多一個，我就成功了。所以，我當然要謝謝你。你給我一次機會，幫我加快了邁向成功的步伐。」
那位客戶很欣賞小伙子積極樂觀的心態，馬上決定向他投保，還給他介紹了好幾位客戶。
作為一個推銷員，被客戶拒絕是難免的，對新手來說也是比較難以接受的。但是再成功的推銷員也會遭到客戶的拒絕。問題在於優秀的推銷員認為被拒絕是常事，並養成了習慣吃閉門羹的氣度，他們經常抱著被拒絕的心理準備，並且懷著征服客戶拒絕的自信，以極短的時間完成推銷。即使失敗了，也會冷靜地分析客戶的拒絕方式，找出應付這種拒絕的方法，當下次再遇到這類拒絕時，就會xiong有成竹了。這樣長此下去，所遇到的真正拒絕就會越來越少，成功率也會越來越高。其實，要想真正取得推銷的成功，就得有在客戶拒絕面前從容不迫的氣魄和勇氣，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，推銷員都應該保持彬彬有禮的服務態度，不管在什麼樣的拒絕下都應毫不氣餒。
面對客戶的拒絕，我們可以選擇執著，也可以選擇以退為進。
先，把打開的資料合起來，將工具一一收拾好。這時候動作一定要緩慢，除了極特殊的一些人之外，大多數人不會催你，你已經順從他或她的意志了嘛。一邊收拾，一邊輕聲歎息：「太遺憾了，這麼好的東西，你不要……」顯示你對商品的強烈信心，對對方未能擁有商品表示惋惜。
其次，再把收拾好的資料、工具一一放進包中，繼續說：「現在不要，以後還不一定能要呢！你現在不馬上決定，真是太可惜了……」這時候的語稍微加快，聲音也稍稍提高，又一次表達你對商品的信心的同時，製造一種緊迫感，強調此時不要，以後不一定能要成，進行一次強力促成。
如果對方仍無動於衷，就把包放到左手邊，擺出一副立即要中止商談的架勢，趁對方略微放鬆的一瞬間，突然換一個角度，說：「我給你講一個故事吧……」講述一個簡短而感人的故事，再進行一次情感觸動。
若是還不見效，就要真的中止商談了。把筆cha進口袋，站起身，向對方伸出右手(如果你在別人的地盤上，這時候左手拎起包或箱)，微笑著說：「跟你jiao談，真是一件愉快的事情。下次再好好談一談，彌補這次的遺憾。」充分顯示你並沒有把商談的成敗得失放在心上，而是喜歡和對方這個「人」打jiao道。同時，又爭取到了下次面談的機會。有些高手甚至能做到當場敲定下次面談的時間。
握手告別後，如果你在別人的地盤上，需要離開商談場所，轉身的動作要乾脆利落，與前面的慢聲細語形成鮮明的對照，給人留下深刻的印象。轉身後別忘記tǐngxiong抬頭，使脊背直起來，給對方留下一個美麗的背影，垂頭喪氣是萬萬要不得的。
◎教你避免被拒絕
顧客回絕的理由是你必須克服的障礙。在各類jiao談中，都會遇到對方的回絕。只要有可能，就要設法將對方的回絕變成對你有利的因素。但是一定要mo准對方的心理。貝特格教你戰勝別人拒絕的方法。