第五章原一平給推銷員的十個忠告
因此，對於推銷人員來說。如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外25o位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外25o位買主；只要你讓一位消費者難堪，就會有25o位消費者在背後使你為難；只要你不喜歡一個人，就會有25o人討厭你。
這就是吉拉德的25o法則。由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將25o法則牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：「你只要趕走一位顧客，就等於趕走了潛在的25o位顧客。」
世界一流推銷大師金克拉在推銷時，總是會隨身攜帶兩張白紙。一張紙滿滿當當地寫著許多人的名字和別的東西；另一張紙是一張完全的白紙。他拿這兩張紙有什麼用呢？原來那張有字的紙是顧客的推薦詞或推薦信，當他的銷售遭到顧客的拒絕時，他會說:「xx先生/女士，您認識傑克先生吧？您認識傑克先生的字跡吧？他是我的顧客，他用了我們的產品很滿意，他希望他的朋友也享有到這份滿意。您不會認為這些人購買我們的產品是件錯誤的事情，是吧?」
「您不會介意也把您的名字加入他們的行列中去吧？」
有了這個推薦詞。金克拉一般會取得戲劇性的效果。
那麼，另一張白紙是做什麼用的呢？
當成功地銷售一套產品之後，金克拉會拿出一張白紙，說：「xx先生／女士，您覺得在您的朋友當中，還有哪幾位可能需要我的產品？」
「請您介紹幾個您的朋友讓我認識，以便使他們也享受到與您一樣的優質服務。」然後把紙遞過去。
85的情況下，顧客會為金克拉推薦2∼3個新顧客。
金克拉就是這樣運用顧客推薦系統建立自己的儲備顧客群。
◎隨時隨地展你的客戶
一次，原一平坐出租車，在一個十字路口，因出現紅燈停下了，緊跟在他後面的一輛黑色轎車也被紅燈攔下，與他的車並列。
原一平從窗口望去，那輛豪華轎車的後座上坐著頭已斑白，但頗有氣派的紳士，他正閉目養神。原一平動了讓他投保的念頭，他記下了那輛車的號碼，就在當天，他打電話到監理局查詢那輛車的主人，監理局告訴他那是F公司的自用車，他又打電話給F公司，電話小姐告訴他那輛車是M董事長的車子，於是，原一平對M先生進行了全面調查，包括學歷、出生地、興趣、嗜好、F公司的規模、營業項目、經營狀況，以及他住宅附近的地圖。
調查至此，他把所得的資料與那天閉目養神的M先生對比起來。稍加修正，就得到M董事長的雛形——一位全身散柔和氣質，頗受女士歡迎的理智型的企業家。
從資料上，他已經知道M是某某縣人，所以，他的進一步準備工作是打電話到其同鄉處查詢資料。通過同鄉人之口，原一平知道M先生為人幽默、風趣、熱心，並且好出風頭，待所有材料記錄到備忘錄上之後，原一平才正式接觸其本人。
萬事俱備，只欠東風，接下來的事就順理成章，M先生愉快地在原一平的一份保單上簽上了名字。
推銷界裡神話和傳說頗多，有些推銷員愛講原一平和齊籐竹之助等人堅持拜訪一家客戶數年之久，終於成jiao的故事，以此來為自己無數次重複拜訪一個客戶辯解。這種執著勁是非常感人的，確實也有人就這樣幹出了成績。「半年不開張，開張吃半年」倒也不錯，問題是「半年不開張」時怎麼生存？
在每一個人的生活領域中，總會有屬於自己的小天地，屬於自己的人脈系統。25o法則應用到現在的推銷系統十分合適。
例如，在求學時期，一般人最起碼都會經過小學、初中到高中三個階段，在這個過程中，不管是名列前茅的好學生或是流落在「放牛班」裡的壞學生，都應該有同班同學或認識較深的死黨，如果以每個求學階段可以認識4o個同學來計算，三個階段就已經有12o條屬於同學的人脈關係了，接著再加上自己的親戚3o人、朋友3o人、師長3o人、前後期學長與學弟3o人、鄰居2o人、職場中的同事3o人，或住家附近提供生活所需的商家……統計起來，早就過25o條人脈。另外有人還會加入民間社團、宗教團體、學會、工會、商業協會等等組織，都會增加自己的人脈。由此看來，我們可以說，每一個人都應該有過25o個人脈關係，而且這些數據還會隨著年歲的增長，與人接觸機會的增多，而累積出更加豐富的人脈。
所以，每一個人絕對不可以忽視自己曾經擁有，以及目前已經擁有的這25o條以上的人脈，而必須要好好地整理培養與運用，開拓自己的人際網絡，雖然，在這些人脈關係裡面有許多人可能已經失散多年了，但是我們千萬不要忽略這份情感，只要重新加以整理，你將會現原來自己所認識的人還真不少呢！建議你現在就提起筆來找出所有的資料，將曾經認識的人一一地寫下來，編輯成冊吧！
當你走進一個典型的商業協會活動時，你基本上每次都會見到同一個畫面。大多數參加者都坐在吧檯旁或在冷盤桌前逡巡。他們喝一點酒，吃上點東西，彼此說著話，而且他們絕對不是在做生意，這基本上是個派對。可能某些方面更像個不錯的穀倉舞會，不過那不是在建立准客戶網絡，但是許多人都把這種活動美其名曰建立網絡。他們相信他們正在做生意，因為他們處身於這個正常營業時間後的活動，至於那兒任何一個人做的最有生產力的事就是每隔一會兒結識一些他們不認識的人並且jiao換名片，並非不尊重，這也太……煞有介事！
有時，出於純粹的運氣，會有一些生意生。一個人可能碰巧需要另一個人銷售的東西。不過生這種情況的機會實在太少，而且做成的幾率也遠非理想。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個人都視為一個新准客戶。不同之處在於你把每一個人看作25o個新准客戶。所以，你如何把這些普通的社jiao活動變成網絡構建活動並為你的工作服務呢？再一次，請記住，你感興趣的不只是和這些人做生意，而且還要對他們中的每一個人的25o個的影響範圍感興趣。
◎利用好你自己的25o條關係
你會現我們在研究潛在客戶的時候總是先把朋友列出來，是朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎？不是這樣的。對於一個從事推銷工作的人來說，什麼是朋友呢？你以前的同事、同學，在聚會或者俱樂部認識的人都是你的朋友，換句話說。凡是你認識的人，不管他們是否認識你，這些人都是你的朋友。
如果你確信你所推銷的產品是他們需要的，為什麼你不去和他們聯繫呢？而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行洽談。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕，而被拒絕正是新手的恐懼。他們喜歡你、相信你，希望你成功，他們總是很願意幫你。嘗試向他們推薦你所確信的優秀產品，他們將積極地回應，並成為你最好的客戶。
與他們聯繫。告訴他們，你已經開始了一項新職業或開創了新企業，你希望他們共享你的喜悅。如果你6個月的每一天都這麼做，他們會為你高興，並希望知道更詳細的信息。
如果你的親戚朋友不會成為你的客戶，也要與他們聯繫。因為尋找潛在客戶的第一條規律是：不要假設某人不能幫助你建立商業關係。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為你客戶的人，不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，以及與你分享你的新產品、新服務和新構思時的關鍵語句是：「因為我欣賞你的判斷力，我希望聽聽你的觀點。」這句話一定會使對方覺得自己重要，並願意幫助你。
與最親密的朋友聯繫之後，由他們再聯繫到他們的朋友。如果方法正確，多數人將不僅會給你提出恰當的問題，他們或許還有可能談到一個大客戶呢。
你也可以借助專業人士的幫助。
剛剛邁入一個新的行業，很多事情你根本無法下手，你需要能夠給予你經驗的人，並且從他們那兒獲得建議，這對你的幫助會非常大，我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比你有經驗，對你所做的感興趣，並願意指導你的行動。導師願意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。
多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業老手的知識和經驗獲得承認，同時有助於培訓新手。
當然你還可以委託廣告代理企業或者其他企業為你尋找客戶。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，你要根據你的實力和需要尋求合適的代理商。
擁有感恩的心，與家人分享成功
原一平說，人的成長離不開家人的支持。只有取得家人的支持，你的工作才能更上一層樓。這是原一平給推銷員的第十個忠告。
◎家是你永遠的港灣
原一平把他的成功歸根於他的太太久惠。
他認為，推銷工作是夫妻共同的事業。所以每當有了一點成績，他總會打電話給久惠，向她道喜。
「是久惠嗎？我是一平啊！向你報告一個好消息，剛才某先生投保了1ooo萬元，已經簽約了。」
「哦。太好了。」
「是啊，這都是你的功勞，應該好好謝謝你啊。」
「你真會開玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？」
「哎喲，得了，得了。」
「我還得去訪問另外一位先生，有關今天投保的詳細情形，晚上再談，再見。」學會分享成功的果實，是取得家人支持的一個妙方。
只是hua了打一個電話的錢，就能把夫妻的兩顆心緊緊地聯繫在一起，這是任何人都做得到的事，只是看你有沒有去做罷了。
◎沒有家人的支持你不會真正成功
原一平還認為：目前從事壽險行銷的女性，雖然業績不錯，但難以取得先生的諒解與合作的原因在於未能與先生共享快樂。
有人問原一平：
「像你這樣拚命地工作，人生還有樂趣嗎？」
其實原一平是天下最快樂的人，他不但在工作之中找到人生的樂趣，而且真正贏得了家庭的幸福。
無論從事何種行業，必須重視家庭，必須以家庭為事業展的。
取得家人的支持，還有一點就是努力改善家人的生活品質。
經過你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，並與他們一起成長。
有了家人的全力支持，還有什麼難事呢？
◎原一平的智慧結晶
原一平被稱為「推銷之神」，一定有理由，他的智慧、結晶一定能收穫很多。
1.對於積極奮鬥的人來說，天下沒有不可以的事。
2.應該使准客戶感到和你認識是非常榮幸的。
3.越是難纏的客戶，他的購買力也越強。
4.推銷成功以後，要使這個客戶成為你的朋友。
5.光明的未來從今天開始。
6.「好運」光顧不懈努力的人。
7.每一個准客戶都有一攻就垮的弱點。
8.當你找不到路的時候，就自己去開闢一條。
9.不斷認識新朋友，這是成功的基石。
1o.過分的謹慎不能成就大業。
11.成功者不但要有希望，而且還要有明確的目標。
12.推銷的成敗，和事前準備用的功夫成正比。
13.只有不斷找尋機會，才能及時把握機會。
14.世事多變化，准客戶的情況也一樣。
15.不要躲避你厭惡的人。
16.只要所說的話有益於別人，都將到處受歡迎。
17.忘掉失敗，但是要牢記從失敗中得出的教訓。
18.失敗是邁向成功繳納的學費。
19.只有完全氣餒，才是失敗。
2o.未失敗過的人，也未成功過。
21.昨晚多幾分準備，今天少幾分的麻煩。
22.好的開始是成功的一半。
23.若要使收入增加，就得有更多的准客戶。
24.言論只會顯示出說話者的水平而已。
25.若要糾正自己的缺點，先要知道缺點在哪裡。
26.增加知識是一項最好的投資。
27.若要成功，除了努力和堅持，還要有機遇。
28.錯過的機會不會再來。