對這些問題，工人們會說：「我們所提的要求是我們應該得到的，這是份內的東西！」是啊，工人的要求有他們合理的地方。一家老少幾口就擠在那幾平方米的破屋中，而公司領導卻住在三室一廳或四室一廳的單元房裡，甚至不止有一套房子；張三在這個崗位上幹得還勉強可以，可就是不知什麼原因領導把他調離了，因而一肚子的忿忿不平；大家同樣幹了一個月，領工資發獎金時，為什麼有的獎金多有的獎金少……所有這些問題，我們在日常工作生活中都難免會遇到，處理不當甚至會引起工人消極怠工等等。它的負面影響不可低估，身為領導，這時就應該充分考慮工人們的實際困難，考慮他們的要求是否也有合理合情的地方，看看能否把這些問題以最明智的辦法解決掉，以調動職工們的積極性，讓他們舒心地工作。
充分考慮對方的要求，從實際的問題中力爭以最好的辦法解決問題，不失為明智之舉。
因此，解決的好辦法就是充分考慮對方的要求，達到雙方的滿意，溫言和氣的解決。在談判中，也是如此。
在談判中，取得勝利的關鍵因素有賴於談判者的態度。良好態度會在談判中起到意想不到的效果，有時真會出乎你的意料，使你獲得意外的成功。
當你陳述自己的理由時，彬彬有禮的微笑，溫和大度的語氣，隨便而親切的動作，都會美化你的談話，使對方在接受你的良好態度的同時，也以類似的心態接受你在談判中的要求。
良好的態度能使對方如沐春風，使對方得到這種感受，可以說你已成功了一半。而生硬的語氣、死板的表情則會讓人在生厭的同時也拒絕你的要求。
有一個例子。現在的三角債問題越來越嚴重。甲廠雖早已入不敷出，但外面的債怎麼也收不回來，於是廠長為解決全廠生存大計，把要債的任務全權委託給秘書小高。小高趕到乙廠，找到廠長說了一大通理由，講廠裡職工的困難，講廠子已面臨存亡關頭。小高語言嚴肅，態度認真，因為他認為欠債還錢這是理所應當的事情。但乙廠廠長冷冷地說，別的廠家還欠他們的債呢，你如要債就到××廠去吧，我給你開個介紹信，結果小高灰溜溜地回來了。後來，重任落到了能言善辯、好察言觀色的女工小趙的肩上。小趙趕到乙廠，經過一番交涉，乙廠心甘情願地把那筆欠款撥到了甲廠的銀行帳戶上。小趙為什麼能取得成功呢？我們不妨來看看她使用了什麼方法。
首先，小趙人長得漂亮，又能言善辯。在去乙廠之前，小趙把自己打扮一番，薄施脂粉，穿著時髦而得體，這樣，當她出現在乙廠廠長面前時，就給這位廠長留下了極好的印象。
小趙詳細地陳述了自己廠所面臨的遭遇，說著說著，甚至眼圈也紅了。乙廠廠長沒料到還有這樣關心自己工廠生存命運的姑娘，大為感動。
小趙成功的另外一個因素，就是充分考慮乙廠所面臨的困難，也能站在乙廠的立場來思考問題，並從她的談話中顯示出來，讓乙廠廠長領會到：我來要債也不僅是為自己的廠，我也理解你們的困難。這樣，在心理上彼此並不互相排斥。
小趙還善於巧妙地表達自己對乙廠廠長的尊重。乙廠廠長面對登門要債的人不會總是一副好脾氣，當然他也有一肚子的苦衷。所以，小趙在面對乙廠廠長惡劣的語氣時，沒有變臉，仍然溫言細語，有時還勸一下這位廠長，不要過度操勞，要愛惜自己的身體。這就是小趙馬到成功的原因。
當我們準備談判時，在充分瞭解對方的情況之後，不妨預先來檢查一下自己的態度、設想和自己有可能面臨的尷尬問題，然後設計一下自己的語言、動作。這樣，可以做到有備無患，避免在倉促之中出錯，這往往會收到事半功倍的效果。
發問：有力的武器
為什麼要問為什麼？利用問題的優點問題問得巧可以投下懷疑對手談判立場的陰影，因為那意味著對手立場的正當性，無法令你信服。有二個原因讓問題成為絕佳的刺探工具：
壹、它們幫你發掘只有你的對手才知道的資訊，或是非如此難以取得的信息。
貳、它們讓你更能控制談判的流程及氣勢。
判斷情況：一般的問題談判時常問問題。如果你的問題很重要，事先寫下來順順，如此才會有最大的作用，並達致最佳的結果。一般的問題對探究新的事實與資訊很有用。利用的最佳時間便是在談判初期階段，時值你及你的對手仍在互相瞭解，條件尚未在談判桌上升出。你的對手會回答大部分，如果不是全部的普通問題，不起疑心。因此，你可隨意的問問一般的問題。
如果你在談判前再讀過第二及第三章關於研究的部分，你也許因準備得太充分而沒有問題好問。但還是問吧，對手回答的方式可能會給你對他的人格的新認識。
一般問題的範例
一般的問題可能是無盡的。但是這裡有一些你也許會想問的問題。
在商業談判中
「原來乙公司以前幫你們處理這個帳戶，你認為他們怎麼樣？」
「你在這行多久了？在這家公司呢？」
沉默是金
沉默可以提升一個人的權威。不要以為在談判中你一定要辯贏對手才算贏了。口不擇言反而輸得更多：
你失去機會，思考你應該說些什麼及何時說。
你失去機會聽聽對手的立場，做出最佳的反應。
你也許不智地表達出損害你談判立場的信息。
如果你不知道要不要說話——或要說什麼——最好的方法是保持沉默。如果你透露或不小心說出對立場有害的資訊，那便讓對手得了個便宜。
在做出穩固論點之後，巧妙利用沉默。這給你的對手時間全心吸收你的意思並鼓勵他做出自己結論，因為我們都受到自己結論的大力影響——而非別人告訴我們該相信什麼——沉默就是最有力的談判工具。
在對手做出提議後保持沉默——你的沉默暗示著失望或不贊成。你的對手也許會再解釋下去，提出讓步，增加交易的甜頭。無論對手何時做出提議——不管好或不好——隨時考慮沉默以對。
要是你是個很喜歡講話的人，保持沉默就像要了你的命時，該怎麼辦？如果你對沉默感覺不再，這裡有很多技巧讓你閉緊金口。
做個深長的呼吸使自己平靜。不要在說話時做。
輕咬牙齒。這會具體有力地提醒你，保持沉默。
如果你手上有飲料，緩慢而長長的喝上一口。這會實質上防止你在結束前說出其他的話。
如何反擊
寫文章要有詳有略，詳略得體，在談判中，說話也應當如此。該詳則詳，該略則略，突出重點，切不可全文平平。詳略的原則，就是看你所述說的對像是否重要，對方對它是否瞭解。我們這裡談的是怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標，那麼由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進行反擊的時機是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節奏能力的檢驗。
那麼，究竟應在什麼時候進行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進行反擊的大好時機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的。
要有耐力
談判不僅僅是參與談判雙方的實力對比，而且是智慧和耐性的競賽。簽訂任何一個協議，從某種意義上說，都是磨出來的。辦任何事都需要耐心，談判作為一門複雜的工作，更需要忍耐。
日本有幾個人是世界上著名的談判專家，被稱為談判高手。他們談判成功的訣竅之一就是具有很強的耐心，對許多問題絕不會立即作答。有一次，日本一家航空公司就引進法國飛機的問題與法國的飛機製造廠商進行談判。為了讓日方瞭解產品的性能，法國方面作了大量的準備工作，各種資料一應俱全。談判一開始，急於求成的法方代表口若懸河，滔滔不絕地進行講解，翻譯忙得滿頭大汗。日本人埋頭做筆記，仔細聆聽，一言不發。法方最後問道：「你們覺得怎樣？」日本代表有禮貌地回答道：「我們不明白。」」不明白？這是什麼意思？」法方代表焦急地問道。日方代表仍然以微笑作答：「不明白，一切都不明白」。法方代表看到一切都要前功盡棄，付之東流，沮喪地說：「那麼……你們希望我們怎麼辦？」日方提出：「你們可以把全部資料再為我們重新解釋一遍嗎？」法方不得已，又重複一遍。這樣反覆幾次的結果。日本人把價格壓到了最低點。日本抓住代表急於達成協議的弱點，以「不明白」為借口，施以拖延戰術，迫使對方主動把價格壓下來。
80年代中期，中意雙方就合資興建一個合資公司進行了十多輪的談判。在談判過程中，中方顯示了極大的耐性，最後達成了協議。情況是這樣的：
關於產品的銷售問題，在可行性研究中曾兩次提到：一是意方負責包銷出口30％，其餘70％在國內銷售；二是合資公司出口渠道為合資公司和中國外貿公司。雙方在這一表述的理解上產生了分歧，並且因為這一分歧使得談判難以繼續進行。意方對此兩點表述的理解是：許可產品（因外方技術生產的產品）只能由意方獨家出口30％，一點也不能多，而其它兩個渠道是為出口合資企業的其它產品保留的。中方的理解是：許可產品的30％由意方出口，其餘70％產品的一部分，有可能的話，用兩個渠道出口。雙方爭執的焦點在於對許可產品，中方與合資企業是否有出口權，意方擔心擴大出口數量和多開出口渠道會打破自己的價格體系，佔領自己的國際市場，故反對中方與合資企業出口。中方同樣基於自己的利益不願放棄出口權。雙方互不相讓，爭執不下。在第三輪談判的最後一天，意方宣佈終止談判，以示在此問題上決不讓步，談判破裂。
由於意方利用終止談判的方式向中方施加壓力，以圖迫使中方全面讓步，因而使中方談判代表陷於憂心忡忡的境地。
顯然，中方對談判破裂的實質認識不清。後來，中方召集大家研究對策，經過認真分析，認識到以下幾點：
其一，此項目投資大，意方目光是長遠的，這次來中國事先是進行過充分的可行性調查研究的。其二，意方洽談此項目意在投石問路，打開中國市場。另外，在中國，中方公司是最佳的合作夥伴，因為它無論技術還是產品都是一流的。
再者，如果意方在此領域第一個洽談的項目就告失敗，那要想在中方繼續投資辦廠將難上加難。因此，意方不會輕易放棄這項合作。最後，中方公司領導班子在做出了正確的分析之後，不再擔心談判破裂，並決定耐心等待。
一般來說，這種對峙局面誰先妥協誰就要先付出代價。因此中方為了掌握主動權，按兵不動。幾天以後，意方吃不住了，主動發來電傳，再次陳述他們的理由，並做了許多解釋，在許多項目上做了適當讓步。中方公司經研究之後覺得可行，於是幾經討論，終於在談判書上簽了字。
所以，一項談判往往需要通過長時間的努力才能達成。除了使用談判技巧外，還有更深一層的原因，就是任何公平可行的協議，不論其對雙方具有多麼大的好處，雙方都需要一定的時間去理解它，適應其中包括的新內容新概念。當我們拋棄舊有的東西接受新鮮事物時，會有很大的阻力，所以要是最後接受新鮮事物，必須給別人充分的時間讓他們去理解。
沒有耐心是辦不成事的，更不用說辦大事。在談判中，具有耐心，善於使用拖延戰術，以達到控制談判節奏的目的，將使你在談判中佔據主動，然後在適當時機答應對方一些條件，則容易達成協議。
巧用休息