談判 第9章 鄭奇大破長蛇陣 (1)
    鄭奇最不怕的就是講課作報告。

    初次認識陳夢,就是在講課。那個時候,他還只是學生會主席。

    被胡一看中,也是講課,那個時候,他還只是管理培訓生,作實習匯報。

    今天,胡一給他佈置的指標之外的任務,還是講課。

    鄭奇知道,胡一從不做沒有意義的事情。所以,他做足了準備。

    題目就是—「鄭奇大破長蛇陣」。

    記得做學生會主席那一次的報告,學校要他講「一個大學生的時代責任感」,非常主旋律的報告會,一點沒有新意。講者無心,聽者更無意。那個時候的陳夢,和坐在下面的大部分學生一樣,只等時間耗去,然後「撒喲娜拉」(日語:再見)。

    「同學們,晚上好!」鄭奇高大的身軀往上一站,就是氣勢,再加上中氣十足的一聲問好,每個人都被嚇了一跳,包括陳夢。

    「我今天給大家講的內容,是一個故事。題目叫做『隔壁小楊的故事』。小楊是我隔壁寢室的,和我是好友。從小學中學到大學,讀了十多年的書,他厭煩了被老師管被老師教的日子。終於有一天,趁大家不注意,他逃離了大學,成了一條逃學威龍!」

    「出了校門,呼吸著自由的空氣,他覺得他的人生不應該在一開始就看到結果,不應該在讀書中浪費青春。於是,他決定去尋找人生。」

    每個人都安靜地聽著,這不是照本宣科的說教,大家都關心著小楊如何尋找人生。因為台下的很多學生,都跟小楊一樣,厭倦了讀書,想重新去尋找人生。

    「小楊決定,花一年時間去尋找人生。他買了一台錄影機,準備去採訪100個年輕人,聽聽他們的故事,看看大家的人生是怎樣的……」他的報告就圍繞小楊去採訪一個個年輕人、一個個學生展開。有老師眼裡的好學生,有厭倦讀書的壞學生,有社會混混青年,有退學創業成功的年輕人……這些人的背後人生,戀愛、事業、社會壓力、父母期望、責任感、挫折感……簡直可以寫成一本小說。每一個人的故事都感人肺腑,動人心腸。覺悟後的小楊發現他的人生,還是應該回學校讀書。

    以前覺得讀書是為家長和老師讀的;現在回來讀書,他覺得是為自己讀的。

    故事簡單曲折,說到動情處,女生哭成一片,男同學也低頭,與會的老師個個眼淚閃閃。

    陳夢被深深打動。

    突然之間,她感到台上的鄭奇,高大的身軀、寬厚的胸膛、和善的面龐,像爸爸一樣,散發著關愛的溫暖。

    晚上的時候,陳夢夢見了爸爸,也夢見了他。鄭奇,不是帥哥,但是個真男人。

    陳夢醒來,眼角還有淚痕,但是她生氣地把被子蹬在了地上。

    孤獨慣了的她,自有一份堅強。

    懦弱,絕對不能原諒。

    想男人,其實就是一種她不能原諒的懦弱。

    可以懦弱地想爸爸,但絕不能懦弱地想男人。

    於是,陳夢對鄭奇滿是恨意。

    同在學生會,與鄭奇打交道是難免的,但陳夢對鄭奇一臉冷漠,公事公辦,甚至有時刻意作對。有時候一件小事情,陳夢都難免尖酸刻薄地挖苦。這讓所有人吃驚,包括陳夢自己。

    鄭奇只是和善地笑笑,不以為意。

    面對這寬容的微笑,陳夢恨得更深。

    因為,每一次這樣的微笑,無不寬容關愛,無不牽動她的心。

    恨得越深,晚上夢得越多。

    她唯一能做的,就是跑到學校的後山上,迎著風說話,自己還沒來得及聽到自己的聲音,它就已經被風帶走,轉瞬即逝,很安全。

    她在學校裡,沒有朋友,所有人對她都是遠遠地觀賞、崇拜。她一肚子知心話,從來都是憋著。

    她從來都以為,自己的堅強,可以承納所有的心事,沒想到,鄭奇在夢中輕易就打敗了她。

    這一天,她決定釋放。她要追求這個男人,當然,前提是他要能征服她。

    愛情裡,千萬不要說征服。

    就在那一次次寬容的微笑中,陳夢其實已經被征服。

    有一天,學生會幾個朋友聚會,大家打牌斗地主消磨時間。陳夢坐在鄭奇對面,面對這樣的微笑,她又忍不住了,尖銳地說:「你不要老笑好不好?你是學生會主席,就只知道笑,你不怕沒有威嚴?」

    鄭奇看了她很久,然後雙嘴緊閉,不再笑。

    「炸彈!大小鬼!」直接把陳夢炸翻。

    陳夢氣得直瞪眼。

    鄭奇手上還握著6張牌,突然拍腦門大叫:「完了,完了,忘記還有4個10的炸彈了。」

    陳夢抓到機會了:「哈哈,不是很得意嗎?得意嗎?在我這裡,你出牌啊,看我不炸死你。」

    鄭奇大叫:「完了,後悔,命苦啊!」

    然後出了一對2下去,直接被陳夢4個10炸翻。

    陳夢得意地笑。

    鄭奇做出要認輸的樣子,將手上4張牌做出要放不放的架勢,陳夢一急,將他手上的牌搶過來一看,發現是4個J。

    真正輸的是陳夢,因為被激怒了,上了鄭奇的當,才沒有計算出他還有另外一個炸彈。

    而鄭奇為了勾引她的4個10,先炸掉大小鬼。一般人如果有兩個炸彈,都是先出最小,再出最大的。

    而鄭奇卻反過來,再加上言語激怒,直接讓陳夢上當,多炸出4個10。

    否則,一般手握4個10炸彈的人,如果先看到4個J,很容易算出還有大小鬼的炸彈,就不會將自己4個10扔出去。

    陳夢一發現自己被騙,卻沒有生氣,反而乖乖地收起牌,洗牌掏錢。

    這一切,都被鄭奇收在了眼裡。

    陳夢裝乖乖女的那一刻,眉低眼順頭髮長,溫順得讓人直想去抱她。

    等牌局人散,鄭奇悄悄拉住陳夢,在樓梯拐角的地方,直接抓住了她的手。

    陳夢沒有縮手,只是瞳孔在收縮。

    「我還是喜歡你乖乖的樣子,像個小女孩兒。」

    「可是,我不小,這麼高。」

    鄭奇泛起微笑,試探著,輕輕地把她摟在懷裡,讓她靠在他寬闊的胸膛上。

    「走吧,我帶你去看月亮。」

    「沒有月亮,只有星星。」

    「那就看星星。」

    「一顆星星一個故事好嗎?」

    「好啊。」

    第一次被摟住,將頭埋進他胸膛的時候,陳夢的身子一個勁兒地顫抖。

    第二次作報告的時候,是艾潔實習生匯報報告。

    跟其他管理培訓生不一樣的是,他沒有按照公司給的模式,一二三四五地去談實習收穫,反而抓住一個點,進行深入談論。

    鄭奇的報告題目是,銷售其實就是一場遊戲。

    「做銷售很容易碰到客戶的反對意見。可是,很多反對意見都不是客戶真實的意見,真正的反對意見往往只有一個,最關鍵的一個,往往藏得很深很深。就像客戶藏了一堆炮彈,卻只有一顆是真的。我們與客戶談判的時候,首先就是要找到這顆真正的炮彈。」

    「這尋找的過程,其實就是一場遊戲。需要我們使用很多尋找炮彈的工具,比如停頓,比如刺探,比如重複,比如一個勁兒問,還有嗎?還有嗎?讓他把所有假炮彈都炸出來,最後他真實的炮彈在你不停的追問下,也只好暴露出來。這也是尋找真實反對意見的好辦法哦。」

    「找到真正的反對意見就好辦多了。這時,是不是該拆彈了呢?不是,拆彈之前還須索取承諾。是不是我把這顆炮彈拆掉了,你就會同意我的方案呢?一般你這麼問,客戶都會答應。但是如果你不問,那很可能失去承諾的結果。拆彈是你的事,關我客戶什麼事?如果你喜歡,我還有好多炮彈可以讓你拆著玩呢。」

    「客戶確認完畢後,兄弟們,就可以動手啦!拆彈把,拆完這顆彈,就可以收穫回報啦!」

    「我舉幾個案例,是我在實習中碰到的真實案例。看我怎麼與客戶溝通的。當我站在右邊的時候,我就是客戶;當我站在左邊的時候,我就是我了。」

    於是,鄭奇開始了表演,他一會兒扮演客戶,一會兒扮演銷售人員。報告作得非常成功,案例真實,表演動人,每個人都報以熱烈的掌聲。全部滿分通過。

    二天王當時也在場,興奮地拍著胡一的肩膀,連說不錯、不錯。

    胡一這時終於認清了鄭奇,連說天才、天才。

    但陳夢好失落,她的報告本來可以及格,胡一卻給她打了個相當低的分數,讓她離及格分數線還遠很多。

    報告會結束後的晚宴上,大家四處奔走捉對敬酒,胡一悄悄問陳夢,聽說你和鄭奇是戀人?

    陳夢不知道他問這話什麼意思,搖搖頭。

    胡一隻是點了下頭,就走開了。

    留下陳夢站在那裡胡亂猜測了很久。

    過了一會兒,陳夢找到鄭奇說:「我受不了,我落後你這麼多,我也不想連累你,我們分手吧!等你成功了,我們再相聚。」

    「可我們當初的夢想是我們一起創造……」

    「打住,我已經決定了。」

    遠遠,胡一端著酒杯,注視著陳夢與鄭奇,陳夢一個勁兒地搖頭、喝酒,壓抑不住地激動。

    鄭奇卻傻得像根木樁,看著她,手握酒杯,很久也沒有動一下。

    胡一仰頭干一口,敬這些逝去的純真愛情。

    再仰頭干一口,為了他們更成熟的未來。

    第三次,就是今天,鄭奇匯報自己如何大破龍王的長蛇陣。

    他用自己的成績,給大家樹立了榜樣。並鼓勵大家,老龍王的長蛇陣不可怕,他鄭奇就敢在淨潔家門口再挑戰增長60%。

    老龍王的長蛇陣,江湖聞名。

    鄭奇到湖南之前,仔細研究了長蛇陣。

    「長蛇陣是根據蛇的習性推演而來的,長蛇陣共有3種變化。

    1.擊蛇首,尾動,卷;

    2.擊蛇尾,首動,咬;

    3.蛇身橫撞,首尾至,絞!」

    鄭奇一邊研究老龍王的蛇頭蛇尾,一邊燒起了新官上任的「三把火」。

    首先就刮起了人事旋風。

    湖南辦事處的艾潔員工,不思進取突破,反而習慣了被淨潔欺壓的日子。整個辦事處死氣沉沉,客戶也消極應對,漸漸對艾潔離心離德。

    鄭奇制定了一套新的考核細則:「按照框框買鴨蛋,這個就是框。」鄭奇在大會上指著這個新的考核細則,「適合的人留下,不適合的離開。」

    一輪新的人事變更啟動,有的人留下,有的人離開,有的人新進來。很快,辦事處人事一新,工作氣氛良好,壓力之下,大家被扭成繩子。客戶們明顯感受到了新的變化,都表示願意投入更多精力和資源。
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