第二章一生的護照—成就你一生的資本
在19世紀的初期，倫敦有位年輕人想當一名作家。他好像做什麼事都不順利。他幾乎有4年的時間沒有上學。他的父親鋃鐺入獄，只因無法償還債務。而這位年輕人時常受飢餓之苦。最後，他找到一個工作，在一個老鼠橫行的貨倉裡貼鞋油的標籤，晚上在一間陰森靜謐的房子裡和另外兩個男孩一起睡，這兩個人是從倫敦的貧民窟來的，他們對他的作品毫無信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑話。一個接一個的故事都被退稿，但最後他終於被人接受了。雖然他一先令都沒拿到，但編輯誇獎了他。有一位編輯承認了他的價值。他心情異常jī動，漫無目的地在街上1uan逛，眼淚流過他的雙頰。因為一個故事的付梓，他所獲得的嘉許改變了他的一生。假如不是這些誇獎，他可能一輩子都在老鼠橫行的貨倉做工。你也許聽說過他，他的名字叫查爾斯·狄更斯。
大量的事實證明，當批評減少而鼓勵和誇獎增加時，人所做的好事會增加，而比較不好的事會因受忽視而萎縮。
讚美就像澆在玫瑰上的水，最終將會開出讓人心動的hua朵。讚美別人並不費力，只要幾秒鐘，便能滿足人們內心的強烈需求。看看我們所遇到的每個人，尋覓他們值得讚美的地方，然後加以讚美，並把讚美他人變成一種習慣吧！
◎讚美要有分寸
好話人人愛聽，但過分矯飾的讚美卻讓人渾身不自在。一個推銷員看準女人都希望自己年輕這一點，凡見到女性即稱呼「小姐」。一次遇到一位年逾六旬、雍容華貴的老太太，直覺告訴他這是一個好客戶，於是更加熱心地招呼，並在寒暄中得知這位太太姓李，頻頻稱呼她為「李小姐」。孰料老太太覺得不妥，希望他改一下稱呼，然而推銷員仍然堅持要以「李小姐」來稱呼，並且用十分諂媚的語氣說：「外表不年輕並不重要，只要內心保持年輕就好了。」
後來老太太雖然不再表示意見，但心中不悅的情緒早已產生，拒絕與排斥的念頭也開始在心中酵。
我們經常說禮多人不怪。所以推銷員對顧客總是禮遇有加，並且經常會以近乎拍馬屁的態度去奉承每一個客戶，將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對方的逢迎拍馬上面，這種做法其實是一種過度包裝。
推銷的技巧中雖然會用到一些吹噓和稱讚的語言，但若是運用不當，就會出現相反的效果。也就是說，在讚美對方時，先要考慮到一個事實：那就是客戶可以接受哪些稱讚的話，倘若適得其反，不如不用。身為推銷員，反應能力一定要快，當客戶表現出反感時要立即打住，避免墨守成規而形成僵化的推銷局面。否則經常如此，推銷能力不但不會提高，而且還會給人一種令人作嘔的虛偽形象。
應該以更實際的做法來贏取客戶的認同，並且隨時順應社會的變化，掌握最新的資料，隨時調整新的推銷策略，這樣，才能跟得上時代。
◎教你讚美的技巧
讚美客戶有助於推銷員和客戶形成良好的關係，進而達成jiao易。讚美對於推銷員來說是相當重要的，它是一件好事，但絕不是一件易事。讚美客戶如果不審時度勢，不掌握良好的讚美技巧，即使推銷員出於真誠，也十分有可能將好事變成壞事。在讚美客戶時，以下技巧是可以運用的：
一是因人而異。客戶的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因此要因人而異，突出個性，有所指的讚美比泛泛而談的讚美更能收到較好的效果。年長的客戶總希望人們能夠回憶起其當年雄風，與其jiao談時，推銷員可以將其自豪的過去作為話題，以此來博得客戶的好感。對於年輕的客戶不妨適當地、誇張地讚揚他的開創精神和拚搏精神，並拿偉人的青年時代和他比較，證明其確實能夠平步青雲。對於商人，可以讚揚其生意興隆、財源滾滾。對於知識分子可以讚揚其淡泊名利、知識淵博，等等。當然所有的讚揚都應該以事實為依據，千萬不要虛誇。
二是詳細具體。在和客戶的jiao往中，現客戶有顯著成績的時候並不多見，因此推銷員要善於現客戶哪怕是最微小的長處，並不失時機地予以讚美。讓客戶感覺到推銷員真摯、親切和可信，距離自然會越拉越近。
三是情真意切。說話的根本在於真誠。雖然每一個人都喜歡聽讚美的話，但是如果推銷員的讚美並不是基於事實或者自內心，就很難讓客戶相信推銷員，甚至客戶會認為推銷員在諷刺他。
四是合乎時宜。讚美客戶要相機行事。開局讚美能拉近和客戶的距離，到jiao易達成後再讚美客戶就有些為過。如果客戶剛剛受到挫折，推銷員的讚美往往能夠起到jī勵其鬥志的作用。但是如果客戶取得了一些成就，已經被讚美聲包圍並對讚美產生抵制情緒時，再加以讚美就容易被人認為有溜鬚拍馬的嫌疑。
五是雪中送炭。在我們的生活中，受挫折的環境實在是太多。人們往往把讚美給予那些功成名就的勝利者。然而這種勝利者畢竟是極少數，很多人在平時處處受到打擊，很難聽到一句讚揚的話。
推銷員適時地對客戶進行讚美，往往能夠讓客戶把推銷員當作知心朋友來對待。在這種環境中，最容易達成jiao易。當然對於推銷員來說，不要心裡存在任何愧疚，認為是通過和客戶拉關係來推銷產品，只要推銷員的讚美是出於真心誠意，這種方法就是可行的。
讚美不一定都要表現在言語上，通過目光、手勢或者微笑都可以表達對客戶的讚美之情。
好儀表讓客戶喜歡上你
拿破侖·希爾說，成功的外表總能吸引人們的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人們的「讚許性的注意力」。
◎好的外表贏得顧客好感
剛入推銷行業時，法蘭克的著裝、打扮非常不得體，公司一位最成功的人士對法蘭克說：「你看你，頭長得不像個推銷員，倒像個橄欖球運動員。你應該每週理一次，這樣看上去才有精神。你連領帶都不會系，真該找個人好好學學。你的衣服搭配得多可笑，顏色看上去極不協調。不管怎麼說，你得找個行家好好地教你打扮一番。」
「可你知道我根本打扮不起！」法蘭克辯白說。
「你這話是什麼意思？」他反問道，「我是在幫你省錢。你不會多hua一分錢的。你去找一個專營男裝的老闆，如果你一個也不認識，乾脆找我的朋友斯哥特，就說是我介紹的，見了他，你就明確地告訴他你想穿得體面些卻沒錢買衣服，如果他願意幫你，你就把所有的錢都hua在他的店裡。這樣一來，他就會告訴你如何打扮，包你滿意。這麼做，既省時間又省錢，你幹嘛不去呢？這樣也更易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了。」
聽起來真新鮮。他這些話說得頭頭是道，法蘭克可是聞所未聞。
法蘭克去了那位朋友所說的男裝店，請斯哥特先生幫他打扮一下。斯哥特先生認認真真地教法蘭克打領帶，又幫法蘭克挑了西服以及與之相配的襯衫、襪子、領帶。他每挑一樣，就評論一番，解說為什麼挑選這種顏色、式樣，還特別送法蘭克一本教人著裝打扮的書。不光如此，他還對法蘭克講一年中什麼時候買什麼衣服、買哪種最划算，這可幫法蘭克省了不少錢。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴時才知道換，後來注意到還得經常洗熨。斯哥特先生告訴法蘭克：「沒有人會好幾天穿一套衣服。即使你只有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來掛好，kutuǐ拉直，西服送到乾洗店前就要經常熨。」
過了不久，法蘭克就有足夠的錢來買衣服了。
中國也有一句諺語說：「佛要金裝，人要衣裝。」
每一天無論在工作或sī人場合，我們總有機會接觸到不少陌生人，這些人或多或少對我們的生活都會造成一些影響，因此我們留給別人的印象是很重要的。
所以，千萬不要忽略了外表的重要性。hua一點時間來打理你的外表，讓自己看起來神清氣爽、精神飽滿，是你對自己應有的投資。
「你不可能僅僅因為打對了一條領帶而獲得某個職位，但你肯定會因戴錯了領帶而失去了一個職位。」這句話很樸實，也很經典。
如果你連自己的形象都不在乎，你就別想讓別人在乎你。儀表得體、舉止優雅是對你自己的尊重，也是對別人的尊重。身為企業的一員，你的形象就是公司的形象，千萬別讓公司的形象毀於你手。
如果汽車jiao易商準備賣一輛舊汽車的話，他會怎樣做呢？先，他把車送到車間裡，將表面的擦痕都磨光，並重新噴漆。然後，再將車內裝飾一新，換上新輪胎，調整好動機，總之，使車重新煥光彩。為什麼要這樣做呢？因為汽車jiao易商知道外表鮮亮的汽車一定能賣個好價錢。這與你做銷售工作是一樣的。要記住：儀表不凡和風度翩翩將使你在客戶的眼中身價倍增。
當別人注視你時，他們將看到什麼呢？請站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠對這個「鏡中人」滿意，如果你都不喜歡「他」，那可別指望你的客戶能夠感興趣。
◎建立有利的第一印象
西方有句諺語：「你沒有第二個機會留下美好的第一印象。」
8月份一個炎熱的上午，一位推銷鋼材的專業推銷人員走進了某家製造企業的總經理辦公室。這個推銷人員身上穿著一件看不出究竟是什麼顏色的襯衫和一條皺巴巴的ku子，他嘴裡叼著雪茄，含糊不清地說：「早上好，先生。我代表阿爾巴尼鋼鐵公司。」
「什麼？」這位准客戶問，「你代表阿爾巴尼公司？聽著，年輕人。我認識阿爾巴尼公司的幾個頭兒，你沒有代表他們——你錯誤地代表了他們。你也早上好！」
愛默生曾經說：「你說得太大聲了，以至於我根本聽不見你在說什麼。」換句話說，你的外表、聲音和舉止所傳達的印象有助於使准客戶在心目中勾勒出一幅反映你的本質性格的畫面。
當你出現在你的准客戶面前時，他們看到的是一個什麼類型的人呢？他們在剎那間捕捉了一系列你的圖像或快照，然後，他們將其中最重要的一些儲存進自己的意識中。
有些人認為：在面談的前1o秒鐘內就決定了它會完成還是將破裂。可能真是這樣，我們確實根據在與一個人見面的頭幾秒鐘內所得到的印象，快作出對他的判斷。如果這些判斷是不利的，那麼所有的銷售都不得不先克服這位專業推銷人員在准客戶心中留下的糟糕印象。另一方面，一個有利的印象肯定可以幫助做出銷售，而且也不需要硬著頭皮、費力地抗爭准客戶心中對你形成的不利的第一印象。
內布拉斯加州一位經驗豐富的經理說：「有一天，一個人來拜訪我。他穿得就像一部著名的老劇《上午之後》中的一個角色。他開始做一個好得非同尋常的銷售推介，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的ku子，然後再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間裡我都在想，如果這位專業推銷人員說的都是真的，那他為什麼穿得如此落魄呢？
「他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，他們也購買了大量的這種產品。但他的個人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最後沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。」
專業推銷人員必須給客戶留下一種好印象。必須有成功的外貌、成功的談吐和成功的姿態。這些都是具有大意義的小事情——它們都有助於將銷售面談成功地進行下去。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會了。客戶對你的第一印象主要是依據外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達的一樣。
一個人的外貌對於他本身有很大影響，穿著得體就會給人以良好的印象，它等於在告訴大家：「這是一個重要的人物，聰明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信賴他。他自重，我們也尊重他。」
只有在對方認同你並接受你的時候，你才能順利進入對方的世界，並游刃有餘地與對方jiao往，從而把自己的事情辦成和辦好，而這一切的獲得在很大程度上與你的外在打扮有關。
大凡給對方留下了好印象的人都善於jiao往，善於合作。而一個人的儀表是給對方留下好印象的基本要素之一。試想：一個衣冠不整、邋邋遢遢的人和一個裝束典雅、整潔利落的人在其他條件差不多的情況下，同去辦同樣份量的事兒，恐怕前者很可能受到冷落，而後者更容易得到善待。特別是到陌生的地方辦事兒，怎樣給別人留下美好的第一印象更為重要。世上早有「人靠衣裝馬靠鞍」之說，一個人若有一套好衣服配著，彷彿把自己的身價都提高了一個檔次，而且心理上和氣勢增強了自己的信心。莫怪世人「以貌取人」，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出眾者，誰不另眼相看呢？著裝藝術不僅給人以好感，同時還直接反映出一個人的修養、氣質與情cao，它往往能在尚未認識你或你的才華之前，向別人透1u出你是何種人物，因此在這方面稍下一點功夫，就會事半功倍。
衣冠不整、蓬頭垢面讓人聯想到失敗者的形象。而完美無缺的修飾和宜人的體味，能使你的形象大大提高。有些人從來沒有真正養成過一個良好的自我保養的習慣，這可能是由於不修邊幅的學生時代留下的後遺症，或是父母的率先垂范不好，或者他們對自己的重視不夠造成的。這些人往往「三天打魚兩天曬網」，只要基本上還算乾淨，沒有人瞧不起，能走得出去便了事了。如果你注重自己的形象，良好的修飾習慣很快就能形成。如果你天生一個鬍子臉，那也沒有辦法，但至少你要給人一種你能打點好自己的印象。牙齒、皮膚、頭、指甲的狀況和你的儀態都一一表明你的自尊程度。