第七章將任何東西賣給任何人
他若無其事地走到衣販妻子跟前問道：「請問這位太太。我想買一件新的救生衣，該付多少錢？」他不等對方回答，接著問道：「記得前些時候，我只hua了25元就買了一件新的，您是否記得這個攤位在什麼地方？」他說完後，像是現在才注意到這個攤位上的救生衣似的，有禮貌地問衣販，可否以25元一件賣給他，他說他欠了一大筆債，妻兒處於饑寒之中。
他的訴苦引得衣販夫fu大笑起來，衣販更是嘮嘮叨叨地抱怨說：「如果這樣便宜地賣給你，豈不是把我的襯衣都賠進去了？」可是，說歸說，終歸還是以25元一件的價格賣給他了。彼爾用虛擬的情景便以最低的價格買到了救生衣，他的聰明就在於虛擬手法的恰當使用。
詹姆斯先生想買幾條好煙，在一家商店裡看中了一個品牌的香煙，便開始與店主討價還價。
「這種香煙最低價是多少？」
「8元一包。」
「我要是搞批呢？」
「如果買得多的話，就7元8角一包。」
「我在別的商店裡看到零售價才7元8角一包。」
「不會的，所有商店裡的香煙價錢都一樣，如果你認為那邊價低，可以去那邊買。」
「讓我看看你的煙。」詹姆斯先生拿過一條香煙。裝著研究的模樣，過了一會兒說：「你這煙好像是假的。」
「怎麼可能呢？這是真煙。」店主像是被揭了自己的短處，mihuo地眨著眼睛。
詹姆斯察覺店主不識煙，道：「請你打開一包看看。」
詹姆斯接過煙，chou出一支，指著煙絲說：「你看這煙絲，黃中帶黑。這個牌子的真的煙絲是金黃金黃的。」
詹姆斯點著煙吸了一口說：「你chouchou這煙是什麼滋味。真正的煙應該有一種清涼感。」
店主在他的再三攻擊下，真以為自己進了假煙，詹姆斯乘機以5o元一條的價格買了5條香煙。
詹姆斯掌握了店主不識煙絲的信息後，虛擬「你這煙是假煙」，同樣令店主同意了他的說法。
成功結束推銷的藝術
推銷過程總要結束，不管客戶買不買你的產品，都要審時度勢，成功結束推銷。
◎把握成功推銷
吉拉德認為，訂約簽字的那一剎那，是人生中最有魅力的時刻。
他說：「締結的過程應該是比較輕鬆的、順暢的，甚至有時候應該充滿一些幽默感。每當我們將產品說明的過程進行到締結步驟的時候，不論是推銷員還是客戶，彼此都會開始覺得緊張，抗拒也開始增強了，而我們的工作就是要解除這種尷尬的局面，讓整個過程能夠在非常自然的情況之下生。」
你在要求成jiao的時候應該先運用假設成jiao的方法。當你觀察到最佳的締結時機已經來臨時，你就可以直接問客戶：「你覺得哪一樣產品比較適合你？」或者問：「你覺得你想要購買一個還是兩個？」「你覺得我們什麼時候把貨送到你家裡最方便呢？」或者直接拿出你的購買合同，開始詢問客戶的某些個人資料的細節。
締結的過程之所以讓人緊張，主要的原因在於推銷員和客戶雙方都有所恐懼。推銷員恐懼在這個時候遭受客戶的拒絕；而客戶也有所恐懼，因為每當他們作出購買決定的時候，他們會有一種害怕做錯決定的恐懼。
沒有一個人喜歡錯誤的決定。任何人在購買產品時，總是冒了或多或少的風險，萬一他們買錯了、買貴了、買了不合適的產品，他們的家人是否會怪他，他們的老闆或他們的合夥人是不是會對他們的購買決定不滿意，這些都會造成客戶在做出購買決定的時候猶豫不決或因此退縮。
締結是成jiao階段的象徵，也是推銷過程中很重要的一環，有了締結的動作才有成jiao的機會，但推銷員有時卻羞於提出締結的要求，而白白地讓成jiao的機會流失。
有位挨家挨戶推銷清潔用品的推銷員，好不容易才說服公寓的主fu，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產品。當這位辛苦的推銷員在主fu面前完全展示他的商品的特色後，見她沒有購買的意識，黯然帶著推銷品下樓離開。
主fu的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天推銷員向她展示的產品的優良性能重述一遍後，她丈夫說：「既然你認為那項產品如此實用，為何沒有購買？」
「是相當不錯，性能也很令我滿意，可是那個推銷員並沒有開口叫我買。」
這是推銷員百密一疏、功虧一簣之處，很多推銷員。尤其是剛入行的推銷員在面對客戶時，不敢說出請求成jiao的話，他們害怕遭到客戶的拒絕，生怕只因為這一舉動葬送了整筆jiao易。
其實，推銷員所做的一切工作，從瞭解顧客、接近顧客、到後來的磋商等等一系列行為，最終的目的就是為了成jiao，遺憾的是，就是這臨門一腳也是最關鍵的一環卻是推銷員最需要努力學習的。
成jiao的度當然是愈快愈好，任何人都知道成jiao的時間用得愈少，成jiao的件數就愈多。有一句話在推銷技巧中被喻為金科yu律：「成jiao並不稀奇，快成jiao才積極。」這句口號直接說明了度對於銷售的重要性。
但是，到底要如何才能達到快成jiao的目的？先必須掌握一個原則：不要作太多說明，商品的特性解說對於客戶接受商品的程度是有正面影響的，但是如果解釋得太詳細反而會形成畫蛇添足的窘境。
推銷員若感覺到客戶購買的意願出現，可以適當地提出銷售建議，這是很重要的一環。大多數人在決定買與不買之間，都會有猶豫的心態，這時只要敢大膽地提出積極而肯定的要求，營造出半強迫性的購買環境，客戶的訂單就可以手到擒來。千萬不要感到不好意思，以為談錢很現實，反而要瞭解「會吵的孩子有糖吃」的道理。
適時地嘗試可以達到快成jiao的理念，倘若提出要求卻遭受無情的拒絕，而未能如願所償也無妨，只要再回到商品的解說上，接續前面的話題繼續進行說明就可以了，直到再一次現客戶的購買意願出現，再一次提出要求並成jiao為止。多一份締結要求就等於多一分成jiao的機會，推銷員必須打破刻板的舊觀念，大膽勇於嘗試提出締結的要求。
◎任何時候都要留有餘地
喬.吉拉德說，保留一定的成jiao餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何jiao易的達成都必須經歷一番討價還價，很少有一項jiao易是按賣主的最初報價成jiao的。尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的jiao易都是在賣方作出適當讓步之後拍板成jiao的。因此，推銷員在成jiao之前如果把所有的優惠條件都一股腦地端給顧客，當顧客要你再做些讓步才同意成jiao時，你就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成jiao易，推銷員一定要保留適當的退讓餘地。
有時進行到了這一步，當電話銷售人員要求客戶下定單的時候，客戶可能還會有另外沒有解決的問題提出來，也可能他有顧慮。想一想：我們前面更多地探討的是如何滿足客戶的需求，但現在，需要客戶真正作決定了，他會面臨決策的壓力，他會更好地詢問與企業有關的其他顧慮。如果客戶最後沒作決定，在銷售人員結束電話前，千萬不要忘了向客戶表達真誠的感謝：
「馬經理，十分感謝您對我工作的支持，我會與您隨時保持聯繫。以確保您愉快地使用我們的產品。如果您有什麼問題，請隨時與我聯繫，謝謝！」
同時，推銷員可以通過說這樣的話來促進成jiao：
「為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下定單可以嗎？」
「您在報價單上簽字、蓋章後，傳真給我就可以了。」
「馬經理，您希望我們的工程師什麼時候為您上門安裝？」
「馬經理，還有什麼問題需要我再為您解釋呢？如果這樣，您希望這批貨什麼時候到您公司呢？」
「馬經理，假如您想進一步商談的話，您希望我們在什麼時候可以確定？」
「當貨到了您公司以後。您需要上門安裝及培訓嗎？」
「為了今天能將這件事確定下來，您認為我還需要為您做什麼事情？」
「所有事情都已經解決，剩下來的，就是得到您的同意了(保持沉默)。」
「從公司來講，今天就是下定單的最佳時機，您看怎麼樣(保持沉默)？」
一旦銷售人員在電話中與客戶達成了協議，需要進一步確認報價單、送貨地址和送貨時間是否準備無誤，以免出現不必要的誤會。
推銷時留有餘地很容易you導顧客主動成jiao。
you導顧客主動成jiao，即設法使顧客主動採取購買行動。這是成jiao的一項基本策略。一般而言，如果顧客主動提出購買，說明推銷員的說服工作十分奏效，也意味著顧客對產品及jiao易條件十分滿意，以致顧客認為沒有必要再討價還價，因而成jiao非常順利。所以，在推銷過程中，推銷員應盡可能you導顧客主動購買產品，這樣可以減少成jiao的阻力。
推銷員要努力使顧客覺得成jiao是他自己的主意，而非別人強迫。通常，人們都喜歡按照自己的意願行事。由於自我意識的作用，對於別人的意見總會下意識地產生一種「排斥」心理，儘管別人的意見很對，也不樂意接受，即使接受了，心裡也會感到不暢快。因此，推銷員在說服顧客採取購買行動時，一定要讓顧客覺得這個決定是他自己的主意。這樣，在成jiao的時候，他的心情就會十分舒暢而又輕鬆，甚至為自己做了一筆合算的買賣而自豪。
不要為了讓你的客戶一時作出購買的決定，而對他們做出你根本無法達到的承諾。因為這種做法最後只會讓你喪失你的客戶，讓客戶對你失去信心，那是絕對得不償失的。
許多推銷員在成jiao的最後過程中，為了能使客戶盡快地簽單或購買產品，而無論客戶提出什麼樣的要求他們都先答應下來，而到最後當這些承諾無法被滿足的時候，卻現絕大多數的情況下會造成客戶的抱怨和不滿，甚至會讓客戶取消他們當初的訂單。而且當這種事情生時。我們所損失的不是只有這個客戶，而是這個客戶以及他周邊所有的潛在客戶資源。
◎成jiao以後盡量避免客戶反悔
有位大廈清潔公司的推銷員劉先生，當一棟新蓋的大廈完成時，馬上跑去見該大廈的業務主任，想承攬所有的清潔工作，例如，各個房間地板的清掃、玻璃窗的清潔、公共設施、大廳、走廊、廁所等所有的清理工作。當劉先生承攬到生意，辦好手續，從側門興奮地走出來時，一不小心，把消防用的水桶給踢翻，水潑了一地，有位事務員趕緊拿著拖把將地板上的水拖干。這一幕正巧被業務主任看到，心裡很不舒服，就打通電話，將這次合同取消，他的理由是：「像你這種年紀的人，還會做出這麼不小心的事，將來實際擔任本大廈清掃工作的人員，更不知會做出什麼樣的事來，既然你們的人員無法讓人放心，所以我認為還是解約的好。」
推銷員不要因為生意談成，高興得昏了頭，而做出把水桶踢翻之類的事，使得談成的生意又變泡影，煮熟的鴨子又飛了。
這種失敗的例子，也可能生在保險業的推銷員身上，例如，當保險推銷員向一位fu人推銷她丈夫的養老保險，只要說話稍不留神，就會使成功愉快的jiao易，變成怒目相視的拒絕往來戶。
「現在你跟我們訂了契約，相信你心裡也比較安心點了吧？」
「什麼！你這句話是什麼意思，你好像以為我是在等我丈夫的死期，好拿你們的保險金似的，你這句話太不禮貌了！」
於是洽談決裂，生意也做不成了。
喬.吉拉德提醒大家，當生意快談攏或成jiao時，千萬要小心應付。所謂小心應付，並不是過分bī迫人家，只是在雙方談好生意，客戶心裡放鬆時，推銷員最好少說幾句話，以免攪1uan客戶的情緒。此刻最好先將攤在桌上的文件，慢慢地收拾起來，不必再hua時間與客戶閒聊，因為與客戶聊天時，有時也會使客戶改變心意，如果客戶說：「嗯！剛才我是同意了，現在我想再考慮一下。」那你所hua費的時間和精力，就白費了。
成jiao之後，推銷工作仍要繼續進行。
專業推銷員的工作始於他們聽到異議或「不」之後，但他真正的工作則開始於他們聽到「可以」之後。
永遠也不要讓客戶感到專業推銷員只是為了佣金而工作。不要讓客戶感到專業推銷員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會有失落感，那麼他很可能會取消剛才的購買決定。
對有經驗的客戶來說，他會對一件產品生興趣，但他們往往不是當時就買。專業推銷員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒到達最高點時，與他成jiao。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。
很多客戶在付款時，都會產生後悔之意。不管是一次付清，還是分期付款，總要猶豫一陣才肯掏錢。一個好辦法就是：寄給客戶一張便條、一封信或一張卡片，再次稱讚和感謝他們。
作為一名真正的專業推銷員，他不會賣完東西就將客戶忘掉，而是定期與客戶保持聯繫，客戶會定期得到他提供的服務的。而老客戶也會為你介紹更多的新客戶。
獵犬計劃是著名推銷員喬.吉拉德在他的工作中總結出來的。主要觀點是：作為一名優秀的推銷員，在完成一筆jiao易後，要想方設法讓顧客幫助你尋找下一位顧客。
吉拉德認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。吉拉德的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。吉拉德的一句名言就是：「買過我汽車的顧客都會幫我推銷。」
在生意成jiao之後，吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書jiao給顧客。說明書告訴顧客：如果他介紹別人來買車，成jiao之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。
幾天之後，吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他吉拉德的承諾仍然有效。如果吉拉德現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，吉拉德會更加努力促成jiao易並設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關鍵是守信用—一定要付給顧客25美元。吉拉德的原則是：寧可錯付5o個人，也不要漏掉一個該付的人。
1976年，獵犬計劃為吉拉德帶來了15o筆生意，約占總jiao易額的1/3。吉拉德付出了14oo美元的獵犬費用，收穫了7.5萬美元的佣金。