當你與人互動交往時記住：要滿懷熱情和誠信地與人交談
最近有一位朋友向我建議，讓我看一個專門針對家庭主婦的電視節目，這個節目的收視率很高。朋友認為，這個節目的觀眾參與程度可能會讓我感興趣。確實，看了幾次節目之後，我很讚賞那位主持人邀請觀眾進行參與的方式，而觀眾的說話方式也引起了我的注意。
很顯然，這些人都不是職業的演講家，而且也沒有接受過任何有關溝通技巧的訓練，甚至可以說講得很差，有的人還說錯字。可是他們都講得妙趣橫生，似乎完全沒有那種面對鏡頭的恐懼，還能抓住觀眾的心。
為什麼會這樣呢？我找到了答案。這些最普通的男女，卻能抓住全國電視觀眾的注意力，原因就在於他們談的是自己：不管是自己最艱難的時刻，還是自己最美好的回憶，或者是與愛人最初的約會，等等。他們根本就不會去想什麼緒論、正文和結論，也不在乎推敲詞句，然而就是這樣，他們卻得到了觀眾的賞識，他們完全傾注於所要說的事情上。
有效地調動聽眾
溝通包含三要素：溝通雙方以及談話內容。一方要在溝通中獲得成功，必須使對方覺得他所講的很重要。他不僅要自己對所說的話題具有強烈的熱情，還必須把這種熱情傳遞給對方。高明的談話者總是熱切希望聽眾能夠感受到他的感受，同意他的觀點，去做他覺得他們該做的事，分擔他的喜樂哀愁。
在推行節儉運動期間，我為美國銀行學會紐約分會培訓了一批人，其中有一個人始終無法和聽眾溝通。要幫助他，首先要讓他對自己的題目充滿熱情。我讓他先一個人在一邊，靜下心來，反覆思考幾遍自己的題目，直到自己對它產生熱誠。我要他牢記這樣一個事實：紐約「遺囑公證法庭記錄」顯示，80%的人去世以後，沒有給自己的親人留下一分錢，只有3.3%的人留下了1萬美元或更多的財產。我還要讓他明白，他現在所做的工作，不是去乞求別人的施捨，或者要求別人做他們根本做不到的事。他必須告訴自己：「我是在替這些人著想，等他們年老之後，可以過上衣食無憂、舒適安逸的生活，並且他們的妻兒也能有安全的保障。」最後我還讓他相信，他正在做的，是一項了不起的工作，是在為社會服務。總之他必須把自己當做一名打破傳統的鬥士。
這些事實讓他思考良久，最後終於激發出巨大的興趣和熱情，並開始熱血沸騰地覺得自己的確是身肩重任。於是，他再外出演講時，人們被他那充滿激情和信念的語言感染了。他不再是個只知道陳述事實的演講者，而已經成為一名傳教士，努力地改變人們的觀念。
聚精會神地表達
真摯、熱情也是你成功的有利條件。如果某個人會按感覺做事，
那麼他的內心世界就會表露出來，其熱情就會排除障礙，使行為
質樸、純真，說話也就很自然，他的表現就能達到自然如初。綜上所述，聚精會神地進行你的表達就是很好的溝通技巧，
也是這本書中一直強調的。耶魯大學神學院的院長布朗在給學生布道時說：
我有一個朋友曾參加過倫敦的教堂儀式，之後他給我描述當時的情況，這讓我永遠地記住了這個儀式。朋友說，那天是由著名的牧師喬治亞麥克唐納布道。早上，他念了出自《新約》的經文。講解時，喬治亞平心靜氣地說：「各位都聽過先人們這些忠於自己信仰的事跡吧。所以，關於什麼是信仰，我就不多說了，神學教授所總結出來的定義要比我所說的精確得多。所以，我今天來這兒的目的就是要幫助你們建立信心。」接下來，喬治亞又用簡括、真誠而高雅的方式闡述了他本人超然永恆的信念。因為他的全神貫注使他的演講產生了驚人的效果，並得到了聽眾們的好評與認可。能有這樣的成果，是因為他真正運用了源於內心的語言，讓人感覺到他思想上的美。
喬治亞麥克唐納之所以獲得了成功，其秘訣就在於他能全神貫注於自己的工作，當然這個秘訣也適用於其他人。據瞭解，也不是所有的人都應用這個秘訣。而這個秘訣不盡如人意的地方主要是因為它讓人覺得模糊、不明確。對於一般人來說，他們希望給出的建議是簡單明確的、能夠很輕易的運用在實際操作中，最好的建議就是能讓他們直接使用，照著做就行，就像是汽車駕駛使用手冊，每一個步驟都很清楚明瞭。
一般人能有這樣的期望是很正常的，我也同樣有這樣的想法，我希望我所提供的建議或是忠告恰巧是他們想要的。這樣的建議或是忠告會讓普通人做起來很輕鬆容易，我的工作也就會跟著變得容易。但是，我很抱歉地告訴大家，這樣的建議或是忠告也許是不存在的，假如存在，它也不會給我們帶來什麼效果。恰恰相反，這樣的建議或是忠告會給你的溝通帶來負面影響，它會使你的表達變得不自然，失去生命和色彩，不能引起聽眾的興趣。我能這麼深刻表述是什麼原因呢？是因為我曾接受過這樣的教訓。在我年輕時，我花費了很大一部分的時間和精力用在揣摩和練習這些實施起來很容易的規則上，可結果是徒勞無功。因此，在這本書中是不會出現那些所謂的容易規則，就像喬希布令斯運用其輕鬆的口吻說過：「知道的都是沒有用的東西，就等於沒有用！」
美國大學演講課程至今還把埃德默步克善於邏輯推理和佈局謀篇的演講辭作為典型案例來學習。但是步克實際上卻是一個十分失敗的演講者。因為他不會在聽眾面前展示他最精彩的一面，他的演講沒有吸引力和影響力。因此人們送他一個綽號—國會下院的開飯鐘。每當他走上講台準備演講的時候，台下的人不是咳嗽、抽鼻子，就是打瞌睡，甚至轉頭就走。
你可以使出全部的力量向一個人身上扔子彈，但是你幾乎無法使子彈在他的衣服上留下一個洞。然而，你要是用蠟燭點燃子彈裡的火藥，那它就能射穿一塊木版。對於溝通也是這個道理，我很抱歉地告訴大家，如果一次溝通沒有給聽眾留下很深刻的印象，那它就像是沒有彈藥的子彈一樣，不會留有絲毫痕跡。
用真誠感動他人
公元1世紀的時候，羅馬有一位著名的雄辯家，他把演講家稱作是「一個善於說話的好人」。在這裡，這個雄辯家所指的是真誠和信心。本書中已經提到過的和將要說到的一切內容中，沒有一個能夠代替這個必要的條件。約翰皮爾龐特摩根曾說過：「你的信心可以獲得聽眾的信任，同時，你的信心也可以獲得聽眾的信心。」
亞歷山大伍克特說過：「一個人如果用真誠的態度說話，那麼他的聲音就會煥發出真實的光彩，而這一點對於那些虛偽的人來說是假裝不出來的。」
如果我們說話的目的就是要說服別人，那麼我們就需要發出我們內心中最真實和自信的部分，用這種內在能力的光輝來渲染我們的理念。我們也只有先說服了自己，然後才能努力去說服別人。
如果講話者能夠運用富有感情和感染力的熱情向聽眾講述自己的信念，那麼聽眾就很難會產生相反的想法。我所提到的「感染力」是熱情的根源，它可以把相反的理念統統拋開。你溝通的目的就是要說服別人，因此選用動之以情的方式所達到的溝通效果要比曉之以理的方式好很多。如果想激發聽眾的熱情，那麼講話者首先就應該熱情如火。即使講話者能夠編造出華麗的詞句，能夠搜集豐富的例證，擁有和諧的聲音、優雅的手勢，但他不能夠以真誠的態度進行講述，那麼他所富有的這些特徵也只是空洞無用的裝飾，並且只有談話者自己先對所要表述的內容有很深刻的印象，在溝通的時候才會使聽眾也有深刻的印象。你的精神通過你的眼睛而閃爍出光彩，通過你的聲音而傳達到四面八方，通過你的態度而抒發自我的情感，這樣的精神力量便可與聽眾進行交流。
每一次的溝通，尤其是試圖說服對方的溝通，聽眾的態度取決於你的行為。如果你冷淡，聽眾也會如此。就像亨利華德畢所寫到的：「在你演講的時候，如果聽眾們昏昏欲睡，那聽眾只有一件事可以做，給服務員一根削尖的小棒，讓他猛刺那個演講者。」
有一回，哥倫比亞大學邀請我擔任「科蒂斯獎章」的裁判員之一。當時有6名精心準備演講的畢業生，他們都躍躍欲試，急於表現自己。但是在這6個人中除了一個人之外，都只是想得到這個獎章，獲得榮譽，因而這5個人的演講很少有或者說是根本沒有要說服聽眾的慾望。
他們所選擇的演講題目，都是以能夠讓他們在台上滔滔不絕地說上一陣為標準。但是他們對自己的話題卻絲毫沒有興趣。他們流暢的演講只不過是一種表達藝術的練習罷了。
而唯一一位不同於那5位競爭者的畢業生是來自非洲祖魯族的王子。他的演講題目是《非洲為現代文明做出了貢獻》。在他的演講辭中，字裡行間都飽含著一種強烈的熱愛祖國的真實情感，他的演講不是機械地練習，而是表現出了他自身對宣言的堅定和熱情。他把自己當做非洲民族的代表，當做祖國那片土地的代表。他給我們帶來的是深邃的科研成果、滿腔的善意和高尚的品格，他不僅訴說了他的人民的希望，也向我們發出請求，希望能夠得到我們的瞭解。
到最後，我們還是把這個獎章頒給了他，儘管他的演講技巧不一定比其他人的好。但是他讓我們看到了他那燃燒出來的真誠的火焰，這也正是他閃耀出來的真實的光芒。除了他，那5個人都是失敗的演講者。通過他們的演講，我們也因此上了一課：在溝通的時候，只會運用理智，而不將自己的個性展現出來，這樣
的表達是沒有說服力的。因此，溝通中必須要將你對信念的誠摯之情展現出來。
友善地進行溝通
幾年以前《美國雜誌》邀請我，為一位紐約銀行家寫作生活傳記。當時，我向一位朋友請教了他之所以取得成功的重要原因。朋友告訴我，其實他成功的絕大因素，歸功於他始終保持著的勝利者的微笑。乍一聽，似乎有些不切實際，但是對此我仍然深信不疑。這個世界上，有著很多經驗豐富的理財家，但是他們卻不具備這位銀行家所特有的財富—和善又不失威嚴的氣質，而真摯的微笑恰好是這種氣質的體現。奇怪的是，我們樂於支持這種人，樂於目睹這種人走向成功。
中國有一句諺語叫做「和氣生財」。溝通也不例外。我突然想起我的一位學員，每當他向人闡述自己的觀點的時候，總是面帶微笑，給人一種親切的感覺，而他的微笑讓我們覺得，他是如此熱衷於自己的思想、如此誠懇地與人溝通。
然而，我也親眼見過很多冷若冰霜的交談者。他們那種事不關己的態度，像一隻被趕上架子的鴨子，在表達結束的時候，他們甚至會長舒一口氣。這樣的溝通，我們只能報以冰冷和敷衍的態度，因為人是需要彼此尊重的。奧弗斯蒂德教授創作的《影響人的行為》一書中這樣說道：
當我們在聽眾面前表現出濃厚的興趣時，他們也會贈予我們愉悅的微笑；當我們皺著眉頭面對聽眾時，他們也會對我們心生反感；當我們在公眾面前自我炫耀的時候，公眾反而會對我們不屑一顧。事實上，我們最終是受到聽眾的喜歡或者討厭，溝通之前就已經決定了。所以，請注意我們的態度和儀表，營造一種友好熱情的溝通氛圍。
曾經有一位無神論者為了要證明威廉巴利在無神論理論中的錯誤觀點，向他發起了挑戰。巴利卻是很安詳地拿出懷表，打開表盒，說：「假如我告訴你這些小桿、小齒輪和小彈簧都是由它們自己製造、自己拼湊並且開始工作的，你會不會懷疑我的智商有問題呢？當然，你一定會表示懷疑。但是，請你抬起頭望一望天空中的星星，每一顆星星都有屬於自己的完美而特定的運轉軌道和運動方式。比如地球和其他行星每天都以160餘萬公里的速度圍繞在太陽周圍運行。而每一顆星星實際上也都像太陽一樣，它們都有屬於自己的世界，在宇宙中，和我們的太陽系一樣運轉著，但不用擔心它們彼此之間會相撞、干擾或者是出現混亂的現象，它們的活動是那麼的安靜、高效，而且還很有節奏。你認為出現這種現象是它們自己控制發生的，還是受人為的制約而將它變成這個樣子的呢？」
如果他剛開始就用反駁的態度說：「不要再像一頭倔驢了！沒有神？你根本就不知道你自己在說些什麼！」你認為會有什麼樣的結果呢？當然會引發一場口舌之爭，這樣的話也是絲毫沒有意義的。而這位無神論者也許會憤怒地更加堅定自己的意見，就像一隻被激怒的山貓。正如奧佛斯維博士所說的那樣，個人的意見輕易不會改變，一旦一個人珍貴的自尊受到了威脅，那他的驕傲也就岌岌可危，因此他就必然會反抗到底。
驕傲是人性中的一個基本特性，但它又非常容易被激怒，如果我們足夠聰明的話，是不是可以充分地尊重並很好地利用這一點，而不是去和它作對呢？但我們具體應該怎樣做呢？不妨就按照巴利的做法，將我們的建議充分展示在對手面前，讓他很清楚地感受到，其實我們的建議和他那已經相信的某些東西是很相似的。這樣一來他就會更容易的接受我們，而不是拒我們於千里之外，或是使他產生相反、對立的理念，破壞我們的溝通。
巴利十分細心地展示了他對人的友善，但是有很大一部分人都缺乏這種細心和本領。這些人都認為只有對敵人的城堡發起猛攻，狂轟亂炸將它夷為平地才能真正佔領它。可是這樣做會有什麼樣的結果呢？如果這時一旦產生敵意，對方就會收起吊橋，緊閉大門，身著盔甲的士兵拉弓射箭—一場頭破血流的戰爭是不可避免了。但在雙方艱苦作戰之後定會以平手結束。因為沒有一方能說服對方。
其實我現在說的這個方法在很早的時候就被聖徒保羅使用過。當初，他在以斯山上就曾非常熟練地運用它，為雅典人作著名的演講，即使這已經是19個世紀以前的事了，但是我們今天仍然對此讚歎不已！
聖徒保羅曾接受過當時所有的教育，在他開始信仰基督教之後，憑借他激情橫溢的雄辯才能成為當時基督教的主要擁護者。當他來到伯利克裡斯統治的雅典的時候，雅典已經失去了往日的輝煌，並且開始走下坡路了。根據《聖經》中的記載：「所有雅典人以及在雅典居住的異鄉人，都將全部的時間花費在傳聞和打聽奇聞逸事上。」