第五章原一平給推銷員的十個忠告
原一平列舉了以下幾種推銷過程中不宜的方式。在打破心牆的說話方式上。不能以jī烈的語氣說話；不能假意討好；不能自吹自擂只顧自己的表現而忽視雙向的溝通及客戶的心理意識；不能冗長地談話，不能打斷話題；不能挖苦客戶；不能立即反駁客戶的意見，而是要注意人性心理的反應，客戶能接受的態度及情況……
可以提出對其有利害關係的問題，以jī起其興趣與好奇，用輕鬆的方式營造氣氛。在打破心牆建立良好氣氛時，要重視寒暄的方法。商談是始於心靈接觸，終於心靈的溝通與瞭解。惟有客戶內心受到打動，才容易成jiao。
推銷商談或談判並非單向，一味地談自己這一方面的情況，在推銷過程中也不要只設定自己是推銷員在販售有實體的商品，更不要讓客戶認定你只是推銷員，只是在販賣一種商品給他，這樣客戶心中會有防線、有壓力，認為你只是在賺他的錢，而不是來告訴他如何獲取利益。
一開始要先培養正面有jiao情的氣氛，推銷的味道不宜太濃，先把自己推銷出去，再配合、強調整體行銷的包裝和促銷的重點，才容易使客戶有正面深刻的好印象，並產生購買的情緒和氣氛。
推銷工作的順利與否。其前提是有創意、有人情。在打破心牆方面，可使用小禮物、紀念品配合自己的表演，同時也要格外重視客戶的反應，對其所表達的自己情況也要認真地記錄或主動詢問，瞭解其內心真正的想法、觀念，並不時地讚美，注意傾聽，不打斷其意見的表達，以其感興趣、有嗜好的話題為主，展開彼此的感情溝通。
原一平曾經制定計劃，準備向一家汽車公司開展企業保險推銷。所謂企業保險，就是公司為其職工繳納預備退休金及意外事故等的保險。
可是，聽說那家公司一直以不繳納企業保險為原則，所以在當時，不論哪個保險公司的推銷員動攻勢都無濟於事。原一平決定集中攻佔一個目標，於是，他選擇了總務部長作為對像進行拜訪。
誰知：那總務部長總也不肯與他會面，他去了好幾次，對方都以chou不開身為托辭，根本不1u面。
兩個月後的某一天，對方終於動了惻隱之心，同意接見他。走進接待室後，原一平竭力向總務部長說明加入人壽保險的好處，緊接著又拿出早已準備好的資料—銷售方案，滿腔熱情地進行說明，可總務部長剛聽了一半就說：「這種方案，不行！不行！」然後站起身就走開了。
原一平在對這一方案進行反覆推敲、認真修改之後。第二天上午又去拜見總務部長。對方再次以冰冷的語調說：「這樣的方案，無論你制定多少帶來也沒用，因為本公司有不繳納保險金的原則。」
在遭到這種拒絕的一剎那，原一平呆住了。總務部長昨天說那個方案不行，自己才熬了一夜重新制訂方案，總務部長卻又說什麼無論拿出多少方案也白搭……
原一平幾乎被這莫大的污辱整垮了。但忽然間，他的腦海裡閃出一個念頭，那就是「等著瞧吧，看我如何成為世界第一推銷員」的意志以及「我是代表明治保險公司搞推銷」的自豪感。
「現在與我談話的對手，雖然是總務部長，但實際上這位總務部長也代表著這家公司。因此，實際上的談判對手，是其公司的整體。同樣，我也代表著整個明治保險公司，我是代替明治保險公司的經理到這裡來搞推銷的。我不由得這樣想道，而且我堅信：『自己要推銷的生命保險，肯定對這家公司有益無害。』
「於是，我的心情漸漸平靜下來。說了聲『那麼，再見！』就告辭了。」
從此，原一平開始了長期、艱苦的推銷訪問，前後大約跑了3oo次。持續了3年之久。從原一平的家到那家公司來回一趟需要6個小時，一天又一天，他抱著厚厚的資料，懷著「今天肯定成功」的信念，不停地奔跑。就這樣過了3年，終於成功地完成了盼望已久的推銷。原一平遭拒絕的經歷實在是太多了。有一次，靠一個老朋友的介紹，他去拜見另一家公司的總務科長，談到生命保險問題時，對方說：「在我們公司有許多幹部反對加入保險，所以我們決定，無論誰來推銷都一律回絕。」
「能否將其中的原因對我講講？」
「這倒沒關係。」於是，對方就將其中原因作了詳細的說明。
「您說的的確有道理，不過，我想針對這些問題寫篇論文，並請您過目。請您給我兩周的時間。」臨走時，原一平問道：「如果您看了我的文章感到滿意的話，能否予以採納呢？」
「當然嘍，我一定向公司建議。」
原一平連忙回公司向有經驗的老手們請教。又接連幾天奔bo於商工會議所調查部、上野圖書館、日比谷圖書館之間，查閱了過去3年間的《東洋經濟新報》、《鑽石》等有關的經濟刊物，終於寫了一篇蠻有把握的論文，並附有調查圖表。
兩周以後，他再去拜見那位總務科長。總務科長對他的文章非常滿意，把它推薦給總務部長和經營管理部長，進而使推銷獲得了成功。
原一平深有感觸地說：「推銷就是初次遭到客戶拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，客戶將同意採納你的計劃。」為了這僅有的一次機會。推銷員在做著殊死的努力。
原一平成為世界級推銷大師絕不是偶然的。從他的事跡中我們可以感受到他的那份執著。
打破顧客的心牆以後，要充分調動客戶的興趣，只有客戶對你和你的產品感興趣，才能可能促成jiao易。調起對方的興趣，是銷售的先機。
◎與客戶思維保持同步，以吸引顧客注意
一位心理大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內在歷程、價值觀、自我的需要。
心理學研究現：人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特徵歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特徵，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認為別人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現象為「投射效應」。
「投射效應」對推銷最重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。
原一平提到，根據心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們並不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、1o分鐘之內，就與他人建立很強的親和力。原一平認為，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。
所以優秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話度快，就跟他一樣快；對方說話聲調高。就和他一樣；對方講話時常停頓，就和他一樣也時常停頓，這樣才不會出現「各說各話」的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強的親和力，對各種客戶應付自如。
除了思想上要與客戶保持同步以外，還要吸引顧客的注意力。這對推銷成功也是至關重要的。
有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，原一平遇到了他，原一平問他說：「你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？」他說，「每當我去拜訪一個客戶的時候。我的皮箱裡面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那裡後我會問他：『你相不相信安全玻璃？』當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：『天哪，真不敢相信。』這時候我就問他們：『你想買多少？』直接進行締結成jiao的步驟，而整個過程hua費的時間還不到一分鐘。」
當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們現這個推銷員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，原一平又問他：「我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能維持第一呢？」他笑一笑說：「我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裡，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：『你相信安全玻璃嗎？』當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子jiao給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。」
許多推銷員在接觸潛在客戶的時候都會有許多的恐懼，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對面的接觸，每當我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結果都是以客戶的拒絕而收場。
接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的，每當我們接觸客戶時，我們所講的每一句話，都必須經過事先充分的準備。因為每當我們想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口。他們可能會說：「我現在沒有時間，我不需要……」等等的借口，客戶會想盡辦法來告訴我們他們不願意接觸我們。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶這些借口，因為，如果無法有效地突破這些借口，我們永遠沒有辦法開始我們產品的銷售過程。吸引顧客的注意力。是打開推銷過程很好的方法。
◎從顧客喜好出
原一平準備去拜訪一家企業的老闆，由於各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到他要拜訪的人。
有一天，原一平終於找到靈感。他看到附近雜貨店的夥計從老闆公館的另一道門走了出來。原一平靈機一動，立刻朝那個夥計走去。
「小二哥，你好！前幾天，我跟你的老闆聊得好開心，今天我有事請教你。」
「請問你老闆公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？」
「從我們雜貨店門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。」
「謝謝你，另外，你知道洗衣店幾天會來收一次衣服嗎？」
「這個我不太清楚，大概三四天吧。」
「非常感謝你，祝你好運。」
原一平順利從洗衣店店主口中得到老闆西裝的布料、顏色、式樣的資料。
西裝店的店主對他說：「原先生，你實在太有眼光了，你知道企業名人xx老闆嗎？他是我們的老主顧，你所選的西裝，hua色與式樣，與他的一模一樣。」
原一平假裝很驚訝地說：「有這回事嗎？真是湊巧。」
店主主動提到企業老闆的名字，說到老闆的西裝、領帶、皮鞋，還進一步談到他的談吐與嗜好。有一天，機會終於來了，原一平穿上那一套西裝並打一搭配的領帶，從容地站在老闆前面。
如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，大笑起來。
後來，這位老闆成了原一平的客戶。
原一平告訴我們，接近准客戶最好的方法就是投其所好。培養與准客戶一樣的愛好或興趣。當准客戶注意你時，就會有進一步想瞭解你的yu望。
推銷員看到一個小孩蹦蹦跳跳、東mo西抓、片刻不停，也許會心中生厭。但一名推銷高手，卻對他**說：「這孩子真是活潑可愛！」
孩子是父母心中的「小太陽」，看到孩子，不論長相啥樣，也不管可愛與否，推銷員應該說的是：「喔！好可愛的孩子！幾歲了……」這樣一定能打開對方的話匣子，把小寶寶可愛聰明的故事說上一大堆。這種和諧的氣氛自然能「融化」她的借口，順利推銷你的商品。
小孩、寵物、hua卉、書畫、嗜好等都可縮短雙方的距離，顧客的喜好是多種多樣的，推銷員要廣泛搜集，並進行研究，掌握其要點，以便對話時有共同語言。瞭解顧客的喜好對推銷的成功具有推bo助瀾的作用，推銷員必須善於利用。
優秀的推銷員其實也是個講故事的高手，因為在推銷的語言技巧中要運用講故事的地方實在太多了。小故事在推銷的語言技巧、反對客戶拒絕的語言技巧中使用的比例高得驚人。引用小故事、成語或寓言也有幾項簡單的要領，內容精彩固然重要，但要客戶聽得入神可就要看推銷員的本領了。
推銷員引用的小故事內容一要讓客戶略感恐怖，二要讓客戶覺得幽默。前者可以讓客戶產生「不買的話會有何後果」的恐懼，後者則讓客戶產生夢想「買了的話將可享受某種樂趣」。
在推銷員與客戶接近階段，引用小故事時應以具有幽默效果比較適宜，在拒絕處理階段則視客戶拒絕的態度來決定，至於促成階段則較適合使用具有恐怖效果的小故事。
講小故事時最好是突然引用。這是推銷員引用小事的訣竅，就是說，不需要做預告，單刀直入地講就可以了。因為當客戶一聽到「有個故事是這樣的……」往往會認為那只是個故事，和自己沒有關係。
講小故事還要會隨時cha入。引用小故事不見得非得在客戶提出拒絕後，其引用的主要目的是為了提高客戶的購買意願，所以在任何一個階段隨時都可以來上一段故事。客戶拒絕時一定要有相應的故事做緩衝，因此，平時應多準備一些小故事。
◎要懂得分享客戶的喜悅
有時接近客戶並不需要什麼客套話，在一次推銷員大會上原一平聽到了一個級推銷員講述了他的故事：
那是我第一次去大城市推銷，出站就分不清東西南北了。好不容易找到客戶的商店，他正忙著招呼顧客，三歲的小兒子獨自在地板上玩耍。小男孩很可愛，我們很快就成了朋友。客戶一忙完手中的事，我就趕緊作自我介紹。他說很久沒有買我們的產品了。我沒有急著推銷，只談他的小兒子。後來他對我說：「看來你真是喜歡我兒子，晚上就來我家，參加他的生日晚會吧，我家就在附近。」