老牛聽出了些名堂，低頭看桌上的資料。
「要是我能早知道牛總可以在黑貓之外做其他品牌，我就不浪費那麼多時間了。我的名片。」陳夢順手遞上名片。
「我不能做的，剛才是開玩笑的。」老牛一邊接過名片，一邊應付說。
「都說富有種，貴有根，小牛總風度翩翩，肯定能跟著你再造輝煌。可惜，我這次沒有時間拜訪他了。今天公司就要確定最後一批縣城經銷商名額，我一定要趕在下班前把瀏陽報上去。」
「是嗎？你還是找別人吧，我們沒有計劃做洗滌液產品。」老牛把面前的東西一推，偏過頭斜著眼打量她。
「我們……」陳夢正要開口說話，電話又響。
「張姐，哦，你好。什麼事？哦，這個……是這樣的。我在外面買個東西，就回去。可能要15分鐘。我知道，我知道，我沒走呢。張姐你不用多講，我知道你們網絡很強。是！你們的確需要一個產品代理權，有代理權你們肯定可以做得更大。呵呵，我們也是擔心，你老在市場上竄貨，竄艾潔啊、竄黑貓啊，得罪人太多了，怕對淨潔聲譽不好。要是你做了淨潔經銷商，你不更有實力去竄艾潔，竄黑貓？我擔心你不夠專心啊。你等我吧，15分鐘我就回去。我真的只是出來買個東西。代理權的事我就給領導打電話。」
聽到說有竄黑貓的那家，老牛轉過頭。
陳夢心裡憋著勁兒，剛才故意按響手機，裝著接了兩個電話，既報出家門，還給出競爭壓力，同時，對陳夢的身份，老牛已經不會再懷疑了。
兩個電話至少節約了半小時的自我介紹和來意說明。
接著陳夢嚴肅地說：「牛總，不好意思，的確事情有些著急。公司要求開發一批重點縣城，還推出了一系列促銷活動。我開始確實不知道牛總您在尋找拓展機會，不然我早來拜訪您了。幸好，沒有簽給張姐。像您這樣，在行業裡德高望重，資金足、實力強的客戶哪裡找去。」
陳夢故意不把促銷活動說詳細，老牛就去翻資料，查看詳細說明。這是來之前，淨潔公司就在搞的一些活動。
「你在哪裡聽說我在尋找拓展機會的？」
「這個不重要。準確地說，不是您，是小牛總。您是黑貓忠誠的經銷商，做洗衣粉。您兒子經營的是另一家公司，做洗滌液，黑貓公司也拿您沒話說對不對？現在是洗衣粉好賣，用的人多，可是您也知道洗滌液是未來，未來肯定是洗滌液的天下。您做現在，您兒子做未來。多好。」
「您跟剛才那人一樣？是我兒子找過來說服我的？」
陳夢聽了心中直樂，不說話，只皺著眉看著老牛。
「哼，這小子，翅膀硬了真想飛了。哦，你坐。」陳夢坐下，看著老牛翻完資料翻合同。
老牛一邊翻，一邊搖頭說不行，不行。
這樣10分鐘過去了，陳夢也沒理他一句話。
這10分鐘，值得花，絕對不浪費。
「你這個不行。淨潔啊，價格太高，怎麼賣得動？你去看看艾潔賣多少？我們黑貓也有洗滌液，也沒你這個貴。不行。」
老牛表情痛苦地說不行，卻沒有將資料從手中放下來。
「不能做，利潤也不高，本來價格就高。」老牛將資料放在桌上，把合同推給陳夢。
陳夢心裡歎口氣，差點兒就要撲上去解釋價格的原因。但她忍住了，她現在已不是當初剛入艾潔的那個小女生了。她自信地笑著說：「還有呢，牛總？」
老牛又翻了一下，陳夢盡收眼底。
「120萬元，這麼個小小的縣城，開玩笑！指標太高！」
「還有沒有別的原因？」
「有啊。要現款。現在剛入市場的品牌，哪個不是先鋪貨？」
「嗯。」陳夢輕輕哼了一聲，停頓，不說話。
「費用支持也不多，難做。」老牛頭搖得像撥浪鼓。
陳夢依然不回應，兩個人陷入沉默。
差不多過了30秒，陳夢看這個老牛確實狡猾，恐怕是不會先開口了。
陳夢刺探著說：「在瀏陽市場上，做洗滌這塊兒，我看真沒有比您更適合的經銷商了。」一句話，刺得老牛心裡舒坦。
老牛驕傲地一笑。
「不過，有些人說，您也就是靠黑貓。以黑貓的強勢，讓誰做誰就強。如果有一天，黑貓突然不給您經銷權，您就只有竄貨賣，不知道您竄貨是否也比張姐實力強？」陳夢繼續刺探他的敏感神經，「不過，也難說，說不定黑貓也喜歡小牛總，以後把代理權繼續給你們家。」
話說完了，老牛的江湖老臉上還是沒有表情，不過，他的手不自主地往淨潔的合同上挪了一下。
「好了，我時間不多了。開門見山，牛總您直說吧，把您心中的那個真正的原因告訴我，看我能不能解決。」陳夢故意看表。
「就是那些原因。先鋪貨、利潤提高5個點，費用還要增加。」老牛說。
「真沒有別的原因了嗎？」跟張姐約定的15分鐘差不多到了。陳夢悄悄按響電話，聽起來，像某人催促的電話聲。
陳夢站起來，拿起電話，看著老牛的眼睛，慢慢抬起手，做出要接電話的樣子。
「哈哈，還真有一個原因。」老牛突然大笑起來，「只一個瀏陽，堅決不簽。我還要寧鄉縣、長沙縣、望城縣。難道你想我兒子像我一樣，一輩子就關在瀏陽縣裡？」
「是不是我把長沙市周圍這4個縣城都簽給你，你馬上就簽字？」
「嗯。」老牛點頭。
陳夢低頭大拇指一按，手機不響了。然後扒拉扒拉撥了公司李強的電話。
「李總，我是陳夢。我想問一下，寧鄉縣、長沙縣、望城縣都簽了經銷商嗎？這一批沒趕上，太好了。我找到一個合適的客戶，他想做這4個縣城……」
陳夢邊打電話邊出門，過了一會兒後進來，對老牛說：
「4個縣城的代理權沒問題。不過……」陳夢還沒說完。
「要漲指標？」老牛又提防起來。
「不是，為了配合小牛總拓展好這4個縣城的業務，公司決定派我專門扶持你，幫助你們拓展。同時，因為其他幾個縣城離瀏陽比較遠，公司願意幫助您在其他那幾個縣城裡設點，可以從長沙倉庫直接發貨過去，節省物流費。還有，現在公司正在調這幾個縣城的零售網點數據，希望能盡快給您出一份詳細的銷售計劃。指標暫時不漲，逐步發展，欲速則不達嘛。還有，這一次公司支持的促銷活動，我們可以利用這個資源，設計成三階段的促銷計劃，幫助我們一炮打響……」陳夢滔滔不絕，就要去翻資料裡的促銷活動，給老牛詳細說明。
「不用了。我知道你現在要馬上趕回長沙。我讓人馬上給你準備好公司材料，你辦完手續後，過來給我和我兒子慢慢講。」老牛刷刷地在合同上簽了字，並讓人準備公司營業執照等手續。
幾分鐘後，老牛送陳夢出門。
「陳經理，一定要多來，給我兒子詳細講講怎麼做工作。」
「牛總，您不但生意做得好，而且談判也很厲害，一下子就從我們這裡要去4個縣城的代理。放心吧，我一定親自跟進手續辦理，以後你們這邊，我也一定親自負責，多跟我們牛總學習生意經驗、談判經驗。」
牛總哈哈大笑，高興地送走陳夢。
在關鍵時刻，陳夢找到了客戶真正的需求，沒有被客戶的煙幕彈擊中，在利潤、費用、指標等方面作出讓步，讓公司損失利益。同時用詳細的計劃，向老牛證明淨潔能幫助他兒子在未來走得更遠。
而陳夢在最後，則狠狠地誇了老牛一頓，同時她以「自己親自跟進」的承諾，不但讓老牛放心，更讓他覺得自己在談判上收穫了更多條件。
成就感，給他了。
這是不是爸爸說的，在這個優勝劣汰、競爭激烈的社會裡，讓別人感覺到贏呢？
走到門口，那個小青年攔住了她。他果然在她的指令下，在外面等了這麼久。
「原來你是淨潔的，厲害，向你學習了。」
「你偷聽？」
「我不是也被你騙了嗎？我是艾潔的小韓，韓含。」
「誰？」陳夢懷疑自己有沒有聽錯。
「不是寒冷的寒，是含著糖的含。」
「你是說你是艾潔的？」陳夢想起了鄭奇。
「是的。我今天被我們領導派過來，想談下牛總的，沒想到被你贏了。不過，你也不要得意，如果我領導親自來，肯定能贏你。我們領導年輕有為，是我見過的最能幹、最帥氣的銷售經理。他是我的偶像，我一定要向他學習，做好業務，掙到錢，三年買房，五年買車……」
小韓忘情地抒發感想，兩隻手在空中揮舞，像朗誦詩歌一樣。
陳夢懶得理他，轉頭就走了。
回長沙的出租車上，陳夢拿出筆記本，開始總結。
優勢談判要點：
1.優勢不是強勢。優勢講究的是發揮自我長處，鑽研客戶需求，用長處去打動客戶。不是盲目地挺起腰抹下臉在客戶面前裝專業。淨潔是洗滌液高端品牌，價格、利潤不比艾潔高，銷量也不夠多。所以用這些很難說服客戶。反而洗滌液是未來發展趨勢，而淨潔是洗滌液領域的領跑者之一，未來才是淨潔的優勢。我為什麼選中老牛做目標客戶，正是發現並利用了淨潔在這一點的優勢。
2.優勢不是強勢，當然也不是弱勢。既然握有優勢，就要在談判中把握主動權。我瞄準目標後，沒有電話預約，沒有在客戶面前常規介紹，而是直接殺到客戶面前。這樣並不會讓客戶反感，反而讓客戶在你身上看到信任。面對陌生拜訪，偏遠縣城的客戶提防心理很重，只有自信的人才能讓客戶信任。同時，條件談判上，不能輕易退縮讓步。像小韓那樣，在客戶面前畏縮裝笑臉，反而讓客戶看不起，在條件上也會被屢屢勒索。
陳夢寫到這裡，想起小韓在客戶面前畏縮，在外面卻大放厥詞，恐怕是快被銷售壓力壓垮了。不過，他居然是鄭奇的人。鄭奇就用這樣的人嗎？但能找到老牛這裡來，說明前面的市場走訪、分析調研倒是沒錯。她繼續總結：
3.優勢談判講究合理的談判技巧。競爭壓力策略、時間壓力策略、沉默停頓策略、舒服型刺探、敏感性刺探等等，都是談判中重要的手段。我製造的打電話場面，不停地追問客戶的反對意見，都運用得不錯。在短短的時間裡，要打破客戶的提防心理，要抓住客戶的主要意見，要穿透客戶厚厚的保護層直達核心，必須靈活運用談判技巧。
4.優勢談判手往往只處理客戶最核心的反對意見。一般在談判過程中，雙方你來我往，一個一個條件層出不窮。而優勢談判講究在抓住自我優勢、客戶需求的前提下，給足對方壓力，緊緊抓住客戶最關心的核心反對意見，即時轉化並處理這個意見。其餘的條件不是不重要，而是在核心反對意見面前，都可以屏蔽掉。這樣既能達成一致，還能讓自己利益最大化。
5.優勢談判的核心基礎是專業。可以出奇制勝，但必須「以正合」。必須要有專業的銷售基礎與能力，為客戶提供詳細合理的專業解決方案，才能從根本上換取客戶對你的信任。我最後針對老牛為兒子未來的擔心主動提出很多幫助，並要求進一步詳細說明方案，就是為了體現專業，從根本上得到客戶的信任。
總之，優勢談判就是利用自身差異化的優勢，抓客戶核心需求，以專業的工作為基礎，不卑不亢達成談判一致，實現利益最大化。
最重要一點，我讓他感覺他贏了，他收穫了談判的成就感。以後他與我合作，會更開心，說不定，我還能交上一個很好的朋友。
朋友，自然比客戶更多了一份責任。