談判之初，美方代表傲氣十足，閉門不談技術轉讓的事，卻大談要請中方作為其產品的進口代理在國內經銷。很明顯，美方不希望中國掌握該項產品技術，生怕中國自己能生產這種產品以後，不再買他們的產品。針對美方這一思想，中方代表利用瞭解到的生產同樣產品的法國公司情況，向美國展開進攻。先是把法國公司的一些情況有意透露出來，讓美方誤以為我國與法國公司有不同尋常的關係，然後又佯稱法國公司已經在問我國主動接觸洽談並有轉讓技術之意。聽到這裡，美方談判人員大吃一驚，態度立即來了個180度的大轉彎，開始拋開產品銷售這一話題，轉向技術上來，大談其技術比法國公司的優越之處。接著又鄭重承諾，表示願意向中方轉讓技術，還懇切要求中方選擇他的技術。這樣雙方很快就達成了技術轉讓協議，實現了中方的談判目的。
有時，「恐」和「黑」是密不可分的。有一次，在一家畫廊裡，一位闊綽的美國畫商正在和一位印度人討價還價。當時，印度人手中有幾幅畫，每幅畫出價在10至100美元之間，但無人問津，而唯獨美國畫商看中了3幅畫，印度人每幅畫要價250美元，美國畫商對他這種敲竹槓行為非常惱火，不願成交。不料印度人氣沖沖地把其中一幅畫點火燒了。美國畫商眼看著自己喜愛的畫頃刻化為灰燼，感到非常可惜，心裡很不好過。又問印度人剩下的兩幅畫要價多少，印度人仍然堅持每幅250美元，少一分也休想買走，美國畫商還是搖搖頭，唉聲歎氣，表示不同意。這時，印度人又燒了一幅畫。酷愛收藏名人字畫的美國畫商終於沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最後一幅畫，最後竟以500美元的高價買下了它。
在這次近似鬥氣的買賣中，印度人之所以最終取勝，關鍵在於他抓住了美國畫商急於得到3幅畫的心理，抓住了對方利益所在，採取「黑」的手段恐嚇對方，用逐步燒畫的辦法使對方即將得到的利益一點一點地受損失，迫使對方不得不改變主張，委曲求全，做出讓步。
在談判中正確使用和對待威脅
談判總會牽涉某種程度的威脅——這就是厚黑學中的「恐」。不給報酬或者用僵持進行懲罰，都能構成一種永遠存在的威脅。擺在談判者面前的問題是，發出威脅對他是否有利。
答案取決於5種因素，對每一種都應有更細緻的考慮。
第一，威脅是一種談判戰術，不是戰略。買主可以通過不訂貨相威脅迫使賣主快速讓步。而當商業狀況變好和賣方市場逐漸顯現時，他最後發現已難以獲得自己的需求。威脅實質上是種短期戰術，它能毀掉重要的關係。
第二，當一方有力量實施懲罰而不會受到另一方的報復時，發出威脅可能是合適的。但麻煩在於受凌辱的一方趨於用一種秘而不宣的辦法進行報復。曾有位受過擺佈的賣主，通過降低質量又讓人覺不出來的手段進行報復。更糟的是，他們會因愚弄買主而產生一種特別的快意。
第三，通過逐步升級可使威脅更加可信。當把某個人置於小的威脅之下時，他似乎相信還會有更大的威脅。利用威脅要小心，除非你有理由確信別人一定會相信你。它不總是像看上去那麼容易。
第四，威脅的程度要與問題的大小相適應。買主因一次晚交貨便威脅要與一個重要的供應商斷絕關係並將其永遠拒之門外是極不合適的。他不僅製造了不必要的敵意，而且看上去也是愚蠢的。
第五，無節制的威脅是危險的但是有效的武器。
從對策角度來看，制止即將發生的某些事情，要比一旦開始後再逆轉它容易些。如果你認為別人正在威脅你，不讓你幹那些你必須幹的事，那麼你最好盡快幹完它。
「既成事實」是對抗潛在威脅的一種報復手段。先採取行動，然後再談。除此之外，談判人員在遇到威脅時，還可以考慮以下這些對策：
第一，最高管理部門提出抗議，他們一般會表示不喜歡把威脅作為一種戰術的。
第二，揚言一定採取行動，如果威脅者相信你一定會採取行動，他便會想法撤退或者遲疑。
第三，如果威脅者實施威脅，那麼你可以聯合其他人共同向他抬高價格以軟化這種打擊。例如，航空公司有個聯合協議，如果一家公司受到打擊，那麼所有各航空公司收益均攤。
第四，證明威脅無損於你。
第五，表現出頑固與堅持性。證明你不管價格如何你都準備忍受。
第六，表示漠不關心。切斷聯繫，使得威脅人不知道他的威脅信息是收到還是沒有收到。
第七，讓威脅者知道他損失的要比表面上得到的多。
研究表明，如果威脅是暗示的而不是明講的，是溫和的而不是粗暴的，是合理的而不感情用事的，那麼威脅所特有的危險性就會降低。具有威脅手段的人容易利用它。試驗表明，當雙方都互相威脅時，他們會學著更快地共同工作。別的資深研究者得出的結論是，當兩方都使用一種威脅時，他們很有可能都放棄它。
不過，最好不要擅用威脅。它可能火上澆油，使形勢失去控制。威脅會留下敵視的痕跡，而這種痕跡很難擦去。威脅可能奏效，但代價太高。你完全可以用更好的方法來發表你的觀點。
用「無形的軟刀子」壓制對方
泰國民間流傳著這樣一個故事。有一個叫西特努賽的人，在皇宮做事。他足智多謀，口才伶俐，因此也招人妒忌。
一天，準備上朝的時候，一個官員向他挑釁說：「都說你本領很高，我問你，你能猜出我心裡想什麼嗎？」
他微微一笑，對著每個官員說：「我可以洞察你們每個人的內心。你們心裡在想什麼，我全都知道，不信咱們打賭！」
官員們絕不相信他會聰明到如此地步。他們想讓他在皇帝面前出醜，於是一致同意每人以一兩銀子為賭注，與他打賭，連皇帝也認為西特努賽輸定了。
打賭開始了，大家催他快說。西特努賽掃視大家一眼，不緊不慢地高聲說道：「在座的各位大人心裡想的是什麼，我十分清楚。諸位想的是：我的思想十分堅定，我的整個一生都要忠於皇上，永遠不會背叛、謀反。諸位大人是不是這樣想的？哪位不是，請立即站出來，我賠給您銀子好了！」
官員們聽到這裡，面面相覷，張口結舌。良久，誰也不肯站出來，有幾個官員還立即掏出銀子送到西特努賽手裡，連聲讚他猜得真準。不一會，西特努賽的面前便堆滿了銀子。
西特努賽果真有這麼神麼？當然不是。那麼他取勝的奧妙在哪裡？就在於他善於借刀殺人。不過他借的這把「刀」不是真刀，而是一把無形的軟刀子，是一把殺人不見血的語言之「刀」。具體說來，在西特努賽的語言中這把「刀」就是皇帝的權威。因為他「猜」的內容直指對皇上是否忠心的問題，這是一個與官員們命運攸關的問題。如果不承認西特努賽說得對，結局可能是丟官甚至捨命，而如果承認其正確，損失的不過是一兩銀子。孰輕孰重，官員們自然心知肚明。因此，儘管他們痛恨西特努賽的刁滑，但在他借來的「刀」威之下，只好甘拜下風。西特努賽不愧是一位善於「借刀」來「恐嚇」別人的高手，可見他的厚黑學造詣不低。
利用對方的心理弱點達到自己的目的
掌握了「恐」的厚黑技巧，常常能夠讓你實現常規下難以實現的很多目的。
瓊斯是芝加哥的一位富有的慈善家，他把大量的時間和金錢都奉獻於心臟病的研究，這是他最熱心的一樁事業。國會參議會的一個委員會正在就建立全國心臟病基金會的可能性進行調查，要求瓊斯到會作證。為了準備發言，瓊斯請教了一些最優秀的專家。民間的心臟病研究組織配合他的工作，為他準備了遞交給參議員們的呼籲書和簡明翔實的文件。當他帶著準備好的發言材料去出席聽證會的時候，他發現自己被安排在第六個發言作證，而前五人都是著名的醫生、科學家和公共關係專家，這些人都終身從事這方面的工作。委員會對他們每個人的資格都一一加以盤問，還會突然問道：「你的發言稿是誰寫的？」然而，瓊斯看出，那些缺乏醫學專業知識的議員們對專家們的內容高深的演講，仍然半信半疑。
輪到瓊斯發言了，他走到議員們面前，對他們說：「先生們，我準備了一篇發言稿，但我決定不用它了。因為，我怎麼能同剛才已經發表過高見的那幾位傑出人物相比呢？他們已向你們提供了所有的事實和論據，而我在這裡，則是要為你們的切身利益而向你們作一呼籲。你們是美國的優秀分子，肩負重大的責任，決定美國的沉浮，現在你們正處於生命最旺盛的時期，處於一生事業的頂峰，你們日夜為國家嘔心瀝血，工作十分緊張和辛勞，正因為如此，你們的心臟最有可能受到損害，你們最容易成為心臟病的首先犧牲者。為了你們自己的健康，為了你們家庭中時常祈禱你們安康的妻子和兒女，為了千千萬萬個把你們送進這個大廳的選民們，我呼籲和懇請你們對這個議案投贊成票！」議員們被征服了。不久，全國心臟病基金會就由政府創辦了，瓊斯成為首任會長。
這個事例中，瓊斯演講的成功，關鍵在於針對著聽眾——議員們對自己身體最關心的心理，強調他們容易發病，來「恐」嚇他們，結果達到了預期的目的。
向說服對像擺明利害得失
人人都知道「撐死膽大的，餓死膽小的」。大多數人都無法忍受恐懼，戰勝怯意。這便是厚黑學中的「恐嚇計」得以奏效的心理基礎。「恐嚇計」也可以用在說服別人之中，多用於在較量的開端處，能為自己建立心理優勢，在心理上壓倒對手，從而徹底戰勝對手。
要從心理上威懾對方，自己必須對其中的利害得失有深刻的瞭解，成竹在胸，這樣才能真正恐嚇到對方。
戰國時期，齊國有個叫張醜的人，被送到燕國當人質。不久，齊燕交惡，燕王便打算把張丑殺了。張醜得知消息連忙逃跑，但不幸的是，在邊境上還是被守衛邊境的官吏抓住了。
官吏對張丑說：「你是逃犯，必須將你抓去面見燕王！」
張丑恐嚇官吏說：「你們知道燕王為什麼要殺我嗎？是因為有人跟燕王說，我有一顆寶珠，燕王一心想得到我的寶珠，可我的寶珠已經丟失了。燕王不相信，以為我在欺騙他，沒法子，我只好逃跑。現在你抓住了我，還要把我交給燕王，我在燕王面前就會說是你奪去了我的寶珠，吞到你的肚子去了。燕王為了得到寶珠就一定會把你殺掉，剖開你的肚子，把你的腸子一寸一寸地剪斷來尋找，這樣我活不成樣你會死得更慘。」
官吏一聽，知道了將張丑送交燕王的嚴重後果，非常恐懼，連忙將張丑放了，於是張丑就平安地回到了齊國。
借眾人之勢助己之威
精通厚黑學的高手，在己方的力量處於劣勢的時候，也敢於巧妙地採取「恐」的手段，以幫助自己擺脫不利的局面。
一天，一位姓李的姑娘漫步於廣州街頭，見一商販在吆喝著兜售一種看起來還湊合的皮馬夾，不由得停下來看看。小販立即十分熱情地遞過來一件：「小姐，真皮的，包你滿意。」
李女士仔細一瞧，不像是真皮的，準備退給小販，但小販卻再三勸其試試看，並說：「要不要沒有多大關係，穿上看看合不合身。」
見對方如此熱情，李女士試穿了一下，並隨口問了一句：「多少錢？」
「本來是400元的，你要就350元吧。」
李女士笑道：「你這並非真皮，怎麼這麼貴。」
小販的臉一下子由晴轉陰：「呃，這個你可別亂說，這兒燈光不好，你拿回去看看就清楚了。」
李女士脫下馬夾說：「這你蒙不了我。」
小販說：「那你出多少錢？」
「不是真皮的，我不要。」
這下小販可惱了，「你說不要就不要！今天我還沒有開張，這不觸了我的霉頭嗎？不行，今天說什麼你也得要！」
李女士也不是好惹的：「我為什麼就一定要？」
「你不要，那你為什麼要試穿？」
「不是你再三讓我試穿的嗎？」
「那我叫你買，你又為什麼不買？」
「這可是兩碼事，難道試了就一定要買嗎？既然試試就一定要買，那還有什麼試試可言。」
小販依然強詞奪理：「既然不買，那你為什麼要問價？」
李女士道：「問問價，並不等於我就要買。我為什麼要問，僅僅是想看看這種假貨，你究竟要騙顧客多少錢。」