最牛投資客 第17章 借助「民間」的便利 (1)
    要投資生意,先投資人情

    上海巨人商業發展有限公司陳頌楠,在總結自己多年從商經驗時,談到人情關係的重要性。

    他說:自己最初做生意,一下子賠了40多萬,身上只剩下500塊錢。然後,他就用這500塊錢請客吃飯,當時到場的朋友有20多人。陳頌楠誠懇地講了自己的處境,希望諸位朋友都幫一把。但是在座的人都答應借給他兩萬塊錢——有的人甚至一下子拿不出這麼多錢,但也通過親戚朋友幫他湊到了。到了兌現的日子,20多人,每人兩萬,他一下子就籌到了40萬元。

    這聽起來似乎很不可思議,但溫州人就是這樣交朋友的。像陳頌楠這樣的好運,溫州人似乎很容易撞到。據說,溫州人的商會是這樣進行的:如果你急需一筆錢來做生意,就「廣發英雄帖」,請同一個地方的親戚、朋友、同學、老鄉及其他熟人參加,講清你的處境,那麼大家平均一個人多少錢,很快就能湊夠你所需要的。例如你需要8萬塊錢開一個小店,那麼到場的20個人,每人會平均借給你4000。

    看到這裡,我們可能會羨慕那個好運的借錢者:要是誰也這麼大方地借我一大筆錢該多好呀!有了這筆錢,我可能會如何如何。

    如冰心所說:「成功的花,人們只驚羨她現時的明艷!然而當初她的芽兒,浸透了奮鬥的淚泉,灑遍了犧牲的血雨。」投資之路雖然不像花開那樣,但二者的努力與奮鬥程度是一樣的——沒有前期的鋪墊,怎麼可能會有後期的收穫?

    投資生意之前,你很有必要花費大力氣投資人情,讓人情為你埋單。

    怎樣擁有那種不計後果甘願幫你賺錢的朋友呢?學學溫州人的招數:

    招數一:交朋友只是交朋友,不想回報。

    一位從事建材生意的溫州老闆說:「做建材生意也需要公關,但這種公關並非花錢買路,而是交到朋友。我的公司就有人專門和政府各個分管部門打交道,也不賄賂他們,就是每隔一段時間聯繫一下,大家坐一坐,聊聊天,或者請他們吃頓飯。我這樣做並不是讓這些公務員們違反原則替我做什麼事,只是純粹地交朋友而已。時間久了,他們就會發現其實我們不是有求於他們才與他們套近乎,大家就會放心地與我們交往。當彼此成為朋友之後,聊天之餘不免透露一些對我們有用的信息,這樣在相互交流中獲得對自己有價值的信息,我的目的就達到了。」

    有時間就跟朋友吃吃飯,喝喝茶,聊聊天,應酬應酬,這對現代人來說是再正常不過的交流方式。但只做到這一步是不夠的,大家會將這種交情理解為「人脈即錢脈」,屬於「應酬」的範圍。這種方式結交到的朋友,大家心知肚明,歸根結底都是在互相利用,屬於「功利性社交」。

    非功利性社交,則是懷著一顆交朋友的心認識別人,而不是懷著一顆「有用性」的功利心認識別人。上面這位建材老闆的公關部門,結交政府人員,並沒有在請大家吃飯之後讓對方為自己做什麼具體的事,不懷著一顆求人做事的心交朋友。這既是對自己的尊重,也是對對方的尊重,也只有這樣彼此尊重的交往方式,才能交到肯為你掏心的朋友,說不定什麼時候,他就提供了對你有用的投資信息——雖然朋友存在的最終價值仍然是為你所用,但這是對方心甘情願主動提供的服務,而不是雙方心知肚明的回報行為。

    非功利性的人情投資,其表現方式是多種多樣的,溫州人發明了五花八門的投資方式。他們最擅長而且見效最快的一招:捐助政府的公益事業,幫政府樹立公益形象。這種做法,往大處說,提高企業知名度,往小處講,其實就是一種人情投資,而且這個人情很大——為當地政府解決財政問題,贏得當地百姓口碑。有了這些有利的因素,溫州人做生意怎麼會不越來越順呢?

    招數二:不拿友誼當交情,而是長期的互惠互利。

    有人曾這樣描述溫州人:「火星人落到地球上被逮住了,東北人會問它有沒有戶口;北京人會問它與人類有沒有血緣;上海人會搞外星人展覽,賣門票;廣東人會問它身上哪些器官可以吃;而溫州人則會立即請它吃飯,打聽火星上有沒有生意做,請它幫忙介紹。」

    一個冷笑話,卻道出溫州人多麼地「利慾熏心」。只要有錢可賺,哪怕是未知生物,也可以當朋友一樣請客吃飯。

    難道你不怕外星人嗎?

    沒事的,我幫他熟悉地球的環境,他就會帶給我有用的信息——溫州人也許會傻呵呵地這麼回答。

    溫州人傻嗎?

    表面上看來,溫州人似乎從來不知道什麼叫做「人心險惡」、「朋友經不得風雨」,他們肯對朋友付出,是因為朋友也會對他們有所回報,友誼不是簡單的交情,而是長久的合作,彼此互惠互利才能走得更遠。

    前文中所提到的溫州商會的借錢方式其實就是一個很好的例子:沒有任何擔保,但只要我有,都會借錢給你,暫時手頭沒有的話,只要你邀請我參加商會了,我哪怕借錢也要將你所需的錢湊夠給你用——這種捨己為人的助人方式,也許只有溫州人才敢做。

    當然,投入越多,收穫也就越大。哪天如果你也急需一筆錢做事,你也可以採取同樣的方式將所有朋友都請到一塊,因為你前期已經投資了人情,這時候很容易就能得到回報,那些昔日受過你恩惠的朋友,哪怕沒能力湊夠你所需要的錢,也會兩肋插刀努力幫你的。

    招數三:放下一切狹隘心理,廣交天下朋友。

    我們人類天生有一些心理上的疾病:愛面子;難以接受別人的批評指責;不能容忍自己不喜歡的東西等等諸如此類的怪癖。而溫州人呢?他們似乎天生對這些疾病免疫。

    據說一位姓曾的溫州人,在擠火車的時候,與一位乘客發生一點不愉快,兩人還爭吵了幾句。坐定之後,曾先生發現那位乘客非常健談,而且言語之間聽得出來是一位有身份的人。於是曾先生主動向那位乘客道歉,並對對方的學識感到傾慕。將要下火車的時候,他甚至與那位乘客交換了聯繫方式,並且表示要請對方吃飯。

    那位乘客下車之後,旁人問曾先生:「你怎麼還想請人家吃飯呢?剛剛他明明對你說了很難聽的話,怎麼就那麼輕易就原諒別人了呢?」

    曾先生卻回答道:「其實我自己也有不對的地方。再說多個朋友多條路,我相信以後他肯定有能幫助我的地方。」

    事實證明,曾先生的大度獲得了預期的收益,他已經與那位乘客做了十幾年的朋友,而且對方確實也在他生意最需要幫忙的時候多次伸出援救之手。

    溫州人放下了面子,獲得了預期收益。

    難道溫州人不愛面子嗎?他們當然也愛面子,但在他們的概念裡,沒有錢才是最沒有面子的事。因此,只要有錢賺,他們就能跟剛吵過架的人成為朋友、能與仇敵成為朋友。因為這種大度的胸懷,溫州人遍天下,他們的朋友也遍天下。人多好辦事,朋友多了,你所需要的消息、資金、客戶及其他一切你所需要的東西,自然而然會被形形色色的朋友擺放在面前。

    戴爾·卡耐基曾說過:「專業知識在一個人成功中的作用只佔15%,而其餘的85%則取決於人際關係。」溫州人最能理解這句話的深刻含義,如果說「活著就是為了掙錢」是溫州人的人生理念的話,那麼投資人情、投資人脈就是實現這個人生理念所必不可少的能力。從某種意義上來說,擁有多廣的人情關係,就能擁有多少金錢,攥的人情越多,賺的錢也就越多。

    基於這樣的生財理念,溫州人每到一處,首先就是尋找人情關係:交朋友,找鄉黨,組織商會,等等,一切可以與人產生交情的方式,他們都會利用,然後以最快的速度融入當地社會。

    錢不夠,朋友湊

    一般我們想要靠投資賺大錢的時候,最苦惱最難以解決的問題是:沒有投資成本!

    「沒有本錢,拿什麼投資呢?」這是我們通常的無奈。

    甚至還有一些人揚言:「只要現在誰給我多少多少錢,三年後我就能賺回多少多少。」說這話時,語氣之堅定,話語之鏗鏘,信心之滿滿,讓人感覺到一種英雄式的悲壯。事實卻往往令人無奈,一般情況下,沒有人拿一大筆錢給我們投資,有賺大錢的好事,投資人自己都享用了,怎麼可能讓我們白白佔這個便宜呢!

    因為沒錢,我們只能淪落為普通人、一般人,難以幹出一番事業。

    溫州人不是普通人,他們沒有錢也照樣敢投資,沒有錢也能創業。在他們的概念裡,只有傻瓜才會拿自己的錢來做生意,用別人的資本為自己賺錢才是王道,所以空手套白狼的溫州人比比皆是。

    某財經雜誌刊登了一則溫商這樣的籌錢方式。

    溫商蔡先生的生意陷入了困境,急需資金周轉。可家裡除了幾件祖傳的古董,再無別的錢,而這古董已經流傳了幾代人,蔡先生不可能讓它在自己手中丟失,況且古董越放越值錢,現在決不能為了一時急用就賣掉它。最後,蔡先生終於還是借助這些古董,籌到了自己想要的資本,但是沒有賣掉古董。

    事情是這樣的。蔡先生先將請朋友將古董拿到拍賣行中拍賣,然後自己向朋友們借到二百多萬。等到拍賣那天,蔡先生西裝革履地攜夫人及借到的二百多萬奔赴拍賣行,兩人分開坐。拍賣開始了,拍賣師報出100萬元的低價,然後等下面的人響應。

    蔡先生看無人應答,就自己舉牌道:「120萬!」

    拍賣師剛叫一聲:「120萬一次……」

    蔡夫人就在另一邊大喊:「150萬……」

    夫妻二人這樣一唱一和,煞有介事地將古董的價格喊上去了,台下開始有人爭搶,一路爭搶到250萬,眼看不會再有人喊了,蔡先生以無比堅定的語氣喊道:「260萬我要了!」無人再喊出更高的價格,蔡先生買回了自己的古董。由於古董的所有者是蔡先生,所以古董的拍賣價260萬自然為他本人所得,古董被他拍賣到,當然還是他的傳家之寶。

    雖然表面上看來什麼也沒改變:那260萬是借朋友的,欠錢是要還的。但仔細算一筆賬你就會發現,現在他手中的古董已經價值260萬。他憑著這個拍賣證書將古董抵押給銀行,獲得一大筆資金,然後用這筆資金重新投資自己的生意。後來她的生意做大了,古董自然又贖了回來。

    在這個案例中,蔡先生雖然借助了拍賣行將古董的價格升上去之後,謀到了自己所需要的錢,但不可否認,朋友的借款發揮了很關鍵的作用。

    看到這裡,一般人也許會很吃驚:這是什麼關係的朋友?竟然一下子肯借給他二百多萬!

    只是一般的朋友而已。你我身邊平常過節能發條短信問候一下的朋友,對溫州人來說都是可借錢和被借的朋友。我們在感歎溫州人人情關係濃厚的同時,不由得翻上來一點點小心思:那個借錢的傻瓜,難道不怕朋友卷款逃走嗎?因為無論是現實生活中,還是我們在電視電影中所看到的,合夥人之間經常會發生卷款逃走的事情,溫州人為什麼不擔心這個呢?

    溫州人之間很少出現這種事情。

    世界上沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨。溫州人間之所以敢大膽、毫無顧忌地借錢,並非沒有緣由,也是基於一定條件的。

    信用是溫州人發生借款關係的基本條件,

    溫州人借錢是最講信用的。據2005年中國社會科學院公佈的《中國城市金融生態環境研究報告》,全國地級以上城市的金融資產質量排名,溫州連續多年被評為最高等級的I級城市。2008年溫州銀監分局統計結果也顯示,溫州市銀行的不良貸款率僅為0.71%,是全國全國銀行業資產質量最好的地級市,而且這個數據已經達到花旗、匯豐等國際先進銀行的水平。

    正是因為這種自覺還錢的信用意識,溫州人無論任何時候,只要找到好的投資項目,就不會擔心沒有資本。在全世界任何一個地方,溫州人只要拿著自己的身份證,找到當地的溫州商會,哪怕身無分文,也能得到大家的資金資助。

    溫州人心中天生就有信用觀念嗎?溫州人的這種信用觀念,是逐漸建立起來的。

    改革開放初期,大部分溫州人與全國其他地方的人沒什麼區別,大家都沒有錢。除了自己艱苦創業獲得人生的第一桶金之外,很多溫州老闆的創業資金,最初是從親戚朋友那裡四處借來的。因為大家關係比較熟,所以借錢也不需要什麼抵押,也不要借條,全靠個人的信用,在借款額很少的時候,一般也不會要利息。
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