女人簡單易學的賺錢經 第17章 女人善賺女人錢 (1)
    精明的猶太商人曾經說過:「女人的錢是最好賺的。」在消費市場上,女性佔據主流,無論是家庭用品還是服裝飾品,所有商家都緊緊抓住女性的口袋,從她們的角度量身定做各種消費品。而對於女性經商者來說,女人最需要什麼、最渴望什麼、最好奇什麼,她們都瞭如指掌,沒有誰比女人更瞭解女人。正是因為存在這樣的同性心理,讓女性經商者不斷滿足女性消費者的需求變得更加簡單,而在這個滿足的過程中,女性經商者就為自己帶來了利益。

    開店——我知道你需要什麼

    商場有句至理名言:「女人錢最好賺。」有關調查顯示,70%的社會購買力來自女性。大到商場小到街邊店舖,消費的主力都是女性,這為創業者提供了寬廣的市場空間。只要洞察時代女性的消費心理,把握女性的消費脈搏,就能發現創業金礦。

    1.根據女性需求來開店

    女性開店的最大優勢就是懂得女人心理,知道她們需要什麼、喜歡什麼,並能根據市場潮流趨勢找到女性感興趣的東西。很多女商人都非常重視通過各種途徑瞭解女性的消費動向,緊跟女性的消費步伐,適應女性的時尚情結,滿足女性的消費偏好和愛美追求,打造產品的新潮賣點。

    雅芳集團的年銷售總收入高達62億美元,是美國500強企業之一。公司之所以能夠發展,得益於創辦人麥肯尼所開創的營銷攻略:僱用女性營業代表,重視女性客戶的情感聯絡。1886年,麥肯尼創辦了加利福尼亞香水公司,後又改名為雅芳化妝品公司。他聘請了一些家庭主婦為雅芳公司的營業代表,在一些街道、住宅區以及一些高層住宅樓房做香水等化妝品的推銷。當然,麥肯尼有自己的推銷原則:其一,推銷範圍定在自家附近,因為鄰里比較容易溝通;其二,品質不合格的,產品一律包換。

    雅芳的主婦營業從1905年的1萬人發展到20世紀60年代的30萬人,再發展到500多萬人,遍及143個國家和地區,提供兩萬多種女性用品。雅芳自創辦以來,就致力於與女性建立互信的感情聯繫,建立深入的人際關係,以「比女人更瞭解女人」的理念贏得了女性消費者的青睞。

    商人善於把女性作為消費重點,把女人擁有的錢賺進自己的口袋,就好比雅芳「比女人更瞭解女人」的理念一樣,當然,這也是猶太人經商的公理。女人的錢是最好賺的,女性消費市場一定會越來越大,所以猶太商人千百年來大做婦女生意,面向世界各地婦女,不斷變換品牌、翻新花樣,一次又一次成功地掏空婦女的口袋。

    女性總是對一些外在絢麗的東西情有獨鍾,在條件許可的情況下都希望將其佔為己有,儘管自己不需要或者已經買了很多,但是她們永遠不會停止,只要喜歡就好。所以,女性的消費市場好比一個噴泉,能釋放出很大的能量,這恰恰又成就了另外一些利用女性心理的女商人。她們同樣是女人,或者比平常女人更瞭解女人,知道女人的心理需求,不但會根據這些需求去滿足女性消費者,而且還能在整個銷售過程中用一種同性的心理去理解女性消費者,讓她們覺得我買的不是商品,是滿足。如此,女性消費者無論是在物質上還是精神上都能產生賓至如歸的感受,從而成就女商人的財富。

    2.適合女性開的店

    女性開店要發揮自己的特色,所有女人都很愛美,但是有人鍾情在美容上,有人鍾情在服飾上或者其他方面。找到適合自己的喜好,將自身的優勢發揮出來,無論是在小飾品上還是在美容品方面都能成就自己的小天地。

    名品進口化妝品店:化妝品行業具有龐大的市場,隨著人們生活水平的提高,市場不斷加速成長,截至目前,市場容量已經超過2500億,其中名牌進口化妝品店,更是佔據市場的80%以上。對於高端消費女性而言,她們所花的錢是一個符合身份的象徵,國內的品牌滿足不了她們的需求時,她們就會把眼光瞄準國外的化妝品,這些化妝品會產生一個洋品牌帶來的價值。

    時尚服飾店:服飾是每個女性需要的產品,也是最易更新的產品,儘管從事這個行業的人很多,但是市場潛力巨大,每年都有幾千億市場銷售額,所以仍然是一種投資小、風險低的創業項目。但是必須注意的是,所開的服飾店要能體現自己獨有的審美品位,緊緊抓住顧客的心理。

    美容院:隨著生活水平的提高,女性的「面子問題」讓越來越多的女性願意在美容上一擲千金,根據最新統計,美容業已經成為繼房地產、汽車、旅遊、電子通信之後我國第五大消費熱點,而且美容業門檻低,無須太多投入,所以它成為了我國女性創業活動最活躍的領域之一。在前些年,美容院被認為是一些富有婦女出入的高檔場所,但是隨著美容院的體制改革以及人們觀念的改變,美容業得到推廣,而且,美容院不同的價格面對不同的消費群體,並有各種優惠套餐,變成讓不同消費群體的女性都能享受得起的美容工程。

    家居飾品店:每個女人都想把自己的家裝飾得溫馨浪漫,讓生活更有情趣。所以,除了基本的裝修以外,最重要的就是靠家居的擺設。根據女性的性格特徵,她們會選擇各種不同風格的裝飾品。無論是別緻的燈飾、精巧的壁掛、古色古香的小書架,還是一堆可愛、漂亮,看著就賞心悅目的小東西,都非常容易吸引女性消費者的眼球。開一家這樣的小店,需要創業者有一定的文化品位,能眼光獨到地組織到精品貨源,而且能給消費者提供美化居室的建議。

    健康花草茶店:人們很熟悉傳統的茶葉店,但來自各種天然植物的新興茶飲料——花草茶卻剛剛興起,目前在台灣、香港、新加坡、日本等亞太地區已經非常流行,並已經迅速在大陸地區興起!由各種五顏六色的花朵組成的花草茶,不僅僅艷麗動人而且具有廣泛的保健作用。女人天生都愛花,對著這些花草,人的心情也會更加愉悅。所以,這種店能深受各界人士的青睞,市場正在急劇擴大,此時正是良好的介入時機。

    兒童用品店:儘管國家提倡生一個孩子,但是家長花在這一個孩子身上的錢並不少於幾個孩子的錢,人們都懂得如何講究科學育兒,對孩子吃的、用的要求非常高,這就要求店主一定要注重產品質量,滿足顧客要求。家長不會在孩子身上省一分錢,所以,開家有質量的兒童用品店會有很大的商機。

    首飾店:市場表明13~28歲的女性對閃亮、時尚的飾品情有獨鍾,儘管東西小,卻有很大的利潤空間,在一些比較繁華的地方,選擇一些新穎有個性的飾品將會得到更多年輕女孩的青睞。

    推銷——我知道你在想什麼

    女性需要什麼?如何瞭解她們對化妝品、服裝和廚房用具的喜好?職業女性和家庭主婦,少女、母親和老年婦人的需求有何不同?對於一個女性推銷員來說,就猶如問自己問題一樣。

    1.善解人意就能善解財意

    做生意就好比是做人,你能用心去理解他人,他人也將會用同樣的心態去理解你。尤其是對於女性來說,想要推銷給其他女性產品,就要去把握她們的心理,即使顧客在進入你的店後一言不發,你也能通過她的眼神及動作看出她的幾分心思,因為只有女人更瞭解女人。

    所以,經商女性在推銷時,往往先不從產品的特性出發,而是先從心理下手,在心理上取得同感後,對產品的信賴在無形中就能加分。

    趙雯在縣城開了一家服裝店,從她的店一眼望去,像這種賣女裝的店舖不下十家,但是趙雯在她的小店開張之時就自信滿滿地說:「我一定能經營得比其他人都出色。」雖然說她算不上那種很健談的人,但是她說的話基本都在點兒上,以至於朋友都評價她,要麼不開口,要麼就一鳴驚人。

    趙雯給自己的店舖取了個好記的名字叫「我的衣櫃」,在裝飾上沒有太大的考究,唯一不同的是在她的小店內,沒有擺下滿滿的貨物,而是在店中間放置了一個圓形沙發供顧客休息。相比其他的女裝店,「我的衣櫃」顯得有些冷清。這種冷清不是指顧客少,而是在整個一條街都在喊「跳樓價」、「大甩賣」時,趙雯選擇了低調的方式,她的店內播放的是相對比較舒緩的背景音樂,所以很多顧客在面現倦色時一來到她的小店內,就有種回家換衣服的感覺。

    趙雯從來不會在顧客進來的時候就跟在後面問東問西,她認為這就是顧客的家,要什麼自己拿就好了,有問題的時候,自己再幫忙盡量解決。

    所有來「我的衣櫃」的顧客都對趙雯的服務印象深刻。有一位每個星期都來光顧的顧客就對朋友說:「她很瞭解我們,從不多說一句廢話,就像是我們肚子裡的蛔蟲,我們想要什麼,她就能提供什麼,趙雯也不像個店主,倒像我們的朋友。」也正是由於這個原因,趙雯的小店口碑越來越好。許多顧客即使不買衣服,也會到她的小店來坐坐。

    趙雯的店貨品不斷更新,以至於小小的店舖都容納不下顧客的光臨,在規模擴張的情況下,趙雯又租下了旁邊的兒童用品小店,將兩個小店打通,形成一個自助型服裝吧,還專門請了三個工作人員幫忙照看小店。

    趙雯的生意越來越好,但是她始終沒忘記自己是如何賺得這些客源的,所以還是一如既往地用體貼的服務、美麗的服飾去吸引她們。

    一個身材肥胖的女性在進店後,左看看,右摸摸,那麼你該如何去猜測這位顧客此時的想法?一位正在上高中的中學生背著書包進了你的店,你應該給她什麼意見?當時尚女性在沒有看到她中意的款式正想甩頭而去時,你又該如何給她留下印象?在經商中會遇到諸如此類太多太多的問題,這時就要換位思考,假如我是那位顧客,我在想什麼,根據不同類型的顧客、不同類型的心理需求選擇不同的服務,滿足心理上的需求遠比那些絢麗的商品更有價值。

    2.巧用心理推銷賺錢

    商人的口才集中體現在介紹商品方面,他們能根據顧客的心理需求,在產品品質、品種、等級等各方面做出不同的重點介紹,永遠把顧客認為是重點的放在第一位,如此,就能讓顧客把所有的注意力集中在你口中的優勢方面。那麼,女性在為女性做推銷時如何根據不同商品、不同顧客做重點介紹呢?具體有三個方面:

    首先,商品按照購買方式,可以分為日用商品、選購商品與特殊商品。日用商品通常價格低、消耗快,所以人們對商標、廠家沒有偏愛,於是經常就近購買。那麼,在她們選購商品的時候,你最好能夠記住經常來的顧客所購買的商品,以便下次在顧客進門時就能說:「您來了,還是買這個牌子的嗎?」如此,會讓她們在心裡產生溫暖,讓顧客覺得店主一直在惦記著自己。

    如果顧客選購價格較高的商品時,對價格、質量和樣式都很重視,就要看準她們屬於哪種類型的顧客。通常憑感覺、氣氛購買,或者看重商品的某一優點,聽了別人某句話甚至是看見大家都買,自己也跟著買的顧客,就屬於衝動型購買。那麼,你就要抓住她們這種瞬間的心理,在商品質量、價格、樣式或行情方面做文章,讓她們自己在各種優良評價中作出決定。

    女性在購買高檔商品時,通常會對商標、廠家和商品的使用性能有更多的認識,在購買前通常也有預定計劃,所以大多都屬於計劃性購買。這時,就必須要介紹詳細、服務周到,即使感覺她們不會這麼快就購買也不能失去熱情,因為只有這樣才能為以後的購買奠定基礎。

    商品還能按照經濟週期,分為試銷商品、暢銷商品以及滯銷商品,所以對不同階段商品的介紹也要有所不同。在試銷商品問世時,對女性顧客要著重宣傳商品的「新」,通過廠家其他優質產品,帶動新產品的銷售。而對於暢銷商品,則要突出其暢銷行情,讓她們感覺到商品與企業的市場形象。對於滯銷商品的推銷,突出的是物美價廉,一定要選擇需求廉價商品的女性顧客。

    其次,要根據女性顧客的心理做出評判,根據她們的年齡、職業、階層等多要素的影響所形成的心理特徵做出合理分析。就好比年輕女性會比較好奇、老年女性比較戀舊、青年女性喜歡艷麗、知識分子注重淡雅等,這些因素都是決定她們是否購買的先天條件。如果不懂得心理戰術,不能體會她們的心思,就會產生相反的購買效果。
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