卡耐基的處世藝術不僅表現在對自我的瞭解上，而且還要求瞭解對方的觀點。因為，只有弄清楚對方的觀點，自己才能找到合適的應付措施。
卡耐基每年夏天都到緬因州釣魚。他個人非常喜歡草莓和乳脂作餌料，但他奇怪地發現，魚兒較喜歡小蟲。因此，每次去釣魚，他不想自己所要的，想的是魚兒所要的。卡耐基的釣鉤上不裝草莓和乳脂，他在魚兒面前垂下一隻小蟲或蚱蜢，說：「你不想吃吃這個嗎？」
當你釣別人的時候，為什麼不同樣地使用這種常識呢？
李羅·喬治就從中得到了不少啟發。常常有人問他，當所有那些戰時的領導人物——威爾森、歐藍多、克裡門索——
被踢開和遺忘時，他為何仍然能掌握大權。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因為他早已知道：要釣上魚的話，餌必須適合魚。
為什麼要談論我們所要的呢？這是孩子氣荒謬的想法。當然，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣，但別人並不對你所要的感興趣。其他的人，正跟你一樣，只對他們所要的感興趣。
因此，唯一能影響別人的方法，是談論他所要的，教他怎樣去得到。
請記住！當你明天要別人去做某件事的時候，譬如說，當你不要你兒子抽煙的時候，別跟他講什麼大道理，只要讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得百米競賽。
這是值得記住的一點，不論你是對待小孩子，或牛，或黑猩猩。舉例說：有一天，愛默生和他的兒子要把一隻小牛趕入牛棚，但他們犯了一個一般人所犯的錯誤——只想到他們所要的：愛默生在後面推，他兒子在前面拉。但那隻小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的只是它所要的。因此牛蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。那位愛爾蘭女僕看到了他們的困境——她雖不會著書立說，但，至少在這一次，她比愛默生擁有更多關於牛馬的知識。她想到了那隻小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時輕輕地把它引入牛棚。
從你出生之後，你的所做所為，都是因為你有所需求。你那次為什麼捐給紅十字會一百美元？因為你要助別人一臂之力，因為你要表現一種美好的、不自私的、神聖的行為。「既然你把這件事行諸於我們的兄弟身上，等於就是行諸於我的身上。」
如果你對行善的感覺比不上你對那一百美元的喜愛，你便不會有那次的捐贈了。當然，你捐錢可能是因為你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這麼做。但有一點是可以確定的，你捐贈是因為你需求什麼。
奧佛史屈教授在他那本啟發性的《影響人類的行為》一書中說：「行動出自我們基本上的渴望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裡、政治上——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的急切慾望。能夠做到這點的人，就可掌握世界；不能的人，將孤獨一生。」
安祖·卡耐基，這個貧窮如洗的小孩，開始工作的時候每小時的工資是兩分錢，最後捐贈了三億六千五百萬美元。他很早就學到，能影響別人的唯一方法，是以對方所要的觀點來做。他只上過四年的學，但是他學到了如何對待別人。
舉例來說，他的嫂嫂，為她那兩個小孩擔憂得生起病來。
他們就讀於耶魯大學，為自己的事，忙得沒空寫信回家，一點也不理會他們母親寫去的焦急信件。
於是卡耐基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟他打賭，於是他寫了一封閒聊的信給他的侄兒，信後附帶地說，他隨信各送給他們五塊錢美金。
但是，他並沒有把錢附在信內。
回信來了，謝謝「親愛的安祖叔父」好心寫去的信——
你可以猜出下一句寫的是什麼。
卡耐基班上一位同學，俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克提供了一個有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發現他的小兒子第米躺在客廳地板上又哭又鬧。第米明天就要開始上幼兒園，但他卻不肯去。要是在平時，史坦的反應就是把第米趕到房間裡去，叫他最好還是決定去上幼兒園，當時他沒有什麼好選擇的。但是在今天晚上，他認識到這樣做無助於第米帶著好心情去上幼兒園。史坦坐下來想，「如果我是第米，我為什麼會高興地去上幼兒園？」他和他太太就列出了所有第米在幼兒園會喜歡做的事情，如用手指畫畫，唱歌，交新朋友。然後他們就採取行動。「我們——我太太、莉莉、我另一個兒子包布，以及我——開始在廚房裡的桌子上畫指畫，而且真正享受其中的樂趣。要不了多少時候，第米就在牆角偷看，然後他就要求參加。『不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫指畫。』我以最大的熱忱，以他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有他會在幼兒園裡得到的樂趣。第二天早晨，我以為我是全家第一個起床的人。我走下樓來，發現第米坐著睡在客廳的椅子裡。
『你怎麼睡在這裡呢？』我問他。『我等著去上幼兒園。我不想遲到。』我們全家的熱忱已經在第米心裡引起了一種極欲得到的需要，而這是討論或威脅恐嚇所不能做到的。」
明天，也許你會勸說別人做些什麼事情。在你開口之前，先停下來問：「我如何使他心甘情願地做這件事呢？」
這個問題，可以使我們不至於冒失地、毫無結果地去跟別人談論我們的願望。
卡耐基曾親身經歷過這樣一件事。
他曾向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季用二十個晚上，舉辦一系列的講課。
在某一季開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經印好，發出去了，而且所有的通告都已經公佈了。
當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談論不要什麼，是沒有什麼用的，他們只對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
「收到你的信，我有點吃驚，」卡耐基說，「但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將會丟掉現在的職位。現在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。」
然後，卡耐基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著「利」，另一邊寫著「弊」。
他在「利」這邊的下面寫下這些字：「舞廳空下來」。接著說：「你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處，這是一個很大的好處，因為像這類的活動，比租給人家當講課場能增加不少收入。如果我把你的舞廳佔用二十個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。
「現在，我們來考慮壞處方面。第一、你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我只好被逼到別的地方去開這些課。
「你還有一個壞處。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的群眾到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？
事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麼多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎？」
卡耐基一面說，一面把這兩項壞處寫在「弊」的下面，然後把紙遞給飯店的經理，說：「我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。」
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只漲百分之五十，而不是百分之三百。
在這裡，卡耐基沒有說一句他所要的，就得到這個減租的結果。卡耐基一直都是談論對方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假設卡耐基做出平常一般人所做的，假設他怒氣沖沖地衝到經理辦公室說：「你這是什麼意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我三倍的租金？豈有此理！」
那麼情形會怎樣呢？一場爭論就會如火如荼地展開——
而你們知道爭論會帶來什麼後果。甚至即使卡耐基能夠使他相信他是錯誤的，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。
關於做人處世，這是一句至理名言。「如果成功有任何秘訣的話，」亨利·福特說，「就是瞭解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來觀察事情的那種才能。」
這段話真是說得太好了！
這句話太簡單，太明顯了，任何人應該第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時間裡，卻忽視了其中的道理。
舉個例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就會發現，那些信件多數違反了這個常識。拿這封信來說，寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管，全美國都有分公司，這封信發給全美國各地的無線電台經理。卡耐基對此事發表了他的見解。（每個括號內的文字，是卡耐基對此作法的反應。）
印地安那州布蘭克維爾約翰·布蘭克先生親愛的布蘭克先生，本公司希望在無線電界保持廣告業務的領導地位。
（誰管你的公司希望什麼？我擔心的是我自己的問題。銀行正準備沒收我的房子抵押，害蟲正啃噬著蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我誤了八點十五分的火車，昨天晚上鐘斯家沒有邀請我去跳舞，醫生說我的血壓過高，有神經炎，頭皮太多。然後，又發生了什麼呢？我今天早上抵達辦公室心煩得很，打開我的信件，卻讀到紐約一個名不見經傳的人物，嘮叨他公司的什麼希望。如果他能瞭解這封信給他人的印象，他就會離開廣告界，改行去製造消毒液。）
本公司的廣告客戶，是那些無線電台。每一年，本公司的營業額，都是名列前茅。
（你又大，又富，又遙遙領先，那又怎樣？我才不管，即使你的公司有通用汽車公司、奇異電器公司和美國陸軍總部合起來那麼大的話。如果你不這麼淺薄，你就應該明白我只關心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切只使我覺得渺小和不重要。）
我們希望把有關無線電台的最新消息，提供給我們的客戶。
（你希望！你這個不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什麼希望，或墨索里尼有什麼希望，或平克勞斯貝有什麼希望。
我要乾乾脆脆地告訴你，我只對我的希望感興趣——而對於這一點，你卻沒有在你這封荒謬的信中提到一個字。）
因此，你可以把本公司列為你們報告每週消息的必要對像——每一項對廣告公司有利於在黃金時間插播廣告的細節。
（「必要對象。」好大的口氣！你大談特談你們的大公司，使我覺得微不足道——然後你要我把你們列入「必要」的對象中，甚至連個「請」字也不說。）
即刻回信，告訴我們你們最近的「活動」，這將對彼此有益。
（你真是愚蠢！你寄給我一封低級的複寫信件——一封象秋葉似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗膽地在我擔心房子抵押、蜀葵和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人的信，告訴你收到這封複寫的信——而且你要我「即刻」回信。你這「即刻」是什麼意思？難道你不知道我跟你一樣忙碌——或，至少我喜歡想像成跟你一樣忙碌。還有，既然我們是在談這個問題，我倒要問問你，你有什麼權力命令我做這做那的？……你說這件事將對「彼此有益」，終於，你開始看清了我的觀點。但是怎樣對我有益，你卻含糊不清。）
誠懇地，無線電台部門經理約翰·布蘭克再啟：所附上的布蘭克維爾日報副本，對你有參考價值，你也許要在貴電台播放出來。（終於，你在再啟中，提到了一項也許可以幫我解決一個問題的一件事。你為什麼不在信的一開頭就提到這點——但又有什麼用呢？任何廣告界的人犯了你這種毛病，涎髓一定有問題。你不需要寫信來要一份我們的近況，你需要的是一夸脫的碘，注入你的甲狀腺。）
卡耐基認為，如果一個人一生致力於廣告事業，自以為具有勸說他人購買廣告的高等才華——假如他寫出一封這樣的信來，我們對屠夫、麵包師傅、汽車機械修理者，還能期望什麼呢？
下面是另一封信，是一家大貨運公司的主管寫給卡耐基班上的一名學生維米蘭先生的。這封信對收件人會產生什麼效果呢？
紐約布洛克林前街廿八號次裡加公司
收件人：維米蘭先生
敬啟者：
我們外運貨物接受站的作業，常受到阻礙，因為好多貨物都在傍晚時才送來，結果造成交通擁擠、我們的人員加班、車輛的遲延、有時候還延誤開車。十一月十日，我們從貴公司收到一批五百一十件的貨物，抵達這裡時已經是下午四點二十分。
我們請求貴公司合作，共同克服這種由於貨物晚到所產生的不良影響。我們能否請求，以後貴公司要把當天所交的貨當天運出去的話，盡量請你們的卡車早點來，或者在早上先送來一部分？
這樣安排的話，你們的卡車可以更迅速開走，而且也更能使貴公司送來的貨物在當天就運送出去。
主管×××啟次裡加公司的銷售部經理維米蘭先生讀完這封信後，把它寄給了卡耐基，另加下列的評語：「這封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。這封信一開始就描述貨運公司的困難，一般來說，這不是我們感興趣的。接著又請求我們給予合作，絲毫沒有想到是否會給我們造成不便。在最後一段，終於提到如果我們合作的話，將可使我們的卡車迅速開回，並且使我們的貨物在送到的當天，就可以運出去。換句話說，我們最感興趣的在最後才提到，並且所產生的整個效果是敵對，而不是合作的心理。」
我們來看看是否能重寫和改寫這封信。我們不要浪費時間談論我們的問題，正如亨利·福特所說的，我們該「瞭解別人的觀點，從他的角度和我們自己的角度來看事情。」
下面是修正的一種方式，也許不是最好的方式，但這也是一種改進。
紐約布洛克林前街廿八號
次裡加公司轉交維米蘭先生
親愛的維米蘭先生：
貴公司十四年來一直是我們的最佳顧客之一，當然，我們對你們的照顧十分感激，因此非常樂意為你們提供迅速而有效的服務。但是，我們遺憾地說，如果你們的卡車在黃昏的時候運來大批貨物的話，例如十一月十日那天的情形，我們就無法提供這種服務了。因為許多其他的公司，也是在黃昏的時候才把貨送來。這樣，擁擠的現象就產生了，使得你們的卡車不可避免地在碼頭受阻，有時候甚至使得貨物無法按時運出去。
這種情形很糟，非常的糟糕。怎樣避免呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭，這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運送出去，而且我們的工作人員也能早點回到家中，享受貴公司出產的美味通心粉。
請不要認為這是一封抱怨的信，請不要以為我在告訴你們如何經營貴公司。我寫這一封信，主要是希望以更具實效的方式為你們服務。
不論你們的貨物什麼時候抵達，你們仍然欣然而迅速地以最大的力量來為你們服務。
你們很忙。請不必回信。
主管×××啟在紐約一家銀行工作的芭貝拉·安德生，為了兒子的健康而搬到亞利桑那州鳳凰市去。她就用了在卡耐基班上學到的原則，寫了下面的一封信給鳳凰市的十二家銀行：
敬啟者：
本人在銀行工作已有十年經驗，應為快速成長的貴銀行感興趣。
本人曾在紐約銀行家信託公司各部門工作，現已升為分部經理，熟悉銀行各部門業務，包括與存戶之關係、信用、貸款及行政。
本人將在五月遷居鳳凰市，深信能有助於貴銀行的成長與獲利。本人將在四月三日前後一星期到達鳳凰市，如能蒙賜機會，使本人顯示如何有助於貴銀行達到目標，則感激不盡。
敬頌
商祺
芭貝拉·安德生
這封信發出後，十二家銀行中有十一家來信請她去面談，足可以供她選擇。為什麼呢？安德生太太沒有說她要什麼，而只在信中說她如何地可以幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。
今天有成千成萬的推銷人員徘徊在路上，又疲憊，又消極，又收入不足。為什麼？因為他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會去買。但我們一直想解決我們的問題，如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客喜歡感到是他自己要買——而不是被賣。
但是許多人推銷了一輩子，卻不知道該從顧客的角度來看事情。卡耐基住在森林山丘，這是大紐約中心的一個小住宅區。有一天，當他匆忙趕到車站去的時候，碰巧遇到一位搞房地產的人，在長島買賣房地產已經許多年，對森林山丘很熟，因此卡耐基問，他的水泥房子，是以金屬條或空心磚蓋成的。那人說不知道，但卻告訴卡耐基已經知道的！他說卡耐基可以打電話給森林公園園藝公會問個清楚。第二天早上，卡耐基收到他的一封信。他是否給了卡耐基所要的資料呢？他只要打個電話，在六十秒鐘之內，就可以得到答案。但他沒打，卻又告訴卡耐基，自己可以打電話去問，然後請卡耐基辦保險。
卡耐基說，他並非對幫助別人感興趣，他只對幫助自己感興趣。
阿拉巴馬州伯明罕市的郝華·盧卡斯，說到了同一家公司的兩名推銷員如何處理同一類型的狀況。他說：
「幾年以前，我在一家小公司擔任高層工作。我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司，他們按區域分配工作給他們的推銷員，我們公司正好在其中兩名推銷員負責的工作區域以內。我稱這兩名推銷員為卡爾或約翰。
「一天早晨，卡爾到我們辦公室來，閒談中提到他的公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，認為過些時候我們會感興趣，並且說在他獲得了更多的資料之後會再來看我們。
「就在同一天，我們去喝咖啡回來走在人行道上，約翰看到了我們就大喊著說：『等我一下，我有好消息告訴你們。』他趕了上來，很興奮地告訴我們說他的公司就在那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與我們和卡爾閒聊中提出來的計劃一樣），他要我們做第一批的保險者，並且還說：
『這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來做進一步的說明。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。』雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱忱已經使我們升起對這種保險的迫切需要。等保險合約送到我們手中時，我們發現裡面的內容完全符合約翰對這種保險的初步瞭解。他不但使我們每一個人都參加了保險，稍後還把保險額加倍。
「卡爾本來可以得到這些保險的業績，但是他沒有努力引起我們要參加這種保險的慾望。」
專業人員也常犯同樣的錯誤。幾年前，卡耐基走進費拉德爾菲亞州一位著名鼻喉科專家的診所。專家在檢查他的扁桃腺之前，就問他從事哪一行。專家對他的扁桃腺大小不感興趣，他感興趣的是卡耐基錢包的大小。他主要關心的，並非他該如何治療；他主要關心的是，他能從他人那裡得到多少錢。結果呢，他什麼也不能得到。卡耐基走出他的診所，並蔑視他沒有人格。
世界上充滿這類的人：貪婪、厭求。因此，少數不自私而存心幫助別人的人，就會有很大的收穫，他沒有什麼競爭者。歐文梅說：「一個能從別人的觀點來看事情，能瞭解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。」
如果閱讀本書，你只能學到一件事：逐漸以別人的觀點來思考，以別人的觀點來看事情——如果你從這本書中學到了這點，它可以很輕易地變成你事業中的一個里程碑。
探查別人的觀點，並且在他心裡引起對某項事物迫切渴望的需要，並不是指要操縱這個人，使他做只對你有利而對他不利的某件事，而是兩方面都應該在這種狀況下有所收穫。
就拿給維米蘭先生的信來說，發信和收信雙方都因為所建議的事情得到執行而有收穫。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方面獲得了一位有價值的工作人員，而安德生太太也得到適合的工作。在約翰把保險賣給盧卡斯的例子中，雙方也都有所得。
引起他人迫切渴望的需要這項原則，使每個人都有收穫的另一個例子，是由羅得島州瓦魏克市的麥克·魏登提出來的，他是殼牌石油公司的一名地區推銷員。麥克希望成為他所屬區域裡業績第一的地區推銷員，但是有一處加油站卻使他的努力受到影響，這處加油站由一名老人擔任經理。麥克想盡辦法仍不能使這名老人保持這處加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。
不論麥克怎樣請求改進加油站的清潔，這位老人就是不理會。經過多次勸導和誠懇地談話都沒有效果之後，麥克決定邀請這位經理去看看他地區內最新的一處殼牌加油站。
這位經理對新加油站的設施印象深刻，而當麥克下一次去看他的時候，他的加油站已變得乾淨，而且銷售量已經增加，從而使麥克達到了成為區域內業績第一的目標。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經理內心迫切渴望的需要，以及邀請那位經理去參觀了現代加油站之後，他達到了他的目標，這樣那位經理和麥克都得到好處。
再重複一遍奧佛史屈教授那充滿智慧的忠告：「首先，撩起對方的急切慾望。能做到這點的人，可以掌握全世界；不能的人，將孤獨一生。」
卡耐基班上有一名學生，為他的小男孩擔心得很。那個孩子體重不足，不好好進食，他父親採取的是一般人的方式：
呵責和嘮叨。「母親要你吃這個，吃那個。父親要你長得又高又大。」
孩子會理會父母的這些請求嗎？顯然是不能的，就像你對沙灘上的那些沙子一樣地不理會。
任何具有常識的人，都不會期望一個三歲的小孩對三十歲的父親的觀點有什麼反應，但這正是那位父親所期望的。他最後才看出了這點，於是他對自己說：「這個孩子要的是什麼？
我怎樣才能把我所要的變成他所要的？」
當他開始往這方面想時，事情就容易了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。他家附近住著一個比他大的孩子，常把他拉下來，將腳踏車搶去騎。
當然，這個小男孩就哭叫著跑回去告訴母親，母親就會立刻出來，把那個大孩子拉下來，把自己的小孩再抱上腳踏車。這種事情幾乎每天都在發生。
這個孩子要的是什麼？即使不是福爾摩斯，也知道這個問題的答案。他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺——所有他最強烈的情感——驅使他採取報復，把那個大孩子的鼻子打扁。而當他父親告訴他說，有一天他可以把那個較大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母親讓他吃的食物的話——一旦他父親向他保證這點，他就不再有偏食的毛病了。那個小孩願意吃菠菜、泡白菜、鹹鯖魚及任何東西，以便快點長大，把那個時常羞辱他的小霸王痛揍一頓。
解決了這個問題之後，做父親的又碰到另一個難題：那個小孩有尿床的壞習慣。
小孩跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說「你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。」
他會說：「沒有，沒有，是你幹的。」
責問他，打他，羞他，一再地說他母親不要他尿床——
這一切都無法使床鋪保持乾燥。因此，做父母的就問：「我們怎樣才能使這個孩子停止尿床？」
首先要知道他想要的是什麼？第一，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要象祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了夜間的騷擾，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。第二，他想要有一張自己的床。祖母也不反對。
他母親帶他到百貨公司，對店員小姐眨眨眼，說：「這位小先生要買點東西。」
店員小姐使用能使孩子覺得自己重要的語氣說：「年輕人，我能拿些什麼東西給你看看呢？」
他站在那兒，說：「我要為自己買一張床。」
當店員小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之後，她對店員小姐眨眨眼，於是這個小男孩就在被勸說下，買下了它。
床在第二天送來了。那天晚上父親回到家時，小男孩跑到門口叫起來：「爸爸！到樓上來，看看我為我自己買的床。」
做父親的看看那張床，遵守史考伯的訓諭：「誠於嘉許，寬於稱道。」
「你不要把這張床尿濕，對不對？」做父親的問。
「對，對！我不要把這張床尿濕。」小男孩遵守了他的諾言，因為事關他的自尊心。這是他的床，他自己買回來的。而他現在穿著睡衣，像個小大人，他希望舉動像個大人。他辦到了。
另一個做父親的，名叫達屈曼，是位電話技師，也是卡耐基班上的一名學生，他無法使他三歲的女兒吃早餐。平常那套責罵、請求、誘哄的方式都沒有用，因此做父母的就問自己：「我們怎樣才能使她要吃早餐？」
這個小女孩喜歡模仿她母親，喜歡感到自己已經長大成人。因此，有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她做早餐。正在這緊要的一刻，做父親的走進廚房，而她正在攪動早餐食物，於是她說：「爸爸，我今天早上做了自己的早餐。」
這天早上，她在沒有任何誘哄之下，吃了兩碗麥片，因為她對麥片產生興趣了。她得到了一種重要人物的感覺；她發現做早餐是一種自我表現的方法。
威廉·溫特爾說：「自我表現是人類天性中最主要的因素。」為什麼我們在做生意的時候，不能採取同樣的心理學？
當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而不使對方認為是我們想到的？如此，他就會認為是他自己的主意；他會很喜歡。
別忘了：「首先，撩起對方的急切慾望。能做到這點的人，就可以掌握擁有全世界；不能的人，將孤獨一生。」
請大家切記這條規則：
「引起別人內心迫切渴望的需要。」
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