營銷是關於企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的科學和藝術。
——菲利普·科特勒
儘管TCL在彩電業務上一路攻城拔寨，做到了國產彩電第一的位置，然而彩電業的利潤也已經在持續不斷的價格戰中越來越微薄，TCL迫切需要找到一個新的商機來維繫持續增長。
而與其他老牌家電企業相比，TCL幸運地抓住了手機市場這塊新蛋糕。
當時正值中國移動通信市場剛剛開放之時，手機日漸取代笨重的固定電話，成為人們日常交流的必備工具，而龐大的消費人群也支撐著手機行業一路走向高峰。國產手機借此機會迎來了一個屬於自己的春天。
數據顯示，1998年國產手機的市場佔有率幾乎為0，1999年為3％，2000年為7％，2001年為15％以上，2002年超過30％，2003年上半年國產品牌的國內市場佔有率達55.28%。短短幾年時間，國產手機從無到有，再一次顯示出強大的本土作戰能力，而衝在最前者正是TCL。
而TCL手機的成功得益於李東生對市場形勢的精準判斷，也得益於他大膽起用萬明堅。在2000∼2003年的幾年中，萬明堅憑借在營銷上的一系列創新，帶領TCL手機取得了令人匪夷所思的成功。TCL手機銷量穩居前列，傲視群雄，成為TCL集團的另一支柱產業。
國產手機的春天
1998年年底，吳邦國在廣東視察時對當時主管工業的廣東省副省長鍾啟權建議說：「國家正研究支持國內手機產業發展的政策，像TCL這樣的公司應該鼓勵進軍移動電話機業務。」
接到鍾啟權副省長的電話後，李東生連夜從香港趕回廣州，在鍾啟權辦公室裡討論了兩個多小時，TCL進軍手機行業的計劃初步敲定。
國家領導人的建議讓李東生深受鼓舞，也讓TCL成為第一批拿到手機生產製造牌照的本土公司的概率大大增加。
這是1998年年底發生的一幕，此時正是整個中國的國產手機崛起的前夜。
當中國的手機產業在萌芽之時，摩托羅拉、愛立信、諾基亞、西門子等國外巨頭借助它們在局端設備的系統優勢則早已在中國紮下根來。有人曾戲言：中國手機市場就如老外的自留地，他們想進來就進來。這句話有玩笑的成分，但也有幾分道理。
相對於彩電，手機更像高科技產品。當時模擬技術手機和GSM（全球移動通信系統）數字技術手機專利都掌握在少數幾家外資企業手裡，產品生產工藝技術它們也不願輸出。國內企業當時沒有生產手機的技術能力，而外資手機廠商只需獲得投資所在地政府及外經貿部批准，就可以設廠生產手機，最後再向信息產業部申請一張入網許可證即可。這造成了在1998年之前，洋品牌的手機一統整個市場，並很自然地賺得盆滿缽滿。
1997年，東方通信股份有限公司（以下簡稱東方通信）建立了中國第一條手機生產流水線，標誌著國產手機開始起步。1998年10月，中國第一台國產手機科健KGH-2000型上市，國產手機正式進入市場，但市場份額低得可憐，1998年的市場份額幾乎可以忽略不計。
於是，中國政府開始從資金扶持和政策保護上支撐國產手機產業。1999年1月，國務院辦公廳頒發了國辦發〔1999〕5號文件，明文規定：對移動通信產品生產企業嚴格監管，移動電話的生產要納入國家指導性計劃，信息產業部根據產業和市場指導計劃，經國家計委和外經貿部聯合審批批准後實施。「5號文件」不僅規定中國對手機生產實施牌照制，而且從1999年開始停止審批外商合資、獨資的手機生產企業，這就給了本土企業進入手機市場強力的傾斜和重大利好。
1999年，有關部門決定從手機入網費中撥出14億元支持國產手機產業的發展，國家還成立了4個研發中心，每年把電話初裝費的5%撥給研發中心。在此之前，有關部門還從國債中拿出4億元扶持手機生產企業。
此時，國際上GSM手機產業技術已經基本成熟，產業鏈也已經成形，技術更新，進入一個相對平緩的階段，切入手機生產已經不存在技術障礙。因此，在國家不遺餘力的扶持下，許多企業牽手三大巨頭之外的國外手機廠商，加入了手機陣營。其中除了原先給外資品牌加工的廠商外，很多是家電、通信產業的企業，在本行業遭受價格戰之餘希望靠手機實施多元化突圍。
TCL有通信終端產品的研發生產基礎，與其他沒有通信產業背景的家電企業相比，TCL做手機優勢明顯。做手機既是向高技術產品發展的必然延伸，也是TCL通訊走出困境的新的利益增長點。反之，如果TCL通訊總是局限於普通電話機，勢必難以支撐和適應通信產業的未來發展。
不論歷史傳承還是本身的實力，TCL都屬於通信產業「優等生」，況且，還有國務院領導的支持。因此，在第一批本土手機牌照發放的時候，TCL赫然在列。不過，最終發放的時候出了個小插曲，那就是，當時信息產業部某領導想照顧廣州的一家部屬企業也要拿到牌照，但當時廣東省（不包括深圳）只有一張牌照，因此，發放的時候發生了TCL與這家企業共用一張牌照的狀況。
於是，在最開始的一段時間裡，TCL移動通信業務的人不斷地跑廣州，不斷地與這家企業進行協商。好在這個時間不是很長，TCL最終獨立拿到了手機生產許可牌照，成為首批拿到國產手機牌照的12家企業之一。
牌照在手後，考慮到手機產業技術工藝的困難，李東生決定找一個國外手機廠商合作。他找王道源商量，王道源自己願意投資，還承諾幫助找一家歐洲的手機企業共同投資。
王道源是香港電子業界的元老，早期建立了香港港華電子公司，有30多年電子產品行業的工作經驗。王道源也曾投資國內深圳康佳和中山小霸王等多家內地電子公司，並擔任康佳集團第一屆董事會董事。李東生和王道源相識多年，也有過一些業務交往，但還沒有合資做過企業。
王道源交遊廣闊，曾在歐洲待過幾年，與意大利特靈通手機公司（下文簡稱特靈通）之前有貿易往來。特靈通原是意大利的軍工企業，私有化後轉型做民用產品，是當時歐洲的一家中型規模的企業，手機是其主要產品。王道源建議和特靈通三方合資一起做手機業務。
在實地考察了意大利第二大電信產品公司特靈通後，三方很快達成協議成立了一家合資公司——TCL特靈通移動通訊有限公司（下文簡稱TCL特靈通），整個公司資本金1000萬美元，其中TCL出資400萬美元，占40%，負責生產和業務經營；而特靈通投資400萬美元，占40%股權，負責設計和開發產品；王道源的捷訊公司出資200萬美元，占20%。
事為重，人為先，發展思路清晰後，選誰來當TCL特靈通的總經理，李東生頗是躊躇。這個時候，他想到了萬明堅。
萬明堅出生於川滇交界處的四川宜賓地區。17歲那年，他到成都電子科技大學讀書。剛進大學時，面對見多識廣、趾高氣揚的城裡孩子，這個鄉下青年感到一種深深的不安，於是一頭扎進了書堆裡。讀書讓他找到了自信，萬明堅以全年級第二名的成績，完成了四年本科學業，被保送讀研究生。緊接著他又在這個學校拿到了博士學位，成為中國的第一代通信博士。
1994年8月萬明堅進入TCL，在TCL通訊當工人的時候，「萬博士」烙鐵的焊接水平曾讓老師傅們讚歎不已。後來他升任研發部部長，成了公司裡攻克技術難題的高手。他給同事們留下的最深的印象是，一個在深夜還光著膀子挑燈奮戰的科研專家。
憑借技術實力，萬明堅在強手如林的TCL站穩了腳跟，並在兩年後出任股份公司的開發部部長。但萬明堅意識到，光憑技術不足以成就大業，於是他於1994年起開始參加MBA（工商管理碩士）函授學習，並於兩年後取得畢業證書。
1998年，TCL通訊主管研發的副總萬明堅開始不斷「騷擾」李東生。萬明堅的專業背景和天生的商業直覺讓他看到了手機市場廣闊的前景，他認定手機市場可能有大機會。1998年前後，國內電話機行業的年銷售額為60億~70億元，而手機行業的銷售額卻達到了400億~500億元。移動電話銷量增長明顯超越了固定電話，而且手機更新換代快，無疑是通信這塊大蛋糕中最誘人的部分。
萬明堅的論述思路清晰，見解深刻，而且激情四溢，完全不像搞技術的。此外，萬明堅對手機的熱愛也為他加分不少。當時萬明堅每次開會都像江湖游醫一樣從口袋裡掏出好幾部TCL手機向與會者推銷。
不過，李東生起用萬明堅，也並不是一帆風順。萬明堅向來個性張揚，在為人處世方面乏善可陳，因此，內部對其評價不一。在任命萬明堅之前，李東生就收到多封內部舉報信。這些舉報信都是實名舉報，反對用萬的人都是站在維護公司的立場上說事。就連黎健生也找到李東生，力陳用萬明堅的後果會很嚴重。黎是TCL電話機和通信業務的創始人之一，很長時間都擔任TCL通訊設備股份有限公司的總經理，也曾擔任TCL集團的董事，還是萬明堅的老上級，他的話是很有份量的。
李東生瞭解萬明堅的毛病，但更看到了他的優點，最後還是力排眾議，讓萬明堅擔任了這個總經理。李東生的邏輯是要打開一個新的局面，就一定要有激情和開拓精神。在李東生看來，萬明堅雖然個性上有些張揚，但其對專業的理解是很深刻的，而且他當時有非常強烈的慾望要做事，這也是李東生所看重的。
從這個意義上說，萬明堅成就了TCL手機，而李東生成就了萬明堅。
「鑽石手機」引爆流行
TCL特靈通成立後，由特靈通出面，從國外先後拿回了幾款產品試銷，並借勢相繼推出了9910、9920、9930系列手機，但市場反應平平。當年，TCL特靈通虧損2000萬元。
當時特靈通在歐洲市場也不太好，新產品9980銷售沒有達到預期，在歐洲有一批存貨，希望清庫，所以給TCL特靈通開出了很具誘惑力的價格，但要求TCL必須一次吃下20多萬台的存貨，這讓萬明堅多少有些猶豫。吃下吧，消化是個問題，不吃吧，價格很誘人。和萬明堅一起到歐洲的李東生不贊同一次購買這批存貨，建議萬明堅分批購買，不要貪便宜；但萬明堅還是沒有經住對方再次降價的誘惑，將這批產品全部買了進來。
2000年下半年，TCL特靈通在國內市場推出9980新品，結果這個產品推向市場以後卻出現滯銷，造成17萬台產品積壓。情急之下萬明堅帶領隊伍親自到成都、武漢等地摔手機、比信號，通過這種方式進行市場推廣，但效果不佳。直到2001年上半年，TCL自己設計的新品馬上就要上市了，9980的庫存還很大，李東生直接下令減價清貨，騰出通道。