保險銷售就這麼簡單 第三部分 增員 (6)
    第二天回深圳後我就給這個左先生打電話了,我開門見山地說我是龍姐介紹的,他說龍姐已經打電話告訴他了。我說,聽說你現在的生意也不太好做,他說是。於是我說:「我原來也和你一樣做生意,現在改行做保險了,因為做保險業務沒有做實體生意那麼操心。你看能不能抽個時間,我們聊一聊?」但是約了兩次他都沒有來。於是第三次約他的時候我說:「左先生,今天你一定要來,深圳1000多萬人口,我們通電話就是緣分,我覺得我跟江西人也是特別有緣。要不我去你那裡,我們見個面,其實你做不做保險無所謂,但是在深圳這個地方,多個朋友多條路,認識一下,對你有好處,對我也有好處,也許以後我們有些業務也可以互相幫助。」聽我這麼說,他似乎不好再推辭,於是答應第二天上午來我這裡。左小春來後,我用「小勝靠個人,中勝靠機會,大勝靠平台」的道理給他分析,然後介紹了平安的培訓,平安的未來規劃,講完了以後他還很有興趣。一個月以後他就順利加入公司了。

    下面再來講優質的轉介紹,就是客戶的轉介紹、緣故的轉介紹。因為客戶有購買力,本身就是最好的增員對象。中國保險皇后劉朝霞在2004年華人保險大會的演講題目就是「21世紀客戶是最好的增員對像」。同時,客戶的轉介紹一般都是最好的。物以類聚,人以群分。有購買力的客戶的轉介紹也必定有購買力,而有購買力的人進來,他的周圍也都是有購買力的人,他來了就會成為「鑽石」業務員。

    案例八:讓介紹人還人情

    我招了一個人叫王偉兵,是我的大學校友。我是怎麼給他打電話的?我說,王哥,今天晚上我要到你們小區做活動。他問那裡是不是有我的客戶,我說是,並打算順便去他那裡。他就叫我到時到家裡坐坐。到他家以後我就問他,是不是看我有點憔悴。他說有一點,問我最近是不是壓力比較大。我說是的,都睡不著覺了。他打趣說怎麼升經理了還睡不著,聽說你們升經理後都是吃香的喝辣的。我很認真地糾正說,不是這樣的,升經理後的任務更重了。他就問我什麼任務,我說:「現在公司招聘的壓力很大,因為今年公司成立20週年,要大力發展人力,我今年的目標是招20個人。王哥,要請你幫忙啊!」他答應說有合適的人就給我介紹。我先謝謝他,接著又很認真地講了一下我們的招聘條件,以及福利待遇。他聽了後說,你們公司待遇不錯啊。我說,那當然,所以你一定要幫我介紹。他說沒問題。

    講到這裡,我們一定要記住,中國人最容易答應別人,但是可能從來沒有想過要兌現。這也是為什麼很多時候我們轉介紹沒有效果的原因。因為他根本沒有當回事兒,只是給你一個人情,更重要的是你自己也沒有把它當回事兒,說過了就算完成任務了,有結果就是意外收穫,沒有也很正常。毛主席講得很好,這個世界上怕就怕「認真」二字。你要達到目標,一定要認真。如果只是順便說說,成就成,不成就算了,那十有八九成不了。所以我每次叫人做增員都是很認真的。第二個星期我就打他電話了,問他拜託的事情辦得怎麼樣了,他在電話那頭問是什麼事(果然拋到九霄雲外了),我說:「王哥,你肯定記得,就是幫我招幾個合適的人。」「哦,記得記得,還沒有找到合適的。」他回答說。

    說到這裡,溝通技巧很重要,因為他這樣回答多半是根本沒有做,而我們很多人會犯一個錯誤,可能會脫口而出:「王哥,你肯定是忘記了。」這樣講會讓對方很難堪,等於把路堵死了。這時候有一個很好的方法,就是假定成交。怎麼講?「王哥,真的感謝你,我知道你為我的事情也操了很多心,改天我買些水果來看你啊。」銷售也好,增員也好,其實是一個蹺蹺板的遊戲,你要想辦法讓客戶欠你的,因為他承諾了卻沒有兌現,就是一筆未還的債;你說買水果過去看他,他會更覺得欠你的。所以他就會重視起來,不敢怠慢了。這時候我說第二周同一時間再給他電話,他有些無奈地說「好吧」。

    第二周,為了加深他的印象,我特地給他發了一條手機短信:「尊敬的王哥,我的壓力很大,認識你這個大哥很高興,感謝你這一個星期為我的事情操心,祝你家庭幸福,並致以最崇高的敬意!」發了短信後我再打電話過去,他就有反應了,有點無奈地告訴我人不好找,和幾個人談了一下,他們都覺得做保險很難。我就客氣地對他說,不知道怎麼感謝他,叫他不要太著急,慢慢找,相信以他的魅力肯定能幫我招到合適的人。我這番話實際上既是給他減壓,又是加壓,這是銷售的心理學。然後我又如法炮製地說,下個星期同一時間我還給他電話。他沒出聲,於是我掛了電話。接著又給他發了短信:真的非常感謝王哥!一定要讓他覺得欠你的,他欠你的越多,這個蹺蹺板越是不平衡,他就越會給你一個交代。

    第三周,我再給他打電話的時候,出現了很戲劇的一幕。我說:「王哥,我都不好意思給你打電話了,但是我的壓力又很大,全靠王哥了。」他說:「不好找啊,反正我也不是很忙,你看我怎麼樣?」我說:「王哥你來肯定行了,你業務做得那麼好。」因為他當時是消防器材的代理商。這樣就把他自己給增進來了。

    可惜的是,後來王偉兵的腦袋裡面長了一個瘤,壓迫了神經,眼睛看不到,做了一個手術,花了好幾萬塊錢,保險公司也賠了錢。他病了以後,就沒法到處去跑業務了,因為對身體不好。最後就離開了,非常可惜。

    這個案例很經典,告訴我們只有你相信,只要你堅持,就會有所謂的奇跡,一切都有可能。我太太的增員70%都是她的客戶,而且招來的人產能非常高,這樣的人也不怎麼要你帶,因為招來就會成為一名「鑽石」業務員。所以一定要記住,客戶是最好的增員對象,而且客戶的轉介紹也是最好的轉介紹。

    案例九:緣故轉介紹

    緣故法的對象,第一個是客戶,第二個是朋友。

    我和時國鋼是大學校友,但我們交往是通過互聯網。我們是同一個年級的,我和他並不熟,但是因為我是校學生會主席,講我的名字,同一屆的學生都知道。其實我當時是想向時國鋼推銷保險,他當時做珠寶生意,而且有三個櫃檯,分別在歲寶、銅鑼灣和新一佳,我想他應該很有錢。後來去他家和他一聊天,發現他其實也很困難。他還說前段時間有人要他去做保險,他也想過做保險。聽他這麼一說,我的思路馬上轉變了—從向他推銷,跳到了增員。於是我說,那你就自己來做吧,就保險公司之間的比較,你覺得哪家公司更適合你?他說照你這樣講,還是平安保險公司好。這個案例給我們一個啟示,就是緣故增員,一定要及時瞭解緣故的動態,如果對方最近生意不錯,或者現在上班很好,老闆對他也很好,可能短時間他就不會來。如果他生意出現一些變化,老闆對他又不器重,這個時候就有機會增員他。

    當然這裡面也會有一些不成功的案例,但是人生沒有失敗,只是暫時還沒成功。有人問愛迪生,發明燈泡失敗了1萬多次,為什麼還不放棄。他說:「我沒有失敗,我只是證明了這些材料不適合做燈絲。」回答得多麼智慧。增員的人不來,只證明他和我沒有緣分。你要尋找更多適合的人,就像尋找燈絲材料一樣。

    我想只要你掌握了隨機增員、轉介紹增員和緣故增員三大方法,一年內輕鬆招8個人就沒有什麼問題了。若你持續這麼做,幾年之後你就是一個大團隊的領導,一個年薪100萬以上的保險代理商了。

    目標市場增員

    對於目標市場增員,目前中國保險代理人普遍用得不多。我在讀美國《壽險特許營業部經理》認證課程的時候,聽一位叫做吉米的美國老師講課,對我的觸動特別大。

    他說中國的營業部經理,根本就不懂市場。當時我們都不服氣:你們美國人就懂嗎?這個老師會講中文,見我表示出不滿,他就問我是不是不服氣,我說我就是不服。於是他問我,布吉有多少人口,我說有100多萬。他接著問:布吉有多少產業?每個產業的利稅是多少?每個產業的就業人口是多少?布吉有多少所學校?其中中學有多少?小學、幼兒園又有多少?問了一連串,我一問三不知,被他問蒙了。他說,這就說明中國的市場正處在一個非常初級的階段。在國外,有針對學校的福利政策來推保險的。學校裡的福利政策是什麼樣的?它有什麼局限性,有什麼優點,有什麼缺點,都要作詳細調查和分析,優勢、劣勢、機會、威脅,都要作專門的市場研究。

    他們的數據做到什麼程度?開個玩笑說,誰家的雞下蛋都知道。即使你不是我的客戶,我也知道你爸爸摔傷了,會有慰問。他們已經做到這麼細了。在日本,他們的業務員不會亂跑,都是劃分好的,比如按郵編劃分人員,負責郵編518112區域的人就不能到郵編518115區域去,這就逼著你去研究客戶。而中國的保險業務真的還不懂市場,還沒有這些配套的東西,業務員是亂跑的,因為中國的競爭還沒有到這個層次,目前還沒必要作這樣的市場調查,因為到哪兒都可以做業務。這是事實,比如我在龍崗區布吉做業務,也可以跑到近百里外的寶安區沙井去—如果不嫌遠的話。而且不止我們一家公司這麼做,可能很多公司都在這麼做。吉米這麼一說,我才恍然大悟,心悅誠服。

    吉米老師對我說,你做目標市場增員很有前途。比如說你現在要在慢城社區招三名銷售員,然後他們再去開發慢城社區的市場,這個慢城社區的保險市場慢慢地就被你佔領了。在內地的一些大國有企業裡招來兩三個人,然後讓他們回到企業去開拓,這樣他們的業務就會做得非常好。北京有個姓吳的業務高手,是首鋼集團的下崗工人,他就在首鋼裡面做業務。首鋼幾十萬人,想想這個市場有多大!

    目標市場是我們未來的一個研究方向。我最近在思考這個問題,我們真的要瞭解這個市場,然後把市場細分。比如深圳布吉的文化產業發展得不錯,如果我們在文化產業裡面能招一個人過來,他又能帶動幾個文化產業的人一起來做,市場就會慢慢打開。布吉還有珠寶園,有很多做珠寶玉石的,能不能從這裡面找到一個人,專門來做這個市場?所以做市場其實很簡單,我從社區來,回到社區去;從工廠來,回到工廠去。我們的藝術家搞創作還要深入生活,作品才能真實。所以從哪個市場來,回到哪個市場去,自然容易把這個市場做起來。

    有一個真實的故事,說的是當年美國西部的淘金熱,很多人都去淘金,有人掙到錢了,也有人沒有掙到錢。有一個人掙的錢最多,但這些錢卻不是淘金掙來的。本來他也是去淘金的,後來發現淘金的人太多了,錢也不好掙,於是他就向那些淘金的人賣水,反而發了大財。地產企業老大萬科的董事長王石的成功也是如此。王石畢業於華中理工大學,他最早來深圳的時候,有很多同學在深圳養雞、養鴨,因為當時深圳把雞鴨供應給香港,他們一年能掙一百多萬,這在當時可是巨款。但王石為什麼更成功呢?因為他的想法和別人不一樣。他想現在這麼多養雞養鴨的,我再跟他們一樣,我也很難養過他們。於是他就賣飼料,給這些養雞養鴨的提供玉米,結果第一年就掙了400多萬。

    如果我們能夠說服這個目標市場的人來做保險,再去服務這個市場,他掙的錢可能比他原來在這個市場掙的錢還要多。我們有一個周經理,做得很成功,因為他的客戶購買力很強。他的客戶是幹什麼的?大概沒有人能夠猜到—收廢品的老闆。最初他通過一個客戶認識了一位收廢品的老闆,現在他80%的業績都來自這些收廢品的老闆。這個客戶群很有意思,他去展業的時候基本不講建議書,而是帶電腦給客戶看些小電影,因為這些老闆大都沒讀過什麼書。於是他就講笑話,他的笑話也是提煉出來的,每次講一些小段子,客戶覺得這個阿周很有意思,於是紛紛跟他買保險。現在周經理一年收入100多萬,就服務這一個目標市場。這個目標市場其實很大,但是大家都沒有關注,更談不上去研究了。我有個同事之前也是收廢品的老闆,後來我對他說,你收廢品不如做保險掙錢,不如把收廢品的朋友服務好,做成你的保險客戶,你真的用心做就一定會成功。我們做目標市場的時候一定要用心研究並加大開拓力度。

    還有一個很好的方法,就是招兼職助理。請專職的助理,大多數同事請不起,但是我們能不能跟做主顧開拓一樣,與別人合作,你幫我介紹一個人,我給你多少錢。

    找兼職助理有兩個要求:第一,他有人脈;第二,他需要錢。這樣的兼職哪些人比較適合?比如說小區裡的保安就很適合,為什麼?因為他對業主比較熟悉。通過他們我們能找到合適的人,比如知道哪一家的女主人是家庭主婦,沒有事做。他介紹一個人進來可以給500塊錢,他會十分樂意。所以保安、戶管員、交通協管等都是很好的兼職助理對象,這些人收入不高,很想多賺錢,同時他們又有客戶資源。我最近幾年通過他們給我增員了三個人,做得還不錯。所以要多聘幾個兼職助理,因為增員成功才給他錢,這樣做你也沒什麼壓力。
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