在一次有關兵力問題的討論中，有人問林肯，南方軍隊在戰場上有多少人？
「１２０萬。」林肯回答說。
這個數字遠遠超過了南方軍的實際兵力。望著周圍一張張充滿驚愕和焦慮的臉，林肯接著說：「一點不錯——１２０萬。你們知道，我們的那些將軍們每次作戰失利後，總是對我說寡不敵眾，敵人的兵力至少多於我軍３倍，而我又不得不相信他們。目前我軍在戰場上有４０萬人，所以南方軍隊是１２０萬，這毫無疑問。」
所以，在你的說服中，你要善於把握機會，把你在日常生活中積累下來的誇張的小例子充實進去，你會發現，他會使你的說服和溝通僵局出現柳暗花明的奇跡。
借代溝通
不直接說出要說的事物，而借用與它有密切關係的事物來代替它，或用事物的局部代替整體，就是借代。借代可使講話者的語言簡潔、生動、形象化，能夠喚起對方的聯想。在說服、辯論當中，巧妙地運用借代和誇張的手法，不僅能夠緩和氣氛，而且還可以取得驚人的說服效果。
１８世紀，西班牙傑出畫家戈雅疾惡如仇、愛憎分明。有一次，國王查理四世把戈雅招去，對他說，：「你是我國最好的畫家，只有你才配給王室畫像。今天找你來，是要你為我畫一張全家像，畫好了我重重地獎賞你。」戈雅想了想同意了。
在畫像的時候，戈雅認為那些王子、王孫都是吃白飯的人，只有嘴，沒有手，於是他靈機一動，想出了絕好的素材。等這幅國王的全家像畫好後，戈雅特地送給國王過目。國王一看，吃了一驚，因為他全家１４人中很多人沒有手——戈雅在畫中只畫了６只手。
國王怒氣沖沖地說：「這些人的手呢？」
戈雅說：「我也不知道到什麼地方去了！」
戈雅用手來來借代勞動，王子王孫沒有手，就是不勞動，所以是「白吃飯的人」，戈雅的借代具有強烈的諷刺意味。下面再介紹幾個這樣的例子：
埃尼弗是一個愛說廢話而不愛用功的青年，整天纏著大科學家愛因斯坦，要他公開成功的秘訣。愛因斯坦厭煩了，便寫了一個公式給他：Ａ＝Ｘ＋Ｙ＋Ｚ，愛因斯坦解釋說：「Ａ代表成功，Ｘ代表艱苦的勞動，Ｙ代表正確的方法……」
「Ｚ代表什麼？」埃尼弗迫不及待地問。
「代表少說廢話。」愛因斯坦說。
愛因斯坦巧用借代，給埃尼弗指明了成功的方法和途徑，也藉機教育了埃尼弗。
一對年輕的夫婦走進珠寶店，妻子問售貨員：
「右邊的那個戒指要多少錢？」
「三萬里拉，女士。」
丈夫驚愕地打了一個口哨，問道：「在它旁邊的那個呢？」
售貨員回答：「兩個口哨的價格，先生。」
口哨當然不能作為標價單位，但由於有了對三萬里拉的驚愕得吹口哨的基礎，借代就可以實現了。下面再來看一下聞名全世界的前蘇聯總統赫魯曉夫的事例：
由於赫魯曉夫曾經是斯大林非常信任和器重的人，他批評斯大林後，很多蘇聯人都懷有疑問：既然你早就認識到了斯大林的錯誤，那麼你為什麼早先從來沒有提出過不同意見？你有沒有參與這些錯誤行動？
有一次，在黨的代表大會上，赫魯曉夫再次批判斯大林的錯誤，這時，有人從聽眾席上遞來一張條子。赫魯曉夫打開一看，上面寫著：「那時候你在哪裡？」
這是一個非常尖銳的問題，赫魯曉夫的臉上很難堪。他很難做出回答。但他又不能迴避這個問題，更無法隱瞞這個條子，他也知道，許多人有著同樣的問題。更何況，這會兒台下成千雙眼睛已盯著他手裡的那張紙，等著他念出來。
赫魯曉夫沉思了片刻，拿起條子，大聲念了一遍條子的內容。然後望著台下，大聲喊道：「誰寫的這張條子。請你馬上站起來，走上台。」
沒有人站起來，所有的人心怦怦地跳，不知赫魯曉夫要幹什麼。寫條的人更是忐忑不安，心裡後悔剛才的舉動，想著一旦被查出來會有什麼結局。
赫魯曉夫又重複了一遍他的話。全場仍死一般的沉寂，大家都等著赫魯曉夫的爆發。
幾分鐘過去了。赫魯曉夫平靜地說：「好吧，我告訴你，我當時就坐在你現在的那個地方。」
赫魯曉夫巧妙地即席創造出一個場面，借這個眾人皆知其含義的場景來婉轉、含蓄地說出自己的答案。這種回答既不失自己的威望，也不讓聽眾覺得他在文過飾非。
這種巧設情景的借代很奏效，是因為能讓人真正地體驗，從而快速領悟他的質問所存在的強人所難的苛刻之處。
因此，在你面對你的聽眾發表高論之時，要想讓你的言論真正地有力度，不妨學學修辭吧，它會給你提供更有力的說服武器。
五、化解反抗
在說服中，所遇到的最大的阻力就是天然的反抗，關鍵是看你能否化解它。
——基辛格
天然阻力
有這樣的情形。你感冒了，流鼻涕、頭痛。隔壁公寓的一個青年在練習打鼓，廚房裡響起西紅柿醬瓶子被打碎的聲音，嬰兒也因肚子痛，在哇哇直哭。不僅這樣，據說討厭的小表妹還要來吃晚飯。
電話鈴響了，太好啦！八成是表妹說不來了的電話，你想。
可是，打電話的是在上班的丈夫。
「親愛的，你好嗎？我有好消息告訴你，我妹妹愛米莉今晚到我們家來，對吧？留她吃飯吧。我把同事庫拉萊斯也領來，然後，再打電話把亨利和太爾瑪也請來。」
你故意對著話筒沉默，然後告訴他：
「說實話，我想連愛米莉也別來，怎麼樣？」
「哎，你到底怎麼啦？」
這樣的事情，經常發生。
這時候，無論什麼樣的設想和建議，都會遭到反對。這是「我不高興」的反抗。
人們並不是天天都是心情舒暢的，有時也會愁眉苦臉。沒有積極性，心情煩躁，這是常有的，而且並不一定要有理由。也許討厭與人交往，也許討厭日常慣例的活動，也許討厭天氣，也許討厭自己，也許身體不舒服，也許發生傷心的事，也許捲入不祥的糾紛，等等，不管原因怎樣，只要心情鬱悶，採納什麼建議的餘地都沒有，盼望的只是躲避、逃遁。出現這樣的心境，提出必須做什麼或建議幹什麼，必然引來反抗。
還有一種情況是「自己的場所只屬於自己」的反抗，這可以說是所謂生物學意義上的對他人反抗的一種。這是一切有生命的東西共有的本性。在野生王國裡，動物有各自的勢力範圍，為了捍衛自己的勢力範圍而廝殺不休。看看家裡養的狗吧，當別人家的狗侵入自家時，毛不是豎起來了嗎？
人與動物在這一點上，沒有什麼區別。所有人都必須有一個被稱為屬於自己的場所。人們必須保護自己的私生活。對於侵犯私生活的任何力量，哪怕是弱小的，也要反抗。
工人必需工具和工作場所，管理人員必需辦公室，為了不讓其他人進入，在辦公室的出入口配備了秘書。而且，人們為了不讓外人進入自己家裡，在自家的四周樹起籬笆或柵欄。這種想一個人獨處的慾望從幼兒時即已萌發，孩子房間，差不多是惹出亂子後的藏身之所。到了少年時代，在樹上造小房子，把秘密的寶貝藏在裡面，把身體也藏在裡面，在虛構的童話世界中漫遊。
各種研究成果表明，住在寬廣地域的人同住在狹小雜亂地域的人相比，後者對他人更具有反抗心和敵對性。比如，住在紐約的人和住在美國中西部農業地帶的人比較，對陌生人更容易缺乏友情和接納姿態。
這是伊妮德教授在中西部某大學開設研究班時發生的事情：
那天上午，他在班上就人類的本質傾向——對侵犯自己狹小世界的他人進行反抗這一事實進行討論，具體事例將放在午飯後。
伊妮德教授和那所大學的一位教授一起就餐，吃完飯和他聊天時，伊妮德教授看見放在桌子上的空煙盒，就把它揉成球，放在空盤子旁邊。接著，他就上午在班上討論的話題和那所大學的教授談了起來，伊妮德教授一邊講，一邊在無意識的情況下，把那個煙盒推到對方的空盤子邊。伊妮德教授問他對在班上的討論有何感想。
他一邊談感想，一邊在無意識之中，動手把那煙盒推回到伊妮德那兒。
他完全無意識地做了這件事，但是這一行動卻發出了他心底的想法：「這兒是我吃飯的地方，請不要用你的廢紙來污染它。這兒是我的場所，對於要剝奪我場所的企圖和行為，無論是誰，我都要反抗的。」
反抗他人進入自己的世界，可謂我們人類的生物本能。
人人都渴望遠離煩惱，都希望過上安樂的日子，因此當外物打擾了你的生活給你帶來煩惱的時候你會進行反抗的。
「你想讓我用錯誤的方法做事情，所以很傷腦筋。」
「我不喜歡你的做法和你的外貌。」
「你把香煙灰吹到我臉上，撞我，對我熟頭八腦的，講下流話，這一切，我很不痛快，你常說我討厭的事。我看你總是牢騷滿腹，人事不幹，再也不想聽你說什麼啦，你的表妹的朋友也比我網球打得次呀，但願你再別說啦。」
「你呀，完全是強制的，一娶了你，我就像個一無所長的蠢夫，你的頭髮長長的，窩窩囊囊的，化妝也太濃，不光這些，你為什麼要把頭髮染成紅色的？我讀高中時，有個紅毛數學老師，把我折騰得好苦呀，從那以後，我一見到紅頭髮的人，就噁心。怎麼？不滿意嗎？在你證明你是我想的那樣的人之前，我要堅決反抗你。」
常規救援
弱化是緩和反抗的最佳方法。弱化就是減弱對方反抗的強度。這好比在燃燒的火中，倒入少許的水，或者，用冰蓋住灼熱的煤炭。
這樣做的目的，並不是要消除反抗，只是把反抗化小，使反抗造成的影響更小。在和他人和睦相處時，把阻礙前進道路上的巨大障礙，變成不礙事的小障礙。
請你稱讚對方，敬重對方。即使對方向你提出反對意見，也要稱讚對方，在不知不覺之中，使贊同你的思考替代產生反抗的思考。
有位名叫卡爾·弗蘭遜的男子，曾是個房屋建築師。有一個星期天，他要做一筆買賣。他請買主隨便看看那套房子，他當那對夫婦的嚮導，走進了正門。這時，丈夫開腔了：「這兒稍需修繕一下，瞧，大門的台階和房子之間有條縫兒。」
「是的。」卡爾開口說道，開始做室內介紹。然而，無論看到什麼，那個丈夫都要對設計和施工發一通尖銳的批評。最後，看地下室時，那個丈夫又抱怨暖爐太大，不經濟，房子的正面寬度過大，等等。
回到一樓，卡爾表現出對那個丈夫的讚賞，並且誠心誠意地問那個丈夫：
「先生是從事建築行業的吧？」
「不是的。」
「是嗎？我以前可是干建築這個行當的。可是，我還是第一次遇上像您這樣精通房屋的結構和施工的非本行人。我知道您有相當的研究，我想，如果人人都像先生那樣瞭解房子的問題，我們這個行當就好做啦，那才叫幸運。」
說完這些話以後，他指出了那套房子的一些優點，於是乎，那個丈夫對卡爾所舉的優點，老老實實地點頭稱是了。卡爾輕而易舉地達到了目的。真是老練得很。
那對夫婦離開之前，卡爾手裡已經接著購買契約文件了。卡爾只要和他們敲定購買日期，事情就全妥了。
這是何等的天才啊！
無論怎麼說，他的的確確是個建築專家，如果他拿出他的知識和經驗來應付買主，買主再聰明，也是可以應付的。可是，如果他真在這一爭辯中取得勝利的話，那麼，買賣恐怕早就泡湯了。
可是，實際上，卡爾巧妙地把自己的專業知識替換到買主的思想中，也就是把對方反抗的思考替換成自我滿足的思考，借此以消除對方心中的反抗。結果，卡爾成功了，而且，買賣關係十分融洽。
「那麼，考慮好了嗎？請坐到前面的椅子上吧。」這不是在開什麼玩笑，而是富有實在含義的一句話。調查研究的結果表明，人坐著比站著時的反抗要少；而且，處於躺臥狀態的人，反抗則更少。
然而，遇到對方反抗時，是無法讓對方躺下來的。可是，避免對方心緒變壞並進而擴大反抗的方法是有的。
在對方不快，處於疲勞、炎熱、寒冷、精神疲憊，或者緊張、不安的時候，只要讓他產生良好的情緒，就能減弱反抗。
功成名就，有著巨額財富的西德·莎依巴特森在西海岸建起了龐大的不動產公司。他從２２歲開始在中西部地區做不動產的推銷員以來，走過漫長的道路，終於取得了現在的地位。康克林曾經在他手下當過販賣部長。下面就是康克林講的關於西德的故事：
有一天，西德隨隨便便地跨進了我的辦公室，愁眉苦臉地對我說：「今天跟一位婦人談崩了，我給她介紹一幢房子，她很滿意，但嫌貴。我想盡辦法要賣給她，而她一個勁兒地抵抗。真沒辦法，只好回來了。」那時，他自己開公司只有短短兩個月的時間。
我立即說：「西德，馬上乘車去見她，到她門口，賠笑臉，就剛才你的不禮貌，表示歉意。如果她邀請你進屋，你就慢慢地坐下來，不要拘束，用微笑來傳達你的感情。如果過分強迫她買，她一定很不滿，事實是明擺著的。因此，心情平靜地聊聊家常，如果她的情緒好轉的話，她的抵抗一定會減弱的。」
數小時後，西德又來到我的辦公室，他春風得意地揚著手裡的買賣契約書。他成功了。
不難想像，西德後來就是運用了安慰，減弱了顧客的反抗情緒，才做成了這樁買賣。
出奇制勝
在常規方法不奏效的情況下，正面迎接挑戰有時還會有意想不到的效果。
澳大利亞心理學家弗蘭克爾在其《探尋人類存在的意義》中，詳細地敘述了自己在納粹集中營裡所體驗的非人的待遇，所遭受的野蠻和殘忍的折磨。在那樣的體驗中，他找到了自己存在的意義。