第六章一分鐘推銷人
正是他的這種能力後來幫助羅斯福進入了白宮。
在吉姆為一家石膏公司做推銷員四處遊說的那些年中。在擔任石地村書記員的時候，他明瞭一種記憶姓名的方法。
最初，方法極為簡單。無論什麼時候遇見一個陌生人，他就要問清那人的姓名、家中人口、職業特徵。當他下次再遇到那人時，儘管那是在一年以後，他也能拍拍他的肩膀，問候他的妻子兒女、他後院的hua草。難怪他得到了別人的追隨！
在羅斯福開始競選總統之前的數個月，吉姆一天寫數百封信，給西部及西北部各州的人。然後他乘輕便馬車、火車、汽車、快艇游經2o個州，行程12ooo公里。他每進入一個城鎮，就同他們傾心jiao談，然後再馳往下段旅程。
回到東部以後，他立刻給他所拜訪過的城鎮中的每個人寫信，請他們將他所談過話的客人的名單寄給他。到了最後，那些名單多得數不清；但名單中每個人都得到吉姆一封巧妙諂媚的sī函。這些信都用「親愛的比爾」或「親愛的傑」開頭，而它們總是簽著「吉姆」的大名。
吉姆在早年即覺，普通人對自己的名字最感興趣。「記住他人的姓名並十分容易地叫出，你便是對他有了巧妙而很有效的恭維。但如果忘了或記錯了他人的姓名，你就會置你自己於極不利的地位。例如，我曾在巴黎組織一次演講的課程，我給城中所有的美國居民出過一封印刷信。這位法國打字員英文不好。輸入姓名，自然有錯。有一個人是巴黎一家美國大銀行的經理，寫給我一封義正詞嚴的責備信，因為他的名字被拼錯了。可見，記住人家的名字對對方是多麼重要！」吉姆如是說。
◎學會尊重客戶
傑克和約翰去曼哈頓出差，由於在那天早上的第一個約會前有一點時間，兩個人可以從容地吃頓早飯。點完菜之後，約翰出去買報紙。過了5分鐘，他空手回來了。他搖搖腦袋，含糊不清地洩著憤怒。
「怎麼啦？」傑克問。
約翰答道：「我走到對面那個報亭，拿了一份報紙，遞給那傢伙一張1o美元的票子。他不是找錢，而是從我腋下chou走了報紙。我正在納悶，他開始教訓我了，說他的生意絕不是在這個高峰時間給人換零錢的。」
兩個人一邊吃飯，一邊討論這一cha曲，約翰認為這裡的人傲慢無理，都是「品質惡劣的傢伙」。以後他再也不讓任何人給找1o美元的票子了。飯後，傑克接受了這一挑戰，讓約翰在飯店門口看著，自己則橫過馬路去。
當報亭主人轉向傑克時，傑克和順地說：「先生，對不起，我不知道你能不能幫個忙。我是個外地人，需要一份《紐約時報》。可是我只有一張1o美元的票子，我該怎麼辦？」他毫不猶豫地把一份報紙遞給傑克道：「嗨，拿去吧。找開錢再來！」
傑克興高采烈地拿了「勝利品」凱旋而歸。傑克的同伴搖搖腦袋，隨後他把這件事稱為「街上的奇跡」。
傑克順口道：「我們這次任務又多得一分，差別在於方法。」
這個故事講述了一個事實：尊重他人是你獲得合作的保證。在這種情況下，推銷員與客戶就能建立起公平和信任，並能互相jiao換實情、態度、感情和需要。有了這樣的基礎，就可以找到推銷的好辦法，從而使雙方都成為贏家。
主動購買是最高的境界
如果在推銷過程中能jī客戶的自主意識，讓客戶主動購買，你的推銷技術就到了爐火純青的地步了。
◎jī客戶的自主意識
當推銷人員找到潛在客戶後，他們都很少能夠馬上作出購買決定。
你應該jī他們，讓他們感覺到自身的重要性，並且意識到缺乏決斷能力是一件令人尷尬不已的事。這樣做的目的，就是要滿足客戶的自尊和「虛榮心」，讓他們購買你的產品。
當女性推銷人員使用這種技巧時，男客戶們常常會抵擋不住進攻。譬如，一位推銷口述記錄機的女士會對一位男客戶說：「因為我經常去拜訪那些商界的頭面人物，所以我瞭解像您這樣的高層主管都很珍惜自己的時間。米切爾先生，我相信您會同意這一點。」
「是的，小姐。時間就是金錢嘛。」米切爾自負地說。
「我也非常珍惜您的時間，先生。所以我想盡量節約時間，今天就把訂單jiao給您。那您要的口述記錄機星期五就可以貨了。」
「真是個好主意，不過，我今天下午要乘四點半的飛機離開，接下來的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何決定。另外，我還得飛往西海岸參加一次重要的合同簽字儀式。這樣吧，你可以給我一些資料，我帶到飛機上去讀……」
「米切爾先生，我知道您一定有很多活動安排。但是，我相信像口述記錄機這樣的小項目根本不用您hua時間考慮，您完全可以騰出時間去想別的事情。讓我們現在就把這份訂單處理掉，我保證等您回來的時候，您要的貨已經出去了；這樣，您下個星期就可以用上了。」
「要是這樣的話，當然不錯。」
「那好，米切爾先生，請您在這兒簽下您的大名。」
另一位推銷房地產的女士會對一位正忙著搬家的顧客說：「格林先生，您常常把家遷往一座新的城市嗎？」
「信不信由你，我在過去的18年中已經搬過第11次了。」
「那您對搬家很有經驗？」
「對我來說，搬家只是小事一樁。」格林先生笑著說。
「很好。和您這樣懂得購房的人合作應該輕鬆多了，而那些從未遷家出城的人，要是太太不在身邊，自己總是拿不定主意該不該買房。」
你也可以經常運用相似的策略去建立起一位女客戶的自主意識，例如你可以說：「我真佩服現在的那些女強人，她們能夠做出上一代fu女想都不敢想的決定。」
當一名年輕的推銷人員拜訪比自己年長的客戶時，這種方法同樣很有效果。推銷人員說：「我很高興和您這樣果斷、富有經驗的人合作。您知道，現在有太多的年輕人都不明白該如何拿定主意。」
當客戶的虛榮心得到滿足以後，他們會痛快地購買你推銷的商品。
◎抓住顧客的閃光點
華森是一家電力公司的推銷員。一天，他來到一所看來比較富有及整潔的農舍門前，不過門只打開了一條小縫，戶主查理太太從門內探出頭來。當她得知華森是電氣公司的銷售代表後，便猛然把門關閉了。
雖然出師不利，華森卻並不服輸。他決定換個法子，再碰碰運氣。他頓時改換口氣，大聲地說：「查理太太，很對不起，打擾你了，不過我今天來拜訪您並非為了公司的事，我只是來向您買一點jī蛋。」聽到這句話，查理太太的態度稍微溫和了一些，門開了一小縫。華森接著說道：「您家的jī長得真好，瞧它們的羽mao多漂亮、多光滑。您這些多明尼克種jī下的jī蛋，能否賣給我一些呢？」
門開得更大了，查理太太奇怪地問華森：「您怎麼知道我這些是多明尼克種jī？」華森知道自己的話已經打動了查理太太，便接著說道：「我家也養了一些jī，可是沒有您餵養的這麼好，飼養得這麼好的jī我還真是沒見過呢。而且，我飼養的jī，只會生白蛋，也不知道查理太太有什麼技巧。夫人您是知道的：做蛋糕的時候。用紅褐色的jī蛋，要比白色的jī蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要幾個紅色的jī蛋，所以就跑您這裡來了。」
查理太太一聽這話，感到高興萬分，於是不再有絲毫的戒備心理，立刻從屋裡跑了出來。華森則利用這短暫的時間，瞄了一下四周的環境，現查理一家擁有整套的酪nai設備，於是繼續恭維道：「我敢打賭，您養jī賺的錢一定比查理先生養rǔ牛賺得多。」
這句話說到了查理太太的心坎裡。她十分高興。因為長期以來，查理先生不承認這件事，查理太太則總想把自己得意的事告訴別人。他們互相jiao流養jī經驗，彼此間相處十分融洽，幾乎無話不談。
最後，查理太太在華森的讚美聲中，主動向他請教用電的好處，華森先生給她做了詳盡的回答。兩周後，華森在公司收到查理太太jiao來的用電申請書。
任何一個顧客都有他的閃光點，仔細觀察，找到顧客的閃光點，並真誠地適當誇大它，你的顧客一定會很高興的。在遭到顧客拒絕的時候千萬不要放棄，如果你能像華森先生那樣善於觀察，你也一定能得到顧客的肯定，這樣一來，還愁你的產品賣不出去嗎？
◎讓顧客自己現產品的優點
推銷過程中，讓顧客現產品的優點，就能很快打開產品的銷路。
1982年，在亞柯卡的領導下，瀕臨破產的美國第三汽車製造公司克萊斯特，終於走出了連續四年虧損的低谷，這以後，如何重振昔日的雄風，是亞柯卡考慮的要問題。他根據克萊斯特當時的情況，決定出奇制勝，把「賭注」押在敞篷汽車上。
美國汽車製造業停止生產敞篷小汽車已經1o年了，因為時髦的空氣調節器和立體聲收錄機對於沒有車頂的敞篷汽車來說是毫無意義的，再加上其他原因，使敞篷小汽車銷聲匿跡了。
雖然預計敞篷小汽車的重新出現會jī起老一輩駕車人對它的懷念，也會引起年輕一代駕車人的好奇，但克萊斯特大病初癒，再也經不起折騰，為保險起見，亞柯卡採取了「投石問路」的策略。
亞柯卡指揮工人用手工製造了一輛色彩新穎、造型奇特的敞篷小汽車。當時正值夏天，亞柯卡親自駕駛著這輛敞篷小汽車在繁華的汽車主幹道上行駛。
在形形色色的有頂轎車的洪流中，敞篷小汽車彷彿來自外星球上的怪物。吸引了一長串汽車緊隨其後。幾輛高級轎車利用其度快的優勢，終於把亞柯卡的敞篷小汽車bī停在路旁，這正是亞柯卡所希望的。
追隨者圍住坐在敞篷小汽車裡的亞柯卡，提出一連串的問題：
「這是什麼牌子的汽車？」
「是哪家公司製造的？」
「這種汽車一輛多少錢？」
亞柯卡面帶微笑地一一回答，心裡滿意極了，看來情況良好，自己的預計是對的。
為了進一步驗證，亞柯卡又把敞篷小汽車開進購物中心、級市場和娛樂中心等地，每到一處，就吸引了一大群人的圍觀，道路旁的情景在那裡又一次次重現。
經過幾次「投石問路」，亞柯卡心裡有底了。不久，克萊斯特公司正式宣佈將生產男爵型敞篷汽車。消息布出去後，美國各地都有大量的愛好者預付定金，其中還有一些女性！結果，第一年敞篷汽車就銷售了23ooo輛，是原來預計的7倍多。克萊斯特公司大獲其利，實力扶搖直上，再次躋身於美國幾大汽車製造公司之列。
把自己的產品推到顧客面前，讓顧客去現他的好處，這遠比自己費盡口舌的宣傳更有效力。拿出你的產品，讓顧客去評判，相信你會收穫很多。
盡力使顧客對一切滿意
顧客永遠是上帝，只有讓顧客滿意，你的產品才會更有銷路。任何情況下，都要把「讓顧客滿意」作為推銷的宗旨。
◎善於jī顧客的同情心
曾經有一個推銷員，向一家位於郊區的公司進行推銷，幾個月下來，毫無進展。這一天，他按照約定再次前去推銷。不料，車子在半路上拋錨，前不著村、後不著店，沒有公jiao車，甚至順風車也沒有。他一咬牙，就在大太陽下邁開了雙腳。趕到那家公司，見到對方經理後，這位推銷員一頭暈倒在地。
等他醒來，對方立即表示要和他簽約，寧可放棄另一家公司推銷員承諾的優厚條件。這位「幸運的」推銷員喜出望外，問對方為什麼這麼做，對方說：「你竟然冒著烈日趕來，差點丟了一條命，我們實在是太感動了。你這樣的人，我們信得過！」
讓顧客看到你的真誠，用你的行動去打動顧客，這是推銷取勝的一個關鍵因素。
1997年8月下旬的一天，颱風掃過海南島東北部，海口市內到處是積水，很多單位關緊門窗，安排員工休息。有一位保險推銷員本來和一位住在郊區的准客戶約好，當天上午去簽約，但是一看這天氣，就沒有去，等到下午風勢、雨勢減小些，才跑到客戶那裡，客戶卻告訴他，已經買了保險！原來，另一家保險公司的兩個推銷員在上午風勢最猛時，坐出租車去拜訪，客戶被冒雨登門的推銷員們感動了，當即決定和他們簽合同。
如果你和對方約好商談時間，就絕不能擅自更改，太陽、風、雨、雪，都能為你所用。固然，一身清爽地出現在對方面前可以抬高你的身價，還可以強化你的專業形象，但被曬得喉嚨冒煙，被雨淋得像落湯jī，被風吹1uan型，被泥濘nong髒鞋襪和ku子等等，都會使你看起來更像一個正常的人、一個比較脆弱的人，從而jī對方的同情心，同情弱者是人類的本能。那麼準時抵達呢？當然會加強你守信用的形象。
廣州的《羊城晚報》集團公司旗下的金羊行有限公司專門負責報刊及書籍行。1999年8月23日，廣州遇到了當年最大的颱風。當晚，金羊公司服務熱線響個不停，一半以上是表揚感謝電話。
「請務必代我感謝投遞員，他全身濕透，卻為我送來了一份完整無缺的晚報，我太感動了！」
「我現在正拿著金羊送來的乾爽的《羊城晚報》，可是樓下積水已齊腰深了啊。」
在這個例子裡，送報的投遞員只是盡其職責罷了，但正因為他們不怕艱難險阻，完成自己的任務，才打動了那麼多人的心。
jī顧客同情心的同時，讓他們充分感到了優越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你離成功就近了很多。
◎從滿意的客戶處獲得更多的業務
要從滿意的客戶那裡獲得更多的業務與推薦，就要主動提出來。不開口要，怎麼能得到？我們大部分人卻不會這麼做。一旦你想當然地認為這個客戶就是你的，你便失去了為他們提供更好服務的機會，從而不能長久地留住他們。失去機會並不危險，危險在於失去一個好客戶。
有一次，我們想把一筆錢存入一家外國銀行的定期賬戶，以獲得穩定的利息收入並防止幣值bo動。一名職員讓我們填了一些表格，並就我們的業務和財務規劃問了幾個問題。他很高興地照我們的話去做，同時問我們是否同意他提出一些他認為對我們更合適的建議。隨後，他看了我們的財務報表，又問了一些問題。他告訴我們，以我們的擔保資產和財務狀況，我們應該可以從銀行獲得更多的幫助。他建議重新組合我們的財務方案，並邀請我們與他的老闆共進午餐。午餐時，他的老闆和另一位外國貨幣專家告訴了我們更多預防金融風險的策略，以及如何將其與我們的業務聯繫起來。這次午餐讓我們獲得了很大的啟。我們又回請他們打高爾夫球，不久我們便和他們簽約，把所有的業務都轉到這家外國銀行來了。