第七章將任何東西賣給任何人
通過這次經歷，柯林頓瞭解到。做推銷拜訪時帶著道具，是一種吸引潛在主顧目光的有效方式。你可以想像：當某人帶著一個包裝精美的東西走進你的辦公室時，受訪人會如何反應呢？
許多時候，前來辦事處訪問的推銷員，許多是忘了帶打火機，好在有的會客室中經常備有打火機，使場面不至於尷尬，假定這些人跑到沒有預備打火機的公司去拜訪，將會留給客戶一個什麼樣的印象呢？經常會出現這樣一些笑話：那是一位在大熱天來訪的推銷員，因為忘了攜帶手帕，臉上出了大把汗也無法擦拭，有一個女職員看不過去，就遞了手巾給他，使得這個推銷員慚愧得半天說不出話來。另外有一個推銷員，當要告辭時嘴裡面像蚊子叫似的不好意思地說：「對不起，是不是可以借我一點錢搭車回去？」一邊說著，一邊難為情地面紅耳赤。
這些推銷員好像頭腦的構造有點兒問題，讓人為僱用他們的老闆叫屈。
甚至於有一些不見棺材不落淚的推銷員，連最重要的東西都忘了，譬如價格表、契約書、訂貨單、公司或自己的名片、貨品的說明書……
有些為商討圖樣而來的推銷員，甚至把圖樣都忘在公司裡；某些推銷員在成jiao的階段粗心大意地忘了帶訂貨單；又有的推銷員在前去說明並示範機器時。忘記攜帶樣本或說明書。這樣無疑是不持武器而去跟一個裝備齊全的老兵jiao手，怎麼會有勝利的希望呢？如果你是初次去訪問，也是同樣的道理，切不可以為是頭一次去，兩袖清風亦無妨，反而必須充分準備、確切檢視才好。
初次見面的人，不知道對方人品、談話習慣、要求是什麼，最好預先打一通電話溝通一下意見，約好了時間地點再去訪問。倘若在客戶向你徵求什麼事或什麼物件時，你如此回答：「啊！對不起，今天沒帶來，這樣好了，我立刻給你送來好不好？」那麼客戶也許就因為你預備不充分，以此作為拒絕的理由。或許你辯稱：「對於普通的客戶，初次會面時，不至於談得這麼詳細。」那你就錯了。這句話的前提是「到昨天為止，我所碰到的客戶，都是……」但今天以及今後的客戶，你能擔保他們的情形和從前一樣嗎？
◎拜訪客戶前做好一切準備
推銷前要先做好物質準備。
物質準備工作做得好，可以讓顧客感到推銷人員的誠意，可以幫助推銷人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。
物質方面的準備，先是推銷人員自己的儀表準備，應當以整潔大方、乾淨利落、莊重優雅的儀表給顧客留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次，推銷人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、示範器材、票、印鑒、合同紙、筆記本、筆等。
物質準備應當認真仔細，不能丟三落四。以防訪問中因此而誤事或給顧客留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下「過路人」的印象，這也會影響洽談的效果。
除做好物質準備外，還要做好情報準備。
一位傑出的壽險業務員，不但是一位好的調查員，還必須是一個優秀的社會工作者。在這個世界上，每一個人都渴望他人的關懷，當你帶上評估客戶的資料去關懷他時，對方肯定會歡迎你的，這樣你做業務就容易多了。
喬.吉拉德說：「不論你推銷的是什麼東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他、關心他。」如果顧客對你抱有好感，你成jiao的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
最後，吉拉德中肯地指出：「如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。」
如果你每天肯hua一點時間來瞭解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼你就不愁沒有自己的顧客。
推銷如戰鬥，推銷的積極備戰不僅需要物質準備，還需要信息情報的準備。在正式推銷之前，推銷人員必須盡可能多地搜集有關推銷對象的各種信息情報。做到心中有數，包括關於顧客個人的信息，如顧客的家庭狀況、愛好以及在企業中的位置等；關於顧客所在企業的信息，如企業規模、經營範圍、銷售對像、購買量、追求的利潤率、企業聲譽、購買決策方式以及選擇供應商的要求等，做好準備再出，受益最多的一定是你。
記錄與客戶jiao流信息
喬.吉拉德告訴我們，推銷人員應該將當天的訪問工作進行記錄，這對以後的工作會有很大的幫助。
◎做好客戶訪問記錄十分重要
1952年，後來有著「世界席推銷員」之稱的齊籐竹之助，進入日本朝日生命保險公司從事壽險工作。1965年，他創下了簽訂保險合同的世界最高記錄。他一生完成了近5ooo份保險合同，成為日本席推銷員。他推銷的金額高達12．26億日元，作為亞洲代表，連續四年出席美國百萬圓桌會議，並被該會認定為百萬圓桌俱樂部終身會員。
那麼，齊籐竹之助是如何做到這一切的呢？
他說：「無論在什麼時候，我都在口袋裡裝有記錄用紙和筆。在打電話、商談、聽講或是讀書時，身邊備有記錄用紙，使用起來是很方便的。一邊打電話，一邊可以把對方重要的話記錄下來。商談時在紙上寫出具體事例和數字轉jiao給客戶看。」
齊籐竹之助在自己家中到處放置了記錄用紙，包括電視機前、床頭、廁所等地方，使自己無論在何時何處，只要腦海裡浮現出好主意、好計劃，就能立刻把它記下來。
喬.吉拉德也指出：當推銷人員訪問了一個客戶，應記下他的姓名、地址、電話號碼，等等，並整理成檔案，予以保存。同時對於自己工作中的優點與不足，也應該詳細地進行整理。這樣每天堅持下去。在以後的推銷過程中會避免許多令人難堪的場面。拿記住別人的姓名這一點來說，一般人對自己的名字比對其他人的名字要感興趣，但是推銷人員如果能記住客戶的名字，並且很輕易就叫出來，等於給予別人一個巧妙而有效的讚美。
這種記錄還能將你的思想集中起來，專一應用在商品jiao易上。這樣一來，那些不必要的煩惱，就會從你大腦中消失。另外，這種記錄工作還可以幫助你提高推銷方面的專業知識水平。喬.吉拉德在一次講座中講過下面這個案例。
傑克一直在向一位顧客推銷一台壓板機，並希望對方訂貨。然而顧客卻無動於衷，他接二連三地向顧客介紹了機器的各種優點。同時，他還向顧客提出：到目前為止，jiao貨期一直定為六個月；從明年一月份起，jiao貨期將設為十二個月。顧客告訴傑克，他自己不能馬上作決定；並告訴傑克，下月再來見他。到了一月份，傑克又去拜訪他的客戶，傑克把過去曾提過的jiao貨期忘得一乾二淨。當顧客再次向他詢問jiao貨期時，他仍說是六個月，傑克在jiao貨期問題上顛三倒四。忽然，傑克想起他在一本有關推銷的書上看到的一條妙計，在背水一戰的情況下，應在推銷的最後階段向顧客提供最優惠的價格條件。因為只有這樣才能促成jiao易。於是他向顧客建議，只要馬上訂貨，可以降價百分之十。而上次磋商時，他說過削價的最大限度為百分之五，顧客聽他現在又這麼一說，一氣之下終止了洽談，傑克無可奈何，只好掃興而歸。
從這個事例裡，我們能得出一個什麼樣的結論呢？如果傑克在第一次拜訪後有很好的訪問記錄；如果他不是因為jiao貨期和削價等問題的顛三倒四；又如果他能在第二次拜訪之前，想一下上次拜訪的經過，做好準備。那麼第二次的洽談也許會有成功的機會，因為這樣可以減少一些不必要的麻煩。
喬.吉拉德告訴我們：客戶訪問記錄應該包括顧客特別感興趣的問題及顧客提出的反對意見。有了這些記錄，才能讓你的談話前後一致，更好地進行以後的拜訪工作。
推銷人員在推銷過程中一定要做好每天的客戶訪問記錄，特別是對那些已經有購買意向的客戶，更要有詳細的記錄，這樣當你再次拜訪客戶的時候，就不會生與傑克同樣的情況了。
◎仔細研究顧客購買記錄
通過顧客購買記錄能為顧客提供更全面的服務，同時，還可以加大顧客的購買力度，提高推銷數量。在這一方面，華登書店做得非常好，他們充分利用顧客購買紀錄來進行多種合作性推銷，取得了顯著效果。最簡單的方法是按照顧客興趣，寄最新的相關書籍的書目。華登書店把書目按類別寄給曾經購買相關書籍的顧客，這類寄給個別讀者的書訊，實際上也相當於折價券。
這項推銷活動是否旨在鼓勵顧客大量購買以獲得折扣呢？只對了一半。除了鼓勵購買之外，這也是一項目標明確、精心設計的合作性推銷活動，引導顧客利用本身提供給書店的資訊，滿足其個人需要，找到自己感興趣的書。活動成功的關鍵在於邀請個別顧客積極參與，告訴書店自己感興趣和最近開始感興趣的圖書類別。
華登書店還向會員收取小額的年費，並提供更多的服務，大部分顧客也都認為hua這點錢成為會員是十分有利的。顧客為什麼願意加入呢？基本上，繳費加入「愛書人俱樂部」，就表示同意書店幫助買更多的書給自己，但顧客並不會將之視為敵對性的推銷，而是合作性的推銷。
無論如何，這裡要說明的是，任何推銷員如果要以明確的方式與個別顧客合作，最重要的就是取得顧客的回饋，以及有關顧客個人需求的一切資料。
擁有越多顧客的購買記錄，也就越容易創造和顧客合作的機會，進而為顧客提供滿意的服務。
推銷員要養成記錄的習慣，把有用數據和靈光一現的想法及時記錄下來，經過長期積累，就會現這些記錄是一筆寶貴的財富。
使用氣味來吸引顧客
喬.吉拉德說。推銷牛排時最好讓顧客聽到滋啦聲，賣蛋糕時要讓蛋糕的香味四溢。銷售中只有現最能吸引顧客的賣點，你的推銷才能成功。如果你要出售汽車，就要讓他去車上坐一坐，試開一下。
◎從滿足顧客需求出介紹商品
喬.吉拉德在《將任何東西賣給任何人》一書中有下面一段表述：
說這句話的人連自己的感覺都不明白。我決不會忘記我一生中許多讓我jī動的第一次。我還記得我第一次拿起新電鑽的情景。那電鑽不是我的，而是鄰居的一個小夥伴得到的聖誕禮物。他打開禮物包裝時我在旁邊，那是一把嶄新的電鑽。我接過電鑽cha上電源，不停地到處鑽眼。我還記得自己第一次坐進新車的感覺。那時我已經長大了，但以前坐的都是舊車，座位套都有酸臭味了。後來一個鄰居在戰後買了輛新車，他買回來的第一天我就坐了進去。我絕不會忘記那輛新車的氣味。
如果你賣其他的東西，情況就完全不一樣了。如果你賣人壽保險，你就無法讓顧客聞聞或試試，但只要是能動能mo的東西，你就應該讓顧客試一下。在向男士們銷售羊mao外套時，有哪位銷售員不讓顧客先momo呢？
所以一定要讓顧客坐上車試一下，我一向這麼做，這會使他產生擁有該車的yu望。即使沒成jiao，以後當他又想買這輛車時，我還可以試著說服他。當我讓男顧客試車時，我一句話都不說，我讓他們試駕一圈。有專家說過，這時候正應該向他介紹汽車的各種特點，但我不信。我現自己說的話越少，他就對車聞和mo得越多—並會開口說話。我就希望他開口說話，因為我想知道他喜歡什麼、不喜歡什麼。我希望他通過介紹自己的工作單位、家庭及住址等幫助我瞭解他的經濟狀況。當你坐在副座上時，顧客通常會把一切有關情況都講給你聽，這樣你向他銷售和為他申請貸款所需的情況就都有了。因此，讓他駕車是一件必須做的事。
人們愛試試新東西的功能，momo它及把玩把玩。還記得廠家在加油站搞的減震器演示(你先拉舊減震器的把手，然後再拉新減震器的把手)嗎？我相信我們大都體驗過，我們都有好奇心。不論你賣什麼，你都要想辦法演示你的產品，重要的是要確保潛在顧客參加產品的演示。如果你能將產品的功能訴諸人們的感官，那你也在將其訴諸人們的情感。我認為，人們購買大部分商品是由於情感而不是邏輯的原因。
一旦顧客坐上駕駛台，他十有**要問往哪兒開，我總是告訴他可以隨便開。如果他家在附近，我可能建議從他家門口繞一圈，這樣他可以讓他妻子和孩子看到這輛車，如果有幾位鄰居正站在門廊上，他們也能看到這輛車。我希望他讓大家看到他開著新車，因為我希望他感覺好像已經買了這輛車而正在展示給大家看，這會有助於他下定買車的決心，因為他可能不希望回家後告訴家人自己沒有買這輛便宜車。我不想引顧客過分上鉤——僅僅一點點。
我不想讓顧客試車時開得太遠，因為我的時間很寶貴。試車人一般都自認為已開得太遠了，雖然事實上並不太遠，所以我會讓顧客隨意開，如果他認為自己開得有點遠了，這也會使他感jī我。
每一樣產品都有它的獨特之處，以及和其他同類產品不同的地方，這便是它的特徵。產品特徵包括一些明顯的內容，如尺碼和顏色。或一些不太明顯的，如原料，從顧客最感興趣的方面出來介紹產品，才能吸引顧客的注意力。
產品的特徵可以讓顧客把你推薦的產品從競爭對手的產品或製造商的其他型號中分辨出來。一位器具生產商可能會提供幾個不同款式的冰箱，而每個款式都有些不同的特徵。
推銷傢俱時，鼓勵顧客親身體驗。請他們用手觸mo傢俱表面的纖維或木料，坐到椅子上或到床上躺一會。用餐桌布、食具和玻璃器皿佈置桌面；整理床鋪後，旋轉兩個有特色的睡枕；安樂椅旁的桌子上，擺放一座檯燈和一些讀物。給顧客展示如何從沙床褥，也可請顧客坐到臥椅上，嘗試調整它的斜度。