走，到網上逛商店去
BOB：「聽說網上有賣東西的，到底是什麼樣呢？」現在就跟我走吧。
BOB：「我們去什麼地方？」
咱們去世界十佳電子超市。首先，咱們去買汽車，網址是http：
//www.manheim.com，咱們……
BOB：「噓，小聲點，我沒有那麼多錢哎。」那，咱們去看看唱片怎麼樣。即使不買，還可以試聽嘛。網址是http://www.cduniverse.com。翻譯過來，就是「CD由你玩死」（音譯）
這就是「CD由你玩死」。我鍵入了CHINA CD（如左圖），一回車，有關中國的三張碟就出來了（右圖）。
中部一個紅色的鈕按下去，你可以瞭解更多的信息；在它右邊有個小喇叭狀的圖標，那是讓你試聽的。下邊標出的是價格：14.45美元。你如果需要，馬上可以郵購。「CD 由你玩死」最傑出的功能是它的搜索功能。比如：你想找舒伯特，可以馬上從音樂家的數據庫裡找到關於舒伯特的所有信息。它有一個叫做Rootsand Similar的鏈接，指向與藝術家有關的樂團，點中後可以得到專輯的目錄、視頻片斷等，當然是可以購買的。
BOB：「這個商店裡有多少音樂家呢，畢竟舒伯特是名人。」這個數據庫裡的音樂家有20個師之多呢。「天吶！天下的人怎麼都去當音樂家了。」BOB說，「有這麼多音樂家，我們的精神再也不會鬧饑荒了；但我現在更需要的是物質的食糧。」那我們就去「虛擬葡萄園」（Virtual Vineyards），網址在萬維網.virtualvin.com。這也是世界十佳網上超市之一。
「虛擬葡萄園」裡有三個商店：葡萄酒店、食品店和禮品店。（左下圖）
咱們先去食品店。
BOB：「你是請我吃胡羅卜嗎？」
不，這裡的胡羅卜只是圖標，胡羅卜尖指的地方是可以為你提供的服務，包括看菜樣、訂餐、問答等等。不會英文也沒有關係，我在那個中國古代老頭下邊用鼠標一點，Sreak 就自動變成了中文「牛排」，夠牛的吧。（當然，這是因為我安了個小軟件ROBOWORD。）
光吃飯不喝酒沒意思，我只消一抬手（實際只是一抬手指頭），就拐進了旁邊的酒店（如左圖）。
一看這一排酒瓶子，你就明白了。對，酒瓶子口沖的項目，有讓看葡萄酒實例的，有列出酒類目錄的，有讓你點下酒菜的（我在圖中讓鼠標自動翻譯的，是下酒的肉雞），有邀請你參加每月喝酒日程安排的……
BOB：「行了行了，我再看下去，就成喝酒發燒友了。咱們改點有情趣的。」
成，那咱們就順路進禮品店。（右圖）
BOB：「喲，今天是母親節，不進這個店，我還真忘了。」
對，你不打算給你MAM買點什麼嗎？
「讓我看看都有什麼？」
這個（左圖），這桌早餐怎麼樣。過去都是MAM給你做，你可以借此回報一下。這一桌才41.5美元。
「可是，MAM現在正在台灣旅遊，如果要等從美國空運到，會把我MAM餓死。」
那咱們趕快去台灣。
這是萬維網.hotniche。com。
台灣大大小小的網上商店此刻也都在出售母親節禮物。
隨便進去一個看看。
這是一個母親節的賀卡。
當然，還有鮮花、食品等等。
「好啦，我已經選好一束康乃馨，讓商店為我發出了。」BOB說，「網上還有別的嗎？」
還有情人節，還有……
「難道不過節，我們到網上就沒有事可做了？」
當然不是，咱們可以漫無目的地到商品街上去閒逛。
「網上也有街？」
一點也不假。
這就是網絡上的一條街。（左圖）
這裡一切應有盡有，如果你的運氣好，說不定還能得到個漫畫T衫呢。（上圖）
「好倒是好，可我錢已經不多了耶。」
那咱們就去網上拍賣商店。
BOB：「WHAT！！你想把我拍賣了~~~~？」
你鬧誤會了，網上的拍賣行與網下的拍賣行正相反，它是越拍賣價越低。咱們實際去看一看就明白了。
這是萬維網.互聯網liquidators.com，列入網上十佳超市的拍賣行。不是競拍最高價，而是競拍最低價。
左圖顯示的是一個實際的拍賣預告。拍賣的東西有高士達八速光驅、創通聲霸卡等。
預告標明了拍賣時間。
在這段時間內，每過一會兒，價格就會降一截。你可以等到最後，但冒的風險是在這之前，可能有別的競爭者把東西買走。從實際結果看，多數商品持續不到一小時，就會有人覺得價格已滿意而成交。
下面是我從瀛海威抄來的一些著名電子商場網址，有功夫你自己去逛吧：
Amazon.com 亞馬遜書店--(萬維網.amazon.com)
American Greetings 美國賀卡--(萬維網.americangreetings.com)
Auto蛛網汽車檔案--(萬維網.auto蛛網.com)
CDNow CD速遞--(萬維網.cdnow.com)
Columbia House 音樂俱樂部--(萬維網.columbiahouse.com)
Egghead Software 計算機銷售網--(萬維網.egghead.com)
FAO Schwarz 玩具店--(萬維網.faoschwarz.com)
Firefly 音像俱樂部--(萬維網.firefly.com)
HomeScout 房產咨詢--(萬維網.homescout.com)
Industry.Net 工業信息網--(萬維網.industry.net)
JC Penney 購物中心--(萬維網.jcpenney.com)
Joe Boxer 娛樂園--(萬維網.joeboxer.com)
Levi's 牛仔褲的故鄉--(萬維網.levi.com)
微軟公司Expedia 旅遊者指南--(萬維網.expedia.msn.com)
微軟公司Investor 投資者指南--(萬維網.investor.msn.com)
MovieLink 電影資料庫--(萬維網.777film.com)
Quote.Com 股市信息--(萬維網.quote.com)
Tunes.com 網上唱片店--(萬維網.tunes.com)
BOB：「網上購物真是太奇妙了。但這樣一來，以後真的商場還有什麼用處呢？」
直接商業模式
網際網路介入零售流通業，則將使中間通路消失，倉庫、貨架、賣場虛擬化，打破既有商品流通秩序。
彭漣漪：《網路錢潮誰抓得住》
為什麼說電子商場是「直接」的
網絡上的電子商場雖然還可以叫「商場」，但它從本質上看，已是完全不同的事物。
●不需要修建商場建築，也沒有店面租金成本在網上建立電子商場，既不用蓋房子搞裝修，也不用擔心為旺鋪而付出昂貴租金。
只要有一部電腦，一個調製解調器和一部電話，就可以開張。
美國有一對雙胞胎兄弟，在自己家裡開了間激光唱盤公司，銷售美國發行的所有光盤及兩萬張進口光盤，通過網絡供客戶訂貨，接受訂單後，通過別的公司送貨，經常在24小時之內就可以將光盤送到顧客家裡。加上網站上的廣告收入，1996年營業額達600萬美元，營業毛利率18%。宏棋集糰子公司元棋資訊，在1997年初開張網絡虛擬商場。元棋業務經理羅正棠估計，台灣已經開設一百多家網路上的虛擬商場。羅正棠指出，元棋希望募集一百家各類廠商加入網際網路上的宏棋商場，銷售鮮花、書籍、錄影帶等。元棋不必投資興建實質的倉庫、貨架、賣場，所賣的商品就是商品資訊。後續送貨服務則由各廠家負責。
●沒有商品庫存壓力
傳統經營者，為了壓低進貨成本，只好大量進貨，不僅佔用資金，而且庫存盤點、存放都需要很大的人力。而經營電子商場可以「買空賣空」，並不一定要有實際物流，而主要經手信息流。正如台灣資策會執行長果芸預言：「網際網路將帶來革命性的改變，過去交易行為是原子動，以後可能變成比特動」。信息流通比物品流通更重要。
比如，美國有個汽車經銷連鎖店，前幾年經銷「實物」汽車時，賠掉1500萬美元；改開網絡汽車信息店後，大發利市，1996年營業額可達650萬美元。信息店的開法是，把到網站表示購車意願的客戶名單轉給汽車經銷商，然後向車商每月收取250美元到1500美元的費用。全美有1400家汽車經銷商與他的網站聯接。老闆從實物商店轉向網絡商店後說：「這玩意兒簡直像著了火一樣。」
●行銷成本極低
在網上開商場，集銷售、展示、廣告於一身，不用分別支出。因此可以節省大筆費用。台灣「管家婆」公司利用國際互聯網既是媒體又是通路的特質，一方面尋找廠商供應商品，一方面在全台灣召募加盟網絡商店提供商品訊息，開發非網絡族生意。自1996年5月開張以來，管家婆在台北、宜蘭、屏東等地召募六百家美容院、便利商店等商家，在店中擺上電腦，就經營起這種全台灣首創的網路加盟店。才28歲就當上副總經理的李培芬，熟練地背出一連串數字：「我們有2700多種商品。上個月暢銷產品是蠶絲被，單單台北就賣出580條，總共有33萬人查詢過我們的房地產資訊……」據台北市電腦商業同業公會專員姜昆航評估，」網路行銷是傳統行銷成本的3％以下」。
●經營規模不受場地限制
傳統大型商場與小型商場主要用場地來區分，有多大場地就可以擺放多少貨物。而電子商場在網站上擺多少貨物不受限制。因此它沒有所謂「大」商場和「小」商場的實物區分標準。
●便於與顧客保持更直接而密切的聯繫
傳統商業模式中，售貨員與顧客雖然面對面接觸，但從完整的生產和消費過程來看，仍然隔著一層。顧客要的是生產廠家的產品，而不是售貨員本人。售貨員態度再好，也不可能定製出顧客要求的個性化產品，因為這不是她的職責範圍。而電子商場是讓產銷直接見面，可以把用戶信息直接反饋給廠家，由廠家回應和滿足顧客的特殊要求，不用中間隔著一層售貨員耽誤功夫。傳統商場只吸收顧客方面對價格、數量和質量的反應信息，但電子商場可以在顧客同意的前提下，更多瞭解他的收入、家庭、個人愛好等多方面信息，使買賣更有針對性。
從上邊特點可以看出，商場的基建、庫存、中間費用等等，這些都是一些迂迴的中間環節，電子商場可以從根本上擺脫對這些中間環節的依賴，因此說它是「直接」的。「網際網路介入零售流通業，則將使中間通路消失，倉庫、貨架、賣場虛擬化，打破既有商品流通秩序。」
個人如何上網賺錢
案例：林童賣出了28個七彩神仙
林童是位香港人（他的電子郵件信箱是s915207@alumni.cuhk.edu.hk）。他在網上講了一個在網上賺錢的實際經歷。
林童賺取的金錢，其實是透過售賣熱帶魚而獲得。這種熱帶魚稱為七彩神仙，英文名是Discus，原產地是亞馬遜河，在50年代傳入香港，由於顏色鮮艷，素有熱帶魚王之稱，經過多年來的選種培育。目前已經出現了超過100種不同的花紋和顏色。
林童由於熱愛七彩神仙，就在家裡大量養殖，那時他也沒有想過七彩神仙與互聯網之間有什麼關係。
沒有任何利益考慮，純粹出於興趣，林童在互聯網找到一些有關七彩神仙的網站，其中有一個網站叫做Discus-L，網址在http://world.std.com/~enjolras/discus-l.html。
這個網站是專為熱愛七彩神仙的人士而設，讓愛好者可以在那裡交流飼養心得。
1997年2月，林童為回應一位列入電子郵件名單中的成員提出的問題，後來認識了一位住在紐約的朋友。他向林童請教什麼是蛇紋（一種七彩神仙的突變種）。沒想到，後來他又通過電子郵件問林童有沒有這種魚，可不可以賣一些給他。林童剛巧有這一種魚。賺一點外匯也沒什麼不好，於是就應承了他。由於七彩神仙被看中的首先是其觀賞價值，於是買家很自然地要求林童提供魚種照片。不過，由於林童沒有設立網站，也沒有掃瞄儀。就只好通過傳統的航空郵件將照片寄給對方。對方收到後，表示十分滿意，立即決定成交。由於是與美國的貿易。為了慎重起見，林童就要求先付款，後寄魚。之後他們就商量如何將錢匯到香港。經過商議後，他們決定採用電匯。由開始接觸起，經過差不多兩個月，林童終於收到為數8000多元的款項，並成功地在上周寄出了為數28條的小七彩神仙魚。
讓我們來分析這個案例，看看個人上網賺錢應當具備哪些條件。
首先，當然要有貨源。在這裡，林童的貨源是他的七彩神仙魚。但是，在網上經商不一定非得自己擁有貨源實物。擁有貨源信息就足夠了。比如，下次林童再賣七彩神仙魚，他只要知道德國哪裡有一種品種優良的七彩神仙魚，而又恰好有人向人求貨，他就可以搞定這筆生意。
其次，最好有一個自己的網頁。林童這次雖然賺到了錢，但方法比較原始。如果不是那位網蟲偶然撞到他「槍口」上，他憑什麼能招到生意，白賺8000元錢呢？現在報刊雜誌上沸沸揚揚談的註冊域名（相當於網上商標），就是要幹這個事。只是他們動不動幫人建個網址就要收個5000至1萬元。其實，聽我的，有個地方一分錢不花，就可以建立自己的網頁。這個地方是http://www.angelfire.com。你進去看說明就知道了。在上邊建立個把電子商店，難度和做小學生作業差不多，當然，文化太低了也不行，至少需要正規小學二年級以上文化程度。
BOB：「一年級小學生中特別聰明的行不行？」
當然……，什麼！你說什麼？！一年級小學生開什麼商店，小心打屁股！
第三，如果有條件，最好準備個掃瞄儀，甚至數字照相機，好把你的商品變成網上的照片給人家看。像林童先生這樣寄照片，兩個月才做成一筆生意，如果你賣的是鵪鶉蛋，到時恐怕連鵪鶉，甚至鵪鶉的子子孫孫都孵出來了，連本帶利的，你不就虧大發了嗎？
當然，如果你想把買賣做大，你可以和別的相關網址掛起勾來。在網上做生意就這麼簡單。
網絡錢潮誰抓得住
BOB：「舉例、推理，這都容易。可我想知道，現在世界上網上貿易究竟已經發展到什麼程度。是只有幾個天才在那裡蹦蹦跳跳，還是連傻瓜都已經動起來了？我想確定，我是不是已經落後得太遠。」
關於當前電子商務發展到什麼程度，有各種各樣的說法。根據佛裡斯特爾研究公司的看法，1996年網上商品交易營業額估計在5.18億美元，到2000年，將達到66億美元。這個說法在中外媒體上廣為流行。
我們在網還是談網，業界權威IDC最近的一份報告在我看來是比較有價值的。以下是它的主要內容。
IDC在分別對8個國家2份答卷和14個國家15000份答卷等大量調查基礎上，建立了一個互聯網貿易市場模型，並提出了IDC 蛛網指數的概念。
IDC 蛛網指數的基本方程是：
IDC蛛網指數=蛛網小時數/蛛網頁數*交易活動。
其中蛛網小時數表示蛛網用戶每月花在網上的時間的總和，蛛網頁數表示網絡上網址的總數，交易活動則由在網上從事業務的用戶數乘以一個常數而得，該常數描述了網上業務的平均規模.IDC指定1994年12月31日的網絡指數為100。
對網頁開發商來說，網絡指數提供了一種估算開發投資回報的依據，而對於銷售商，網絡指數則提供了一種潛在市場需求的計量標準。
IDC對網上商務的現狀和預測得出以下重要結論：
●互聯網訪問IDC假設互聯網訪問從1995年家用計算機的30%，商業計算機的40%都增加到2000年的95%，環球訪問變得輕而易舉。這個假設是根據當前聯機服務基礎、Win95發貨量以及IP地址分配等有關信息而作出的。
●蛛網訪問IDC假設蛛網訪問從1995年家庭用戶的70%，商業用戶的65%都發展到2000年的98%。美國本土用戶想進行國際訪問的，家庭用戶達50%，商業用戶達2/3。
●實際家庭蛛網用戶擁有蛛網訪問權的用戶從1995年的65%發展到1998年6月的95%，然後開始保持這個水準。到時蛛網應用將成為購買計算機的依據。
●實際商業蛛網用戶1995年，由於不是每個人都利用LAN網關訪問蛛網，實際商業用戶與普通用戶比例為1︰7。到1999年12月，這一比例將達1︰1。5，並保持穩定。
●家庭用戶每月的蛛網小時數1995年為12小時，2000年將達18小時。其中對新用戶的頭一個月按10小時計。
●商業用戶每月的蛛網小時數假設網絡訪問是工作的一部分，則該時間數比家庭用戶多50%。
●家庭用戶中購買者所佔百分比從1995年的28%增長到2000年的67%，其中1995年和1996年的數據以IDC報告為準，2000年的數據則假設當時的市場正適合向用戶銷售產品。
●商業用戶中購買者所佔百分比從1995年的28%增長到2000年的45%，其中假設一些公司定期地通過蛛網採購，但大部分從事商業的個人採購並沒有規律。
●互聯網年貿易額從1995年的1億美元增加到2000年的1860億美元，其中部分業務有可能在蛛網網外完成。
●每個網址年收入從每年每個網頁的9美元增加到85美元(最低下降到3美元)，到2000年少量的年收入蛛網網頁就可能帶來較大年收入。每個用於商業的網頁可高達900美元，其中假設1/4的網址是商業網頁。依靠網址的數量，單個家庭網頁或網點就可能獲得上百萬元的收入。
直接商業模式不同於直銷
BOB：「看來，電子貿易就要成燎原大火了。可我不明白，你說的『直接商業模式』有什麼了不起的，我早就見過。北京大鐘寺賣菜的農民個個都懂你的『直接商業模式』，不就是直銷嗎？把羅卜從地裡拔出來，帶著泥拿到馬路牙子上賣，我們這就進入21世紀了？」回答錯誤，扣10分！你別跟我說大鐘寺農民，我先找德爾中國總經理劉伶跟你說說什麼叫「直接商業模式」。德爾採用的正好就是「直接商業模式」。劉伶說：「德爾的經營宗旨或者說經營方式是『Direct business model』，一段時間來被國內的一些媒體簡單地譯為『直銷』即『直接銷售』。但它絕不是簡單的『直銷』，即『Direct sales'。它其實由三個主要的內涵構成，即『Direct relationship'、『Direct service』和『Direct sales』中文意思就是『直接關係』、『直接服務』和『直接銷售』，即『直銷』。在美國，德爾是依靠充分發揮這三個『直接模式』的特點和優勢取得了今天這樣巨大的成就的。」
寫到這兒的時候，我去取報。今天的報上正好有一條關於德爾的好消息：「根據IDC公司的排名，在PC銷售上德爾已趕過IBM和惠普而成為僅次於康柏的亞軍。」「公司1997財年的營收達78億美元，比上一年度大幅上揚46.5%，淨利5.18億美元，激增90.4%。」當然，文章沒有忘記談論德爾著名的網絡「直銷」：「公司計劃比其他PC供應商更加積極地應用互聯網以加強直銷，據公司總裁兼執行長米歇爾·德爾說，實際上公司每天已在互聯網上做到100萬美元的PC生意。」我立刻懷著好奇的心理，按著瞎猜的網址www.dell.com，找到了網上的德爾公司。令我十分感興趣的是，在http：
//www.dell.com/dell/whydell/index.htm，我看到了德爾對為什麼要採用「直接商業模式」的解釋，在這裡我看到了一個比「直銷」更好的解釋。德爾公司1984年建立時採用一個大膽的想法：以最低價格把好的電腦直接帶給顧客。無論買電腦的是個人、公司還是組織，德爾都能提供滿足你的需要的定制化的解決方案。
德爾直接商業模式具體來說，採用的是以下幾個原則：
●以最快時間切入市場
通過同關鍵的技術領先者保持緊密的關係，保證新產品採用最新技術。
●用戶定制電腦
●個人化的顧客關係保持與顧客的直接接觸，理解顧客的特殊需要。
●專家服務由第一流專家來維修。
●競爭性的價格
德爾的直接商業模式通過排除轉銷商的利潤而以較低價格帶給顧客領導潮流的產品。德爾不愧是直接商業模式的大師，連他們對這一模式的理論解釋都配了形象的照片，給人一種直觀的感覺。從德爾的商業模式中我們看到了什麼？直銷只是直接商業模式的一種表面現象，這種商業模式首先關注的，是如何縮小生產者和消費者之間的距離。這種距離過去由於工業生產方式而拉大，現在則要通過網絡技術把它們縮小、拉直。德爾在拉直一個最長的路徑：一方是技術最領先的廠家，一方是對技術一竅不通但又有各種各樣個別要求的用戶，而它自己又要以最低價格提供服務而贏大利。
這三個方面在迂迴商業模式看來是互相矛盾，無法同時實現的：要提供最先進產品，就保證不了快速交貨和低價；將就廠家的批量，就不可能照顧到用戶的特殊要求；想把中間環節的利潤壓得最低，就無利可圖。而這一切，德爾畢竟都做到了，而且做得很出名。
可見，德爾和現在排在它前面的康柏一樣，他們首先是靠著極為具有前瞻性的戰略觀念分別躋身業界冠業軍位置，而不像一般人想像的，是靠直銷或外包這類技術性的小聰明手段取勝的。
然後我再跟你說說大鐘寺的農民。我到北京順義尹家府鄉採訪時，他們那裡也搞了一陣蔬菜直銷，也上大鐘寺。但搞著搞著就搞不下去了，鄉里要給補貼，農民才肯去「直銷」。為什麼？因為讓農民自己去直銷蔬菜，又費功夫又麻煩，一個農民能種多少菜，又下地又銷售，他們覺得不划算。迂迴經濟中的直銷在一些在空間上對社會化範圍要求不高（如廠家周圍地區銷售），或時間上有特殊要求（如鮮活產品）的商品領域是可能存在的；而且直銷由於它的限制只能是商業的輔助形式。而在直接經濟中，直銷的動機並不是由於時空限制，相反是由於突破了時空限制，是在充分社會化基礎上的直接商業行為，它可以成為主要商業行為的一部分。
直接商業模式（Direct business model）更主要的在於，它是一種新的生產經營方式，而不局限於銷售行為。它是經濟從迂迴生產方式向直接生產方式轉變後，與直接的生產和消費對應的商業模式。它的核心在於如何拉直生產者和消費者之間的迂迴路徑，而不在於是否一定要在他們之間傳遞產品。因此，生產者與消費者之間的信息流、服務流比物流居於更主要的地位。
在你和財源之間建立「直通車」
如何在水洩不通的市場抓牢顧客
營銷是直接商業模式「刺刀見紅」的方面。再好的理念，不具有可操作性，同樣要失敗。如何把一種先進的理念轉化為有效的市場行為呢？讓我們以斯坦·拉普和托馬斯·列·考林斯提出的「最優化營銷」（MaxiMarketing）來說明。
與直接商業模式相聯繫的營銷策略，中心問題是：如何準確直接地貼上目標顧客。
這和營銷是否採用直銷並沒有對應的關係。事實上，在你和財源（顧客）之間，有著遠遠多於直銷的渠道來建立多種多樣的直接聯繫。「最優化營銷」就是系統化的直接經營方法。
所謂「最優化營銷」是指：通過與挑選出的潛在顧客和實際顧客進行有針對性的互動，吸引他們參與，藉以實現最大銷量和利潤的方法。它包含以下七個方面：
●最優化選擇目標顧客確定理想的潛在顧客是誰、在哪裡，以及通過什麼最有效的方式去找到他們。
●最大化加強媒體利用學習如何應用新媒體，如何用新的方法應用舊有媒體。
●最大化增加可靠度尋求各種方法，以便更好地衡量廣告是否對目標顧客起到了預想的作用。
●最大化加強廣告的影響力確保你的廣告能在眾說紛紜中振聾發聵，吸引潛在顧客，並給他們留下深刻印象。
●最優化推廣效果從新角度來看產品推廣，制訂有效計劃，創造多種途徑使潛在顧客變成實際顧客。
●最大能力吸引顧客參與發送額外的廣告及推廣材料，在廣告宣傳與實際銷售之間架起橋樑。
●最大能力培養顧客關係利用數據庫來建立持久有益的關係。
與工業時代的劃分法相對的是，它不把廣告、推廣、調研、媒體購買及直銷等看作各自獨立，分別由不同部門負責的工作。它強調整體性。[案例：象鐘表一樣準確地找到鐘表顧客]美國鐘表公司對市場進行了一次深入的調查，以發現潛在的顧客究竟在哪裡，他們的需要是什麼。調查結果表明，美國手錶市場原來分為三類消費者：第一類消費者想以最低價購買一般能計時的手錶，它占市場的23%；第二類消費者想以較高價格購買計時更准、更耐用或式樣更好看的手錶，占46%；第三類消費者想買名表，作為禮物，占31%。而當時幾家著名手錶公司都是以第三類消費者為目標市場的，其餘69%的市場空間無人去管。美國鐘表公司當機立斷，選擇第一、二類消費者群作為自己的目標市場。結果一舉搶佔大量市場份額，一度成為世界老大。[案例：英航一石擊四鳥]海灣戰爭剛結束的時候，由於恐懼恐怖活動，絕大多數航線乘坐率下降了30%。英國航空公司（British Airways）也不例外。但它通過一次精心策劃的多功能活動，一舉走出了困境。過去，工業式分工負責的營銷活動，往往功能單打一。搞廣告的單搞廣告，搞推廣的單搞推廣。往往花一大筆錢只幹一件事。英航則把廣告、推廣、公關和數據庫結合在了一次活動裡。具體做法是，英航在全球67個國家的報紙上，用廣告聲明：「凡於4月23日乘機者機票全免」。它達到了四個方面的效果：
●形象：進一步確立了英航「世界最佳航空公司」的形象；
●推廣：幸運抽獎吸引了幾百萬人前來參加；
●公關：得到報紙、電視價值上千萬美元的免費報道；
●數據庫：申請表問卷給參加者提供了未來六個月內乘機次數及地點的重要信息。
這項活動不到三個月，就使英航的訂票情況恢復到海灣戰爭前的水平。
案例：只要參與就免費的飯店
台北市信義商業圈內有一個西餐廳，為了吸引回頭客，在餐廳壁櫃裡每週設一盤不同的象棋殘局，凡是能夠贏得棋局的客人，可以免費享用餐廳贈送的牛排大餐。雖然至今為止，餐廳裡設下的殘局無一人能破，但顧客卻越來越多。因為上一次沒贏得牛排大餐的客人，下回再來，又帶來幾位對棋藝略有研究的朋友，一同「策劃」破陣，結果等於又拉來了新的客人。
案例：用數據庫建立「關係」資源
工業時代的促銷活動往往與顧客的關係是一次性的，如一次性的有獎銷售、一次性的贊助活動等等。如今的企業借助計算機數據庫，把這種與顧客「合一次即分」的關係，變成了直接粘合在一起的關係。花旗銀行（Citibank）推出航空優惠項目（Aadvantage）信用卡。凡持卡者消費可以享受美國航空公司的常飛裡數累計服務。
通過這個項目，銀行和航空公司都獲得了好處：花旗銀行獲得向美航2800萬常飛俱樂部成員推銷信用卡的機會；美航則借此接觸到花旗銀行3000萬持卡人。在迂迴經濟中，企業是企業，顧客是顧客。但現在，二者之間的「關係」本身，成為一種有利可圖的資源。網絡提供了使這種「關係」資源穩定化的手段。
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