在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
因此，不管是在哪一方面，你在利用提問時，一定要留心一下提問的動機。提問是不能用來尋找自己的有利點，從而操縱對方，威逼對方，攻擊對方，或者，把對方當成敵人的。
四、妙用修辭
修辭與哲學背道而馳。哲學探討真理，而修辭卻教人「花言巧語」，從而贏得辯論的勝利。
——柏拉圖
類比說服
美國第三十八任總統福特說話很幽默，一次，他在回答記者提問時說：「我是一輛福特，不是林肯。」
眾所周知，林肯是一種最高級的名牌小汽車；福特則是當時普通、廉價而大眾化的汽車。福特說這句話，一是表示謙虛，二是標榜自己是大眾喜歡的總統。
有這樣一個故事：
約翰問卡爾森老師：「老師，多說話到底有沒有好處？」卡爾森回答說：「話要是說得太多，還有什麼好處？比如池塘裡的青蛙，整日整夜地叫，卻從來也沒有人去注意它。但是，報曉的雄雞，只在天亮時叫一兩聲，大家聽到了就知道天要亮了。所以說話要說得有用處，要說到點子上。」
在這裡很好地說明了類比法的妙處，這個類比法運用得既準確又巧妙，它有力地說明了一個極樸素的道理：說話不在多，而在於有用。同時它也是對那些多嘴的、喋喋不休的空談家的辛辣嘲諷。
在世界現代史上，人們都知道第一顆原子彈是美國總統羅斯福拍板定案製造的，但是羅斯福在製造原子彈問題上猶豫不決時，是誰用什麼方法促使他下定決心的？這一點卻鮮為人知。
１９３９年，著名物理學家尼爾斯·費米等人先後來到美國，他們給美國帶來了鈾裂變的消息，同時，另有一個消息令人不寒而慄：希特勒先下手為強，已經在秘密研製威力極大的原子彈。
他們很想說服美國政府和軍隊首腦下決心研製，搶在希特勒的前面，但難以如願，就連最早對原子能感興趣的海軍上將胡珀也顧慮投資太大，沒有魄力下這筆巨大的賭注。
科學家們繼續努力，由愛因斯坦給羅斯福總統寫了一封長信。這封信寫得有理有據有分寸，信中充分說明用核能製成炸彈，只要一枚，就足以毀滅一座大城市或大片地區，一定要及時研製。信，怎麼送去呢？恐怕中途受阻，延誤時機，他們委託能直接出入白宮，可經常面見總統的大銀行家薩克斯當說客，薩克斯是羅斯福的好友和非正式的顧問，又很有口才，科學家指望他能完成這個重大的任務。
薩克斯等了兩個多月，才有了進入白宮的機會，他向羅斯福面呈了愛因斯坦的信，並讀了科學家們的備忘錄。可是，總統聽不懂那些艱深生澀的科學論述，反應十分冷淡。薩克斯口若懸河，羅斯福卻不勝其煩。最後，總統說：「這些都很有趣，不過政府若在現階段就干預此事，看來還為時過早。」
薩克斯心涼了。幸虧，當他告別之際，總統為了表示歉意，邀請他第二天共進早餐。薩克斯喜出望外，這是必須抓住的機會啊！夜色深沉，萬籟俱寂，薩克斯仰望夜空，苦苦思索：怎樣說才能使總統茅塞頓開，大徹大悟呢？他為此一夜未眠，終於想到了一個好主意。
第二天早晨，他如約坐在總統面前，共進早餐。想不到他還未開口，羅斯福先發制人：「你又有了什麼絕妙的想法？你中間需要多少時間才能把話說完？今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不許談。明白嗎？」
「我想講一點歷史。」薩克斯胸有成竹，他見羅斯福眼裡含著笑意，立刻單刀直入，舉出事實：「英法戰爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上卻屢戰屢敗。這時，一位年輕的美國發明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議法國的戰艦砍斷桅桿，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。可是拿破侖卻懷疑，這能行嗎？他眉頭一皺，把富爾頓趕了出去。」
「歷史學家們在評述這段歷史時認為，這是由於拿破侖缺乏見識，拒絕了富爾頓的建議，才使英國得以倖免。如果當時拿破侖多動動腦筋，鄭重考慮一下富爾頓的建議有多麼重要，１９世紀的歷史就得重寫。」說完，薩克斯目光深沉地注視著羅斯福。
羅斯福沉默了幾分鐘，然後取出了一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯，說出了那句足以震動世界的話：「你勝利了！」
薩克斯滿眼是淚！
這裡，薩克斯運用類比法進行勸說，把羅斯福與拿破侖作類比，意味著羅斯福如果不採取這個建議也將會像拿破侖對法戰爭的失敗一樣，將會是一個歷史的錯誤。這裡恰當地運用了類比，無疑是極具說服力的。
善於說理的人永遠不會忘記：個人所經歷的又能起到類比作用的事實和體會要比籠統的原則和一般的道理更有說服力！
有時你也許辛苦了半天，結果仍無法把自己的意思解釋清楚。這件事你自己明白得很，可是要使聽眾也一樣對它明白，就需作深入的解釋。怎麼辦？試試把它與聽眾確實瞭解的事情相比較，說這一件事就像另一件事，說這件陌生的事像聽眾所熟悉的事。
月亮有多遠？太陽呢？最近的星星呢？科學家們會以一大堆的數字來回答這個問題。可是講解科學的人和作家都曉得，這不是讓普通聽眾明白的方法。因此他們將數字轉化成圖畫。
詹姆·金恩斯爵士是著名的數學家，他當然懂得高深的數學，但是他也曉得，自己寫作或演說時只須偶爾用上幾個數字，便能取得很好的效果。他在《我們周圍的宇宙》一書裡這樣指出，即使是最近的一顆星——普洛西瑪·森多里星，也在２５００００億公里以外。為使這個數字更鮮明些，他又解釋說，假如一個人由地球上起飛，以每秒３０萬公里的光速飛行，他將需要四年零三個月才可到達普洛西瑪·森多里星。
這樣就比較有說服力了。
你渴望發揮你的說服力、展示你的演講技巧嗎？那麼你一定要善於從生活中發現可以進行類比的事物，並用你的語言巧妙、生動、形象地表達出來，那麼你的說服力將會有了進一步的飛躍。
比喻妙用
比喻，堪稱跟人溝通、說服人的有力武器。比喻製造的幽默，能夠使深奧的東西淺顯化。
幾千年前，奴隸伊索寫下了數不盡的寓言，他用淺顯易懂的語言來打比喻，闡述人生的原則。他講的故事經過漫長的幾十個世紀，至今仍具有生命力。他講的故事都不僅僅是虛構，而是寓言和逸聞。
青年普林問蘇格拉底：「怎樣才能獲得知識？」
蘇格拉底將普林帶到海裡，海水淹沒了他，普林奮力掙扎才將頭探出水面。
蘇格拉底問：「你在水裡最大的願望是什麼？」
「空氣，當然是呼吸新鮮的空氣！」
「對！學習就得使上這股勁兒。」
用渴望呼吸新鮮空氣的態度，來比喻對知識的渴求，具體形象而又十分幽默。
另外，羅斯福用比喻法來對付記者的難題的事例也堪稱一絕。
１９４５年，羅斯福第四次連任總統。《華盛頓郵報》的記者採訪了他，請他談談連任的感想。羅斯福沒有正面回答，而是很客氣地請這位記者吃一塊三明治。
記者覺得這是殊榮，便十分高興地吃了下去。總統又微笑著請他吃第二塊。記者覺得盛不可卻，又吃了下去。不料總統又請他吃第三塊，他的肚子雖然不需要了，但出於禮貌，他還是勉強吃了下去。
誰知總統在他吃完之後又說：「請再吃一塊吧！」
記者一聽啼笑皆非，因為他實在吃不下去了。
羅斯福這才微笑著說：「現在你不需要問我對第四次連任的感想了吧，因為你自己已經感覺到了。」
羅斯福就是用記者吃四塊三明治的體會，來比喻四次連任總統的體會。借比喻事例中的道理，來深入淺出地說服對方，真是妙不可言。
亨利·克萊曾任國務卿，他是位溫和的蓄奴派領袖，在對待奴隸制的問題上，他被人諷稱為「偉大的妥協者」。但有一次，他在演講中觀點略有變化，便有幾個奴隸主想用「噓噓」聲壓倒他的聲音。而克萊則向聽眾們喊道：「紳士們，你們聽到這些聲音了嗎？這就是真理的甘霖灑落在地獄的火焰上發出的聲音！」
亨利·克萊的比喻既幽默又包含著豐富的內容，他把廢奴主義比喻為「真理的甘霖」，而把蓄奴主義比喻為「地獄的火焰」，愛憎分明而不失幽默。
同樣是面對反對意見，麥克唐納的比喻法幽默略高一籌：
曾經當過英國首相的麥克唐納同一位政府官員討論長久和平的可能性。這位政府官員是個外交專家，對首相的理想主義無動於衷……
這位政府官員冷嘲熱諷地說：「要求和平的願望不一定能保證和平。」
麥克唐納答道：「完全正確！要求吃的願望也不一定能使你充飢，但至少可以使你向餐館走去。」
這位政府官員不得不服氣地點點頭，他後來成了麥克唐納外交線路的忠實擁護者和執行者。
用吃飯來比喻和平，聞所未聞，用在此處，不僅貼切而且具有威力，由此反對者最終成為了他外交線路的忠實擁護者和執行者。
在抨擊時政、產生思想共鳴方面，比喻幽默說服法，也佔據著舉足輕重的位置：
以語言犀利、鋒芒畢露見長的英國生物學家赫胥黎，在一次講演中，用比喻法幽默抨擊了當時的社會對科學的極不公正的態度，他說：「科學這位『灰姑娘』天天升起火來，打掃房間，準備餐食；而到頭來，人們給她的報酬，則是把她叫做賤貨，說她只配關心低級的物資的利益。」
他６０歲那年，懷著既沉重又難捨的心情辭去了英國皇家學會會長的職務，他在一次講話中說：「我的理智和良心向我指出，我已經無法完成這個會長職位的各項重大任務，所以我一分鐘也不能幹下去了。」
這位德高望重的老人講完上述話語後，又不無詼諧地對朋友們說：「我剛剛宣讀完了我去世的官方訃告。」
赫胥黎以比喻幽默法，將教會和習慣勢力摧殘扼殺科學的猙獰面目揭示得淋漓盡致，因而具有震撼人心的力量。他又風趣幽默地將辭職演說比喻做「官方訃告」，這正是他自己複雜、痛苦內心的寫照。
這就是比喻的魔力，你掌握它了嗎？
誇張描述
誇張是運用豐富的想像力，在客觀現實的基礎上有目的地放大或縮小事物的形象特徵，以增強表達效果的修辭手法，但是在你與別人的交談中，適當地運用誇張能夠引起對方豐富的想像和強烈的共鳴，能夠使自己的觀點更形象、更生動。
有這樣一個例子值得我們去研讀：
在總統競選中，蒙代爾大談裡根政府的巨額預算赤字，呼籲提高稅收以對付財政危機，但提高稅收有可能導致失業人數增長和通貨膨脹加劇的惡果，因而引起了很多人的反對，這倒正好幫了裡根的忙。
在接二連三的演說中，裡根興致勃勃地描繪說，當１９８１年他接任總統的時候，蒙代爾和民主黨人通常被認為是使國家負債的偉大的收稅官和揮霍者。
裡根又諷刺說，我將嚴厲地對他說：「『蒙代爾先生，你的稅收把我的忍耐也收走了。』隨後我要立刻住嘴，我為什麼要再給他提供一個主意呢？這是蒙代爾惟一不想征的稅。」
裡根的誇張描述，不但抨擊了對手提高稅收的政策不可取，而且也表明了自己堅定的立場，肯定了自己的管理方法，並且為自己拉來了選票。
在說服中，運用誇張，不但加強說服效果，而且還具有幽默感。我們來看下面的幾個例子：
一個初學寫作的青年，給馬克·吐溫寫了封信說，聽說魚骨頭裡含有大量的磷質，而磷質能補腦子，那麼要想成為一個作家就必須吃很多魚了。他問馬克·吐溫：「你是否吃了很多的魚，吃的又是哪種魚呢？」
馬克·吐溫在回信中告訴他說：「看來，你要吃一對鯨魚才行。」
這裡，馬克·吐溫就是通過誇張，既回答了這位青年的問題，又具有幽默感，沒有說教卻又可以讓人回味無窮。
法國人、英國人和美國人都在吹噓本國的火車是如何如何快。
法國人說他們國家的火車快得讓人覺得路邊的樹都像柵欄一樣，模糊成片了。英國人說，他們國家的火車太快了，得往車輪子上不斷潑水，否則，車輪就會化掉。
美國人更出奇，說：「那有什麼呀！有一次，我做國內旅行，我女兒到車站送我。我把身子探出窗口去吻我的女兒，卻萬沒有料到，吻了一個離我女兒六英里的滿臉塵土的農村老太婆。」
真是誇張得可以，想一下，到底誰說得更勝一籌呢？真是不言自明啊！
史密德雖然是個大富翁，但吝嗇得一毛不拔。有一天，他和他太太想坐飛機在紐約市上空兜兜風，飛行員說，飛半個鐘頭每個人要１０美元。
「兩個人１０美元錢，怎麼樣？」這個小氣的百萬富翁問道。
「門兒都沒有！」飛行員一口回絕了。
史密德死皮賴臉地跟他討論了老半天，飛行員最後答應了：「好吧！我收你們夫婦１０美元錢，但是有個條件，在飛行的時候，你們不能出任何聲音，如果有一點聲音，你們就得付２０美元。」
史密德很不情願地同意了，飛機一下子就拉高到天上，駕駛員故意翻跟頭、耍花樣來嚇唬他。一陣折騰之後，飛機終於降落了。
「真是服了你，搞不懂你是怎麼熬過來的？」
富翁說：「那可真不容易，當我太太飛出機艙時，我差點兒叫出聲來。」
史密德的吝嗇真是讓駕駛員「佩服」得五體投地啊！試想，還有什麼方法能使人認識史密德的吝嗇呢，這就是誇張的效果。
還有一個例子：