第七章將任何東西賣給任何人
全方位獲取銷售信息
有備而。一定攻無不勝。多收集銷售信息，有百利而無一害。
◎接近顧客前務必多收集信息
喬.吉拉德曾指出：「如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。」
如果你每天肯hua一點時間來瞭解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼你就不愁沒有自己的顧客。
剛開始工作時，吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進chou屜裡。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位准顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
吉拉德認為：推銷人員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客jiao往過程中，將顧客所說的有用信息都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
吉拉德說：「在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料——他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。
「所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料。你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。」
增強自信，這對於推銷人員取得成功至關重要。推銷人員在毫無準備的情況下貿然訪問准顧客，往往因為情況不明、底數不清，總擔心出差錯而觸怒顧客，因而行動舉棋不定，言詞模稜兩可。顧客看到對自己推銷的商品信心不足的推銷人員，只會感到擔心和失望，進而不能信任推銷人員所推銷的產品，當然也難以接受。
由此可以看到，接近顧客的準備工作非常重要，尤其是當商品具有貴重、高檔、無形、結構複雜、數量較多或顧客所不熟悉等特點時，更是如此。
多收集銷售信息有助於進一步認定准顧客的資格。
在初步認定准顧客資格的基礎上，推銷人員已基本確定某些個人和團體是自己的准顧客，但這種認定有時可能不會成為事實。因為真正的准顧客要受其購買能力、購買決策權、是否有已經成為競爭者的顧客和其他種種因素的制約。對於這些制約因素，都要求推銷人員必須對準顧客的資格進行進一步的認定，而這項任務務必在接近顧客之前的準備工作中完成，以避免接近顧客時的盲目行為。
收集盡可能多的信息便於制定接近目標顧客的策略。
目標顧客的具體情況和性格特點存在著個體差異，推銷人員不能毫無區別地用一種方法去接近所有的顧客。有的人工作忙碌，很難獲准見面，有的人卻成天待在辦公室或家裡，很容易見面；有的人比較隨和，容易接近，有的人卻很嚴肅，難以接近；有的人時間觀念較強。喜歡開門見山地開始推銷洽談，有的人卻比較適宜採取迂迴戰術；有的人喜歡接受恭維，有的人卻對此持厭惡的態度，等等。推銷人員必須進行充分的前期準備，把握目標顧客諸如上述多方面因素的特點，才能制定出恰當的接近顧客的各種策略。
多收集信息還有利於制定具有針對性的面談計劃。
推銷人員在推薦商品時，總是要採取多種多樣的形式，在對自己的產品進行遊說時，或突出產品製作材料的新穎、先進的生產工藝，或突出產品良好的售後服務和保證，或突出優惠的價格，等等。關鍵在於推銷人員介紹商品的側重點要切合顧客的關注點，否則，面談介紹商品的工作就失去針對性，推銷的效果會因此而大打折扣，甚至使推銷工作無功而返。例如，准顧客最關心的是產品的先進性和可靠的質量，而推銷人員只突出產品完善的售後服務，這就有可能使顧客擔心產品的返修率高，質量不可靠。推銷人員做好前期準備工作，深入挖掘准顧客產生購買行為的源頭——購買動機。就能找到准顧客對產品的關注點，制定出最符合准顧客特點的面談計劃。
多收集信息還可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤。
推銷人員的工作是與人打jiao道，要面對眾多潛在顧客。每一位潛在顧客都具有穩定的心理特質，有各自的個性特點，推銷人員不可能在短暫的推銷談話中予以改變，而只能加以適應，迎合准顧客的這些個性特點。因此，推銷人員必須注意順從顧客的要求，投其所好、避其所惡，做好接近準備，充分瞭解准顧客的個性、習慣、愛好、厭惡、生理缺陷等，就可盡量避免因觸及顧客的隱痛或忌諱而導致推銷失敗。
◎詢問顧客獲得準確信息
通過詢問，推銷員可以引導客戶的談話，同時取得更確切的信息，支持其產品的銷售。
絕大多數的人都喜歡「說」而不喜歡「聽」，他們往往認為只有「說」才能夠說服客戶購買，但是事實是：客戶的需求期望都只能由「聽」來獲得。試問：如果推銷員不瞭解客戶的期望，他又怎麼能夠達成推銷員所簽定單的期望？
對於推銷員來說，傾聽是必須的，但是傾聽並不是無原則的。傾聽的同時還必須輔之以一定的詢問，這種詢問的目的就是為了使jiao易迅達成。詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，該推銷員是信心百倍而且認真誠懇的。
推銷是可以提一些只能用「是」或「不是」回答的問題，這樣的回答是明確的、不容置疑的。
「您會說英語嗎？」
「你參觀hua展了嗎？」
「貴公司是否有工會？」
這種提問一般都充當對話過程中一系列問題的一部分，雖並不能引對方詳盡的回答，但卻對分辨和排除那些次要的內容很有幫助。這樣就可進一步詢問了。
賣方：「你們是否出口美國？」
買方：「沒有。」
賣方：「貴公司對出口美國會否感興趣？」
買方：「是。」
賣方：「我們可以……」
有時候，我們也可以使用一些別有用心的肯定式提問。
這種提問能對回答起引導作用。提問的人一開始就先把對方恭維、吹捧一番，然後在此基礎上再提問，對方如果不小心，意志不堅定。就很難擺脫這種事先設計的圈套。
「董事長先生，您有多年從事這種工作的經驗，一定同意這是最妥善的安排，是吧？」
「李先生，您是這些人當中最上鏡的，一定願意出鏡，對嗎？」
下功夫掌握和運用這些提問技巧，會令你受益無窮。運用這種技巧可以使電話jiao談按照你所設計的方案順利進行。以下我們用一家針織品公司與顧客的對話。
推銷員：「王先生，您好，我是天詩針織品有限公司的孫明，您要購買針織服裝嗎？」
買方：「要。」
推銷員：「您要買男士針織服裝嗎？」
買方：「要。」
推銷員：「您要針織外衣和運動裝嗎？」
買方：「要。但現在我們還有些存貨……」
如果你用下面這個問題，就少了很多小步驟。
推銷員：「王先生，您好，我是天詩針織品有限公司的孫明，您需要購買哪類針織服裝呢？」
除了要注意提問的方式，還要注意提問時的語氣等。
先，要注意音高與語調。低沉的聲音莊重嚴肅，一般會讓客戶認真地對待。尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應過火、行為失控。推銷員的聲音是不宜尖利或粗暴的。
其次，要注意語。急緩適度的語能吸引住客戶的注意力，使人易於吸收信息。如果語過慢，聲音聽起來就會陰鬱悲哀，客戶就會轉而做其他的事情；如果語過快，客戶就會無暇吸收說話的內容。同樣影響接收效果。推銷員在和客戶的溝通過程中，最忌諱的是說話吞吞吐吐、猶豫不決，聽者往往會不由自主地變得十分擔憂和坐立不安。
最後，還要善於運用強調。推銷員在jiao談過程中應該適當地改變重音，以便能夠強調某些重要詞語。如果一段介紹沒有平仄，沒有重音，客戶往往就無法把握推銷員說話的內容，同時強調也不宜過多，太多的強調會讓人變得暈頭轉向、不知所云。
積極為成jiao做好準備
喬.吉拉德說，成jiao是推銷的目的，要想順利成jiao。就要及時領會客戶的想法，積極為成jiao做好準備。
◎及時領會客戶的每一句話
華萊士是A公司的推銷員，A公司專門為高級公寓小區清潔游泳池，還包辦景觀工程。B公司的產業包括12幢豪華公寓大廈，華萊士已經向他們的資深董事華威先生說明了A公司的服務項目。開始的介紹說明還算順利，緊接著，華威先生有意見了。
場景一：
華威：「我在其他地方看過你們的服務，hua園很漂亮，維護得也很好，游泳池尤其乾淨；但是一年收費1o萬元？太貴了吧！我付不起。」
華萊士：「是嗎？您所謂『太貴了』是什麼意思呢？」
華威：「說真的，我們很希望從年中，也就是6月1號起，你們負責清潔管理，但是公司下半年的費用通常比較拮据，半年的游泳池清潔預算只有3萬8千元。」
華萊士：「嗯，原來如此，沒關係，這點我倒能幫上忙，如果您願意由我們服務，今年下半年的費用就3萬8千元；另外6萬2千元明年上半年再付，這樣就不會有問題了，您覺得呢？」
場景二：
華威：「我對你們的服務質量非常滿意，也很想由你們來承包；但是，1o萬元太貴了，我實在沒辦法。」
華萊士：「謝謝您對我們的賞識。我想，我們的服務對你們公司的確很適用，您真的很想讓我們接手，對吧？」
華威：「不錯。但是，我被授權的上限不能過9萬元。」
華萊士：「要不我們把服務分為兩個項目，游泳池的清潔費用4萬5千元，hua園管理費用5萬5千元，怎樣？這可以接受嗎？」
華威：「嗯，可以。」
華萊士：「很好，我們可以開始討論管理的內容……」
場景三：
華威：「我在其他地方看過你們的服務，hua園shinong得還算漂亮，維護修整上做得也很不錯，游泳池尤其乾淨；但是一年收費1o萬元？太貴了吧！」
華萊士：「是嗎？您所謂『太貴了』是什麼意思？」
華威：「現在為我們服務的c公司一年只收8萬元。我找不出要多付2萬元的理由。」
華萊士：「原來如此，但您滿意現在的服務嗎？」
華威：「不太滿意，以氯處理消毒，還勉強可以接受，hua園就整理得不盡理想；我們的住戶老是抱怨游泳池裡有落葉；住戶hua費了那麼多，他們可不喜歡住的地方被nong得1uan七八糟！雖然給c公司提了很多遍了，可是仍然沒有改進，住戶還是三天兩頭打電話投訴。」
華萊士：「那您不擔心住戶會搬走嗎？」
華威：「當然擔心。」
華萊士：「你們一個月的租金大約是多少？」
華威：「一個月3千元。」
華萊士：「好，這麼說吧！住戶每年付您3萬6千元，您也知道好住戶不容易找。所以，只要能多留住一個好住戶，您多付兩萬元不是很值得嗎？」
華威：「沒錯，我懂你的意思。」
華萊士：「很好，這下，我們可以開始草擬合約了吧。什麼時候開始好呢？月中，還是下個月初？」
銷售過程中及時領會客戶的意思非常重要。只有及時領會了客戶的意思，推銷員才能及時做好準備，才能為下一步的順利進行創造條件。
◎提問能使銷售更順暢
有一天，金克拉預定在南卡羅來納州格林貝爾市進行演講，他先向那裡的一家旅館寫了預訂客房的信。
他以為房間已經預訂好了，可是，在踏入那個高級旅館大廳的一瞬間，就覺察到情況不太妙。這是因為在大廳後方的告示板上有一段文字，大意是：「敬致旅客，1o月11∼15日請不要在南卡羅來納州格林貝爾市逗留，因為這裡正舉行紡織品周活動。在一周內以格林貝爾為中心8o公里以內的旅館全都滿員，房間都是一年前預訂的。」
金克拉走近服務台，大膽地對分配房間的服務小姐說：「我叫齊格.金克拉，能不能讓我查一下我的訂房信呢？」
那位服務小姐問：「有過預約嗎？」
「有啊，我是用信預約的。」
「什麼時候寫的信？」那位小姐又問道。
「那是很早以前的事了。」
「大概有多長時間了？」
「大概在三周以前吧。而且還打過電話，請看一下記錄。」
「金克拉先生，我不得不說……」
「不，請等一下。」金克拉打斷了那位服務小姐的話。
恰在這時，又一位服務小姐出現了，原先那位小姐像遇到了救星似的，把金克拉介紹給這位名叫凱瑞的小姐。凱瑞小姐說：「金克拉先生，今天晚上……」
金克拉打斷了她：「請等一下，不要再多說了，能否先回答我兩個問題？」
「行啊。」
「第一個問題：你是否認為自己是個正直的人？」
「嗯，那是自然的。」
「好吧，那我就提第二個問題：如果美國大總統從那個門進來，站在你的正前方說『給我找一套房間』的話，請你講出真實的情況，你是不是會給他準備一套房間呢？」
「嘿，金克拉先生，如果是美國大總統來到這裡，我肯定要為他準備一套房間，這樣做恐怕你我都能理解吧？」
「我們兩人都是正直的人，都能講真話。你明白我的意思，今天大總統並沒有來，所以，請你讓我使用他的房間吧！」
那天晚上，金克拉先生如願以償地住進了旅館。而在這之前，主辦演講的單位本想為他訂一間客房，但失敗了，儘管旅館老闆的秘書是這個單位某職員的夫人。金克拉之所以能住進旅館，不是因為別的，只是因為他提出的問句。通過對這兩個問句的回答，凱瑞小姐已經把自己「塑造」成了一個「正直」的人，一個不講假話的人，若再說實在是沒有房間的話，就會前後矛盾。為了維護自身的形象，惟一的辦法就是給金克拉一個房間。
開動腦筋，積極思考應對策略，你就一定能像金克拉先生那樣在不可能的情況下達到自己的目的。只要你肯開動腦筋，一切不可能都會變成可能。
◎善於使用虛擬手法
彼爾去市場購買一件救生衣。市場上的新救生衣價格都在4o元以下，就是那種最善於討價還價的遊客，最低也只能壓到36元。他看到一個遊客把價格壓到28元時，遭到衣販的斥責。彼爾把這些放在心裡仔細琢磨後，頓生一計。