第五章原一平給推銷員的十個忠告
當已佔領的市場被競爭對手奪走時。必須從競爭對手手裡再奪回來。這是推銷員責無旁貸的義務。雖然如此，一流的推銷員應當是防患於未然，而不是亡羊補牢。
對生意介紹人，必須信守承諾
大家都知道，有人脈就有錢賺。對一個推銷員來說：客戶就是他的搖錢樹。要想時時有錢賺，必須廣開人脈。這是原一平成為推銷之神的重要原因，也是他給我們的第八個忠告。
◎人脈是賺錢的基礎
和許多專業推銷員一樣，相對於你現在的生產力水平而言，你其實已經具備更多的技巧、教育和培訓，在開始一次推銷時，調查出一種需要時，設計一個方案時，或成jiao一個銷售時，你可能會感覺良好。如果你做了一次通盤分析，你就會現在你的生意中你很可能最不喜歡的就是自己在探尋新生意時不得不面臨的拒絕。
戰勝拒絕的一個辦法就是開出一套營銷計劃，這套計劃通過有影響力的中心人物來定位你的產品或服務，你可以運用這套系統達到自己的目標，而且把痛苦的拒絕降低到最少的生概率。
一套以能產生被薦人為基礎的營銷系統對你會有用，一是因為你的確可以學會它，但更主要的是因為它的建立基礎扎根於人性本質：人們願意幫助那些他們喜歡和關心的人，想一想最近一次你向別人引薦生意。你之所以這麼做，難道不是因為你知道介紹這兩個人互相認識會讓他們兩個建立起一種雙贏的關係？
一位百萬圓桌協會的專業推銷員幾年前曾經向他的一位客戶引薦一個財務計劃員，他回憶說：「我認識這位計劃員已經有一段時間了，而且我相信她的能力、辦事手法和動機。我知道她有能力讓我的客戶高興，讓他們兩個接觸，長期來說，對他們、對我都有好處。」
從中心人物的角度來看，他們也確實有客戶需要你的產品和服務。不過為了讓他們更自如地為你提供被薦人，你必須成為這些中心人物可以依賴的供應者，當他們的朋友或熟人需要你的產品或服務時，你既具備充分的技能，又肯定會誠實正直地幫助他們。一旦建立了依賴和信心，被薦人就會紛至沓來。
吉田登美子1976年進入三井人壽保險公司京都分公司。曾任三井人壽保險公司京都分公司直屬企業FD的保險理財顧問。1977年，成為百萬圓桌協會會員。1985年至今，她是三井人壽冠軍推銷員、頂尖會員、百萬圓桌協會三井分會會長，全日本壽險推銷人員協會京都府協會會長。1995年契約總值約為65億日元，所得總金額為8ooo萬日元。
進入三井人壽之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨戶拜訪客戶。每天一早，她會抱著一大摞宣傳單，固定在一個鄰里拜訪送，這段時間吉田登美子不是被關在門外，就是被當面拒絕。
後來經過市場調查，吉田登美子選擇醫師和醫院作為她的推銷市場。
吉田登美子依照地圖的標示，決定走完京都大大小小所有的醫院、診所。一天，她正要去車站搭車，可是人一到月台。電車正好開走，而下一班車還得再等2o分鐘。吉田登美子突然看到月台對面有一塊醫院招牌，於是吉田登美子大步來到這家醫院，才到門口，便湊巧撞上穿著白衣的醫生。吉田登美子一時頭腦反應不過來，便劈頭直說：「我是三井人壽的吉田登美子，請你投保！」
這位醫生對吉由登美子的單刀直入產生了興趣。
「這麼簡單就要人投保呀？有意思，進來聊聊吧。」
進了醫院，吉田登美子將平時學會的保險知識全盤托出，最後還加了一句：「我正要從上賀茂開始，一直拜訪到伏見。」
其實醫生早已買了好幾份保險，也知道吉田登美子還是保險推銷的新手。可是看在吉田登美子態度認真的份上，說出了心裡話：「保險實在高深莫測，說實話，我已經保了五六張，可是每次都被保險推銷員說得天hua1uan墜，事後根本一問三不知，這裡有我兩張保單，就當是學習，給你拿回去評估評估好了。」
拿了保單，吉田登美子充當醫生的家人。分別拜訪了醫生投保的公司，一一確認保單的內容，然後製作了一本圖文並茂的解說筆記。
當醫生把解說筆記jiao給他的會計師看時，會計師極力稱讚這份評估報告，而且還建議醫生買保險就最好向吉田登美子買，結果，醫生就正式要求吉田登美子為他重新組合設計他現有的那六張保單。
吉陽登美子根據醫師的需求，將原本著重身後保障的死亡保險，轉換為適合中老年人的養老保險與年壽保險。對吉田登美子來說，這位醫生客戶不但為吉田登美子帶來一份高達8ooo萬日元的定期給付養老保險契約的業績，同時也給了她一次難得的比較各家保險公司保險商品的機會。
後來，這位醫生又將吉田登美子介紹給幾位要好的醫生朋友。這幾位醫生，也都請求吉田登美子為他們評估現有的保單。而吉田登美子也不厭其煩地為他們製作解說筆記，詳細記錄何時解約會得到多少解約金、不準時繳費的結果、殘廢後的稅賦問題，等等。
通過層層介紹，吉田登美子由一個醫師團體介紹到另一個團體，就這麼輾轉引介，吉田登美子終於擁有最高醫師客戶佔有率的保險推銷員頭銜。這個成績相當難得，因為京都地區的醫師團體向來十分封閉，一般推銷員如果不是套關係，根本無法切入這塊人人覬覦的市場。
於是，在進入三井人壽的第二年，也就是1977年，吉田登美子順利登上京都地區的業績冠軍寶座。
◎利用滿意客戶群，實施獵犬計劃
原一平說推銷員獲得新客戶的辦法有很多，其中最有效的可能就是利用滿意的客戶的推薦來爭取新客戶了。從策劃之精心，對個人之尊重來看，加拿大「日產」的努力可稱得上達到了這一方法的「藝術境界」，但是。這些還不是他們最成功的推銷手法。
有一個做法使日產公司在個別顧客身上得到了更多的生意，那就是請最滿意的顧客群來進行推薦。
假設你一年內剛買了一輛日產新車，而汽車公司告訴你誠實地將意見提供給想買車的消費者作參考，就可以獲贈雨傘或旅行袋之類的小禮物，另加一張值2oo美金的購車折價券，你覺得如何？參加方式是將你的日夜聯絡電話留給15至2o位附近地區有意購買日產汽車的人，而且不一定要這些人打電話來找你，你才能獲得優惠。
日產汽車(以及其他寄問卷給新車主的汽車公司)已經有足夠的資料找出最滿意的顧客，反正滿意的顧客終究會向朋友推薦產品，那麼何不運用這些資料，使推薦活動更積極呢？
這個技巧也可以用於其他選購性的商品和服務，例如個人電腦或軟件，還有家電用品、腳踏車、化妝品、幼兒園、房地產、船運公司和承包商等。重點是要像日產汽車一樣清楚：誰才是忠實顧客。小企業一樣可以利用口碑相傳的力量，比如說，對於正考慮是否送小孩去參加「夏令營」的家長，主辦單位可列出附近地區去年參加過該「夏令營」的學生家長的姓名和電話給他們。
使用這種方法時有兩個要訣必須牢記：
先，要創造利潤，除了找出忠實顧客，還得知道誰可能會買。由於進行推薦，必須徵求推薦人，並給予獎勵，每位推薦人直接影響的範圍有限，最後很可能導致費力不討好。所以一定要看準最有可能購買的顧客，才不會白白1ang費請推薦人的錢。
其次，不要按推薦人所促成的實際銷售額來獎勵推薦人，這樣容易給人「買通」推薦人的印象，反而會破壞整個計劃，因為推薦人制度主要憑借的是消費者與消費者之間客觀的口碑和建議。只要促進了這種口口相傳的溝通，任務也就達成了。
必須讓推薦人根據實際使用經驗，表達客觀、誠實的意見，同時告訴潛在顧客，推薦人並不從銷售額當中chou取佣金。只要試驗一兩次之後，就可以從記錄中看出誰是最佳推薦人了。
優秀的推銷員懂得讓每位客戶認為他有責任幫你再介紹客戶。一旦介紹的程序開始運作。你就不需要面對陌生的准客戶了，即使被介紹的准客戶，很少會回過頭去向原先的介紹人查證什麼，這種方法會大幅改善銷售成功的概率，在一定的約訪數字下，敲門的次數，可以減少；會談的次數，可以降低；成jiao比例，可以增加；成jiao金額，可以擴大；還有更多的新名字被介紹，重新開始另一個銷售程序。
你可以這樣說：「先生，你曾說過，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司轉包的特別多呢？從你這裡分得最多工作的那個人是誰，他可能正是我要找的那一類人，你不會介意用你的名字，來讓我獲得推薦，是不是？」
有時取得介紹和完成jiao易一樣困難。它的重要性，並不亞於促成jiao易。
准客戶有時會說：「我必須先和他談談詳細情形。」
「李先生，這是對的，我很願意你先跟他談談，不過別跟他談得太詳細，他的狀況和你的狀況可能不大相同。你只要告訴他，只需hua一些時間，就可以獲得和你一樣的好處；我僅佔用他半個小時而已。」
現在你獲得了一張名單—也就是整個週期的第一步，下一步就要約訪。此時應該盡早與被介紹人聯絡，被介紹人可不是好酒，不會越陳越香。他們會像條魚，不趁新鮮時烹了，久了就壞掉，不可久藏。
◎善待介紹人，對介紹人信守諾言
關於給生意介紹人付費的事，我有一個嚴格的規定：就是立即兌現，絕不會遲遲不付。更不會試圖以某種原因賴掉這筆錢。假設一個人介紹某人拿著我的名片來買車，但忘了在名片後面簽名，而且該顧客也沒說是誰叫他來的。介紹人事後可能會打電話給我：「『你賣了一輛依姆帕拉牌汽車給斯特林.瓊斯之後怎麼沒寄錢給我呀？』我會說：『對不起，你沒有在名片後面簽上名字。而瓊斯也沒說是你介紹的。那麼今天下午來拿錢吧。但下次要記著在名片上簽名，這樣我就能早點付錢給你。』」
重視25o法則，客戶不再遙遠
如果一個人不滿意你的服務，他會帶給25o個人對你的反對。這是原一平給推銷員的第九個忠告。
◎25o法則的由來
喬.吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛任職不久，有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片，於是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這裡祭奠一位死者的人數大約是25o人。
不久以後，有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成jiao後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主回答說：「差不多是25o人。」又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：「新娘方面大概有25o人，新郎方面大概也有25o人。」這一連串的25o人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠過了25o人這一數字。事實上，25o只不過是一個平均數。