第六章一分鐘推銷人
改革開放以後，李先生以敏捷的思維和大膽的投資。創辦了一個工廠，經過幾年的奮鬥與拚搏，已成為全國同行業中的佼佼者，個人資產總額已名列全國前五名。李先生雖已成家立業，但時時刻刻都在想著家鄉，想著家鄉的人民。現在年齡也大了，總有一種葉落歸根的想法，但苦於時間太忙，無法回去。
這時，李先生的家鄉為了創辦一家特產加工廠，需要一筆不小的資金，當地政fǔ千籌萬借，才籌到了總數的1/3，於是就派出一名辦事員小徐去找李先生，希望能得到援助。
小徐是政fǔ對外聯絡辦的，為人聰明，善於jiao際，且很有辦法。他看了李先生的詳細資料後，就判斷李先生這時也很有回家鄉投資的意向。因此，在既沒有任何人員陪同，也沒有準備任何禮品的情況下。獨自一人前往山東，並且打包票定會籌到款項。
當李先生聽到家鄉來人時，他在欣喜之餘也感到有些驚訝，因為很久沒有得到家鄉的訊息，突然有人來了，該不會是招搖撞騙之人吧。李先生心裡不由起了疑心，但出於禮節，他還是同小徐見了面。小徐一見李先生這種神情，知道他還未完全相信自己。於是他挑起了家鄉的話題，只講家鄉解放前及改革開放前3o年的風貌變化，他那生動的語言，特別是那濃濃的愛鄉之情溢於言表，令李先生深受感動，也將他帶回了童年及少年時期，想起了那時的家鄉，那裡的爺爺nainai，還有鄰里親戚……很顯然，李先生記憶深處的鄉情被深深地觸動了，蘊藏在心中的那份幾十年的思鄉情全部流1u了出來，yu罷不能。
就這樣，經過3個小時的「聊天」，小徐對借錢一事隻字未提，只是與李先生猶如放電影一般回憶了家鄉的變遷。最後，李先生不但主動提出要為家鄉捐款一事，還答應了與家鄉合資辦廠的要求。
小徐很聰明，他充分抓住了李先生的心理特點，捕捉到了李先生心中幾十年的思鄉之情。他利用換位思考。找到了李先生感興趣的話題，因此，他的成功是意料之中的。
人性化服務是你的賣點
作為一個推銷員，你應該瞭解：在推銷中脫穎而出的最好方法是提供最好的服務，人性化服務是你的賣點，服務能使推銷達到盡善盡美。
◎要商店開門就要提供服務
「24小時營業，全年無休息」，這是近幾年展最快的推銷策略，尤其是四處林立的市、餐廳。但是，其中有許多店卻只是24小時開門，並沒有24小時服務。
目前，許多市或便利商店都有複印業務，可是許多店內的複印機卻長期處於故障狀態，問店員何時可以修復，回答是不知道。其實真正的原因在於複印服務既麻煩，利潤又微薄，所以乾脆就讓它「全休」。不知情的顧客則一次又一次的上門咨詢，然後一次又一次失望地離開。這種便利商店，帶給顧客的卻是不便利。
有的市，晚上過了12點，就把所有的晚報收起來。顧客過了這個時間想要買晚報，店員的回答不是「對不起，已經賣完了」，就是「我們過了12點就不賣了」，意思是報紙還有，只不過是將正、副刊拆開準備退報，顧客若問放在哪裡，我自己找可以嗎？回答當然是不可以。於是顧客只好懊惱地離開，這樣的服務如果你遇到了，你還會去那裡買東西嗎？
這當然都是一些芝麻綠豆的小事，但由這些小事卻可以看出服務質量的高低。報紙如果已經賣完，顧客當然無話可說，也無從抱怨，畢竟時間已經那麼晚了。但是，還有報紙卻因時間晚或怕麻煩而拒絕已上門的顧客，讓他們失望地離去。顧客對這種「只開門、無服務」的店，會有好的評價嗎？
前IBM全球推銷副總裁巴克.羅傑斯就曾說過：「我們在乎的不是把一件事做到1oo％的好，而是使1oo件事都能有1％的改進。推銷的魅力往往體現在有禮貌地應對顧客的電話等微不足道的小事上，讓顧客得到滿意的答覆，而我們所認為的小事，對顧客來說可能是大事。」羅傑斯所說的話，聽起來好像沒有什麼動人之處，甚至有人會認為是沒有新意的老生常談。然而，它卻是一個公司比其他公司更卓越、更成功的主要原因。
市少賣一份晚報，只是減少了很少一點營業額，確實是微不足道的小事。但是，就「夜貓族」的顧客而言，此時如能得到服務一定會非常高興。從此以後，有可能就成為該店最忠實的顧客。
服務業如果不懂得服務的真諦。也不能時時反思如何把握顧客的心理，就很難在競爭jī烈的市場上立足。
◎為顧客提供人性化服務
香港著名音樂人林夕有一位朋友，在日本住了幾年後，回到香港，打算開一家日本料理店，請林夕幫他選擇開店地址。
他們開車跑遍了全城，最後選出1o個候選地址，作為「准店」。然後把這1o家准店的位置、環境、佈局等各方面情況的優點和缺點列出對照表，反覆比較，最後確定3家准店進入最後的「決賽」。
接下來，林夕的朋友請專門的市場調查咨詢公司，對3個准店的市場潛力進行了專業性調查，並提jiao了調查報告，根據專家的意見，最後確定一處作為開店的地址。
店面終於按照朋友的要求裝修好，朋友邀請林夕去參觀。林夕進去之後，第一感覺是舒服，第二感覺還是舒服。林夕現，自己作為顧客，能想到的、能提出的要求，店裡都幫你做好了。有一些顧客沒有想到的，店裡也幫你做好了。但是，這位朋友還是不放心。請朋友們來提意見。
林夕看著朋友，覺得有些不可思議，說：「要是換成我，現在早就開店賺錢了。你快開業吧，早一天開業，就早一天賺錢。」
可是朋友說：「不行，正式開業，在一個星期之後。從明天開始，我請朋友們來這裡吃飯。但是，飯不能白吃——大家吃完之後，每個人至少得提出一條意見。」
聽他這麼一說。朋友們都問：「為什麼？」
他說：「我在日本餐館考察時，他們永遠不會讓客人等候過5分鐘。他們不會讓客人有任何不滿意的地方。假如現在開業，我還沒有把握。因此，我請大家來提意見。」
「你這是客氣。你要知道，這裡是中國。趕快先開業吧，現問題隨時糾正就行了。」
「不行。我不能拿顧客做實驗。在日本的考察經驗是：開業前1o天的顧客，絕大多數都會成為固定的回頭客。如果前1o天留不住顧客，這店就得關門。」
「為什麼？一個新店，有一點不足很正常嘛！有問題下次改正不就行了嗎？」
「真的不行。在日本，沒有下一次，只有一次機會。我剛到日本的時候，覺得日本人好傻，你說什麼他都相信，如果想騙他們，其實很容易。但是，他只會上一次當。以後，他再也不會和你來往。如果是你本人的原因犯了錯，你就得離開，根本沒有下一次機會了。」
聽到這裡，林夕明白了朋友的做法。他就是要一次成功，這是他第一次開店，也是最後一次開店。絕對不允許失敗。
記住，人性化服務是你的賣點，這不僅在服務業中適用，在你推銷商品時同樣有效。
推銷大師原一平說：「推銷前的奉承，不如推銷後的周到服務，這是製造永久客戶的『不二法門』。」
無論多麼好的商品，如果服務不完善，客人便無法得到真正的滿意，甚至當服務方面有缺陷時，會引起客戶的不滿，從而使商品自身的吸引力大打折扣。
許多公司稱推銷員為「處理機械修理工作的人員」。機械工為客戶所做的每一次服務，都可以說是一種推銷行為。
要記住，沒有一樣產品是十全十美的。當然，產品製造得愈好，其所需要的服務工作愈少，但是。如果需要服務的話，那麼這種服務一定要是最好的。這種工作應該由受過訓練的人員去擔任，並使用自己公司所製造經銷的，或介紹的最好的零件與材料。
推銷員在裝置其產品時就應給客戶以真正的服務，將一切情況告訴他，每個推銷員都需有一種詳細的記錄，其中應表示出何時客戶應該再進貨，不論其所應進的是產品本身，還是其所需的零部件，都須詳細寫明。要時常強調你的產品所需要的不是別的東西，而是周到的服務，以及各種你自己製造的，或介紹的精緻零件與相配物品。推銷上的服務工作與機械上的服務工作要密切配合，這些都是很重要的。
◎人性化服務要求推銷員有服務意識
一個推銷員只有具備自我推銷意識才可能去為顧客提供服務。
那麼，推銷人員在向顧客推銷自己時，如何推銷自己的服務意識呢？
先，推銷員要提供文化方面的服務。
推銷人員可以對顧客說明能夠提供知識上的服務。以賣車為例，推銷人員除了向顧客介紹商品效益外，還要提供建設性意見。
例如，近來隨著國民生活水平的提高，休閒活動已成為美滿生活必備的條件之一，特別是久居在緊張、喧囂的環境裡，推銷人員若能為購車的客戶提供旅遊資料或詳細索引表，安排適當行程等，在駕車出遊時無需考慮加油、修護、食宿等問題，又可瞭解沿途狀況或旅遊點的特點，增添許多歡樂，這便是對購買客戶提供的最好服務項目之一。
其次，還要提供生活方面的服務。
推銷人員應視自己如同顧客家族中的一分子，能在日常生活中經常予以協助、照顧。具體來說，像在碰到顧客家中有婚喪喜慶時，在力所能及範圍內盡力地給予幫助。但是我們必須牢記一件事，我們本身仍是一位推銷人員，yu做客戶家族中的一員時，其立意雖好，但是，若過於過服務範圍的話，也不必要。例如，對顧客的個人生活、服務太過熱忱，相反有時會給對方留下不好的印象，需要特別注意。
第三，推銷員最好能為客戶解決燃眉之急。
IBM公司在長期的經營中，形成並保持為客戶提供良好服務的傳統。IBM的領導者認為：良好的服務是打開計算機市場的關鍵，IBM就是要為顧客提供全世界最佳的銷售服務。老沃森本身就是一個成功的推銷人員，所以從一開始就十分重視銷售部門服務工作的質量，他要求對任何一個用戶提出的問題都必須在24小時之內給予解決，至少要做出答覆。所以IBM的服務效率很高。老沃森不但提出這樣的要求，也身體力行，作出表率。1942年，戰時生產局的一名官員在復活節前的星期五下午找到老沃森，要求訂購15o台機器，並要求公司在下星期一把這些機器運到華盛頓。這是一項非常緊迫的任務，老沃森毫不猶豫地答應下來，並親自負責這一運送工作。他在週末早上便吩咐職員打通了全國的IBM辦事處電話，指令將15o台機器在週末往華盛頓，並要求他們在每輛運貨車開赴華盛頓時打電話給那位官員，把貨車的啟程和到達時間告訴他，同時還安排保安人員護送這些晝夜行駛的貨車。公司的客戶工程師也奉命而來，在喬治鎮建立一個小型工廠來負責接收和安裝這些設備。這種周到的服務、周密的安排，使了這批機器保質保量地運送到了目的地，為IBM公司贏得了良好的信譽，樹立起IBM公司良好的企業形象。
尊重顧客才能順利成jiao
無論做什麼工作，幹任何事情，只要和人打jiao道，就要尊重別人，只有尊重別人，工作才能順利開展。
◎記住客戶的名字
記住客戶的名字和稱謂也很重要。
在卡耐基很小的時候，家裡養了一群兔子，所以每天找青草喂兔子，成了他每日固定的工作。卡耐基年幼時家中並不富裕，他還要代替母親做其他的雜事，所以，實在沒有充裕的時間找到兔子喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法；他邀請了鄰近的小朋友到家裡看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然後用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了與自己同名的兔子後，每天都會迫不及待地送最好的青草給予自己同名的兔子。
名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他本人一樣。傳說中有這樣一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門，但在當時，各項物質資源相當匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和磐石上。指令頒不久，大樹、hua卉、怪石……都有人絡繹不絕地捐出。瞭解名字的魔力，能讓你不勞所費就能獲得別人的好感，所以，如果你是一個推銷人員，千萬不要疏忽了它。
銷售人員在面對客戶時，若能經常流利地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感也將愈來愈濃。專業的銷售人員會密切注意，潛在客戶的名字有沒有被媒介報道，若是你能帶著報道有潛在客戶名字的剪報拜訪你初次見面的客戶，客戶能不被你感動嗎，能不對你心懷好感嗎？
1898年，紐約石地鄉生了一起悲慘的事件。村裡有一個孩子死了，鄰人正預備赴葬。那天地上積滿了雪，天氣寒冷。萊到馬棚去駕馬，那馬好幾天沒有運動了。當它被引到水槽旁時，就在地上打轉，雙蹄騰空，竟將萊踢死了。在一個星期內，這個小小的村子就舉行了兩次喪禮。萊遺下妻子，三個孩子，還有幾百美元的保險。
他1o歲的長子吉姆到磚廠去工作，任務是把沙搖進模型中，然後將磚放到一邊，讓太陽曬乾。這個男孩從未有機會接受過教育，但他有著愛爾蘭人樂觀的性格和討人喜歡的本領，後來他參政了，經過多年以後，他養成了一種非凡的記憶人名的奇異能力。
他從未見過中學是什麼樣子，但在他46歲以前，4所大學已授予他學位，他成了民主黨全國委員會的主席，美國郵政總監。
記者有一次訪問吉姆，問他成功的秘訣。他說：「若干。」記者說：「不要開玩笑。」
他問記者：「你以為我成功的原因是什麼？」記者回答說：「我知道你能叫出1萬個人的名字來。」
「不，你錯了，」他說，「我能叫出5萬個人的名字！」