第二章一生的護照—成就你一生的資本
每個人都要為將來儲存一定的能量，也許擁有這些你並不十分優秀，但如果沒有這些品德，你將終生與優秀無緣。何不從現在開始提高修養，讓它們成為你一生的護照呢？
讓笑容成為銷售的武器
微笑是誰都無法抗拒的魅力，微笑的力量出你的想像，養成微笑的習慣，一切都會變得簡單。
◎微笑是誰都無法抗拒的魅力
威廉是美國推銷壽險的頂尖高手，年收入高達百萬美元。他成功的秘訣就在於擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉。但那張mi人的笑臉並不是天生的，而是長期苦練出來的。
威廉原來是美國家喻戶曉的職業bang球明星球員，到了4o幾歲因體力日衰而被迫退休，而後去應徵保險公司推銷員。
他自以為憑他的知名度理應被錄取，沒想到竟被拒絕。人事經理對他說：「保險公司推銷員必須有一張mi人的笑臉，但你卻沒有。」
聽了經理的話，威廉並沒有氣餒，立志苦練笑臉，他每天在家裡放聲大笑上百次，鄰居都以為他因失業而神經了。為避免誤解，他乾脆躲在廁所裡大笑。
經過一段時間練習，他去見經理。可經理說還是不行。
威廉沒有洩氣，繼續苦練，他搜集了許多公眾人物mi人的笑臉照片，貼滿屋子，以便隨時觀摩。
他還買了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所裡，只為了每天進去大笑三次。隔了一陣子，他又去見經理，經理冷冷地說：「好一點了，不過還是不夠吸引人。」
威廉不認輸，回去加緊練習。一天，他散步時碰到社區管理員，很自然地笑了笑，跟管理員打招呼，管理員說：「威廉先生，您看起來跟過去不太一樣了。」這話使他信心大增，立刻又跑去見經理，經理對他說：「是有點意思了，不過仍然不是自內心的笑。」
威廉仍不死心，又回去苦練了一陣，終於悟出「自內心如嬰兒般天真無邪的笑容最mi人」，並且練成了那張價值百萬美元的笑臉。
推銷大師喬·吉拉德說，有人拿著價值1oo美金的東西，卻連1o美金都賣不掉，為什麼，你看看他的表情，要推銷出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。
笑可以增加你的價值。吉拉德這樣解釋他富有感染力並為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌rou，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。
「當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人願意理睬你。」他說，從今天起，直到你生命最後一刻，用心笑吧。
我國有句俗語，叫「非笑莫開店」。意思是做生意的人要經常面帶笑容，這樣才會討人喜歡、招徠顧客。這也如另一句俗話所說：「面帶三分笑，生意跑不了。」
紐約一家大百貨商店的人事部主任曾說過，他寧願僱用一個有著可愛微笑的小學未畢業的女職員，而不願僱用一位面孔冷淡的哲學博士。原一平取得成功的一個最大秘訣，就是他善於微笑。原一平認為：對推銷人員而言，「笑」至少有下列1o大好處：
1.笑能把你的友善與關懷有效地傳遞給准顧客。
2.笑能拆除你與准顧客之間的「籬笆」，敞開雙方的心扉。
3.笑使你的外表更mi人。
4.笑可以消除雙方的戒心與不安，以打破僵局。
5.笑能消除自卑感。
6.你的笑能感染對方，讓對方也笑，創造和諧的jiao談基礎。
7.笑能建立准客戶對你的信賴感。
8.笑能去除自己的哀傷，迅地重建自信心。
9.笑是表達愛意的捷徑。
1o.笑會增進活力，有益健康。
現實的工作、生活中，一個人對你滿面冰霜、橫眉冷對；而另一個人對你面帶笑容、溫暖如net，他們同時向你請教一個工作上的問題，你更歡迎哪一個？顯然是後者，你會毫不猶豫地對他知無不言、言無不盡；而對前者，恐怕就恰恰相反了。
一個人親切、溫和、洋溢著笑意，遠比他穿著一套高檔、華麗的衣服更引人注意，也更容易受人歡迎。因為微笑是一種寬容、一種接納，它縮短了彼此的距離，使人與人之間心心相通。喜歡微笑著面對他人的人，往往更容易走入對方的天地。難怪學者們強調：「微笑是成功者的先鋒。」
的確，如果說行動比語言更具有力量，那麼微笑就是無聲的行動，它所表示的是：「我很滿意你，你使我快樂，我很高興見到你。」笑容是結束談話的最佳「句號」，這話真是不假。
有微笑面孔的人，就會有希望。因為一個人的笑容就是他傳遞好意的信使，他的笑容可以照亮所有看到它的人。沒有人喜歡幫助那些整天皺著眉頭、愁容滿面的人，更不會信任他們；很多人在社會上站住腳是從微笑開始的，在社會上獲得了極好的人緣是從微笑開始的，在事業上暢行無阻也是通過微笑獲得的。微笑是十分奇妙的，它能在生活中dang開一層層漣漪，把生活的湖泊變成一種源自於生命深處的美感。
任何一個人都希望自己能給別人留下好感，這種好感可以創造出一種輕鬆愉快的氣氛，可以使彼此結成友善的聯繫。一個人在社會上就是要靠這種愉快的聯繫才能立足的，而微笑正是打開愉快之門的金鑰匙。
◎微笑有最吸引人的力量
幾年以前，底特律的哥堡大廳舉行了一次巨大的汽艇展覽會，人們蜂擁而至，在展覽會上人們可以選購各種船隻，從小帆船到豪華的遊艇都可以買到。
在汽艇展覽會期間，一家汽艇廠有一宗巨大的生意跑掉了，而第二家汽艇廠卻用微笑把顧客挽留了下來。
事情是這樣的：一位來自中東某一產油國的富翁，他站在一艘展覽的大船旁對他面前的推銷員說：「我想買艘汽船。」這對推銷員來說，是求之不得的好事。那位推銷員很周到地接待了富翁，只是他臉上冷冰冰的，沒有笑容。
這位富翁看著這位推銷員那張沒有笑容的臉，走開了。
他繼續參觀，到了下一艘陳列的船前，這次他受到了一個年輕推銷員的熱情招待。這位推銷員臉上掛滿了歡迎的笑容，那微笑像太陽一樣燦爛，使這位富翁有賓至如歸的感覺，所以，他又一次說：「我想買艘汽船。」
「沒問題！」這位推銷員臉上帶著微笑說，「我會為你介紹我們的產品。」他只這樣簡單地附和說。
這位富翁果然jiao了定金，並且對這位推銷員說：「我喜歡人們表現出一種他們非常喜歡我的樣子，現在你已經用微笑向我表現出來了。這次展覽會上，你是惟一讓我感到我是受歡迎的人。」
第二天這位富翁帶著一張保付支票回來，購下了價值2ooo萬美元的汽船。
可見，在恰當的時候、恰當的場合，一個簡單的微笑可以創造奇跡，一個簡單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開朗。
微笑比語言更有力，微笑表示的是「你好」、「我喜歡你」、「你使我感到愉快」、「我非常高興見到你」。
一個紐約大百貨公司的人事經理說，他寧願僱用一名有可愛笑容而沒有念完中學的女孩，也不願意僱用一個板著冷冰冰面孔的哲學博士。
卡耐基鼓勵學員hua一星期的時間，訓練每時每刻都對別人微笑，然後再回到講習班上來，談談所得的結果。情況如何呢？我們來看看威廉·斯坦哈寫來的一封信。他是紐約證券股票市場的一員。
斯坦哈在信上說：
「我已經結婚18年了，在這段期間裡，從早上起來到我上班的時候，我很少對我妻子微笑，或對她說上幾句話，我是百老匯最悶悶不樂的人。
「既然你要我以微笑取得的經驗表一段談話，我就決定試一個星期看看。因此，第二天早上梳頭的時候，我看著鏡中滿面愁容的自己，說：『今天要把臉上的愁容一掃而光。你要微笑起來，現在就開始微笑。』當我坐下來吃早餐的時候，我用『早安，親愛的』跟妻子打招呼，同時對她微笑。
「你曾說她可能大吃一驚，你低估了她的反應。她簡直被搞糊塗了，驚詫萬分。我對她說，你以後會習慣我這種態度的。現在已經兩個月了，這兩個月來，我們家得到的幸福比以往任何時候都多。
「現在我去上班的時候，就會對大樓的電梯管理員微笑地說『早安』；我也微笑著和大樓門口的警衛打招呼；當我跟地鐵的出納小姐換零錢的時候，我微笑著；當我站在jiao易所時，我會對那些從未見過我微笑的人微笑。
「我很快現，每一個人對我也報以微笑。我以一種愉悅的態度對待那些滿腹牢sao的人。我一面聽著他們的牢sao，一面微笑，於是問題就很容易解決了。我現微笑給我帶來更多的收入，每天都帶來更多的錢。」
請細讀艾勒·哈巴德這段忠告——但記住，細讀對你無濟於事，除非你把它應用起來：
「每當你出門的時候，應該縮起下巴，把頭抬得高高的，讓肺部充滿空氣；沐浴在陽光中，用微笑來招呼朋友們，每次握手都使出力量。不要擔心被誤解，不要1ang費一分鐘去想你的敵人。試著在心裡肯定你所喜歡做的是什麼，然後在明確的方向之下，你會徑直去實現目標。心裡想著你所喜歡做的那些有意義的事情，當歲月消逝的時候，你會現自己無意識地掌握了實現你的希望所需要的機會，正像珊瑚蟲從海水汲取所需的物質一樣。在心中想像著那個你希望成為的誠實的、智慧的、能幹的人，而這種想法，會使你每時每刻都在向那個理想的人轉化……思想是至高無上的。保持一種正確的人生觀——勇敢、坦白和愉快。思想正確就等於創造。一切事物來自希望；而每一個誠摯的祈禱，都會實現。我們心裡想什麼，就會變成什麼。把下巴縮起來，把頭部高高昂起，我們是明天的上帝。」
絕頂聰明的古代中國人，對世界上的事物都看得很透徹，他們有一句格言，我們應該記住並把它寫在帽子上，那就是「和氣生財」。
◎讓微笑改變你的命運
2o世紀3o年代，有一位猶太傳教士每天早晨總是按時到一條鄉間土路上散步。無論見到任何人，他總是微笑著熱情地打一聲招呼：「早安。」
其中，有一個叫米勒的年輕農民，對傳教士這聲問候，起初反應冷漠。在當時，當地的居民對傳教士和猶太人的態度是很不友好的。然而，年輕人的冷漠，未曾改變傳教士的熱情，每天早上，他仍然給這個一臉冷漠的年輕人道一聲早安。終於有一天，這個年輕人脫下帽子，也向傳教士道一聲：「早安。」
好幾年過去了，納粹黨上台執政。
這一天，傳教士與村中所有的人，被納粹黨集中起來，送往集中營。在下火車列隊前行的時候，有一個手拿指揮bang的指揮官，在前面揮動著bang子，叫道：「左，右。」被指向左邊的是死路一條，被指向右邊的則還有生還的機會。
傳教士的名字被這位指揮官點到了，他渾身顫抖，走上前去。當他無望地抬起頭來，眼睛一下子和指揮官的眼睛相遇了。
傳教士習慣地脫口而出：「早安，米勒先生。」
米勒先生雖然沒有過多的表情變化，但仍禁不住還了一句問候：「早安。」聲音低得只有他們兩人才能聽到。米勒先生看著傳教士，將指揮bang指向了右邊，低聲說：「右。」
和客戶第一次接觸時，臉上有燦爛的笑容往往能夠讓客戶放鬆對推銷員的戒備。沒有幾個人會拒絕笑臉迎人的推銷員，相反人們只會拒絕滿臉陰沉、自以為看起來十分專業的推銷員。
在處理客戶異議的時候，臉上同樣要掛著笑容。因為此刻的笑容代表推銷員的自信，自信有能力圓滿地解決問題，自信能夠讓客戶滿意。
當對顧客的要求表示拒絕時，臉上同樣要有笑容。此刻的笑容表示推銷員很認同客戶的觀點，但是確實無能為力，還希望客戶能夠體諒。
當達成jiao易與客戶道別時，臉上還是要有笑容。此刻的笑容表示推銷員十分感謝客戶的購買，且對商談的結果十分滿意。
當未達成jiao易和客戶道別時，臉上理所當然地也要有笑容。此刻的笑容表示雖然對於沒有達成jiao易，推銷員有些遺憾，但是買賣不成友誼在，以後肯定還有合作的機會。
有些推銷員在推銷的過程中，容易受到情緒的控制。當客戶對成jiao要求表示不滿，提出新的要求時，他們容易顯示出失落的表情。這種表情如果被客戶捕捉到，極容易被利用來控制推銷員。在這樣的時刻，推銷員不妨臉上掛著笑容，微笑地對客戶說「不」。當然不能直截了當地拒絕客戶的要求，可以說些「我認為……」之類的話。
人是很容易被感動的，而感動一個人靠的未必都是慷慨的施捨、巨大的投入。往往一句熱情的問候，一個溫馨的微笑，也足以在人的心靈中灑下一片陽光。
不要低估了一句話、一個微笑的作用，它很可能使一個素不相識的人走近你，甚至愛上你，成為開啟你幸福之門的一把鑰匙，成為你走上柳暗hua明之境的一盞明燈。
真誠、會心的微笑，它所傳遞的感情是：「我很高興看到你，你帶給我快樂，我喜歡你。」
不論你身到何處，以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每個你認識的人，誠懇地與人握手，問候他人，沒有人能夠拒絕微笑。時時想著快樂的事，你會現生活充滿樂趣，世界變得非常可愛。
優雅談吐敲開顧客之門
推銷是和人打jiao道的藝術，在和人jiao往過程中，要掌握語言藝術，善於運用語言，對顧客要學會抬舉，不吝恭維。用優雅談吐你一定能打開顧客大門。
◎語言魅力不容忽視
只有風度和氣質得到周圍人的承認才可稱為魅力。
推銷員的魅力，就在於能夠說服顧客，使其購買自己的產品。在推銷過程中，只能通過短時間的接觸和談話來取得對方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顧客，達到推銷的目的，推銷員的語言藝術將起到重要的作用。
但是，作為一個推銷員，你做到下面幾點了嗎？
顧客從你對他所關心和感興趣的事物所表現出的共鳴上，感覺到你的魅力並產生好感。
由於所要爭取的顧客的職業、興趣、年齡、人生觀、性格等，無論從何種角度來看都千差萬別，所以，你必須明白顧客所關心的事情、感興趣的事情也千差萬別。