第五章原一平給推銷員的十個忠告
我在街上逛了一圈。就去了他家。大家都很開心，我一直到最後才離開，當然手裡多了一筆訂單——那是一筆我從未有過的大單。我沒有極力推銷什麼，只不過對客戶的小兒子表示友善而已，就和客戶建立了良好的關係，並達到了目的。
當然，並不是誰都有機會和客戶的小兒子玩，也不是總能知道客戶到底喜歡什麼，但還是有方法和客戶jiao上朋友。另一個相當成功的推銷員也講了一個故事：
「許多年前，我還很年輕的時候，我試著向一位大製造商推銷產品，但一直未能如願。一天，我又去他的辦公室，他滿臉不高興，說：『我現在沒空，我正要出去吃午飯。』我想我不能遵守常規了，就大著膽子說：『我能和您一起吃飯嗎？』他很有些驚訝，但還是說：『那好吧。』
「吃飯的時候，推銷的事我隻字未提。回到辦公室，他給了我一張小訂單，這是我一直想要的。那以後我得到了源源不斷的訂單。我做了什麼嗎？其實什麼也沒做。只是聽他說。他說了好多，我想那都是他自己喜歡的。」
原一平後來說，好好對待客戶做起來很簡單，只要你真誠地尊重他，懂得分享他的喜悅。
管好客戶資源，讓客戶連成片
客戶資源是一個推銷員最大的財富，管理好你的客戶資源，讓你的客戶連成片，你就成為了一個優秀的推銷員。這是原一平給我們的第七個忠告。
◎給你的客戶建立檔案
為顧客建立檔案，體現盡力為顧客服務的心願，是商業企業的一種有效的推銷手段。日本某食品公司開業不久，精明的老闆便向戶籍部門索取市民生日資料，建立顧客生日檔案。每逢顧客生日，該公司便派人把精製的生日蛋糕送到顧客家中。這一舉措讓顧客感到異常驚喜，相應地，該公司的社會知名度也愈來愈高，生意愈來愈紅火。
號稱「經營之神」的台灣王永慶先生，最初開了一家米店，他把到店買米的顧客家庭人口消費數量記錄在心。時間一到，不等顧客購買，王永慶就親自將米送上門，深得顧客的好評和信任。這種經營方法和精神，使王永慶先生的事業蒸蒸日上。
據報道：杭州華聯商廈在經營中走訪了許多顧客，並建立了顧客檔案，商業企業可與顧客建立起經濟性的聯繫，通過溝通增加雙方的情感，樹立起商業企業的良好形象。從企業經營方面分析。通過建立顧客檔案，可以改變依靠微笑的淺層次的商業服務質量。商業企業通過顧客檔案建立的聯繫網可以及時瞭解顧客的需求變化和消費心理，向顧客推薦商品，增加服務內容和項目，把生意做到顧客家裡去，開拓服務新天地，從而使商業企業的服務更上一層樓。
給顧客建立檔案，有一個很簡單的方法，就是給客戶建立客戶卡。
面對不同的客戶，推銷人員必須製作客戶卡，即將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄宣傳材料、郵送推銷專利和放活動的邀請書、請柬，以至於最終確定推銷方式與推銷策略時，都離不開客戶卡。
在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束後，推銷人員要及時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方面獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關係、適當的推銷準備、初步預定的推銷方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗。按事先計劃開展推銷活動。
客戶卡作為現代推銷人員的一種有效推銷工具，在推銷工作中，推銷人員可以根據具體需要來確定客戶卡的格式。一般來說，客戶卡包括下列內容：
顧客名稱或姓名；
購買決策人；
顧客的等級；
顧客的地址、電話等；
顧客的需求狀況；
顧客的財務狀況；
顧客的經營狀況；
顧客的採購狀況；
顧客的信用狀況；
顧客的對外關係狀況；
業務聯繫人；
建卡人和建卡日期；
顧客資料卡的統一編號；
備註及其他有關項目。
對客戶卡進行「建檔管理」應注意下列事項：
是否在訪問客戶後立即填寫此卡？
卡上的各項資料是否填寫完整？
是否充分利用客戶資料並保持其準確性？
主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶卡。
最好在辦公室設立專用檔案櫃放置「客戶卡」，並委派專人保管。
自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。
應分析「客戶卡」資料，並作為擬訂銷售計劃的參考。
◎多收集客戶資料，建立客戶網
原一平說，你對顧客瞭解得越多，你推銷的成功幾率就越大。
原一平曾有過一個他自己都覺得實在不太像話的教訓：
有一家銷售男性產品的公司，該公司經常在報紙雜誌上宣傳他們的「真空改良法」。
有一天，原一平的業務顧問把原一平介紹給該公司的總經理。原一平帶著顧問給他的介紹函，欣然前往。
可是，不論原一平什麼時候去總經理的住處拜訪，總經理不是沒回來，就是剛出去。每次開門的都是一個像頤養天年的老人家。
老人家總是說：「總經理不在家，請你改天再來吧！」
就這樣，在3年零8個月的時間裡，原一平前前後後一共拜訪了該總經理7o次，但每次都撲空了。
原一平很不甘心，只要能見到那位總經理一面，縱使向他當面大叫「我不需要保險」，也比像這樣連一次面都沒見到要好受些。
剛好有一天，一位業務顧問把原一平介紹給附近的酒批商y先生。
原一平在訪問y先生時，順便請教他：「請問住在您對面那幢房子的總經理，究竟長得什麼模樣呢？我在3年零8個月裡，一共拜訪他7o次，卻從未和他碰過一次面。」
「哈哈！你實在太粗心大意了，喏！那邊正在掏水溝的老人家。就是你要找的總經理。」
原一平大吃一驚，因為y先生所指的人，正是那個每次對他說「總經理不在家，請你改天再來」的老人家。
「請問有人在嗎？」
「什麼事啊？」
原一平第71次敲開了總經理的大門，應聲開門的仍是那位老人家。臉上一副不屑的樣子，意思就像說：「你這小鬼又來幹什麼！」
原一平倒是平靜地說：「你好！承門g您一再地關照，我是明治保險的原一平，請問總經理在家嗎？」
「唔！總經理嗎？很不巧，他今天一大早就去國民小學演講了。」
老人家神色自若地又說了一次謊。
「哼！你自己就是總經理，為什麼要欺騙我呢？我已經來了71次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎？」
「誰不知道你是來推銷保險的！」
「真是活見鬼了！要是向你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎？再說，我們明治保險公司若是有你這麼瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。」
「好小子！你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦？」
「你一定沒資格投保。」
「你立刻帶我去體檢，小鬼啊！要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦！」
「哼！單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。」
「行！全家就全家，你快去帶醫生來。」
「既然說定了，我立刻去安排。」爭論到此劃一段落。
數日後，他安排了所有人員的體驗。結果，除了總經理因肺病不能投保外。其他人都變成了他的投保戶。
多瞭解你的客戶，然後給你的客戶建立檔案，然後把這些檔案整理好，就建成了你自己的客戶網。
作為一名專業推銷員，所面臨的最大的挑戰之一就是需要不斷地展合格的新准客戶。在追求更高水平的生產力的過程中，你開了一個忠誠的、建立在引薦基礎之上的客戶群。成功的關鍵就是：即使當這些客戶和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂乎時，你仍然需要繼續不斷地探尋和現新的生意來源。於是，面臨的挑戰就會是如何最有效地使用你的寶貴時間以達到這個目標。建立准客戶網絡是一個可行的辦法。
只要你推銷的產品和你提供的服務與競爭對手相比，起碼是相同的，那麼「認識你、喜歡你和相信你」的因素就會幫你勝出。讓我們快地看看這句話：「關鍵不是你知道什麼，而是你認識什麼人。」這句話只對了一半。也許你應該為這句話加上一點：「關鍵不是你知道什麼。或是你認識什麼人，而是你認識知道你的生意是什麼的人，而且你知道這個瞭解你的人或他所認識的其他人在什麼時候需要你的產品和服務。」是的，這句話很繞嘴，實際上，甚至還要加上另一句，它才意義完整：「假設知道你的生意是什麼的人認識你、喜歡你和相信你。」這就是有效個人定位的開始。
◎穩住你的老客戶
老顧客(如批商、零售商)總是擔負著公司產品推銷的重任，是支撐公司賴以生存的重要力量，推銷員要不斷地跟他們接觸jiao往，確保jiao易的繼續，千萬不能怠慢了老顧客。
原一平說，推銷員都知道確保老顧客非常重要，但在實際行動上卻往往草率從事、馬馬虎虎，怠慢老顧客。一旦jiao易成功就容易產生贏得歸自己用的棋子一樣的錯覺，要訂貨麼，一個電話過去，把精力全部集中在開新市場方面。在接待老顧客時也不那麼講究了，不像開始時那樣客氣謙虛，說話粗聲大氣，態度也變得傲慢起來。這大概是人固有的淺見吧！這樣做的後果是很可怕的。
要當心競爭對手正窺視你的老顧客。同行的競爭對手正在對你已經獲得的客戶虎視眈眈，想方設法，不！是千方百計竭盡全身力氣以圖取而代之。你對老用戶在服務方面的怠慢可使競爭對手有可乘之機，如不迅採取措施，照此下去，用不了多長時間你就要陷入危機之中。要採取必要的防衛措施。已經得到的市場一旦被競爭對手奪走，要想再奪回來可就不那麼容易了。老顧客與你斷絕關係大半是因為你傷了對方的感情。一旦如此，要想重修舊好，要比開始時困難得多。因此，推銷員要一絲不苟地對競爭對手採取防衛措施，千萬不要掉以輕心。
如果競爭對手利用你對老顧客的怠慢，以相當便宜的價格向老顧客供貨，但尚未公開這麼做時，你馬上採取措施還來得及。你要將上述情況直接向上司匯報，研究包括降價在內的相關對策。必須在競爭對手尚未公開取而代之前把對方擠走。
當老顧客正式提出與你終止jiao易時，往往是競爭對手已比較牢固地取代本公司之後的事情了，問題已相當嚴重，要想挽回已為時過晚。想立即修好恢復以往的夥伴關係更是相當困難了。這個時候的經辦推銷員如果惱羞成怒和對方大吵大鬧，或哭喪著臉低聲下氣地哀求都是下策，以雙方之間未完事項對對方出難題也很不高明。被取代的理由不管有多少，歸根結底都是經辦推銷員的責任。推銷員要具有把被奪走的市場再奪回來的戰鬥精神。
不過，急於求成，採用以毒攻毒的辦法來壓低價格或揭1u競爭對手的短處千萬使不得。聰明的辦法是坦率地承認自己敗北，並肯定競爭對手的一些長處，同時心平氣和地請求對方「哪怕少量的象徵性的也成，請繼續保持jiao易關係」。在這種情況下，即使對方態度冷淡不加理睬，也要耐心地說服對方，自己要不動聲色地忍耐一切。作為一位專業推銷員，往往是在忍受屈辱的磨煉中成長成熟起來的。只要耐著性子，不知不覺地使對方感到你的誠意，就會把競爭對手擠走。