第七章將任何東西賣給任何人
喬.吉拉德連續12年平均每天銷售6輛汽車。紀錄至今無人能破，被吉尼斯世界紀錄譽為「世界上最偉大的推銷員」。他的成功經驗你不得不學。
讓產品成為你的愛人
喬.吉拉德說，我們推銷的產品就像武器，如果武器不好使，還沒開始我們就已經輸了一部分了。努力提高產品的質量，認真塑造產品的形象，培養自己和產品的感情，愛上推銷的產品，我們的推銷之路一定會順利很多。
◎精通你的產品，為完美推銷做準備
客戶最希望銷售人員能夠提供有關產品的全套知識與信息，讓客戶完全瞭解產品的特徵與效用。倘若銷售人員一問三不知，很難在客戶中建立信任感。因此吉拉德在出門前，總先充實自己，多閱讀資料，並參考相關信息。做一位產品專家，才能贏得顧客的信任。假設您所銷售的是汽車，您不能只說這個型號的汽車可真是好貨；您還最好能在顧客問起時說出：這種汽車動機的優勢在哪裡，這種汽車的油耗情況和這種汽車的維修、保養費用，以及和同類車比它的優勢是什麼，等等。
多瞭解產品知識很有必要，產品知識是建立熱忱的兩大因素之一。若想成為傑出的銷售高手。工作熱忱是不可或缺的條件。吉拉德告訴我們：一定要熟知你所銷售的產品的知識，才能對你自己的銷售工作產生真切的工作熱忱。能用一大堆事實證明做後盾，是一名銷售人員成功的信號。要jī高度的銷售熱情，你一定要變成自己產品忠誠的擁護者。如果您用過產品而滿意的話，自然會有高度的銷售熱情，不相信自己的產品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受，想打動客戶的心就很難了。
我們需要產品知識來增加勇氣。許多剛出道不久的銷售人員，甚至已有多年經驗的業務代表，都會擔心顧客提出他們不能回答的問題。對產品知識知道得越多，工作時底氣越足。
產品知識會使我們更專業。
產品知識會使我們在與專家對談的時候，能更有信心。尤其在我們與採購人員、工程師、會計師及其他專業人員談生意的時候，更能證明充分瞭解產品知識的必要。可口可樂公司曾詢問過幾個較大的客戶，請他們列出優秀銷售人員最傑出的素質。得到的最多回答是：「具有完備的產品知識。」
你對產品懂得越多，就越會明白產品對使用者來說有什麼好處，也就越能用有效的方式為顧客作說明。
此外，產品知識可以增加你的競爭力。假如你不把產品的種種好處陳述給顧客聽，你如何能jī起顧客的購買yu望呢？瞭解產品越多，就越能無所懼怕。產品知識能讓你更容易贏得顧客的信任。
◎對產品充滿信心
推銷人員給顧客推銷的是本公司的產品或服務，那麼你應該明白產品或服務就是把你與顧客聯繫在一起的紐帶。你要讓顧客購買你所推銷的產品，先你應該對自己的產品充滿信心，否則就不能現產品的優點，在推銷時就不能理直氣壯；而當顧客對這些產品提出意見時，就不能找出充分的理由說服顧客，也就很難打動顧客的心。這樣一來，整個推銷活動難免成為一句空話了。
如何對你的產品有信心？吉拉德告訴我們以下幾種有效的方法：
先，要熟悉和喜歡你所推銷的產品。
如果你對所推銷的產品並不十分熟悉。只瞭解一些表面的淺顯的情況，缺乏深入的、廣泛的瞭解，就會影響到你對推銷本企業產品的信心。在推銷活動中，顧客多提幾個問題，就把你「問」住了，許多顧客往往因為得不到滿意的回答而打消了購買的念頭，結果因對產品解釋不清或宣傳不力而影響了推銷業績。更嚴重的問題是，時間一長，不少推銷人員會有意無意地把影響業績的原因歸罪於產品本身，從而對所推銷的產品漸漸失去信心。心理學認為：人在自我知覺時，有一種無意識的自我防禦機制，會處處為自己辯解。因此，為消除自我意識在日常推銷中的負面影響，對本企業產品建立起充分的信心，推銷人員應充分瞭解產品的情況，掌握關於產品的豐富知識。只有當你全面地掌握了所推銷產品的情況和知識，才能對說服顧客更有把握、增強自信心。
在熟知產品情況的基礎上，你還需喜愛自己所推銷的產品。喜愛是一種積極的心理傾向和態度傾向，能夠jī人的熱情，產生積極的行動，有利於增強人們對所喜愛事物的信心。推銷人員要喜愛本企業的產品。就應逐步培養對本企業產品的興趣。推銷人員不可能一下子對企業的產品感興趣，因為興趣不是與生俱來的，是後天培養起來的，但作為一種職業要求和實現推銷目標的需要，推銷人員應當自覺地、有意識地逐步培養自己對本企業產品的興趣，力求對所推銷的產品做到喜愛和相信。
其次，要關注客戶需求、推動產品的改進。
任何企業的產品都處在一個需要不斷改進和更新的過程之中。因此，推銷人員所相信的產品，也應該是一種不斷完善和展的產品。產品改進的動力來自於市場和客戶，推銷人員是距離市場和客戶最近的人，他們可以把客戶意見以及市場競爭的形勢及時反饋給生產部門，還可將客戶要求進行綜合歸納後，形成產品改進的建設性方案提jiao給企業領導。這樣，改進後或新推出的產品不僅更加優良、先進和適應市場需要，而且凝結著推銷人員的勞動和智慧，他們就能更加充滿信心地去推銷這些產品。
最後，還要相信自己所推銷的產品的價格具有競爭力。
由於顧客在心理上總認為推銷人員會故意要高價，因而總會說價格太高，希望推銷人員降價出售。這時，推銷人員必須堅信自己的產品價格的合理性。雖然自己的要價中包含著準備在討價還價中讓給顧客的部分，但也決不能輕易讓價；否則，會給人留下隨意定價的印象。尤其當顧客用其他同類產品的較低的價格做比較來要求降價時，推銷人員必須堅定信念，堅持一分錢一分貨，只有這樣，才有說服顧客購買的信心和勇氣。當然，相信自己推銷的產品，前提是對該產品有充分的瞭解，既要瞭解產品的質量。又要瞭解產品的成本。對於那些質量值得懷疑，或者那些自己也認為對方不需要的產品，不要向顧客推銷。
◎產品至上，認真塑造產品形象
塑造形象的意識是整個現代推銷意識的核心。良好的形象和信譽，是企業的一筆無形資產和無價之寶，對於推銷員來說：在客戶面前最重要的是珍惜信譽、重視形象的經營思想。
國內外許多推銷界的權威人士提出：推銷工作蘊含的另一個重要目的，除了「買我」之外，還要「愛我」，即塑造良好的公眾形象。在這裡有一點需要說明，那就是樹立的形象必須是真實的，公眾形象要求以優質的產品、優良的服務以及推銷員的言行舉止為基礎，虛假編造出來的形象也許可能會存在於一時，但不可能長久存在。
具有強烈的塑造形象意識的推銷員，清醒地懂得用戶的評價和反饋對於自身工作的極端重要性，他們會時時刻刻像保護眼睛一樣維護自己的聲譽。
有人曾經說過，如果可口可樂公司遍及世界各地的工廠在一夜之間被大火燒光，那麼第二天的頭條新聞將是「各國銀行巨頭爭先恐後地向這家公司貸款」，這是因為，人們相信可口可樂不會輕易放棄「世界第一飲料」的形象和聲譽。這家公司在紅色背景前簡簡單單寫上八個英文字母「cocaco1a」的鮮明生動的標記，通過公司宣傳推銷工作的長期努力已經得到了全世界消費者的認可，他們的形象早已深入各界人士的腦海裡，一旦具備了相應的購買條件，他們尋找的飲料必是可口可樂無疑。
對於任何工商企業的推銷員而言。確立塑造形象的意識是籌劃一切推銷活動的前提與基礎。只有明確認識良好的形象是一種無形的財富和取用不盡的資源，是企業和產品躋身市場的「護身符」，才能卓有成效地開展各種類型的宣傳推廣活動。
在我們身邊，就有活生生的例子：
比如生產「青net寶」聞名海內外的杭州第二中yao廠，建廠2o多年來勇創新路，推銷招數迭出，在市場上聲譽鵲起，產品暢銷3o多個國家和地區，走出了一條從創名牌產品到創名牌企業的成功之路，往常人們有句口頭禪，叫做「上有天堂。下有蘇杭」，到了杭州而不游西湖，就算不了到過杭州。
可在2o世紀8o年代，一些海內外客商更新了這種說法：到了杭州而不到中yao二廠，就不能真正認識今天的杭州。這正是因為該廠十分重視產品宣傳的結果。
有位兒童用品推銷員介紹他採用產品接近法推銷一種新型鋁制輕便嬰兒車的前後經過，非常有趣：
我走進一家商場的營業部，現這是在我所見過百貨商店裡最大的一個營業部，經營規模可觀，各類童車一應俱全。我在一本工商業名錄裡找到商場負責人的名字，當我向女店員打聽負責人工作地點時，進一步核實了他的尊姓大名，女店員說他在後面辦公室裡，於是我來到那間小小的辦公室，剛進去，他就問：「喂，有何貴幹？」我不動聲色地把輕便嬰兒車遞給他。他又說：「什麼價錢？」我就把一份內容詳細的價目表放在他的面前，他說：「送6o輛來，全要藍色的。」我問他：「您不想聽聽產品介紹嗎？」他回答說：「這件產品和價目表已經告訴我所需要瞭解的全部情況，這正是我所喜歡的購買方式。請隨時再來，和您做生意，實在痛快！」
喬.吉拉德說，只有讓產品先接近顧客，讓產品作無聲的介紹，讓產品默默在推銷自己，這是產品接近法的最大優點。例如，服裝和珠寶飾物推銷員可以一言不地把產品送到顧客的手中，顧客自然會看看貨物，一旦顧客生興趣，開口講話，接近的目的便達到了。
精心地準備銷售工具
喬.吉拉德說過，如果讓我說出我展生意的最好辦法，那麼，我這個工具箱裡的東西可能不會讓你吃驚，我會隨時為銷售做好各種準備工作。
◎善用名片，把自己介紹給周圍的每一個人
『金牌推銷員吉拉德喜歡去運動場上觀看比賽,當萬眾歡騰時，他就大把大把地拋出自己的名片。在觀看橄欖球比賽時，當人們手舞足蹈、搖旗吶喊、歡呼雀躍、忘乎所以的時候。吉拉德同樣興奮不已，只不過他同時還要拋出一疊疊的名片。『
吉拉德認為：「我把名片放在一個紙袋裡，隨時準備拋出去。也許有人以為我是在體育場上1uan扔紙屑，製造名片垃圾。但是，只要這幾百張名片中有一張到了一個需要汽車的人的手中，或者他認識一個需要汽車的人。那麼我就可以做成一單生意，賺到足夠的現金，拋出些名片我也算划得來了。和打電話一樣，扔名片也可以製造推銷機會。你應該知道，我的這種做法是一種有效的方法，我撒出自己的名片，也撒下了豐收的種子，我製造了紙屑垃圾，也製造了未來的生意。」
也許你會認為吉拉德這種做法很奇怪，但是這種做法確實幫他做成了一些jiao易。很多買汽車的人對這種行為感興趣，因為扔名片並不是一件平常的事，他們不會忘記這種與眾不同的舉動。
吉拉德能做出撒名片的驚人之舉，到處遞遞名片就更不用說了。他總是設法讓所有與他有過接觸的人都知道他是幹什麼的、推銷什麼東西的，即使是那些賣東西給他的人。甚至在餐館付賬時，他也把名片附在賬款中。假如一餐飯的賬單是2o美元，一般人支付15％的小費是3美元，吉拉德常會留下4美元，並且附上他的名片，對所有的shi者，吉拉德都採用這種方式。
讓與你接觸的人知道你是幹什麼的，你賣的是什麼東西，名片就成了最好的工具，好好利用名片會為你創造許多推銷的機會。
◎在推銷之前準備好道具很有必要
下面是「cFB」公司總裁柯林頓.比洛普的一段創業經歷：
在柯林頓事業的初創期，也就是他二十來歲的時候，便擁有了一家小型的廣告與公關公司。為了多賺一點錢，他同時也為康涅狄格州西哈福市的商業協會推銷會員證。
在一次特別的拜會中，他會晤了一家小布店的老闆。這位工作勤奮的小老闆是土耳其的第一代移民，他的店舖離那條分隔哈福市與西哈福市的街道只有幾步路的距離。
「你聽著，年輕人。」他以濃厚的口音對柯林頓說道，「西哈福市商業協會甚至不知道有我這個人。我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。」
「不，先生，」柯林頓繼續說服他，「你是相當重要的企業人士，我們當然在乎你。」
「我不相信，」他堅持己見，「如果你能夠提出一丁點兒證據反駁我對西哈福商業協會所下的結論，那麼我就加入你們的商業協會。」
柯林頓注視著他說：「先生，我非常樂意為你做這件事。」然後他拿出了準備好的一個大信封。
柯林頓將這個大信封放在小布店老闆的展台上，開始重複一遍先前與小老闆討論過的話題。在這期間，小布店老闆的目光始終注視著那個信封袋，滿腹狐疑地不知道裡面到底是什麼。
最後，小布店老闆終於無法再忍受下去了，便開口問道：「年輕人，那個信封裡到底裝了什麼？」
柯林頓將手伸進信封，取出了一塊大型的金屬牌。商業協會早已做好了這塊牌子，用於掛在每一個重要的十字路口上，以標示西哈福商業區的範圍。柯林頓帶領他來到窗口說：「這塊牌子將掛在這個十字路口上，這樣一來客人就會知道他們是在這個一流的西哈福區內購物。這便是商業協會讓人們知道你在西哈福區內的方法。」
一抹蒼白的笑容浮現在小布店老闆的臉上。柯林頓說：「好了，現在我已經結束了我的討價還價了，你也可以將支票簿拿出來結束我們這場jiao易了。」小布店老闆便在支票上寫下了商業協會會員的入會費。