實際上，幻想就是我們基本人格的前奏、雛形，是對我們曾經所經歷過的事情的反映……它們在潛移默化之中影響著我們對自己的定位和判斷，而這種定位和判斷又深深地根植於我們的幻想之中。
因此，我們應該牢牢記住：假如一個人跳出了家務、工作的業障——不再為它們操勞了，那麼，我可以打賭，他的絕大部分時間必然會放在對自己的欣賞或讚美之上。對普通大眾而言，相對於什麼意大利還清了對美國的外債之類的事，他們會更加關心自己家裡的寵物貓是否生病了之類的問題；即使南美洲爆發了一次大革命，也絲毫提不起他們的興趣，但他們卻可能會花上一上午的時間去思考怎樣才能把自己的寵物打扮得更漂亮。對女人而言，她的牙疼甚至比東南亞大海嘯更令她沮喪；她也寧願聽別人對她的誇讚，即使這樣的誇獎再怎麼微不足道，她也會屏住呼吸仔細專心地聽，就算是在她旁邊有人正在盛讚華盛頓也不會使她分一點兒心。
2/投其所好巧說話
著名的演講家羅素·康威爾曾經參加過六千多場演講，其中最著名的一篇演講詞是《如何尋找自己》。你可能會想，重複這麼多次的演講，應該已經根深蒂固地刻在演講者的腦海裡了，演講時的字句音調應該都不會有太大的改變了吧？但事實並非如此，康威爾博士明白，每一位聽眾的知識水平與背景都各不相同，所以要讓聽眾們感受到的演講必須是能夠理解的、活生生的東西，是特意為他們特別準備的。
為什麼康威爾博士能在一場接一場的演講中成功地維繫演講者、演講與聽眾之間輕鬆愉悅的關係呢？
「每當我到一個城市或一個鎮上時，」他寫道，「我總會先去拜訪那些學識淵博的經理、學校校長和牧師們；然後再走進不同的店舖裡同普通的人們交談，瞭解他們的歷史和他們所擁有的發展機會。當瞭解完他們的想法和觀點時，我才會發表我的演講，對那些人談論適合他們所在環境的話題。」
這正是康威爾博士最擅長採用的演講方式。聽眾們之所以對他的演講感興趣，就是因為在他的演講內容中融入了與聽眾興趣、生活息息相關的東西。他習慣在自己的演講中加入許多當地人經常談論的事情和他們熟悉的實例。這些與聽眾本身及其興趣相關聯的事情，不但能夠牢牢地抓住聽眾的注意力，還能保證與聽眾之間的溝通順利進行。
康威爾博士清楚地知道，成功的溝通有賴於演講者把他的演講變成聽眾的一部分，同時也使聽眾成為演講的一部分。由於康威爾博士具有敏銳的洞察力和勤奮嚴謹的精神，所以儘管已經給大約六千場的聽眾講過這一相同的題材，但同一種感覺的演講從不會重複第二次。也正是因為這樣的原因，《如何尋找自己》雖然成為了最受歡迎的演講，卻沒有任何一本演講詞的副本讓我們找尋。
康威爾博士的成功會讓我們有所領悟：準備演講時，頭腦裡一定要想著待定的觀眾。學習下面簡單的方法，可以成功地幫助你建立與聽眾之間和諧密切的關係。
艾力克·瓊斯頓是美國前商會會長，現任電影協會會長。在他的每一場演講中，幾乎都採用了這一技巧。以下是他在俄克拉荷馬大學的畢業典禮上所作的演講，我們來看看他是如何巧妙地使用這種方法的：
各位俄克拉荷馬的公民，面對那些習慣危言聳聽的小商販們應該再熟悉不過了吧！各位只需稍稍回想一下，便能清楚地想起，他們一向將俄克拉荷馬州排除在外，認為它是個永遠絕望的冒險。
噢，在20世紀30年代，所有望而卻步的烏鴉都告訴其他的烏鴉，除非它們攜帶自己的乾糧，否則最好避開俄克拉荷馬。
他們將俄克拉荷馬的將來，劃入美洲沙漠中永遠難以改變的一部分。他們還這樣形容道：「這裡永遠都不會有花開！」但是到了1940年，俄克拉荷馬卻成了美麗的花園。在那兒，「當雨後微風拂來，便有小麥波浪起伏，散發經久的清香。老百姓們都為它舉杯祝福。」
又經過了短短的10年時間，這個曾經被乾旱困擾的地區，到處都是長著十分茂盛的玉米。
這是信仰的果實。
因此，在我們考察自己時代的時候，總應看到美好的前景，而不是只停留在昨天的陰影中。
當我準備訪問這裡的時候，我想先體驗一下50年前本地的生活，於是先看過了檔案裡的《俄克拉荷馬日報》，知道了1901年的春天這裡是什麼樣子的。
結果我發現了什麼？
噢，我發現了它描述的全是俄克拉荷馬的未來，人們的重心都放在了將來的希望上。
這是根據聽眾所關注的事情和喜好來演講的極好例子。艾力克·瓊斯頓採用的「這一有計劃的冒險」事例，會讓聽眾們覺得他的演講是特意為他們準備的，而不是油印出來的一份拷貝文件。演講者根據聽眾所關注的事情和興趣來演講，聽眾們當然會注意、欣賞了。
選擇演講題材之前首先要問問自己，你所作的演講能夠幫助聽眾解決什麼樣的問題，怎樣才能達到他們所期待的目標？怎樣的內容才會吸引他們全神貫注地傾聽你的演講？假如你是位會計師，這樣的開場白一定會引起聽眾們的注意：我現在要教你們如何預立遺囑。事實上，在每個人的知識積累中，必然會有某個觀點能夠給聽眾們帶來非常大的幫助。
詹姆斯·哈威·魯濱遜在《思想的醞釀》一書中，形容幻想是「一種處於最自然的、最受歡迎的思想」。他接著說，在幻想中，我們可以允許自己的思想沿著它各自的方向前進，而它的方向又取決於人們的希望或恐懼；取決於人們的成功或幻滅；取決於人們的喜、怒、哀、樂等各種複雜的情緒。世上再也沒有比我們自己更令我們感興趣的事了。
許多人在演講的時候，只顧談論自己感興趣的事情因而忽視了聽眾的感受，這樣的演講只會讓聽眾們感到無聊至極。這樣自私的演講想要成為一名成功的演講家是根本不可能的。你不妨反過來用一種相對應的方法：引導聽眾談論他的興趣、他的事業、他的高爾夫成績、他事業上的成就；或者，如果對方是一位母親的話，不妨談談她的孩子們。專心聆聽他人的談話，你會給他人帶來很多樂趣。那麼，你也將會被他人認為是一位很好的談話對手——即使整個過程你說話很少。
在一次宴會上來自費城的哈羅德·杜懷特就用這種方法取得了成功的演講。他在演講中依次談到了坐在餐桌邊的每一個人。他說他剛上演講課的時候不善於講話，經過訓練之後進步了很多。他一邊回憶同學們所做過的演講和討論過的題目，一邊誇張地模仿其中一些人，逗得大家開懷大笑。這些材料是很理想的談話內容，像這種具有親和力的演講，是絕對不可能失敗的。演講之前一定要好好想想什麼樣的題目才能引起聽眾的興趣！
現今《美國》雜誌的發展速度極其驚人。它的銷售量與日俱增，可謂是出版界的一大奇跡！它成功的訣竅又是什麼呢？是已故西德達先生的理念。我曾應邀為他的雜誌寫過幾篇文章，還記得剛認識西德達先生的時候，他正主持《有趣人物》這一專欄。有一天，他坐下來和我長談：
「人都是自私的，」他說，「他們只對有關自己的事情感興趣。他們一點也不關心政府是否應該把鐵路收歸國有，他們只知道如何才能在工作上獲得晉陞；如何才能得到更豐厚的薪水；如何才能保持身體健康。如果我是這家雜誌的總編輯，我將告訴讀者生活上的小訣竅。例如，如何保護好自己的牙齒，如何洗澡，如何在夏天保持清涼，如何找到一份稱心滿意的工作，如何應付員工，如何買到經濟實惠的房子，如何有效地增強記憶力，如何避免文學上的文法錯誤等。另外，人們還總是對別人的成功或失敗感興趣，所以我會邀請一些上層人士，讓他們談談是如何靠房地產事業賺幾百萬美元的；還會請一些著名的銀行家及各大公司的總裁們，談談他們是如何從底層奮鬥到如今權勢兼具的地位的。」
不久，西德達當上了雜誌的總編輯。在他接手這家雜誌社的時候，雜誌社銷售業績非常慘淡，可以說是一份相當失敗的雜誌。西德達立刻按照自己的構想開展工作。結果怎樣呢？剛才我們已經說到了，這份雜誌的銷售量急劇上升，逐漸增長到20萬份、30萬份，甚至更多。它的內容非常符合民眾閱讀，因此沒過多久，雜誌的月銷量就達到了100萬份，並且仍然持續不斷地上升。西德達由於滿足了讀者們的興趣與喜好，因此才獲得了成功！
當你面對聽眾時，如果不考慮聽眾以自我為中心的傾向，你就會發現自己的演講只會換來一群煩躁聽眾的抱怨。他們會表現出非常不耐煩的神情，還會不時地抬起頭看時間，並且渴望盡快離開。
3/始終關注「情感效應」
聽眾的反應就是個人的反應。如果你敢公然批評其中一位聽眾，必然會引起公憤；如果你對他們所做的事情表示讚美，你就會贏得通往他們心靈的護照。但讚美也需要認真地加以研究，因為你的讚美如果只是一些誇張、肉麻的詞句，比如「各位是我曾面對的最有智慧的聽眾」，必定會被聽眾們認為是空洞的諂媚，因而感到厭惡。
我想引用著名的演講家瓊西·德普的話：「你必須告訴他們一些有關他們自己的事，並且是一些他們完全想不到你會知道的事。」例如，最近要在巴爾的摩的基瓦尼俱樂部發表一場演講，可是演講者卻找不到該俱樂部的特殊資料，只知道在該俱樂部會員裡曾有人出任過一位國際會長和一位國際董事。但是這些情況對俱樂部裡的工作人員來說並不是新聞。可是這位演講者卻讓大家感受到了與眾不同的東西，他是這樣開場的：「巴爾的摩基瓦尼俱樂部是101898個基瓦尼俱樂部中的一個！」會員們聽了有些奇怪：這個演講者所說得也太離譜了——因為全球只有2897個基瓦尼俱樂部。