第二章一生的護照—成就你一生的資本
要與各種各樣的人接觸，你能夠用自己的語言魅力獲得顧客的青睞，從而將商品售出。
談話的內容，與其求深，不如求廣。
小昭和小輝都是公司業績較好的推銷員。小輝渾身上下帶著鄉土氣息，是個樸實的人，也就是說他有一種氣質，使得顧客對他不抱有戒備而十分放心，並且一看到他便想起童年的故鄉。與他相比，小昭是一個典型的城市青年，他的魅力就是他能進行話題廣泛的談話。
一天，小昭說：「經理，xx先生說，馬上就要簽訂合同了，請您去做最後的決定。」
「呀，我這次倒要領教一下你的語言藝術了。」經理向他說，並一起來到一個顧客的家。
在顧客家中，使經理感到驚訝的是小昭與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談論著。經理與小昭共事已經兩年了，關於飛碟射擊的議論，經理一次也沒聽他說過，他一直認為小昭對飛碟射擊不感興趣。事後，經理問他：「我怎麼不知道你對飛碟射擊如此感興趣？」
「這可不是開玩笑，上次，我到他家時，看到槍架上掛著的槍和刻著他名字的射擊紀念杯，回來後便馬上做準備。」總之，經過一夜，小昭準備好了這番話題。
這就是優秀推銷員的魅力之一—自如地與顧客就各種話題侃侃而談。
◎把高帽子給顧客帶上
我和船上的外科大夫，在輪船抵達直布羅陀後，上岸去附近的小百貨店購買當地出產的精美的羊皮手套。店裡有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍手套。我不要藍的。她卻說，像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說，我就動了心，偷偷地看了一下手，也不知怎麼的，看起來果真相當好看。我想將左手的手套戴上試試，臉上有點燒—一看就知道尺寸太小，戴不上。
「啊，正好！」她說道。
我聽了頓時心hua怒放，其實心裡明知道根本不是這麼回事，我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒戴上。
「喲，瞧您肯定是戴慣了羊皮手套！」她微笑著說，「不像有些先生戴這種手套時笨手笨腳的。」
我萬萬沒有料到竟有這麼一句恭維的話。我只知道怎麼去戴好手套。我再一使勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了。我拚命想遮掩裂縫。她卻一味大灌mi魂湯，我的心也索性橫到底，寧死也要識抬舉。
「喲，您真有經驗(手背上開口了)。這副手套對您正合適——您的手真細巧—萬一繃壞，您可不必付錢(當中橫裡也綻開了)。我一向看得出哪位先生戴得來(照水手的說法，這副手套的後衛都『溜』走了，指節那兒的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛)。」
我頭上給戴了七八頂「高帽子」，沒臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手裡去。我渾身**辣的，又是好氣，又是狼狽，戴上美女的高帽後心裡還是一團高興，恨只恨那位仁兄居然興致勃勃地看我出洋相。我心裡真有說不出的害臊，嘴上卻說：「這副手套倒真好，恰恰合手。我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一隻手套，我到街上去戴，店裡頭真熱。」
店裡真熱，我從來沒有到過這麼熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過這條街，然後，將那丟人現眼的羊皮手套扔進了垃圾堆。
這個故事出自美國著名大作家馬克·吐溫的《傻子出國記》。作家以第一人稱的手法，詼諧、誇張而又淋漓盡致地描述了推銷中心理力量的精彩一幕。
這位小百貨店的美麗小姐，為了說服顧客買她的羊皮手套，恰到好處地利用人們心理和情感等方面存在著的人性弱點，拋出一頂頂「高帽子」，讓顧客洋洋得意，跨入她設置的陷阱。
而這位愛面子、好虛榮、重尊嚴的顧客，寧死也要識「她」的抬舉，於是在被灌了一肚子「mi魂湯」後，在心裡「害臊」和面上「開開心心」的矛盾下，戴著這堆「丟人現眼」的破爛羊皮手套走人。
這裡，漂亮的店員小姐緊緊抓住顧客的人性弱點步步進攻，導致顧客不能作出最好的選擇而臣服在她的腳下。
人人都有虛榮心，都喜歡聽恭維的話。在推銷過程中，適當的給顧客戴頂「高帽子」，讓顧客在陶醉中就會很輕易購買你的東西了。
大多數人都喜歡聽漂亮話，喜歡被人讚美，有時候明明知道這些讚美之辭都是言不由衷的話，但仍喜歡聽。因為人都有虛榮心。在推銷中，如果能適當地恭維顧客，給他一頂「高帽子」戴戴，一旦他飄飄然，那你的推銷就一定會成功。
◎直擊推銷語言藝術
推銷過程中有幾個環節很關鍵，做好這些關鍵環節以後，你也能做得很好，輕鬆掌握推銷語言的魅力就不再遙遠。
在推銷過程中的談話，有些屬於較為正式的，其言語本身就是信息；也有些屬於非正式的，言語本身未必有什麼真正的含義，這種jiao談只不過是一種禮節上或感情上的互酬互通而已。例如我們日常生活見面時的問候以及在一些社jiao、聚會中相互引薦時的寒暄之類。當你與客戶相遇時，會很自然地問候道：「你好啊！」「近來工作忙嗎，身體怎樣？」「吃過飯了嗎？」此時對方也會相應地回答和應酬幾句。這些話常常沒有特定的意思，只是表明：我看見了你，我們是相識的，我們是有聯繫的，僅此而已。
寒暄，既然是非正式的jiao談，所以在理解客戶的話時，不必仔細地回味對方每一句問候語的字面含義。現實生活中，常常由於對別人的一些一般的禮節性問候作出錯誤的回應，而誤解對方的意思。不同文化背景的人，就更易生這種誤解。比如中國人見面喜歡問「吃過飯了嗎」，說這句話的人也許根本沒有想過請對方吃飯。但對一個不懂得這句話是一般問候語的外國人而言，就可能誤以為你想請他共餐，結果會使你很尷尬。兩個人見面，一方稱讚另一方：「你氣色不錯」，「你這件衣服真漂亮」，這是在表示一種友好的態度，期望產生相悅之感。在中國人之間，彼此謙讓一番，表示不敢接受對方的恭維，這也是相互能理解的。但是對一個外國人來說，可能會因你的過分推讓而感到不快，因為這意味著你在拒絕他的友好表示。
寒暄本身不正面表達特定的意思，但它卻是在任何推銷場合和人際jiao往中不可缺少的。在推銷活動中，寒暄能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使單調的氣氛活躍起來，你與客戶初次會見，開始會感到不自然，無話可說，這時彼此都會找到一些似乎無關緊要的「閒話」聊起來。閒話不閒，通過幾句寒暄，jiao往氣氛一經形成，彼此就可以正式敞開jiao談了。所以寒暄既是希望jiao往的表示，也是推銷的開場白。
寒暄的內容似乎沒有特定限制，別人也不會當真對待，但不能不與推銷的環境和對象的特點互相協調，真所謂「到什麼山上唱什麼歌」。古人相見時，常說「久聞大名，如雷貫耳」，今天誰再如此問候，就會令人感到滑稽；外國人常說的「見到你十分榮幸」之類的客套話，中國人卻不常說。我們在推銷開始時的寒暄與問候，自然也應適合不同的情況，讓人聽來不覺突兀和難以接受，更不能讓人覺得你言不由衷、虛情假意。
除了問候和寒暄之外，還要注重推銷中的對話。
作為推銷場合的談話，既不同於一個人單獨時的自說自話，也不同於當眾演講，而是推銷雙方構成的聽與講相配合的對話。對話的本質並非在於你一句我一句的輪流說話，而在於相互之間的呼應。
瑞士著名心理學家皮亞傑把兒童的jiao談方式分為兩種：當一個兒童進行社jiao**談時，這個孩子是在對聽者講話，他很注意自己所說的觀點，試圖影響對方或者說實際上是同對方jiao換看法，這就是一種對話的方式。但作為兒童的自我中心式的談話時，孩子並不想知道是對誰講話，也不想知道是不是有人在聽他講。他或是對他自己講話，或者是為了同剛好在那裡的任何人生聯繫而感到高興。七歲以下的兒童就常沉溺於這種自說自話中，且看兩位四歲的兒童是怎樣jiao談的：
湯姆：「今晚我們吃什麼？」
約翰：「聖誕節快到了。」
湯姆：「吃燒餅和咖啡就不錯了。」
約翰：「我得馬上到商店買電子玩具。」
湯姆：「我真喜歡吃巧克力。」
約翰：「我要買些糖果和一雙皮鞋。」
這與其說是兩人在對話，倒不如說是被打斷了的雙人獨白。在推銷雙方的jiao談中，有時也會出現這種現象。有的人習慣於喋喋不休，急於要把自己心中所想的事情傾吐出來，而不大顧及對方在想什麼和說什麼，以至於對方只能等他停下來喘口氣時才有機會cha進幾句話。如果推銷雙方都是各顧各地搶著說話，那麼真正聽進對方的話都很少，白白做了許多都是無效的勞動罷了。
真正的推銷對話，應該是相互應答的過程，自己的每一句話應當是對方上一句話的繼續。對客戶的每句話作出反應，並能在自己的說話中適當引用和重複。這樣，彼此間就會取得真正的溝通。
在推銷過程中，要挑選客戶最感興趣的主題，假如你要說有關改進推銷效率的問題，或要把某項計劃介紹給某公司董事會，那你就要強調它所帶來的實際利益；你要對某項任務的執行者進行勸說，就要著重講怎樣才能使他們的工作更為便利。必須懂得每個客戶的想法都一樣，他們總希望能從談判桌上得到什麼好處。
傾聽的人更受顧客歡迎
傾聽，就是以靜制動。善於傾聽，你會更受歡迎。
◎傾聽讓你更受歡迎
韋恩是羅賓見到的最受歡迎的人士之一。他總能受到邀請，經常有人請他參加聚會，共進午餐，擔任客座言人，打高爾夫球或網球。
一天晚上，羅賓碰巧到一個朋友家參加一次小型社jiao活動。他現韋恩和一個漂亮女士坐在一個角落裡。出於好奇，羅賓遠遠地注意了一段時間。羅賓現那位年輕女士一直在說，而韋恩好像一句話也沒說。他只是有時笑一笑，點一點頭，僅此而已。幾小時後，他們起身，謝過男女主人，走了。
第二天，羅賓見到韋恩時禁不住問道：
「昨天晚上我在斯旺森家看見你和最mi人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎麼吸引她的注意力的？」
「很簡單。」韋恩說，「斯旺森太太把喬安介紹給我，我只對她說：『你的皮膚曬得真漂亮，在冬季也這麼漂亮，是怎麼做的？你去哪了呢？阿卡普爾科還是夏威夷？』」
「『夏威夷。』她說，『夏威夷永遠都風景如畫。』」
「『你能把一切都告訴我嗎？』我說。」
「『當然。』她回答。我們就找了個安靜的角落，接下去的兩個小時她一直在談夏威夷。」
「今天早晨喬安打電話給我，說她很喜歡我陪她。她說很想再見到我，因為我是最有意思的談伴。但說實話，我整個晚上沒說幾句話。」
看出韋恩受歡迎的秘訣了嗎？很簡單，韋恩只是讓喬安談自己。他對每個人都這樣——對他人說：「請告訴我這一切。」這足以讓一般人jī動好幾個小時。人們喜歡韋恩就因為他注意他們。
假如你也想讓大家都喜歡，那麼就尊重別人，讓對方認為自己是個重要的人物，滿足他的成就感，而最好的辦法就是談論他感興趣的話題。千萬不要喋喋不休地談自己，而要讓對方談他的興趣、他的事業、他的高爾夫積分、他的成功、他的孩子、他的愛好和他的旅行，等等。
讓他人談自己，一心一意地傾聽，要有耐心，要抱有一種開闊的心xiong，還要表現出你的真誠，那麼無論走到哪裡，你都會大受歡迎。
著名推銷員喬·吉拉德說過這樣一句話：「上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。」
這個世界過於急躁，每一個人再也沒有耐心聽別人說些什麼，所有的人都在等著說。
再也沒有比擁有一個忠實的聽眾更令人愉快的事情了。對於傾聽者來說，在人際jiao往中，多聽少說，善於傾聽別人講話是一種很高雅的素養。因為認真傾聽別人的講話，表現了對說話者的尊重，人們往往會把忠實的聽眾視作完全可以信賴的知己。對於推銷員而言，積極地傾聽客戶的談論，有助於瞭解和現有價值的信息。
一位成功的保險推銷員對如何使用傾聽這個推銷法寶深有體會：「一次，我和朋友去一位富商那兒談生意，上午11時開始。過了6小時，我們步出他的辦公室來到一家咖啡館，放鬆一下我們幾乎要麻木的大腦。可以看得出來，我的朋友對我談生意的方式很滿意。第二次談判定在午餐後2時開始直到下午6時，如果不是富商的司機來提醒，恐怕我們談得還要晚。知道我們在談什麼嗎？
「實際上，我們僅僅hua了半個小時來談生意的計劃，卻hua了9個小時聽富商的跡史。他講他自己是如何白手起家創造了一切，怎麼在年屆5o歲時喪失了一切，爾後又是如何東山再起的。他把自己想對人說的事都對我們講了，講到最後他非常動情。
「很顯然，多數人用嘴代替了耳朵。這次我們只是用心去聽、去感受。結果是富商給他4o歲的兒女投了人壽險，還給他的生意保了1o萬元的險。我對自己能否做一個聰明的談判人並不在意，我只是想做一個好的傾聽者，只有這樣的人才會到哪兒都受歡迎。」
◎學會傾聽
在美國，曾有科學家對同一批受過訓練的保險推銷員進行過研究。因為這批推銷員受同樣培訓，業績卻差異很大。科學家取其中業績最好的1o％和最差的1o％作對照，研究他們每次推銷時自己開口講多長時間的話。
研究結果很有意思：業績最差的那一部分，每次推銷時說的話累計為3o分鐘；業績最好的1o％，每次累計只有12分鐘。
大家想，為什麼只說12分鐘的推銷員業績反而高呢？
很顯然，他說得少，自然聽得多。聽得多，對顧客的各種情況、疑huo、內心想法自然瞭解很多，自然他會採取相應措施去解決問題，結果業績自然優秀。