12.大生意往往是從小生意開始的
巨人集團董事長史玉柱說：「最初巨人的文化是不對的，動不動就提口號，原來是用來激勵員工的，後來把自己也給騙了。現在我再也不敢定這種目標了，我要做的就是，把任何小的地方都做到最好。」那年，到廣東省南海市考察鋁材配件的市場，選中了一家公司之後我們與之簽訂了合作協議，然後我們就回到了大連。
回到大連之後我們根據大連市場需要，給對方發去了一個採購清單，貨款的金額是21萬元多一點，當初簽訂協議的時候有言在先，先發貨後付款。對方相當恪守承諾，傳真發過去一周之後，我們就收到了鐵路的「到貨通知單」。這批貨是一家房地產公司定購的，但是貨物到家之後出了一些狀況，房地產公司由於資金緊缺，一直沒有付貨款，我們也因此耽誤了廣東方面的付款。在萬般無奈的情況下我們和對方做了解釋，對方很爽快地說：「沒問題，什麼時候方便什麼時候再說。」竟然一點沒有埋怨我們的意思。
差不多又過了半個多月，我們又向南海方面提出了賒購15萬元商品的要求。對方沒有半點遲疑，馬上又給我們發出了15萬元的貨物。我們甚至都有點不好意思了。
就這樣一來二去的，貨款一直欠到了年底。這時，那家房地產公司的樓盤銷售狀況轉好，欠我們的貨款一次付清了。老婆高興地給廣東方面打電話，核對賬目，準備付清全部欠款。你猜對方的經理怎麼說，人家就是爽快，他說：「有錢了？那好啊，我們已經算好了，一共欠我們44萬元還有一個零頭，如果你們能一次付清，就匯40萬元吧，那4萬元和零頭就是對你們的獎勵了！」我一聽真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款，對方在收到貨款之後還贈送給我們一台彩色電視機呢。
後來我就思考，廣東人和很多北方人在做生意的方式上為什麼會有這麼大的不同呢？廣東人對合作夥伴是那麼的信任，北方人對合作夥伴卻常常是那麼的懷疑，真是天淵之別啊！後來我想通了，是市場環境在發生作用。
記得上學的時候學過一篇叫《晏子使楚》的古文：晏子代表齊國到楚國進行國事訪問，楚國的大王想要當眾羞辱晏子，當酒至半酣的時候，當著晏子的面，兩個小吏押過一個被捆綁起來的人，並告訴晏子說這是你們齊國的人，因為盜竊而犯法。這個時候，楚國的大王就故意問晏子：「你們齊國人都善於偷盜嗎？」晏子的回答很精彩：「橘子生在淮河以南就是名副其實的橘子，生在淮河以北就得被稱為枳子，因為它們只是葉子相似，味道並不一樣。為什麼會這樣呢？因為水土不同使它們這樣的！現在老百姓生活在齊國不偷盜，他們到了楚國就學會了偷盜，難道是楚國的水土使老百姓善於偷盜嗎？」個人的作用是有限的，很多時候環境使人們的行為發生了改變，一個人的思維、行為、活動和他所處的環境是緊密相關的。
廣東一帶是中國市場經濟最發達、最成熟的地區。成熟的市場經濟最主要的特點之一就是誠信，沒有誠信，交易費用就會居高不下，交易就無法進行，市場就會崩潰。廣東人講究商業道德，誠實、守信，南北距離雖然非常遙遠，但是雙方既然講好了的條款，廣東人肯定是遵照條款辦理的，無論質量、期限、價格都嚴格執行合同，不騙你一分錢。正因為這樣，人們都願意和廣東人做生意，他們的商品行銷祖國各地，掙全國人民的錢。
那麼他們為什麼能夠和對方建立起互信的商業關係呢？其實這也是經過反覆博弈的結果。首先，廣東人由於身處市場經濟最發達的地區，受市場經濟思想熏陶的時間比較長，在經營過程中，人們逐漸形成了一定的慣例；其次，多年的市場經濟的磨煉，人們已經習慣了市場經濟運行的基本規則；第三，廣東地處中國的最南端，和廣東人初次接觸的費用是比較高的，所以到廣東談生意的人們一般來說都是真正的商人，是帶著誠意來的，這是經過多年的實踐得到的驗證。改革開放的初期，人們未必一開始就有那麼大的度量，敢於一下子將幾十萬的東西賒出去，但是後來經過反覆的博弈，比如賒給北京人2萬元的商品，年底賬目結清了，所以第二年敢於賒給遼寧人5萬元的貨物，再後來敢於賒給上海人10萬元的貨物……經過無數次這樣的生意之後，經過和不同人、不同生意的博弈，他們就養成了誠信經營的習慣，時間長了，他們敢於相信別人，別人也敢於相信他們，逐漸彼此就建立了互信的關係，使交易費用降到了最小的程度，一個傳真的費用代替了近1萬元的差旅費用。使社會環境進入了良性循環的境界。
市場經濟使人們面臨一種交替關係，彼此的交易是通過貨幣與商品的交換完成的。而隨著人們通訊、交通、信息技術的不斷進步，人們的交易從村落、街道、擴大到城市、外省，以至於跨越到國門之外。如果人們的交易缺乏一個固定的交易規則、交易慣例、沒有彼此的信任，交易怎麼能進行呢？
我們公司常常接到外資企業的一些小訂單，小的電子元件其價款有的只有十多元錢，而且需要從國外採購，我們如果缺乏對國外合作夥伴的信任，乘飛機到國外採購幾個電子元件的話，這種生意根本就無從談起了。
生意經：
大生意往往就是從這些小生意開始的。
小的生意你做不來，大的生意又怎麼可能給你呢？經過無數次的博弈，雙方確立了彼此的信任，然後才有進一步合作的可能。
13.名不正言不順我給你說幾個關於牌匾的故事：
那天企業給我下了一個訂單，要定做5個方形的不銹鋼垃圾桶。一個朋友告訴我：「你們公司往東100多米遠就有一個專做不銹鋼的，叫廣聯不銹鋼。」我放下電話就來到了路邊，從我們家門口向東走，走了500米遠也沒看到這個廣聯不銹鋼。我回過頭來再從東向西找，快到家門口了，還是沒找到。這時另外一個認識我的朋友在路邊和我打招呼，我一邊點頭一邊問：「廣聯不銹鋼在哪兒？」那朋友大笑：「這不你眼前就是廣聯不銹鋼嗎？」我抬頭一看牌匾，才回過神來，人家廣聯不銹鋼幾個字不是用漢字寫的，是用漢語拼音寫的，上邊是這麼寫的：「GUANGLI-ANBUXIUGANG」，就一行拼音。我一邊走一邊尋找「廣聯」兩個字，打眼一看是拼音，還以為是英語呢，反正咱也不懂英語，看都沒看就過去了。
路邊和我打招呼的朋友說：「天天都有找不到他們家的，他們家搞怪，有的人中國字都不認識幾個呢，誰認識這些英語字母。」這傢伙和我一樣邪乎，也把漢語拼音當成英語了。你說能不耽誤事嗎？
我再給你說一件事，也是關於牌匾的：
我們家樓下有一家新開的飯店，叫瀛園。那天一個朋友在瀛園請客，給我打電話：「老杜，你怎麼還沒到，我們等你半天了，快點過來。」我問：「在哪家飯店？」對方答：「我也不知道飯店叫是什麼園，那個字怪怪的，等一會兒我給你問。」我正開車往飯店趕呢，那邊電話又來了：「飯店叫什麼園，前邊的那個字大伙沒有認識的，服務員都不認識，老闆出去買菜去了，飯店就在一個酒吧邊上，你們家樓下，到了就看到了。」我一邊開車一邊想，我們家樓下一左一右哪有酒吧？
等我到了家門口一看，帶園字的飯店就一個，這才知道他們說的是「瀛園」。我走進去的時候還納悶呢，附近沒有酒吧啊？
正好給我打電話那傢伙出來了，我問：「這門口哪有什麼酒吧？」他扯著我就往門口走，指著旁邊一個門市說：「看見沒？『陽光不銹』，這不是酒吧是什麼？」我大笑，扯著他繼續往前走，走到那個「陽光不銹」牌子的門口然後向右一拐：「你看這是什麼？」原來「陽光不銹」家的門臉太小了，字又太大了，正面寫不下，後面的幾個字就拐到了側面：鋼工藝品。連在一起原來是：
「陽光不銹鋼工藝品」。
你說這笑話鬧的，單看詩意的「陽光不銹」四個字還真讓人誤以為是一個酒吧或者咖啡屋呢。
在我們公司不遠還有一個門市，給我留下了比較深的印象。
這個商店的牌匾上寫著「鳴遠一品店」幾個字，再也沒有什麼字了。而且這個店開業之初在電視台搞了一陣子轟炸式廣告，大講商店的環境優美、位置優越、價格便宜等等，就是沒說這個「鳴遠一品店」是做什麼的，我和老婆散步的時候經常能看到這個店，這個店差不多已經開業三四年了，名字我倒是記住了，但是它是幹什麼的，我卻一直都蒙在鼓裡，而且我的好奇心又不重，所以至今也沒去看個究竟。
其實一個公司的名字和一個人的名字一樣，是非常重要的信息載體，市場經濟社會裡尤其如此。最起碼應該字跡清楚、內容明白、言語簡潔。
一個人在世界上能始終如一地伴隨一個人走過一生的不是父母、不是愛人、不是子女、更不是金錢，而是一個人的名字；一個商店的名字也一樣，在世界上能始終如一地伴隨一個公司走過它「一生」的不是老闆、不是員工、不是消費者、更不是金錢，而是一個企業的名字。
名字，不僅是代表一個公司的專用符號，它更有著深刻的文化內涵，它是一個企業形象、素質、品位的體現，它將直接影響公司事業的發展，注入了人文理念的公司名字不僅寄托著人們的企盼和願望，更暗示著大自然對人類具有極強的、不可抗拒的信息誘導力。
古人說：「賜子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子佳名。」企業又何嘗不是如此呢？企業的名字作為文字符號雖然不能決定企業的命運，但它卻帶有時代的信息，銘刻著企業的文化理念，留下了經營者的深刻烙印，凝聚著經營者對企業的深情厚意和殷切希望，隱喻著經營者不同的理想抱負、情趣愛好、目標與追求，它對人起著潛移默化的影響作用。