1．設備的密電碼
2007年9月，和朋友到廣州、深圳、海南旅遊，臨回來的時候，朋友說：「今天你和我到鋁材廠走一趟吧？」我說：「行啊，什麼事？」「我想定制一批鋁材，把模具的圖紙送過去，順帶再和他們談談價格。」我好奇地問：「什麼特殊的鋁材，還要自己出模具圖紙，現成的鋁材不有的是嗎？自己出模具要多花十幾萬的模具費，你腦袋被門擠了？」朋友說：「這你就有所不知了，八成是你的腦袋進水了，這裡面的學問可大了去了，一般人我都不告訴他。
「現在生意不好做，很多甲方都不拿乙方當回事，所以咱得提防著點，得留一手。如果你使用標準的鋁材，較真的時候你就要吃虧。比如說，甲方在簽合同的時候答應乙方按進度打款，但是等你干到一半的時候，甲方不兌現合同了，那你就沒轍了。你想撂挑子不幹，你敢嗎，你這邊剛撂挑子，人家另找了一個乙方，你的工程款找誰要去？
「但是我就敢撂挑子，別看我腦袋被門擠了，咱沒被擠扁，愛誰誰，誰不給我打進度款我就給誰撂挑子。」「是嗎，你有啥高招？教教老兄？」「你想知道其中的秘密？那我就給你透露一二，這裡有訣竅！知道嗎？訣竅就在這定制的模具裡。」我說：「你就別賣關子了，顯擺顯擺你的秘密吧！」朋友嘻嘻地笑：「我這個秘密可比周傑倫那個《不能說的秘密》還要秘密，你可別給我賣了。我為什麼敢撂挑子？因為我的鋁材不是國標產品，所有的鋁材都是自己設計的，所有模具也是我們公司自己花錢定制的，只有我公司才有。我如果給甲方撂了，甲方肯定也不買我的賬，我又不是他爹，這些年盡當孫子了，甲方還不尋思：這小子膽肥了，於是再找個孫子過來，接著我的工程干，至於欠我的工程款那你就等到猴年馬月吧，就別指望了。
「但是，我不怕。新進工地的孫子用不了十天八天准撤出去，為什麼？因為他們的鋁材和我的鋁材無法對接，驢唇不對馬嘴，他們買不到我這種規格的鋁材。最後甲方還得乖乖地來找我，乖乖地給我打進度款，最後當爹的還得乖乖地給我這個當孫子的結算所有餘款，因為日後的維修他們還得仰仗我的支持。」「這麼說你還真成他爹了？」「當爹咱不敢說，反正不是孫子。看見了吧，別看我自己定制模具有所損失，但是益處卻是大大的，這叫吃小虧佔大便宜。
這幹工程和你們做買賣可不一樣，你們那是一手錢一手貨，我們這不行，工程款無休無止地往裡墊，等工程幹完了，甲方沒錢了，說不上什麼時候才能給你結清。這可不能犯半點錯誤，一個小小的錯誤也會給你帶來一個巨大的損失，甚至葬送你半輩子的成功。」「你小子這招夠陰損的！」「我這不是陰損，這是保護自己。做生意有風險，咱們首先得保護好自己的本錢，然後才想著賺錢，這叫害人之心不可有，防人之心不可無。」怎麼樣，我這朋友的招夠絕吧？
無獨有偶，2008年4月，我遇到了一個更絕的。
當時我是大連開發區泛太汽車有限公司的供貨商，我給他們的一台德國產的加工中心（一種全自動車床）採購一種電子開關。費了九牛二虎之力，總算拐彎抹角地把這個電子開關買到了，就一個小小的電子開關，上海一家企業給我的價格是三千多塊，價格高得都離譜。然而，就是這種高得離譜的價格買來的開關，安裝完畢之後卻不好用。
這還了得，三個開關可就是一萬塊人民幣啊！我找到給我供貨的商家，人家根本不承認開關有質量問題，而開關安裝在設備上又的確無法使用，這樣耽擱了一些時日之後，一個來維修加工中心的德國工程師道出了其中的秘密：「我們每一個設備有每一個設備的密碼，電子開關的密碼必須和設備上的密碼一致，不知道設備的密碼，電子開關就無法使用。」原來，為了防止其他國家破解其中的先進技術，德國的很多先進設備都具有密碼保護，設備需要的配件你能買到，但是設備上的密電碼你卻買不到，不知道密碼你就無法使用。而且，每個大型設備並不是一個密電碼，而是一個關鍵部位一個密電碼，每個設備都有一個身份證，具有一個檔案，設備賣給了誰都記錄在案，你想買設備得先報自家身份，報設備編號，然後廠家根據這些資料把賣給你的配件密碼預先調試好，你買回來才可以順利使用。
我供貨的這個企業使用的這個設備是個二手貨，外方當時從什麼地方買的二手設備，產品的編號是多少，根本無從查考，設備的檔案也不知去向，開關當然無法使用！最後，還是德國工程師幫助解決了難題。因為德國的很多東西都具有這種技術保護措施，他們的設備一般人都維修不了，有問題必須廠家派員維修，所以他們對每一台設備都瞭如指掌。人家一看這台設備就知道當年是誰家的，工程師和自己公司一聯繫，馬上就取得了密電碼，德國工程師把電子開關簡單調試了幾下，密電碼的暗號搞定了，開關也好用了。
你看，人家德國的供貨商也是乙方，但是人家那乙方不但不是孫子，那簡直就是大爺。德國乙方的工程師每次維修設備都是按小時計價的，就像美國的律師一樣，一個小時就是幾百美元，而且甲方還要給大爺報銷往返機票，提供三星級以上住宿。人家為什麼能夠這麼牛？因為人家有密電碼！你無法拷貝，無法克隆，無法竊取，遇到難題你就得找大爺。
咋樣，我朋友和他們那些德國大爺相比，是不是有點小巫見大巫？
你看咱們國家，一項新技術剛一出世，用不了半年就鋪天蓋地了，為什麼，因為你無法保護！你有專利不假，但是專利是岔開的，技術一公開，仿造的馬上就出現，你可以打假，但是打假的成本有多高？為什麼我們不想一想，學一學？在關鍵部位為什麼不也用上幾個電子開關，也設幾個密電碼？這比打官司、打假的成本小多了！而且這種配件你可以終生為其提供服務，在零配件上更多地賺取利潤！怎麼樣，是不是比我那腦袋被門擠了的朋友更絕！這世界就是這樣，山外有山，樓外有樓。
生意經人生就是舞台。不是說嗎：台上10分鐘，台下10年功。這10年功練的什麼？練的就是別人沒有的絕活，就是你立於人生不敗之地的密碼。
商場就是戰場。戰場上最重要的是什麼？毛澤東在《論持久戰》裡曾經這樣說：「戰爭的目的不是別的，就是要保護自己，消滅敵人。」商場也一樣，面對競爭對手，最重要的是保護自己。
2．同品不同價乘飛機從北京回大連。
我坐在9排B位，左邊A位是一個大學的教授，右邊C位是一個北京某百貨公司的售貨員。教授到大連開會，售貨員是因為單位獎勵公司裡的優秀員工，組織他們到大連旅遊。我們坐在那裡閒聊的時候，一件意外的事情引起了售貨員的訝異：售貨員的飛機票是330元，教授的飛機票是590元，而我的飛機票是740元。
售貨員被這件事情搞得莫名其妙。
市場經濟，金錢是商品交換的媒介，價值規律決定了商品的交換要進行等價交換，那麼我們就必須遵循「金錢面前人人平等」的交換準則，否則商品的交換就失去了公平原則。尤其是售貨員，對這個公平原則最是感同身受，就是她自己的三叔二大爺來買東西她也得按著商場規定的價格出售，否則對不上賬她還是要自己掏腰包。但是，為什麼三個人從同樣的地點去同樣的目的地，坐相同的座位卻花費不同的貨幣呢？我並沒有因為花費了740元的高價格而多喝一瓶礦泉水，售貨員也沒有因為花330元而少吃一袋花生豆。為什麼同一次班機，同樣的座位，同樣的服務，彼此的機票價格卻相差得如此懸殊呢？
原來這裡涉及一個商業術語——差別定價。差別定價又叫做價格歧視，就是對不同的客戶群體實施不同的價格策略。
我的票是回北京臨上飛機的時候購買的，沒有享受到折扣的優待，是飛機票的基價，740元；教授是到大連開會，會期很早就已經確定了，所以教授提前半個月預訂的飛機票，享受了8折的優惠，740乘以0.8，票價是590元；售貨員是通過旅行社訂的飛機票，旅行社享受4.5折的優惠，票價330元。
你看，並不是人才有「看人下菜碟」的毛病，偌大的航空公司也是看人下菜碟的，金錢面前並不是人人平等的。
但是不平等也有不平等的原因。
售貨員購買的機票價格最低。首先，因為旅行社是航空公司的長期客戶。其次旅行社的機票是集團購買，數量大。再者，旅行社和各個航空公司存在長期合作的關係，旅行社的這些優勢就是和航空公司討價還價的條件。所謂店大欺客，客大欺店，就是這個道理。經過長期的博弈，彼此達成了現在的這個均衡價格，4.5折。由於航空公司並不是獨家壟斷，競爭使各個航空公司對旅行社購買的機票作出了巨大讓步，他們享受了最低的價格。
教授的票價是居中的。教授因為提前預訂了機票，由於提前預訂機票方便了航空公司制定可行的飛行計劃，便於提前對飛行做好合理的安排，旅客多的時候可以加飛，旅客少的時候可以調整飛行計劃，所以航空公司出於對這部分旅客的鼓勵，對提前預訂機票的旅客也給予了合理的折扣價格。
我購買的飛機票是飛機票的基本價格，一分錢的折扣也沒有享受到。因為臨時購買機票的乘客無論你給不給折扣他一般都是要走的，這是其一；這部分旅客毫無規律可循，使航空公司根本就無法制定飛行計劃，所以不鼓勵這種購票方式，這是其二。所以也就不給這部分人以優惠。
航空公司是對差別定價原理應用的最好的一個例子。
根據座位的不同，飛機客艙被劃分為頭等艙和經濟艙，價格不同；就是經濟艙座位情況不同價格也不一樣，靠前的、靠後的，臨窗的、不臨窗的，價格都有所變化；早晨的航班和晚上的航班與下午的航班價格也有差別，旅遊淡季和旅遊旺季的價格更是拉開了檔次，節假日與平時的價格出入更大……
差別定價使航空公司的利潤達到最大化。
什麼價格歧視，什麼差別定價？用咱老百姓的話說，那就是看人下菜碟兒。店大欺客，客大欺店。
生意經：
坐飛機是如此，其實生意中的事情處處都是如此。你想要別人對你另眼相看，想用較少的錢坐一個最好的位置，沒什麼訣竅，和買飛機票一樣，就這麼幾招：
提前訂票——對生意人而言，那就是比別人更早地做好採購計劃，對市場做出更準確的預測；加入旅行社——對生意人而言，那就是進入一個有優勢的組織、行業，比如加入連鎖店、加盟店、獲取獨家代理地位，等等。
花比別人更高的代價坐頭等艙——對生意人而言，你必須有更多的人民幣，有更強的支付能力，有更強的競爭能力。
3．葡萄酒的秘密
其實社會的各個行業都存在價格歧視行為。
這種價格策略的應用技巧如果運用得當會給公司帶來很多額外的利潤，如果運用不當則會給公司的形象造成很壞的影響。
我的一個朋友曾經和我說過這樣一個商業秘密：他在南方的一個葡萄酒廠訂購了三個品牌的葡萄酒，其實裡面裝的都是同樣的東西，不過是品牌不同、外包裝不同而已。但是為了針對不同的消費群體，賺取不同的利潤，他將這三種品牌的葡萄酒制定了三種價格，一種在25元左右，一種在35元左右，一種在100元左右。而這種葡萄酒的成本呢，其實都是15元。但是價格這樣一拉開，對收入高的群體，一瓶葡萄酒他可以賺85元；對一般的消費者呢，他可以賺20元；對收入較低的消費者他也可以賺10元左右。
你看，我的朋友根據消費者的貧富差距制定出不同的價格策略，有錢人的錢咱多賺，沒錢人的錢咱也賺，不過少賺一點，這是針對不同收入群體的價格歧視。
那天我和老婆到商場去選冰箱。過去家裡用的都是單門冰箱，一台冰箱也就2000-3000元的價格，這次我們想要選一台雙門冰箱，可是我們一看價格嚇我們一跳，一台雙門冰箱的價格竟然高達兩萬多元還拐一個大彎，讓我大跌眼鏡。你想吧，雙門冰箱不過比單門冰箱更寬了一些而已，雖然多了幾個特殊的功能，但是價格也不至於提高到如此程度啊。生產一個雙門冰箱使用的材料肯定要比兩個單門冰箱的材料節約，包括製作過程，肯定也比製造兩個單門冰箱要簡單。但是價格不比兩個單門冰箱加在一起的價格低，反而比兩個單門冰箱價格之和還要高，而且要高5倍之多，相當讓人瞠目。
為什麼呢？
因為一般來說單門冰箱是目前家庭的必需品，而雙門冰箱是賣給富人的。所以，商家跟航空公司的同志學了一招，充分利用價格歧視政策，抓住富人的炫富心理，生產者和銷售者通過冰箱單門和雙門之別，把賣給老百姓和賣給有錢人的冰箱區分開來，把雙門冰箱的價格定到了天價水平。
其實有很多生產者都很好地利用了這個策略。