在世界企業史上，英國東印度公司是最早的股份制有限公司之一，1600年12月，英格蘭女王伊麗莎白一世授予該公司皇家特許狀，給予它在印度貿易的壟斷性特權。在相當長的時間裡，這家公司作為英國政府和商業利益集團的「全權代表」，成為印度的實際統治者。在對華貿易中，英國東印度公司同樣扮演了十分重要的角色，從1689年的悄然進入到1830年代，140多年間，這家亦官亦商的巨型公司對亞洲貿易和企業發展產生了難以估量的影響，它主導了西方世界的對華貿易，也從而直接打破了東西方的貿易均衡。對於中國企業史來說，東印公司第一次引進了「公司」的概念，它的業務總負責人被稱為「大班」，這也是外資企業職業經理人的第一個標準稱呼。它所執行的匯票結算制度改變了企業資金的運作模式。
進入中國之初，東印公司的買賣一直比較被動，它販賣到中國來的是並不受歡迎的毛紡織品，而採購的是「獨一無二」的茶葉。
歐洲人從十八世紀開始興起喝茶的風氣，這與當時的「中國風尚」有關。從明末以來，透過傳教士及歐洲知識分子對中國文明的闡釋，使得歐洲人產生對中國人生活方式的向望。喝茶就是體現這一思潮的方式之一。而當時世界上只有中國產茶和出口茶葉，歐洲人原來的無酒精飲料只有白水。到十八世紀中後期，英國成為歐洲飲茶最多的國家，而東印公司則控制了對華的茶葉進口業務。
在1800年以前，東印公司向中國販賣毛織品一直是虧本的，平均每年虧損十多萬到二十多萬兩白銀。不過，它在茶葉貿易上賺到了不少的錢。1700年前後，東印公司每年向中國進口茶葉30萬磅，可從中獲取20％到50％的利潤。在抵銷了毛紡品虧損之後，每年還有四十萬到一百餘萬兩的盈餘，盈餘率常在26％以上。為了做茶葉生意，東印公司不得不把巨量的白銀運到中國，史料顯示，來到廣州港的船隻上裝載的九成是白銀，商貨每每不足一成。
在相當長的時間裡，東印公司想要解決兩個棘手的難題，一是擴大對華貿易的市場據點，二是找到能賺更多錢的對華商品。
在一開始，英國東印度公司在廣州的生意一直很清淡，1698年，英國人又跑到華東的寧波設了一間貿易辦事處，想到華東市場碰碰運氣，可是生意還是不好，因為寧波附近的江浙地區正是帝國紡織業的中心。一直到1750年代中期，東印公司的來華商品仍然無法真正打開市場，1754年，到達廣州港的商船有27艘，到1757年就降到了7艘。
1756年（乾隆二十一年），東印公司派出洪仁輝（JamesFlint）到寧波港從事茶葉和生絲生意。洪仁輝是英國人，從少年時就被派在廣州當譯員，粵語、福建話和官話都說得很流利。在他的努力下，浙江對外貿易日增，這影響了粵海關的稅收，兩廣總督提出強烈反對。清政府先是把浙江海關的關稅提高了一倍，可是仍然無法遏制英商北上的衝動，於是，在1757年，乾隆下詔關閉浙、閩、江三地海關，指定距離帝國中心最為遙遠的廣州為惟一的通商口岸。
1759年7月，洪仁輝突然北上到了天津，向朝廷遞交了一份告狀信，內稱，「我系英吉利王國四品官，一直在廣東、澳門做買賣，因為商人黎廣華欠我本銀五萬餘兩不還，曾在海關衙門告過狀不准，又在總督衙門告狀也不准，還曾到浙江寧波海關呈訴仍不准。今奉本國公班衙派我來天津，要上京師。」乾隆皇帝看到告狀信後，認為此事「事涉外夷，關係國體」，特派福州將軍把洪仁輝帶回廣州處理。結果將粵海關監督解了職，查抄黎廣華家產以還清洪仁輝的欠款。
洪仁輝告「御狀」竟獲成功，這讓東印公司大為高興，於是再派洪仁輝率船去舟山，並申言「皇上天恩，我還要到天津叩謝。」這一回，他終於嘗到了「天意難測」的味道，乾隆認為英船「捨粵就浙」是對「一口通商」政策的蔑視，對於洪仁輝「非嚴懲不可。」他下詔書說，「洪仁輝因系夷人不便他遣，姑從寬在澳門囚禁三年，期滿逐回本國，不許逗留生事。」就這樣，洪仁輝在澳門吃了三年的牢門飯。替洪仁輝代寫呈詞的四川人劉亞匾則更加倒霉，他被按了個「為夷商謀唆」的罪名，被即行正法示眾。
因為毛紡織品的滯銷、茶葉的剛性需求以及清帝國的強硬，造成東印公司在相當長的時間裡處於被動的境地。在十九世紀的初期，英國每年對華貿易逆差高達三百萬兩白銀。1781年到1790年期間，流入中國的白銀為1640萬兩，1800年到1810年則達到了2600萬兩。對華貿易的情勢陡變，是從鴉片貿易的興起才開始的，這當然是後話。
對洪仁輝事件的處理，表明朝廷在「一口通商」政策上的決心，外國商船從此不再嘗試北上。而這一政策也讓中國自宋元以來所形成的外貿格局陡然改觀，繁榮數百年的泉州、寧波等海港城市迅速萎縮，廣州一港獨大，風光無二。
與此相關的是，早已初成氣候的十三行商人迅猛壯大，他們初則偏居南國一隅，隨著外貿規模之擴大，漸漸成為一個足以與晉商、徽商相抗衡的重要商幫。
在十三行歷史上，出現了眾多傑出的、具有國際視野和運營能力的外貿商人家族。在早期，聲名最隆者，是潘啟家族和他的同文行。
潘啟（1714－1788），又叫潘振承，是福建漳州人氏，早年家貧，靠積蓄購置了三隻私人小帆船出南洋做生意，往來三次，稍有積累。後來，他到了廣東，在陳姓洋行中做經理，因才幹出眾，深得主人歡喜，陳氏年衰歸鄉後，把整個生意都盤給潘啟，到30歲那年，他向粵海關申請，開出了同文行。
從年紀和資歷來看，潘啟不是第一代行商，不過，正是在他這一輩，把事業做到了風生水起。十三行商人的公行自1720年成立之後，曾經歷過幾次廢立，到1757年，廣州被確立為「一口通商」的地位，潘啟敏銳地抓住了大爆發的機遇，他於1760年聯合其他八家洋行向政府呈請復組公行，作為發起人，他被舉薦為公行的第一任「商總」，在中方文件中他被稱為「首名商人」，英國東印公司則認定「他是公行的大人物，行商中的巨頭。」
在經營上，潘啟精於計算又非常敢於投入，是一位經商的天才。
據潘氏後人編著的《潘同文（孚）行》一書披露，潘啟因出過南洋，所以會講西班牙語、英語和葡萄牙語，甚至能用外文寫信，在美國的博物館中還存有一封潘啟用西班牙文寫的信函，其筆觸流暢，顯然精於書寫。因語言上的無礙，讓潘啟獲得了更多的商業機會，時人稱，「夷人到粵，必見潘啟官。」
18世紀中期之後，正值「康乾盛世」的上升階段，來華外國商船大增，英國東印公司因國勢強大而漸漸成了對華貿易的主角，潘啟與東印公司達成了戰略合作的關係。在當時的對外貿易中，茶葉是第一大宗商品，而茶葉貿易最大的風險是受潮霉壞，行商與外商常常就責任問題糾纏不清，潘啟作出一個很冒險的決定，承諾無論是什麼原因，都如數接受茶葉的退貨。為了保證的質量，他還在茶產地福建武夷山擁有大片的茶園，自產自銷，嚴管流程。在當時的歐洲市場上，只要貼有潘家「同文行」字樣的茶葉就是品質的保證，可以賣出高價，英商在信函中寫道，「在整個貿易過程中，潘啟官從未有過摻雜欺騙行為，他的作為是誠實的。」
同時，精通官場潛規則的潘啟又在官商關係的處理上游刃有餘，他通過行賄的方式從粵海關獲得超定額的生絲出口特許，外商幾乎無法從其他地方找到貨源。《東印度公司對華貿易編年史》就記錄了這樣一件事：1781年12月，有一位海關監督新官上任，他規定每艘洋船出口生絲不得超過100擔，這讓東印公司非常緊張，可是很快潘啟就拿到了大量的生絲特許額度，因為，「他為此又付出了4000兩銀子」。
潘啟還非常善於接受新的商業觀念。英國東印公司在對華貿易中使用了匯票制度，潘啟目睹這種新的金融匯劃結算方法的優點，便大膽引入到經營運作之中。在1772年，同文行在一筆巨額生絲貿易中，第一次接受英方的建議，使用倫敦匯票接受貨款，這對於只知以現銀為支付手段的中國商人來說是不可想像的事情。在同文行的示範下，到1823年前後，異地匯票在英美對華貿易中已得到普遍的使用。
如此精明大膽、善於鑽營又敢於接受新事物的潘啟很快成了行商中的老大，同文行售出的茶葉和生絲總量超過了東印公司採購量的一半，因此也獲利最豐。
在出任公行的「商總」之後，為了維持和鞏固行商的壟斷地位，潘啟又著力推動了兩個制度的確立。
其一是保商制度。1775年（乾隆四十年），粵海關規定外船駛入廣州時，必須有一位十三行商人予以擔保，凡入口稅均須經行商之手，行商承擔的責任還包括：商品價格的制訂，為外商代繳關稅，代精英貿易事務，負責管束洋人行為等等。如果外商在華期間有任何違法行為，海關將對行商實施追究。這種獨特的保商制度讓十三行商人成為政府與外國商人之間的一個「媒介」，其職責加大，與政府和外商的關係進一步緊密，而權力和獲利能力也隨之迅速膨脹。
其二是「公所基金」。1776年籌建的這個基金規定，公行的每個成員要把他貿易利潤的十分之一交作基金，在必要時用於互助和應付官方的勒索。到1780年，公行還以附加稅的方式向外商徵收百分之三的「規禮」。
潘啟在商業上的卓越才幹，讓他在二十餘年中一躍而成為中國南方最富有的商人，到他去世時，家族資產已超過1000萬兩白銀。在英國東印公司的歷史檔案中，一再出現對他的高度評價，他們認為潘啟「調度得法，是一位最可信賴的商人」，又稱「他的能力與官員的關係，使他成為此處最有用的人。他善於玩弄權術，多年來曾給大班以極多的幫助與麻煩。」1776年，東印公司的職員還在一份報告中寫道：「這時我們見到一種新現象，即我們已經發現高級商人，他們善於經營，堅持要獲得好的價錢，但當價錢已達到極限時，他們立即讓步，尊重他們的對手大班，而大班亦尊重他們，從這個時期起，雙方不斷衝突，但在整個過程中又是親密的朋友。」