仔細琢磨一下中國黃頁這個名字和馬雲在西雅圖觸網的經過，就可以清楚知道他當時的業務是什麼——拷貝他那個海博翻譯社放到網上的經歷，把中國公司的網頁也放到互聯網上去，「介紹給全世界」，馬雲這樣向他的客戶說。因此，中國黃頁早期的名片設計得很像一張托運部的名片。「中國黃頁」是這種商業行為的一個形象表示，顯然，馬雲是想把自己的公司做成一個類似於電話號碼黃頁一樣的公司，把中國公司的網址像電話號碼黃頁一樣一個個地搬到互聯網上去。
這種商業模式深深地印入了馬雲的腦海中，一直到2005年阿里巴巴公司已經成為B2B領域全球領先的公司，並已經完全放棄了為公司建網站這種模式以後，「企業建網站」作為一種商業模式仍然停留在他們對互聯網商業模式的描述之中。當然事實也證明馬雲的商業嗅覺也是靈敏的，確實如他的預計，如今幾乎每一張中國企業老闆的名片上都出現了一個公司網址。
但在1995年，馬雲的這種商業活動遇到巨大的困難。「我們決定從身邊開始。」馬雲回憶說。中國黃頁最早的業務流程如下：客戶把企業資料交給中國黃頁——中國黃頁把這些資料進行處理以後用快件發給馬雲在美國的合作公司——由他們在美國把這些資料做成網頁上網——馬雲通知客戶網頁已做好——客戶打電話到美國讓自己的朋友驗證網頁是否存在——付款。所有的客戶資料是中英文對照的2000字，外加一張照片，收費是2萬元人民幣。其中付出巨大代價培訓了客戶並最終說服他們為網頁付款的中國黃頁公司實得40%，而花個把小時甚至更短時間把網頁製作完成並上網的美國公司得到60%。
「困難在於互聯網沒有接入到中國，我們無法當場演示給客戶看。因此，經常被客戶罵成騙子。」馬雲回憶說。曾經與馬雲合作過的浙江大學教師俞曉鴻在他自己的網頁上，略帶自豪地把一個名叫雅士達公司的網頁放在上面。據他的說法，這家做真絲服裝的公司所支付的2萬元是整個中國互聯網公司獲得的第一筆收入，而這張支票是馬雲騎著自行車花了半個多小時去拿回來的，支票上費用的名稱寫成咨詢費，因為誰也不知道應該怎樣來定義這筆錢。
「1995年7月，當互聯網在上海的第一個接入點開通的時候，杭州青年馬雲在家裡用電話撥號花三個半小時下載了一個很簡陋的公司網頁，用來告訴他公司的客戶他不是騙子，客戶公司的網頁確實在馬雲無數次向他們描述的那個英特網上存在著。」後來，中央電視台《人物》欄目這樣描述說，此時距離中國黃頁開張正好3個月。
馬雲一直把中國黃頁的這段經歷說成是成功的經歷，而且中國黃頁後來確實也成為全國最大的ASP服務商。在馬雲離開的1997年，中國黃頁的業務收入達到了700萬元。但在不少知情人的眼裡，馬雲的這段經歷無疑是為他人作嫁衣。在互聯網沒有進入中國時，他和他的夥伴們費盡千辛萬苦培養了大量客戶，在中國黃頁不賺錢的情況下打下了市場基礎。據阿里巴巴的創業元老們回憶，到1996年年中前，中國黃頁公司除了開銷外，沒有賺到什麼錢。但是在互聯網進入中國、經營條件開始變得好起來以後，馬雲和他的創業夥伴們並不能獨享這種市場基礎帶來的回報，就在此時，中國黃頁的競爭對手也大量出現了，新出現的競爭對手幸福地分享著由馬雲他們培養的一代客戶。
更要命的是，隨著中國黃頁業務的好轉，最可怕的對手也出現了：杭州電信也看中了中國黃頁這塊業務，註冊了一個「www.chinesepage.com」來與馬雲中國黃頁（www.chinapage.com）競爭，分切這塊市場業務。而面對這樣一個競爭對手，性格堅強如馬雲者也不得不低頭，最後是兩個黃頁合併到了一起。而之後因為雙方的業務出發點不一致，內部又一直不太平靜，於是，馬雲只有選擇離開。
而對於還未出生的阿里巴巴來說，馬雲的中國黃頁之旅十分重要。這段最初的互聯網傳奇性故事基本上決定了馬雲之後在互聯網領域闖蕩的線索：互聯網企業必須贏利，為中小企業服務是贏利的最好途徑。中國黃頁的經歷告訴馬雲，中國中小企業對利潤追求有多麼強烈，只要能為他們賺錢，就會受到空前的歡迎。同時中國黃頁的經歷為自稱不懂電腦的馬雲集聚了一批鐵桿夥伴，使他的戰略性思維可以變成互聯網上的現實。
外人很難想像馬雲和他的最初團隊之間的感情，而這份感情正是從中國黃頁開始起步的。這種感情的標誌之一，就是阿里巴巴最初時的18個創業元老到現在一個也沒有離開阿里巴巴。
有一次，馬雲朋友、著名製片人張紀中到馬雲家裡去，一推門嚇了一跳，200平方米的房子裡開了四桌牌局，還有一桌四國軍棋大戰，馬雲就在那桌四國大戰上大呼小叫，總共有20多個人在裡面玩。而據這些元老們說，馬雲家裡幾乎每個星期天都是這樣的情景，他們每星期都要聚會一次。
要理解這樣的感情可能先要理解這群人，他們都受過良好的教育，對於他們來說，工作本身並不是個問題，問題在於工作得「爽不爽」。而我們接下來在本書的很多地方都能看到，馬雲讓他們感到工作是一件很爽的事情。「他很幽默，讓人願意和他一起待著。」一位元老級人物這樣評價說，「什麼事情經過他一說都變得生動起來了。同時他也很平等，在北京的時候，我們一起去了8個人，我們租了兩個套間，馬雲和他的夫人都住在裡面，大家像一家人一樣，到了星期天就輪流做飯吃。」
在馬雲離開中國黃頁的時候，這支團隊的力量已經初步開始顯現。馬雲決定要與其中的8個人一起去北京，但除他選定的人以外，還有好幾個人想和馬雲一起走。不過馬雲認為他不能把人全帶走，因為中國黃頁公司還要辦下去。作為一種補償，他把自己在中國黃頁公司21%的股權都讓給了和自己一起創業的員工，而自己選擇了離開。
除了團隊之外，中國黃頁之旅對馬雲來說，更重要的是決定了馬雲的互聯網生涯的思維方式和定位。從根本上說，中國黃頁是幫助企業建立網站的一個簡單化模型，是互聯網經營的一個最簡單的模式。從現在來看，就算是加上後期轉為自己做網頁、做網站，更多的是觀念上的領先，其實沒有多少通常意義上的技術含量。馬雲從這裡入手是因為從中國黃頁創業的頭一天開始，他就必須要琢磨著怎麼賺錢。
但從這裡起步就意味著馬雲的互聯網之旅將會一直以客戶為其經營的根本目的，當然，我們可以相信，馬雲在這裡起步並不是因為他天生聰明，而是他不具備像別人那樣的技術條件，使投資人可以信任，把錢拿來讓他燒，這種劣勢最終成就了馬雲的阿里巴巴之夢。中國黃頁之旅使馬雲明白一個很簡單的道理，即互聯網是用來賺錢的，通過賺錢才能實現理想。另外，由於中國黃頁起步的領先和之後經營的出色，使馬雲給整個互聯網行業以深刻的印象，而他的很多機會也正是從這裡得來的。
所以，馬雲不得不感謝命運，是這傢伙在冥冥之中的安排決定了馬雲在未來互聯網之旅中的思路，而這個思路決定了他在很多地方的領先。雖然馬雲的阿里巴巴之夢在中國黃頁時代還沒有起步，但確實這兩年時間使阿里巴巴的核心——團隊和思路已經成型。
可以說，走過中國黃頁之旅，阿里巴巴這個夢開始了它最初的行程。
在北京的日子
1997年的北京，互聯網已經開始熱鬧起來了。華淵在這一年收購了王志東的四通利方公司，新浪開始出現在人們的視野裡；張朝陽的搜狐也是在這一年成立的；瀛海威作為中國互聯網的標誌性產物，這一年已經成為人們關注的中心。王志東、張朝陽、張樹新的長長短短，已經經常在新聞媒體上露面了。相比之下，杭州來的小個子馬雲和他的8個夥伴，處境要寂寞得多。好在這一次他們來北京實質上並不是創業，而是來做政府附屬性公司——外經貿部選中他們這個團隊來做自己的網站。
為什麼外經貿部會選擇馬雲和他的夥伴們來辦網站，這是一個看似複雜但其實十分簡單的問題。具體地說，外經貿部要做的，是一個大內網加一個對互聯網開放的官方網站。他們對內網的設想是希望在全國鋪設光纖，在其下屬的各個外經貿委局設立網點，把這些網點連起來形成一個網絡。企業在這個網上可以辦理所有與外貿相關的審批手續，同時外經貿部的所有針對外貿企業的政策法規也在這個網上公佈。
這個大內網由一個外經貿部所屬的機構來主持，它的名字叫中國國際電子商務中心，英文簡稱EDI，整個內網是一個受聯合國資助的項目。這是一個封閉的網，外貿企業可以通過本地城市撥號在本地外經貿委局進入這個網，進而使所有外貿企業與外經貿部系統和其下屬的政府機關形成一個獨立的網絡體系。這個網絡建立以後，需要有一批人來經營，說服外貿企業運用這個網絡系統，而其中的主要困難在於中國企業對互聯網的認識都還比較淺，更何況是這樣一個內網。
當時的中國，互聯網的技術人才已經不少，做內容的人才當然更多。但做網絡的企業當時都還處於技術構架和內容建設階段，真正開始做互聯網經營的人實在是不多。外經貿部需要的這個團隊，不僅要懂技術，會做內容，更為重要的是要會經營，能說服客戶，因為外經貿部的這個網絡是要企業掏一筆不菲的上網費的。於是，已經在杭州用最簡單的技術把互聯網經營得風生水起的中國黃頁引起了外經貿部官員們的重視，馬雲的第二個機會來了。
如果不是成為一個封閉網絡的話，EDI是一個很有價值的項目。它把外貿企業所涉及的政策法規和當時所必須要經過的數道相當繁複的手續都簡化在網上，可以節省外貿企業大量的時間和精力。而封閉和開放之爭，最後成為決定馬雲去留的核心因素。
馬雲北上時從中國黃頁公司挑選了8個夥伴一起出發，在他的印象中最值得自豪的是，兩年後這8個人一個都不少地又跟著他從北京回到了杭州。除了馬雲是受個人的創業衝動驅使之外，另外8個人必須要克服的因素在旁人看來幾乎是無法做到的，他們必須越過類似新浪或雅虎的高薪誘惑、繼續在外經貿部幹下去的前景誘惑和跟馬雲回來後前途迷茫的恐懼這樣的障礙。而從這裡，我們已經看出作為一支團隊，北京之行使未來阿里巴巴公司的核心已經形成。
現在讓我們回到馬雲團隊的北京之行上來。在外人眼裡，馬雲和他的夥伴們在北京的這段日子應該是輝煌的。阿里巴巴公司現在還有一張圖片，居中的馬雲正在給當時的國務院副總理李嵐清、國務委員吳儀和外經貿部部長石廣生介紹互聯網，除了借助互聯網這個神奇的新力量，很難想像此時剛剛33歲的馬雲還能有其他的機會與這些政府高級官員們站在一起。而事實上確實也是，在馬雲下海的這幾年中，在北京那段時間是他第一次真正不用考慮有關錢的問題。在政府強大的背景影響下，馬雲所開展的業務非常順利，只要領導們點頭了，想法也可以很快得到實施，中間幾乎沒有什麼成本因素的制約。
不過對於一支已經在商海裡折騰了好幾年的團隊來說，政府機關中的文化可能是需要他們花太多的時間來適應的。「領導們想要的是『控制』，而我們想得更多的是『開放』。」馬雲這樣總結他在北京的EDI之旅。