第二章一生的護照—成就你一生的資本
別人對你的第一印象，往往是從服飾和儀表上得來的，因為衣著往往可以表現一個人的身份和個性。畢竟，要對方瞭解你的內在美，需要長久的過程，而儀表則讓人一目瞭然。
辦事兒的順利與否，第一印象至關重要，不講究儀表就是自己給自己打了折扣，自己給自己設置了成功的障礙，不講究儀表就是人為地給要辦的事情增加了難度。
◎良好的儀表有助於你的成功
美國商人希爾在創業之始，就意識到服飾對人際jiao往與成功辦事的作用。他清楚地認識到，商業社會中，一般人是根據一個人的衣著來判斷對方的實力的，因此，他先去拜訪裁縫。靠著往日的信用，希爾訂做了三套昂貴的西服，共hua了275美元，而當時他的口袋裡僅有不到1美元的零錢。
然後他又買了一整套最好的襯衫、衣領、領帶等，而這時他的債務已經達到了675美元。
每天早上，他都會身穿一套全新的衣服，在同一個時間裡、同一個街道同某位富裕的出版商「邂逅」，希爾每天都和他打招呼，並偶爾聊上一兩分鐘。
這種例行性會面大約進行了一星期之後，出版商開始主動與希爾搭話，並說：「你看來hun得相當不錯。」
接著出版商僅想知道希爾從事哪種行業。因為希爾身上所表現出來的這種極有成就的氣質，再加上每天一套不同的新衣服，已引起了出版商極大的好奇心，這正是希爾盼望生的情況。
希爾於是很輕鬆地告訴出版商：「我正在籌備一份新雜誌，打算在近期內爭取出版，雜誌的名稱為《希爾的黃金定律》。」
出版商說：「我是從事雜誌印刷及行的。也許，我也可以幫你的忙。」
這正是希爾所等候的那一刻，而當他購買這些新衣服時，他心中已想到了這一刻，以及他們所站立的這塊土地，幾乎分毫不差。這位出版商邀請希爾到他的俱樂部，和他共進午餐，在咖啡和香煙尚未送上桌前，已「說服」了希爾答應和他簽合約，由他負責印刷及行希爾的雜誌。希爾甚至「答應」允許他提供資金且不收取任何利息。
行《希爾的黃金定律》這本雜誌所需要的資金至少在3萬美元以上，而其中的每一分錢都是從漂亮衣服所創造的「幌子」上籌集來的。
成功的外表總能吸引人們的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人們「讚許性的注意力」。當然，這些衣服裡也包含著一種能力，是自信心和創造力的完美體現。
在日常生活中，我們常常聽到這樣的勸告：不要以貌取人。但是經驗告訴我們，人是很難做到不以貌取人的。從人的審美眼光出，愛美之心人皆有之，人們對美的認識，很多時候是從第一印象中產生的，而人的儀表恰好承載了這一「特殊」的任務。
良好的儀表猶如一支美麗的樂曲，它不僅能夠給自身帶來自信，也能給別人帶來審美的愉悅，既符合自己的心意，又能左右他人的感覺，使你辦起事來信心十足，一路綠燈。
日本推銷界流行的一句話就是：「若要成為第一流的推銷人員，就應先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。」只要你決定投入推銷業，就必須對儀表服飾加以重視，這是絕對重要的。
推銷人員的著裝要符合個人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環境、風俗習慣，不要過於另類和佩戴過多的飾物。如果穿戴過於引起別人注意的服飾，反而會使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。
一位女推銷人員在美國北部工作，一直都穿著深色套裝，提著一個男性化的公文包。後來她調到陽光普照的南加州，她仍然以同樣的裝束去推銷商品，結果成績不夠理想。後來她改穿色彩稍淡的套裝，換了一個女性化一點的皮包，使自己增添了許多親切感，著裝的這一變化，使她的業績提高了25％。
成功與衣裝的影響有很大關係，新時代的成功哲學是：7o％的才幹，加上3o％的包裝。「佛要金裝，人要衣裝」，推銷業，是一個不斷與人打jiao道的行業，衣著就是你的通行證。推銷人員的衣著最好選擇一些中性色彩，給人以穩重感，著裝原則以合身為主，樣式為輔。服裝的搭配也是關鍵，恰到好處的搭配可以直接傳遞出你的品位和形象。
自然，人們對於著盛裝的人和不講究儀表的人兩者間的感覺是不會相同的。美國有許多家大公司對所屬僱員的裝扮都有「規格」，所謂規格自然不是指要穿得怎麼好看或用何種衣料，而是「觀感」的水準。不只在美國如此，在世界各地都一樣。在中國，保險公司的業務員在向人們推銷保險的時候是不會隨便著裝的。無疑，人們對於穿得整齊的人，總是較有信賴感的。
勤於思考使你一路暢通
思考可以致富。現在這個社會是競爭非常jī烈的社會，用智慧可以令你脫穎而出。推銷也需要思考，許多推銷員都信奉「靠脖子以上的部分」成功。
◎思考可以致富
有一家牙膏公司，產品優良，包裝精美，很受消費者喜愛，營業額連續1o年遞增，每年的增長率都在第第第13年甚至在逐漸下滑。
公司經理召開高級會議，商討對策。總裁許諾說：「誰能想出解決辦法，讓公司業績增長，重獎1o萬元。」有位年輕的經理站出來，遞給總裁一張紙條，那張紙條上只寫了一句話：將牙膏管開口擴大1毫米。總裁打開紙條，看完後，馬上簽了一張1o萬元的支票給這位經理。散會後，立即開始更換包裝。第14年，公司的營業額增加了32％。
原因僅出於這一項小小的改革，起了意料不到的結果。消費者每天早晨習慣擠出同樣長度的牙膏，牙膏管開口擴大1毫米，每個消費者就多用1毫米寬的牙膏，每天牙膏的消費量將多出好多倍。
人與人之間最大的差異是在於他的思考模式的不同。不一樣的思考模式會得到不一樣的結果，思考是世界上最有生產力的東西。大凡成功者都是善於思考的人。IBM公司總裁辦公桌上寫著「思考」二字，比爾·蓋茨每年有2個禮拜的閉關思考時間。一個人的思考品質決定了他的生活品質。假如你改善思考品質，不論在哪種環境中，都能改善生活品質，你只要認為自己是哪種人就會變成哪種人。
「推銷除了用腳與口之外，還要靠腦。」
在全世界IBM管理人員的辦公桌上，都會擺著一塊金屬板，上面寫著「ThInk」。
「ThInk」這一箴言，是IBM的創始人湯姆·華特森所創造的。
1911年12月，華特森還在ncR(國際收銀機公司)擔任銷售部門的高級主管。
有一天，寒風刺骨，yin雨霏霏，華特森從一大早就主持了一項銷售會議。會議進行到了下午，氣氛沉悶，無人言，大家逐漸顯得焦躁不安。
華特森突然在黑板上寫了一個很大的「ThInk」，然後對大家說：「我們共同的缺點是，對每一個問題都沒有去充分地思考，別忘了，我們都是靠動腦賺得薪水的。」
在場的nnetk」這個單詞大為欣賞，當天，這個單詞就成為ncR的座右銘。三年後，它隨著華特森的離職，變成了IBM的箴言。
其實，「ThInk」是華特森從多年的推銷經驗中總結出來的。
他於1895年進入ncR當推銷員。他從公司的「推銷手冊」中學到許多推銷的技巧，但理論與實務總有一定距離，所以他的業績很不理想。
同事告訴他，推銷不需要特別的才幹，只要用腳去跑，用口去說就行了。華特森照做了，但還是到處碰壁，業績很差。
後來，他從困境中慢慢體會出：推銷除了用腳與口之外，還得靠腦。想通了這一點後，他的業績大增。三年後，他成為nnetk」箴言的由來。
遇到事情多多思考，可以讓你獲得更多靈感，擁有更多機遇和財富。
◎思考的藝術
創造性思考是人腦思維活動的高級層次，是智慧的昇華，是人腦智力展的高級表現形態。良好的思考都具有創造性。
美國著名心理學專家丹尼爾·高曼說：「要想在事業上有所成就，必須依靠創造性思考的力量。」在美國各大學心理學論壇上最為流行的例子是兩位專家買貓的啟示，這個例子形象、bī真地闡明了開創造性思考能力的意義所在。
美國一位工程師和一位邏輯學家是莫逆之jiao。一次，兩人相約赴埃及參觀金字塔。到埃及後，有一天，邏輯學家住進賓館後，便寫起自己的旅行日記。工程師則徜徉在埃及的街頭，忽然耳邊傳來一位老fu人的叫賣聲：「賣貓啊，賣貓啊！」
工程師順著聲音找去現，在老fu人身旁放著一隻黑色的雕塑貓，標價5oo美元。這位fu人解釋說，這只玩具貓是祖傳寶物，因孫子病重，不得已才出賣以換取住院治療費。工程師用手一舉貓，現貓很重，看起來似乎是用黑鐵鑄就的。不過，那一對貓眼卻是珍珠做的。
於是，工程師就對那位老fu人說：「我給你3oo美元，只買下兩隻貓眼吧！」
老fu人琢磨了一下，覺得行，就同意了。工程師回到了賓館，高興地對邏輯學家說：「我只hua了3oo美元竟然買下兩顆碩大的珍珠！」
邏輯學家一看這兩顆大珍珠，絕不止3oo美元，少說也值上千美元，忙問朋友是怎麼一回事。當工程師講完緣由，邏輯學家忙問：「那位fu人還在那裡嗎？」
工程師回答說：「她還坐在那裡。想賣掉那只沒有眼珠的黑鐵貓！」
邏輯學家聽後，忙跑到街上，給了老fu人2oo美元，把貓買了回來。
老朋友見後，嘲笑道：「你呀，hua2oo美元買個沒眼珠的鐵貓！」
邏輯學家卻獨自坐下來擺nong、琢磨這隻鐵貓，突然，他靈機一動，用小刀刮鐵貓的腳，當黑漆脫落後，1u出的是金燦燦的一道黃色的印跡，他高興地大叫起來：「果然不出我所料，這貓是純金的！」
原來，當年鑄造這隻金貓的主人，怕金身暴1u，便將貓身用黑漆漆過，儼然如一隻鐵貓。對此，工程師十分後悔。此時，邏輯學家轉過來嘲笑他說：「你雖然知識很淵博，可就是缺乏一種思考的藝術，分析和判斷事情不全面、不深入。你應該好好想一想，貓的眼珠既然是珍珠做成，那貓的全身會是不值錢的黑鐵所鑄嗎？」
如果你想成就大事，就必須時時讓「金點子」在腦中jīdang，以便擺脫因循守舊的思考習慣，否則將寸步難行。
松下幸之助就是這樣一位富有智慧、善於dong察未來的成功人物。每當人們問及他成功的秘訣時，他總是淡淡一笑，說：「靠的是比別人稍微走得快了一點。」
1917年，松下幸之助在確立自己事業的方向上，靠的就是在自己智慧的基礎上形成的強烈的前意識。嚴格地講，松下幸之助能同電器結下不解之緣，並沒有什麼內在的必然聯繫，他的祖上以耕地為主，父親從事米行，而他進入社會先是涉足商業，所有這些都與電器製造風馬牛不相及，況且有關電的行業在當時只是鳳mao麟角。然而，他深信電作為一種新式能源，給人類帶來方便的同時，也會帶來更多的yu望，燦爛的電氣時代如同電燈一樣將會照亮人類生活的每個角落，因此，投身電器製造也一定會前途光明。儘管在創業伊始，他就受到挫折和打擊，但這種前意識使他具有了堅定的信念和必勝的信心，從而使得「松下電器」從無到有，從小到大。
二戰結束後，世界又恢復了新的和平。遭受戰爭創傷的人民，在新的和平環境裡又重新燃起生活和工作的熱情。睿智的松下幸之助又「前」地看到「新文明」將帶來世界性的「家電熱」。對於「松下電器」，這既是一次展壯大難得的機會，也是一個艱巨而又嚴峻的挑戰。松下幸之助正是憑藉著「稍微走得快了一點」，大刀闊斧地進行機構調整和技術改革，從而使「松下電器」在新的挑戰中得到了前所未有的展。
第一次訪問美國和西歐時現：歐美強大的生產主要是基於民主的體制和現代的科技，儘管日本在這些方面還相當落後，然而這一趨勢將是歷史的必然。松下幸之助正是把握住了這一前趨勢，跳出了傳統的思考習慣，在日本產業界率先進行了民主體制改革：政治上給予產業充分的自主權，建立了合理的勞資體制和勞資關係；經濟上改革了日本的低工資制，使員工工資過歐洲，建立了必要的員工退休金，使員工的物質利益得到充分滿足；勞動制度上第一家實現每週五天工作制。
松下幸之助認為：這一改革並非單純增加一天休息，而是為了進一步促進產品的質量，好的工作成就產生愉快的假日；愉快的假日情緒產生出色的工作效率。只有這樣，生產才能突飛猛進，效益才能日新月異。
◎思考必須存在於推銷中
一家煙草公司的推銷員來到英國，正逢戒煙月，又是陰雨天氣，廣告也不讓登。要在這裡等一個月，住旅館的費用大不說，運來的香煙也會全部霉變受損。
急得團團轉的推銷員，忽然間看到房間裡「禁止吸煙」的標語，靈機一動。於是，他跑到當地一家有影響的報紙登了這樣一則廣告：「禁止吸煙，就連xx牌也不例外。」
結果，推銷員帶來的香煙很快就被搶購一空。
隨著時代的變遷，推銷技巧也在日新月異地進步，加上生活習慣與人際關係的轉變，推銷技巧和推銷觀念必須隨著時代的改變而修正，因此，惟有不斷地學習與創新才能跟得上社會變化的步伐。
要注意的是，在學習新的推銷技巧時，要細心地驗證這些技巧是否可以適用於自己的推銷個性與推銷的商品，不能一味mi信國外一些推銷大王或潛能訓練大師所展現的「特異功能」。當我們看到他們展現驚人的說服魅力與推銷技巧時，也許感到十分讚歎，其實外來的和尚不一定會唸經，別人的經驗和技巧只能供我們參考對照與融合使用，而不能完全依樣畫葫蘆，否則這些大師的理論很可能會在使用的過程中令人感到不大管用。尤其是每一個國家的人文風俗和社會結構各有不同，消費習慣和生活理念也各有差異，倘若硬要把它拿去套用，恐怕只會產生理論與實際的偏差。