第六章一分鐘推銷人
如何把你的產品、服務、想法甚至你自己推銷給別人？良好的心態是你最好的枴杖。有了它，一切皆有可能。
幫助別人就是幫助自己
幫助別人，在給人關懷的同時，別人也會對你肯定，也會伸手幫助你。幫助別人最終的受益者是你自己。
◎抓住一切機會幫助顧客
張宏自大學畢業獨闖社會以來，可謂如魚得水、左右逢源。他不僅人緣頗佳，而且事業有成。跑推銷，業務做得有聲有色，銷售量直線上升，深得客戶的喜愛和老闆的賞識；等到他自己做老闆時，生意更是做得紅紅火火。張宏之所以能有如此驕人的成績，其中一個重要因素就在於他的「利他」情結：關注他人，心繫他人，欣賞他人，幫助他人，從而使自己擁有磁石般的人格魅力。
推銷員只有一種方法能越競爭者，就是要盡可能地幫助顧客，這種幫助應是真心誠意而不期望回報的，這是一種自然關心他人的舉動。經驗證明：當一個推銷員學會付出後，生意就會在門前等著他。
有經驗的推銷員，會經常將最新的信息送給顧客。這是助人的方式之一。一般人都會跟那些一直保持往來、又能提供最新訊息的推銷員做生意，因為跟熟人做生意總是比較有保障。
有一次，一位做保險的銷售經理和一個新推銷員一起拜訪一位老是談不成生意的準保戶——一位餐廳老闆。他們坐在餐廳裡談話，而那位老闆得不時起身察看員工，和顧客打招呼或是幫忙打理店務。別說談生意，連讓他集中注意力聽他們說話都很難。當經理想建議等打烊後再見面時，他的太太適時出現，接管了店務，老闆放鬆下來，他們也跟著鬆了口氣。
這位顧客的確有些棘手，他不斷地說「不」。銷售經理顯然處於劣勢。這是一種挑戰，而且他必須向年輕推銷員證明：再困難的推銷都會有轉機。所以這位經理不厭其煩地推銷，而這個顧客還是一直說「不」。過了兩小時，他們終於帶走一份簽了名的投保書。
第二天一早，秘書告訴經理，餐廳老闆娘打電話來。他猜想他可能bī得太過火了，老闆娘一定是想解約。但這位太太卻說：「我一直等到我先生出門才能打電話來道謝，您不知道您幫了我兒子多大的忙。我先生一定沒跟你們講他有賭博的習慣，我們家一直沒有什麼積蓄。現在至少我不用再擔心孩子的教育費用問題了，我一定會準時繳款的，真謝謝你。」這位經理非常驚訝，結果竟是如此。
聽了這些話，不光是新推銷員學到了推銷的經驗，這位經理也得到一些新的啟，那就是不要完全相信顧客說的他為什麼不買的原因。他也因此更加確信：專業的推銷員經常在不知不覺中幫助了顧客。
如果你有機會幫助顧客，千萬別錯過時機。有一個同樣是做保險推銷的推銷員因此做成一筆大生意。
推銷員去見一位準保戶，解說過程很短。因為對方說，他那位有錢的農夫叔叔有緊急事情要辦，而且他對儲蓄險沒興趣。事實上，推銷員把文件拿出來之前，準保戶就已經往外走了。
推銷員走回停在庭院裡的車旁，見到顧客提到的那位叔叔正躺在地上修理引擎。推銷員走過去，告訴那位先生修理引擎是他最拿手的，然後立刻脫掉夾克，捲起袖口，hua了一下午的時間修好了引擎。推銷員再度受邀回屋裡，而女主人則留他吃晚餐。當他準備離開時，主人要求他第二天再來談儲蓄險的事。
第二天，這位推銷員做成了一筆天價的jiao易。
你相信推銷員都是幫了顧客的忙才做成生意的嗎？不信就試試，你會因此越競爭者。
不論何時，顧客的心理大致上都是一樣的。你經常幫助客戶，會在無形中樹立起顧客對你的信任。
◎幫助別人，就是幫助自己
人是講感情的，推銷商品也要講感情。現在越來越多的商店認識到與人方便，才與已有利，他們的市場定位也在於方便市民。
大家都很熟悉的上海華聯公司下屬的18家連鎖市推出了代收公用副業費的服務項目，從清晨6點半一直服務到晚上11時。儘管每收一筆水電費商場只有7分錢的賺頭，但他們沒有以利小而不為，始終堅持這一特色服務，受到廣大市民的讚譽。
一年夏天，上海連日酷暑，這家公司又及時想到了用電集中容易引起保險絲爆斷，隨即進了大量的保險絲，經過加工，以每段一米的規格出現在貨架上，把市場對顧客的關心融入其中。除此之外，他們還同時推出多項便民利民服務，諸如在「當天新鮮麵包專櫃」放置微bo爐方便顧客即買即食；雨傘雨衣免費租；打氣筒免費使用；繩子、糨糊、剪刀以備顧客急用；把書籍、雜誌引進商場，等等。
一分投入，一分收穫。當不少商店為門庭冷落愁時，這裡的18家市卻「人氣」十足。在每天下午4時以後，商場內更是人頭攢動。在夏季的銷售淡季裡，他們的生意卻越做越「火」，銷售額月均遞增4oo∼5oo萬元。
給別人提供了方便，別人也會回報你。正如「一分付出就有一分回報」，要想顧客回報更多，你就要先付出很多。
孫強得知有家新開張的外商投資的大公司需要進購一大批計算機，於是孫強專程去拜訪了公司的董事長，當孫強被迎進董事長辦公室時，一個秘書模樣的年輕小姐從門外探進頭來，告訴董事長，她這天沒有什麼郵票可以給他。「我在為13歲的兒子搜集郵票。」董事長對孫強這樣解釋道。孫強說明他的來意，董事長卻很遺憾地告訴他：「你的信息來得太遲了，因為我們公司計算機的訂購工作已經結束。」董事長還善意地將公司的訂購單拿出來給孫強看。雖然生意沒有談成，但董事長的兒子需要郵票的事。卻深深地印在了孫強的腦海裡。第二天早上，孫強再次找上門去，傳話給董事長的秘書，說他有一些郵票要送給董事長的兒子，是否讓他進去？董事長翻閱著孫強給他的郵票，滿臉堆著微笑，說：「我的約翰肯定會喜歡這幾張中國郵票，這對他來說簡直就是無價之寶！」當董事長提出要用錢將這些郵票買下來時，孫強卻斷然拒絕：「我要是為了賣錢，也就不會拿到這兒來了。我們雖然生意沒有做成，情意還在嘛。這些郵票對於我來說，並沒有多大用處，送給你的兒子做個紀念吧。」孫強的這一舉動令董事長感動不已。這一天，他們hua了一個多小時談論郵票，從此也結下了非同一般的友誼。一年後，這家公司擴大業務，需要添置一批計算機，董事長主動打電話給孫強，使孫強順利地做成了一筆大生意。
的確如此，人與人之間的相處，如果採取的是「用得著人時再去求人」的處事方式，注定只能「培養」出短暫的友誼，無疑這種友誼也不可能維持長久。那種不圖回報的、給人以真誠的幫助。不僅僅是高尚之舉，也是一種長期的感情投資，這對於給予者來說，將是一筆無形資產。
◎從益於客戶的構想出
為什麼有的推銷人員一直順利、成功，而有的推銷人員則始終無法避免去失敗呢？
因為那些失敗的推銷人員常常是在盲目地拜訪客戶。他們匆匆忙忙地敲開客戶的門，急急忙忙地介紹產品；遭到客戶拒絕後，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。
推銷人員與其匆匆忙忙地拜訪十位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備去打動一位客戶。即推銷人員要做建設性的拜訪。
所謂建設性的拜訪，就是推銷人員在拜訪客戶之前，要調查、瞭解客戶的需要和問題。然後針對客戶的需要和問題，提出建設性的意見，如提出能夠增加客戶銷售量，或能夠使客戶節省費用、增加利潤的方法。
一位推銷高手曾這樣談到：「准客戶對自己的需要，總是比我們推銷人員所說的話還要值得重視。根據我個人的經驗，除非有一個有益於對方的構想，否則我不會去訪問他。」
推銷人員向客戶作建設性的訪問，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了客戶的需要，這比你對客戶說：「我來是推銷什麼產品的」更能打動客戶。尤其是要連續拜訪客戶時，推銷人員帶給客戶一個有益的構想，乃是給對方良好印象的一個不可缺少的條件。
王濤的客戶是一位五金廠的廠長。多年以來，這位廠長一直在為成本的增加而煩惱不已。王濤在經過一番詳細的調查後，瞭解到其成本增加的原因，多半在於該公司購買了許多規格略有不同的特殊材料，且原封不動地儲存。如果減少存貨，不就能減少成本了嗎？當王濤再次拜訪五金廠廠長時，把自己的構想詳盡地談了出來。廠長根據王濤的構想，把36o種存貨減少到254種，結果使庫存周轉率加快，同時也大幅度地減少了採購、驗收入庫及儲存、保管等事務，從而降低了費用。
而後，五金廠廠長從王濤那裡購買的產品大幅度地增加。
要能夠提出一個有益於客戶的構想，推銷人員就必須事先搜集有關信息。王濤說：「在拜訪顧客之前，如果沒有搜集到有關信息，那就無法取得成功。」「大多數推銷人員忙著宴請客戶單位的有關負責人，我則邀請客戶單位的員工們吃飯，以便從他們那裡得到有利的信息。」
王濤只是稍做一點準備，搜集到一些信息，便採取針對性的措施，打動了客戶的心。王濤正因為認真地尋求可以助顧客一臂之力的方法，帶著一個有益於顧客的構想去拜訪客戶，才爭取到不計其數的客戶。
換位思考拉近顧客距離
換位思考，就要求你站在顧客的立場來看問題。如果你是買主，什麼情況下你會掏錢購買產品或服務呢？一個偉大的推銷員，一定是善於換位思考的人。
◎從顧客角度出you導顧客
市經理問：「你今天有幾個顧客？」推銷員答：「一個。」「只有一個嗎？賣了多少錢呢？」推銷員答：「58ooo多美元。」經理大為驚奇。要他詳細解釋。推銷員說道：「我先賣給那個男的一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣線。我再問他打算去哪裡釣魚，他說要到南方海岸。我說該有艘小船才方便，於是他買了六米長的小汽艇。他又說他的汽車可能拖不動汽艇。於是我帶他去汽車部，賣給他一輛大車。」經理喜出望外，問道：「那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷那麼多東西？」
推銷員答道：「不，其實是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿司匹林yao。我聽他那麼說，便對他說：『這個週末你可以自由自在了，為什麼不去釣魚呢？』」
聰明的推銷員善於從顧客的角度著想，運用恰當的語言，在融洽的氣氛中you導顧客，jī他們的購買yu。這樣，你會收到意想不到的效果。
對於不公平的事，總會先站到對方的角度進行換位思考，注意多想他人的難處。所以，少對人抱怨，別人也很少會與你結怨。
小輝大學剛畢業那陣，他給一家網絡公司搞設計，主管小輝這個部門的王經理脾氣暴躁且喜歡挑剔，他與部屬總是搞不好關係。因而辦公室的人換了一撥又一撥，幾乎沒有一人能夠幹得長久。當經理又來找小輝的茬時，小輝意識到自己該是「識時務」—辭職的時候了！不過，即使到了這個即將說「再見」的地步，小輝也並不怎麼怨經理，他覺得「源頭」是因為公司老闆的脾氣不好，潛移默化地將這種脾氣傳染到經理們身上。因此，他決定在臨走之前給老闆寫一封信，感謝他曾經給了自己就業的機會，同時，他也向老闆提個「醒」。他問老闆是否知道，在召見他的經理們的時候，他們一個個誠惶誠恐、頭腦開始變得遲鈍的情況？小輝堅信如果公司裡的氣氛能夠變得更好一點兒，公司的生意會變得更加興隆。因為一個寬鬆的環境對挖掘員工的潛能來說，是多麼重要。因此，小輝在信的末尾這樣向老闆建議：何不將「愛」充斥於公司上下之間呢？沒想到，寫出這封信後不僅沒有被「炒魷魚」，相反，還受到了重用。也正是因為小輝的這封信，辦公室的氣氛改善了許多，大家也不必再對王經理的臉色提心吊膽了，工作時臉上的肌rou都鬆弛了許多。原來，老闆看了小輝寫的信後，深有感觸，他就這個問題召開公司高層會議，進行專題研究。在會上，老闆意味深長地對王經理說：「一個預感自己就要離開公司的人，都還在替公司著想，有這樣的員工難道你不感到自慚形穢嗎？」小輝雖然身在危難之時，卻還在為他人著想，所以他能夠化險為夷，能夠因「禍」而得福。
◎換位思考能化劣勢為優勢
吉諾.鮑洛奇生於美國明尼蘇達州一個貧窮的礦工家庭，他的童年是在飢餓中度過的。14歲時，鮑洛奇在一家食品店當了送貨員。由於他工作賣力，認真負責，經理讓他當了售貨員。
一次，水果冷藏廠起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了許多小黑點。由於香蕉外觀不佳，雖然鮑洛奇將價格降了將近一半，還是無人問津。
該怎麼辦呢？鮑洛奇又仔細地檢查了一遍貨物，現香蕉只是皮有點黑，裡面的rou一點也沒有變質，相反，由於煙熏火烤的緣故，吃起來反倒別有一番風味，於是，他心裡有了主意。次日一大早，鮑洛奇擺上香蕉，大聲吆喝起來：「快來買呀，最新進口的阿根廷香蕉，南美風味，全城獨此一家，大家快來買呀！」經他這麼一嚷嚷，很多人被吸引過來，攤前圍了一大群人。
鮑洛奇請一位女士親口嘗「阿根廷香蕉」，並請她表意見。女士說：「嗯，確實有一種與眾不同的香味。」結果，她買了1o磅。
有了那位女士帶頭，再加上鮑洛奇的鼓動，18箱香蕉便以高出市價1倍的價格銷售一空。
通過這件事，鮑洛奇悟出了一個道理——消費心理是非常微妙的，如果不把握這種微妙的心理作用，在商界永遠也不可能有出奇制勝的一天。
換位思考的魔力如此巨大，何不實際應用一下？
◎換位思考，能抓住客戶的弱點
李先生原是吉林人，解放戰爭時，由於兵荒馬1uan，他跟著父母逃難到山東，後來就在山東定居下來，一家人過著非常貧苦的生活。新中國成立後，李先生一家人投身當地的建設，就再沒有回過吉林。