技術部人員知道了這個問題，略為研究後，發現某個型號的複印機經稍微修改即可印大八開。推銷員得到這個訊息後，再去見該單位的主管，告訴他施樂願意特別替政府機關解決大八開複印的問題。
客戶聽到後，對施樂產生無比的好感，在極短的時間內，施樂的這款機器成為政府機關的主力機種。
你在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？你若能以關切的態度，站在客戶的立場上表達你對他的關心，讓他能感受到你願意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產生好感。
如果你對客戶說「我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用」，這種能幫助客戶解決他面臨的問題的見解，一定可以吊起他的胃口。
同時，我們還應該對該客戶有足夠的瞭解，要掌握他們對什麼最感興趣，以便對症下藥。例如，當客戶因為管理不善而使得公司的複印費用逐年提高時，你若能承諾協助他解決複印管理的問題，客戶一定會注意你所說的每一句話。
如果我們為客戶提供了非常實用的信息，關心了他的切身利益，相信一定會獲得他的尊敬和好感，並對我們的推銷工作刮目相看。
第二，觸動客戶最敏感的神經
所有客戶，無論他是做什麼的，都有一條共通的敏感神經——金錢。
生活當中，我們誰都離不開錢，衣食住行、柴米油鹽，樣樣都與錢有關。雖然我們不是為了錢才活著，但人活著，多數時間都是為了錢在奔波。司馬遷在《史記》中寫道：「天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。夫千乘之王，萬家之侯，百室之君，尚猶患貧，而況匹夫……親朋道義因財失，父子情懷為利休……」
急功好利是很多現代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。
比如，我們可以這樣說：
「李廠長，你們工廠每年的水電費開支很大吧？我來告訴你一個可以節省一半水電費的方法。」
「孫工，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你們20%的生產成本！」
「張總，您願意每個月多生產出5萬條毛巾，並且成本還下降5%嗎？」
如果你說出這樣的開場白，恐怕就沒人再會「拒你於千里之外」了。不過，我們在談到錢的時候一定不能亂說，一定要分析清楚了再下結論，不能人家問起怎麼節約20%的成本，你支支吾吾說不明白，那樣就全砸了。
第三，顯示出你的與眾不同
每個推銷員都應該形成自己的一套風格，顯示出自己的與眾不同之處。只有這樣，才能引起客戶的注意，才能讓客戶在遇到過的多如牛毛的推銷員中牢牢地記住你！只有記住了你，人家將來有需要的時候才會想起你，才會給你打電話、買你的產品！
德國一位人壽保險推銷員在名片上印著「76600」這個數字，客戶看後感到很奇怪，就問：「這個數字是什麼意思啊？」
這位推銷員反問道：「您一生要吃多少頓飯？」
幾乎沒有人能答得出來，看著客戶一臉的不解與好奇，推銷員接著說：「76600頓嘛！假定退休年齡是55歲，按照平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓。這樣算下來，您一生當中……」
這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了客戶的注意力，你能想出什麼樣的方法有效吸引客戶？
第四，向客戶求教，滿足他的虛榮心
我們每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。
但是並不是每個人都能功成名就，使自己的優越感得到滿足，相反，大部分人都過著平凡的日子。並且在平日的生活當中，我們每個人都承受著不同的壓力，往往有志不能伸、處處聽命於人。因此，如果你能讓客戶品嚐一下高人一等的美妙滋味，他怎麼會不喜歡你呢！
滿足客戶虛榮心的方法有很多種，其中主動示弱、請教客戶是一個很好的辦法。我們可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意，同時讓客戶感到自己很受尊重，感到自己的重要性。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，以顯示自己的高人一等。根據人的這種心理特點，我們可以有意找一些不懂的問題，或假裝不懂地向客戶請教。對於一個向自己虛心討教的推銷員，客戶一般是不會拒絕的。
我們可以這樣說：「陳工，在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您看看，指導一下，看在設計方面還存在什麼問題沒有？」受到這番抬舉，對方自然會樂呵呵地接過你手中的電腦資料，而一旦他被這款新電腦的先進性能吸引，還愁他不動心嗎？
向客戶求教，是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是當你提出一些與業務相關的問題時。當客戶表達看法時，你一方面能引起客戶的注意、瞭解了客戶的想法，另一方面，你也滿足了潛在客戶被人請教的優越感。
巧妙的奉承、阿諛固然能滿足一些人的優越感，但也有弄巧成拙的時候。如果你問了一個客戶根本不知道的問題，那他就會很尷尬了，結果就很有可能適得其反，引得客戶不高興。因此，在請教問題之前，你一定要做充分的事前調查，要確定客戶能夠輕鬆答出那個問題。
所以，你最好能夠投其所好，對客戶最引以為榮的事情加以提問、讚美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這麼好的公司上班。
客戶的優越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，這樣就能很快拉近彼此的距離，讓雙方的「親密指數」很快提升。
第五，主動出擊，提出問題
作為推銷員，雖然絕大多數時候我們是「B方」，是求人家辦事的，但有時候我們也可以主動出擊——直接向客戶提出問題，利用所提的問題引起客戶的注意和興趣。
比如，我們可以這麼說：「王總，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼？」
產品質量自然是老總最關心的問題之一，我們這麼一問，無疑會使對方同你深入探討下去。
在運用這一技巧時應該注意，我們所提問題，一定是對方最關心的問題；提問最好明確、具體一點兒，不能語焉不詳、模稜兩可，那樣就很難引起客戶的注意，並且會讓客戶覺得你根本沒有做好準備工作、不專業、沒自信。
第六，用讚美俘獲他的「芳心」
在生活中我們經常會碰到這樣的人：你說什麼話，他都會說「太精彩了」；你做什麼事，他都會說「太棒了」。從來不會對你說個「不」字，反而會順著你的思路、接著你的話茬，稱讚你、誇獎你。
這樣的朋友，真是想拒絕也難啊！
我們一定記得電視劇《鐵齒銅牙紀曉嵐》裡的和珅，王剛把和珅演繹得真是惟妙惟肖，入木三分。看到精彩處，總不免讓人噴飯。他對乾隆皇帝百般逢迎，千般諂媚，幾乎無所不用其極。
結果怎麼樣？乾隆皇帝明知和珅貪贓枉法，卻還是離不開他，捨不得治他的罪，為什麼？大概是因為有這種奴才在身邊，就像隨時隨地都在泡溫泉、做足療一樣，特別舒服、痛快。想找這樣的人都找不到，怎麼捨得把他轟走呢！
這，就是人性的弱點——誰都喜歡聽好聽的，喜歡有人誇讚自己，無論是出自真心還是假意。客戶作為「人」，當然也不能例外了，所以，我們就可以有效利用這一點：讚美，是接近客戶的良方。
我們可以這樣說：
「高經理，我聽物美服裝廠的劉總誇您是一位熱心爽快的人，說跟您做生意最痛快不過了。」
「恭喜您啊，孫總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。」
其實，人都是一樣，都喜歡聽到讚美。你不斷給客戶「戴高帽」，客戶是很容易「盛情難卻」的。不過，要注意的是，「戴高帽」也要得體，如果說得過於誇張、失真，就很有可能會讓客戶產生逆反心理。
所以在讚美客戶的時候，我們最好能夠找出別人可能忽略的特點，讓客戶知道你的話是真誠的、發自內心的。如果你讚美客戶的話顯得很假，那就是純牌兒的拍馬屁了！
讚美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標、要對其有一定的瞭解。比如：「張總，您這房子真大，真漂亮。」這句話聽起來像拍馬屁。「張總，您這房子的大廳設計得真別緻。」這句話就是讚美了。所以要掌握好這其中的尺度，千萬別既顯得你沒尊嚴，又顯得客戶沒品位！
第七，利用產品吸引客戶的眼球
推銷的核心就是產品，所以產品的問題不能忽略。利用產品來引起客戶的注意和興趣，這種方法的最大特點就是讓產品做「自我介紹」，用產品的特性來吸引客戶。
某鄉鎮企業的推銷員把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到一家商廈經理的辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：「哪兒產的？多少錢一雙？」其效果立竿見影。
一個表殼廠的推銷員到某手錶工廠去推銷，他準備了一個產品箱，裡面放上製作精美、設計獨特的新產品。進門後他不說太多的話，只是把箱子打開，一下子就吸引住了工廠的採購負責人。
在介紹產品時，能當場演示是最好的。推銷員可以利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，這樣最能引起客戶的注意。
比如，一位消防用品推銷員見到客戶後並不急於開口說話，而是從提包裡拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋。等紙袋燒完後，裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產生了極大的興趣。
如果賣高級領帶的售貨員一味地說：「這是紳士牌高級領帶，質量非常優良！」這一般不會有什麼效果，但是，如果他把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說：「這是紳士牌高級領帶。」這就能給人留下深刻印象。
第八，調動客戶的好奇心
心理學研究表明，好奇是人類行為的基本動機之一，探索與好奇，似乎是我們的天性。對於UFO、宇宙黑洞、超時空旅行、通古斯大爆炸、古埃及木乃伊、喀納斯湖水怪等神秘奧妙的未解之謎，誰不想一探究竟呢！
營銷當中也是這樣，那些不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西往往更能引起客戶的注意。既然如此，我們何不利用人人皆有的好奇心，通過調動客戶的好奇心來達到自己的目的呢？
一位推銷員對客戶說：「張經理，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎？」
客戶感到很迷惑，也很好奇，他從沒聽過這樣奇怪的問題。
這位推銷員繼續說：「就是您藏起來不用的錢啊。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天！」
某地毯推銷員也採取了這種策略，他對一個比較猶豫的客戶說：「每天只花1角零5分，就可以使您的臥室鋪上地毯。」
客戶對此感到非常驚奇，推銷員乘勝追擊，接著講道：「您的臥室是11平方米，我們廠地毯的價格是每平方米23。5元，這樣就需要281。5元，對吧？」
「嗯。」
「我們接著算，我們廠的地毯可鋪用5年，每年365天，這樣算下來，平均每天的花費可只有1角5分錢！」
推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後在解答疑問時，很有技巧地把產品介紹給客戶。這樣客戶就會很容易接受你的產品，並且比滔滔不絕地介紹產品效果要好得多。
最後，記住這句話：普通的推銷員總是設法滿足客戶的好奇心，營銷高手則努力激發客戶的好奇心。
第九，利用小贈品贏得客戶的好感
大部分人都有貪小便宜的心理，所以精明的商家總會合理利用人的這種心理進行推銷，這就是買贈營銷。所謂買贈，即在消費者購買某件商品時，附加贈送其他禮品，相信逛超市的時候我們經常會遇到這種情況。
超市促銷的時候可以贈禮品，我們推銷自己的產品時，為什麼不能照貓畫虎，也送客戶一些實惠的小禮品呢？