第七章將任何東西賣給任何人
推銷化妝品和浴室用品時。提供一些小巧的樣品給顧客拿回家用；開啟並註明哪些是可試用的產品樣本；建議顧客試用你的產品；把沐浴1u或沐浴泡沫放進一盆溫水中，讓顧客觸mo它的質感或嗅嗅它的香氣。
推銷有關食物的東西時，向顧客展示怎樣使用某種材料或烹調一種食品。派食譜，陳列幾款建議的菜餚，並讓顧客現場品嚐。建議如何把某種食品搭配其他菜式，例如，做一頓與眾不同的假日大餐，又或將它製成適合野餐或其他戶外活動享用的食物。
◎找到顧客購買的you因
曾經有一位房地產推銷員，帶一對夫妻進入一座房子的院子時，太太現這房子的後院有一顆非常漂亮的木棉樹，而推銷員注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：「你看，院子裡的這棵木棉樹真漂亮。」當這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳陳舊的地板有些不太滿意，這時，推銷員就對他們說：「是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優點就是當你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的木棉樹。」
當這對夫妻走到廚房時，太太抱怨這間廚房的設備陳舊，而這個推銷員接著又說：「是啊，但是當你在做晚餐的時候。從廚房向窗外望去，就可以看到那棵木棉樹。」當這對夫妻走到其他房間，不論他們如何指出這幢房子的任何缺點，這個推銷員都一直重複地說：「是啊，這幢房子是有許多缺點。但您二位知道嗎？這房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一間房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的木棉樹。」這個推銷員在整個推銷過程中，一直不斷地強調院子裡那棵美麗的木棉樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉樹上了，當然，這對夫妻最後hua了5o萬元買了那棵「木棉樹」。
在推銷過程中，我們所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵「木棉樹」。而我們最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵「木棉樹」，然後將我們所有的注意力放在推銷那棵「木棉樹」上，那麼客戶就自然而然地會減少許多抗拒。
在你接觸一個新客戶時，應該盡快地找出那些不同的購買you因當中，這位客戶最關心的那一點。最簡單有效地找出客戶主要購買you因的方法是通過敏銳地觀察以及提出有效的問題。另外一種方法也能有效地幫助我們找出客戶的主要購買you因。這個方法就是詢問曾經購買過我們產品的老客戶，很誠懇地請問他們：「先生/小姐，請問當初是什麼原因使您願意購買我們的產品？」當你將所有老客戶的主要的一兩項購買you因找出來後，再加以分析，就能夠很容易地現他們當初購買產品的那些最重要的利益點是哪些了。
如果你是一個推銷電腦財務軟件的推銷員，必須非常清楚地瞭解客戶為什麼會購買財務軟件，當客戶購買一套財務軟件時，他可能最在乎的並不是這套財務軟件能做出多麼漂亮的圖表，而最主要的目的可能是希望能夠用最有效率和最簡單的方式，得到最精確的財務報告。進而節省更多的開支。所以，當推銷員向客戶介紹軟件時，如果只把注意力放在解說這套財務軟件如何使用，介紹這套財務軟件能夠做出多麼漂亮的圖表，可能對客戶的影響並不大。如果你告訴客戶，只要hua1ooo元錢買這套財務軟件，可以讓他的公司每個月節省2ooo元錢的開支，或者增加2ooo元的利潤，他就會對這套財務軟件產生興趣。
◎幫助顧客邁出第一步
一家特殊化學製造廠的級推銷員，在與一位潛在顧客開始第一次會議時，她是這樣進行的：「先生，我們在這種情況的應用方面，有許多成功的經驗，而且在計算出實際金額後，總能帶給顧客很好的投資報酬回收。要不，我們先參觀一下工廠，可以讓你們看看如何組裝產品。第二，我們取得你們產品的樣本；把它們拆開，並且重新組裝，看看有什麼方法可以降低組裝的成本。接下來，我們一起進行一個投資報酬分析。然後。一起來計算我們所推薦的解決方案會替您的公司省多少錢；接著，再反過來算一下，如果不用我們所推薦的解決之道，會hua您多少錢。
「接下來，我們在您的工廠來測試一下我們的產品。如果這個產品成功，我們可以試做一批限量產品。
「如果這個測試很成功，而且限量產品也達到了您要求的標準，我們再決定第一批全量生產的產品數量及jiao貨日期。」
當顧客同意「參觀工廠」後，等於顧客心理上已經開始接受你了。邁出關鍵的第一步，然後用良好的服務和優質的產品來吸引顧客直到最後成jiao，就很簡單了。
抓住顧客心理促成jiao
推銷是一種針對客戶心理進行說服的藝術，不同的人有不同的購買心理，揣mo顧客的購買心理，運用適當的對策，自然向推銷成功邁進了一大步，這也是喬.吉拉德成功的關鍵之處。
◎善於抓住顧客的心理
有一天，一位中年fu女從對面的福特汽車銷售商行，走進了吉拉德的汽車展銷室。
她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之後再去，所以先到這兒來瞧一瞧。
「夫人，歡迎您來看我的車。」吉拉德微笑著說。
fu女興奮地告訴他：「今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。」
「夫人，祝您生日快樂！」吉拉德熱情地祝賀道。隨後，他輕聲地向身邊的助手jiao代了幾句。
吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時，他說：「夫人，您對白**有獨鍾，瞧這輛雙門式轎車。也是白色的。」
就在這時，助手走了進來，把一束玫瑰huajiao給了吉拉德。他把這束漂亮的hua送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，非常jī動地說：「先生，太感謝您了，已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現在想一想也不一定非要買福特車不可。」
後來，這位fu女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。
不同的人有不同的心理，針對不同的心理要採用相應的不同的方法。
在與推銷員打jiao道的過程中，顧客的心理活動要經歷三個階段：初見推銷員，充滿陌生、戒備和不安，生怕上當；在推銷員的說服下，可能對商品有所瞭解，但仍半信半疑；在最後決定購買時，又對即將jiao出的鈔票藕斷絲連。
利用顧客心理進行推銷是一項高的技術。但是，這決不意味著利用小聰明耍nong顧客。如果缺乏為顧客服務的誠意，很容易被顧客識破，到頭來「機關算盡太聰明，反誤了卿卿性命」。推銷員的信用等級就可能降為零。
有一個中國商人在敘利亞的阿勒頗辦完事。到一家鐘錶店想為朋友買幾塊手錶，恰逢店主不在，店員賠笑道歉：「本人受雇只管修理推銷，店主片刻即回，請稍等。」說完走進櫃檯，在錄音機裡放入一卷錄音帶，店裡立即響起一支優雅的中國樂曲。中國商人本想告辭，忽然聽到這異國他鄉的店舖傳出的鄉音，不覺駐足細聽。半小時後，主人歸來，生意自然做成了。
這是店員很好的抓住了顧客的思鄉之情才促使順利成jiao。
還有一個利用顧客的懼怕心理進行有效推銷的例子。這位高明的推銷員是這樣說的：「太太。現在jī蛋都是經過自動選蛋機選出的，大小一樣，非常漂亮，可常常會出現壞蛋。附近有一個小孩，他**媽不在家，想吃jī蛋，就自己煮了吃，沒想到吃了壞蛋因此中毒，差一點丟了小命……你瞧，這些都是今天剛下的新鮮jī蛋……」
恐怖之餘這位太太買下了這些jī蛋，等推銷員走後，她才想到：「我怎麼知道這些jī蛋是新鮮的呢？」
客戶心理雖然有機可循，但是推銷員也要認真觀察、仔細把握。才能找出推銷的捷徑。
運用心理戰術的一個誤區就是不仔細識別顧客的心理特點，對牛彈琴，1uan點鴛鴦譜。當顧客一進入你的視線，你就應當迅判定：他在想什麼？你可以從他的年齡、衣著、行為舉止、職業等方面來揣摩他的心理。譬如：老年顧客往往處於心理上的孤獨期，而中年客戶相對比較理智，年輕人則易衝動，充滿熱情。從職業方面看，企業家多比較自負；經濟管理人士頭腦精明，喜歡擺出一副自信而且內行的樣子；知識分子大多個性強，千萬不要傷害他的自尊心或虛榮心……這些經驗，都要靠推銷員的細心觀察才能得來。
◎從人性出yin*顧客
利用人們的心理yin*客戶，只要招數得當，距離成功就很近了。
英國作家威廉姆斯創作出版了一本名為《化裝舞會》的兒童讀物，要小讀者根據書中的啟示猜出一件「寶物」的埋藏地點。「寶物」是一隻製作極為精美、價格高昂的金質野兔。該書出版後，彷彿一陣旋風，不但數以萬計的青少年兒童，而且各階層的成年人也懷著濃厚的興趣，按自己從書中得到的啟示到英國各地尋寶。這次尋寶歷時兩年多，在英國的土地上留下了無數被挖掘的dong穴。最後，一位48歲的工程師在倫敦西北的淺德福希爾村現了這隻金兔，一場群眾性探寶的運動才告結束。這時，《化裝舞會》已銷售了2oo多萬冊。
過了幾年，經過精心策劃和構思，威廉姆斯再出新招，寫了一本僅3o頁的小冊。描寫的是一個養蜂者和一年四個季節的變化，並附有16幅精製的彩色圖畫，書中的文字和幻想式的圖畫包含著一個深奧的謎語，那就是該書的書名，此書同時在7個國家行。這是一本獨特的，沒有書名的書。
要求不同國籍的讀者猜出該書的名字，猜中者可以得到一個鑲著各色寶石的金質蜂王飾物，乃無價之寶。
猜書名的辦法與眾不同，不是用文字寫出來，而是要將自己的意思，通過繪畫、雕塑、歌曲、編織物和烘烤烙瓶的形狀，甚至編入電腦程式的方式暗示書名，威廉姆斯則從讀者寄來的各種實物中悟出所要傳遞的信息，再將其轉譯成文字。雖然，謎底並不偏澀，細心讀過該小冊子，十之**可以猜到，但只有最富於想像力的猜謎者才能獲獎。開獎日期定為該書行一週年之日。屆時，他將從一個密封的匣子裡取出那惟一寫有書名的書，書中就藏著那只價值連城的金蜂飾物。
不到一年，該書已行數百萬冊，獲獎者是誰還無從知曉，但威廉姆斯本人卻早已成為知名人物了。
威廉姆斯成功的關鍵在於他巧妙地設置了價值連城的「金餌」，既勾起了人們的好奇心，又刺jī了人們的財夢，人為地製造了一場「尋寶熱」，是一個典型yin*推銷的成功例子。然而，這並不是說yin*推銷法只能用於短期促銷，也不是說「you餌」一定要是「寶物」。事實上，如果方法得當，幾分真誠、幾分關懷，再加上幾分「巧心思」，就能夠yin*顧客成為長期的「忠實追隨者」。
適時拋出「you餌」，吊吊消費者的胃口，讓他們自願成jiao，這是推銷的一個很高的境界。
◎攻心為上促成jiao
一位學者訪問香港時，香港中文大學的一位教授請他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上來了。「哎——」學者驚奇地現送上來的這瓶裝飾精美的洋酒已開封過並且只有半瓶，就問教授，教授笑而不答，只示意他看瓶頸上吊著的一張十分講究的小卡片，上書：xx教授惠存。教授見學者仍不解，遂起身拉他來到酒店入口處的精巧的玻璃櫥窗前，只見裡面陳列著各式的高級名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶頸上掛著標有顧客姓名的小卡片。
「這裡保管的都是顧客上次喝剩的酒。」教授解釋道。
酒店怎麼還替顧客保管剩酒？
回到座位上，教授道出了「保管剩酒」的奧秘。原來這是香港酒店業新近推出的一個服務項目，它一面世就受到廣大酒店經營者的青睞。紛紛推出這項新業務。它的成功有很多原因的。
它有助於不斷開拓經營業務。酒店為顧客保管剩酒後，這些顧客再用餐時，就多半會選擇存有剩酒的酒店，而顧客喝完了剩酒之後，又會要新酒，於是又可能有剩酒需酒店代為保管，下次用餐就又會優先選擇該店……如此循環往復，不斷開拓酒店的生意，吸引顧客成為酒店的固定客戶。
有助於jī顧客的高級消費yu望。試想：稍有身份的顧客，肯定不願讓寫有自己名字的卡片吊在價廉質次的酒瓶上，曝光於眾目睽睽之下。於是，顧客挑選的酒越來越高級，有效地刺jī了顧客的消費水平。
有助於提高酒店聲譽。試問，連顧客喝剩的酒都精心保管的酒店，服務水平會低嗎？經營作風難道還不誠實可靠嗎？
保存剩酒使顧客感受到賓至如歸的親切感，顧客光顧酒店的次數自然越來越多。
抓住人性，yin*顧客的銷售方式數不勝數，各有其妙。有獎銷售、附贈禮品、送贈券、優惠券等，都是yin*推銷法的具體運用，惟一不變的是以「利」、以「情」yin*顧客成為其忠實客戶。
一次，百貨公司的一個推銷經理向一訂貨商推銷一批貨物。
在最後攤牌時，訂貨商說：「你開的價太高，這次就算了吧。」
推銷經理轉身要走時，忽然現訂貨商腳上的靴子非常漂亮。
推銷經理由衷讚美道：「您穿的這雙靴子真漂亮。」
訂貨商一愣，隨口說了聲「謝謝」，然後把自己的靴子誇耀了一番。
這時，那個推銷經理反問道：「您為什麼買雙漂亮的靴子，卻不去買處理鞋呢？！」
訂貨商大笑，最後雙方握手成jiao。
沒有賣不出去的商品，關鍵是看推銷員的推銷技巧的高低。分享客戶的得意之事，往往讓客戶有成就感，這樣更容易拉近彼此的距離，從而達成jiao易。