天無絕人之路，既然老天讓你誕生在這個獨一無二的星球上了，他就一定會給你一條走下去的路；只要你開動腦筋，辦法總會有的。下面，我們就看一些尋找潛在客戶的策略，一旦你開始按照這些方法一步步走下去，相信你將離成功越來越近。
１資料分析
資料分析，是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公佈的調查統計資料等；
名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；
報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉陞或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜誌（行業動向、同行活動情形等）。
２從你認識的人中發掘
既然生活在這個喧囂的社會當中，你就一定不會像某些哲學家、文學家、宗教人士一樣，一個人孤獨地活著。既然你的日常活動不會在與世隔絕的狀態下展開，這說明你一定已經認識了一大批人，這批人，就很有可能成為你的產品或服務的潛在客戶。
在你認識的人中、在你的生活圈子裡，可能就有人需要你的產品，或者他們知道誰需要——這就是離你最近的一扇門。在尋找的過程中，你的任務就是溝通，讓他們知道你現在的工作以及工作的狀況，如果可以，相信他們一定會伸出援手的。
從現在開始，翻開你的電話簿，打開你的手機通訊錄，數數你的QQ、MSN好友，上人人網歷數一下從小學到大學的、現在還保持聯繫的老師、同學（也可以是雖然已經很久沒聯繫了，但你有他們的聯繫方式的老師、同學，問候他們一下，不用不好意思），別忘了，還有那群為數不少的七大姑八大姨，這些都是你的資源。看看自己究竟已經認識了多少人。當你統計完這個數字，相信你自己都會嚇一跳——從小到大，我竟然已經認識了這麼多人！
從認識一個人到認識一個圈子裡的人，一個帶一圈，這是推銷員結交朋友、尋找客戶最快速的辦法。你的某一個朋友可能根本不需要你的產品，但是他的朋友的朋友就一定不需要嗎？
也許你會像那些一般的推銷員那樣，皺著眉頭歎氣道：「噢，你這個主意聽起來確實不錯！很有道理！但你看看我認識的這個人，看看他的經歷和職業，他看起來像一個會買我的產品的人嗎？！」
我的回答很簡單：「你能告訴我，買東西的人長什麼樣嗎？！」
從現在開始，不要再像以前那樣灰頭土臉、垂頭喪氣了！即使你的親戚、朋友、同學、老師不會成為你的客戶，也要跟他們聯繫。尋找潛在客戶的第一條規律就是：不要假設某人不能幫助你建立商業關係。
他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為你客戶的人。作為一個推銷員，放下你那過度的矜持和自尊吧，如果你不卑不亢地誠心跟他們聯絡，他們不會瞧不起你的——誰會拒絕一個像你這樣的謙虛、熱情的朋友呢？
從現在開始，鼓起你久違的勇氣，告訴你身邊的人你在幹什麼、你的目標是什麼，爭取獲得他們的理解，你就會很快找到你的潛在客戶——因為你身邊的人都信賴你，喜歡你，願意幫你……
３結識像你一樣的推銷員
到今天為止，你已經接觸過很多人，這其中，當然包括像你一樣的推銷員——其他企業派出來的、熟悉客戶心理特性、訓練有素的推銷員。
只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結交（因為對於他們來說，你也是一個推銷員，一個拓展自己人脈的絕佳「中間人」）。即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關係，你將從他們身上學會很多東西、收穫很多經驗。
也許，在他拜訪客戶的時候，他還會記著你——他的一個也是從事營銷的朋友；而如果你有合適他們產品的客戶，相信你也一定會記著他們。除額外的業績不說，你現在等於有了一個非常得力的商業夥伴。
４看誰需要新產品
所謂「人活一世，草木一秋」，在時間的疆域裡，任何東西都是易於腐朽的。記得一代才女張愛玲曾不無悲觀地說道：「人，都是時間的俘虜。」其實說到底，似水流年才是一個人的一切，其餘的，全是片刻的歡愉和不幸。
人生如此，商品亦如此，雖然它不會有自己的「歡愉」和「不幸」，製造、推銷它的人卻會有。作為推銷員，我們可以在產品的使用年限上下些工夫。計算機軟件和硬件的使用週期在美國約為6個月，中國大約2年，電冰箱一類商品的使用期長達20年。但不管產品的使用期有多長，它們都有自己的週期。
既然任何一種引入市場的有形商品的使用週期都是有限的，到了一定的「年齡」，它們也會像人一樣報廢、粉碎，那麼之後呢？
前人作古，會有來者相繼；舊產品淘汰，會需要新產品頂替。擁有這些舊產品的客戶一定會需要新的產品來滿足他們的需求，這時，就是我們出擊的一個好時機。
這個策略的關鍵是：使用期確切多長並不重要，重要的是你知道什麼是心理渴求期——人們總是易於喜新厭舊，總是渴望著擁有新產品。一旦你知道哪些客戶有這方面的需求，你將發現一座巨大的、有待開發的金礦。
如果你對產品不熟悉，你可以察看資料或向同行業中的其他人請教。當你察看以前的營銷資料時，你將會發現很多營銷機會點。
如果你不知道產品的渴求週期，就做一些人們什麼時候開始萌生需要新產品念頭的調查。為了確定這點，你只需給目前使用產品的消費者打幾個電話。你可以把這看做是調查或市場研究，問幾個簡單的問題，如果他們知道你不會打擾很長時間，一般都願意幫助你，並回答你的問題。
你可以從確定他們是否還使用的產品開始（你的營銷記錄表明他們擁有你的產品），然後問他們在使用該產品之前使用什麼產品。只有當你問及的消費者第一次使用你的產品時，這樣的調查才會陷入失敗。如果這是第二次、第三次，你問這樣的產品使用週期一般為多少年就可以得到答案。
我們看一個這樣的例子：如果你推銷複印機，你的客戶使用你的複印機已經17年了，在你們的聯繫中只發生過4次交易。既然他們目前的機器已經使用4年了，你知道他們將需要一台新機器。你可以問一些關於目前需求的問題，並取得允許郵寄一些關於最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器，你應向他們致謝，並保持聯繫。
在舊產品快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶的推銷員將獲勝。及早規劃，你將取得豐碩成果，記住，早起的鳥兒有蟲吃。
５利用備用資料庫：客戶名單
如果你所在的公司成立已經有三四年了，那你們公司應該有一個完備的客戶名單，也就是對於曾經買過你們公司產品的客戶的一個記錄。這可是一個非常不錯的備用資料庫，這裡面，也許就隱藏著你的潛在客戶。
你可以向營銷經理提出這樣的問題：
「我們公司成立以來，有多少人進入或離開我們的營銷部門？」
「也許有些推銷員並沒有離開公司，但是他們現在已經在公司其他部門任職，如果有這樣的人，您能不能調出公司的記錄，看看原來他們手頭的客戶是怎麼處理的？」
「如果您還沒讓別的推銷員來負責這些客戶，是否可以讓我跟他們聯繫一下，看看他們是否還對我們的產品感興趣？」
如果你所在公司的人員流動性比較大，營銷經理可能根本沒有時間來處理這類事情；或者你的公司正處於快速增長期，公司裡的每位中層領導都很忙，他們沒有精力去打理這些事情。如果是上述兩種情況，一些原來的客戶可能就被你的公司忽略了。
所以現在，你為什麼不向領導請示一下：「是否可以讓我去關照一下我們的老客戶呢，看看他們對我們的產品是否滿意？並且，既然他們曾經相信我們，購買過我們的產品和服務，我們公司現在的發展勢頭又這麼好，我相信這些老客戶沒有理由拒絕我們！」
相信你的領導聽了你的這番話，一定會對你的「主人翁」精神、你的責任感讚歎有加。如果是這樣，你既為自己找到了不少的潛在客戶，又在領導心裡留下了一個積極、負責的好印象，何樂而不為呢！
如果你的企業切實履行了自己的承諾，這些老客戶們一定願意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他們提出請求，不要為競爭者敞開大門，讓他們奪取有價值的客戶！
檢查一下過去客戶的名單，你不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
６看誰需要「升級版」
我們前面說了，如果商品用壞了，該報廢了，那客戶可能需要一個新產品。與此相類似，如果商品用舊了、過時了，客戶也很有可能需要一個新產品。因為商品有時是身份的象徵，他們希望擁有最新款、最流行、最耀眼的頂級商品。這樣的商品，將會引人注目，贏來嘖嘖的讚歎；擁有它，能顯示自己混得不錯，倍兒有面子。
除非他們是收藏家，而且老式產品是古董或經典樣式，否則幾乎沒有人希望自己整天守著一個上個時代的舊式商品。所以，當你有了新產品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，你就有了充分的理由與你的老客戶再次聯繫。很自然地，他們希望瞭解你公司產品的最新的發展變化。
本策略成功的關鍵，是知道如何與老客戶聯繫。
李先生最近為家裡買了一套最新立體聲系統，現在產品有了一些改進。這時，作為推銷員的你不要僅僅打電話說：「嗨，我有更好的產品提供給你。」這種侵犯式的語言很可能產生相反的效應，因為你貶低了他的立體聲系統，他會反感聽你的介紹，甚至掛斷電話。
相反，給李先生打電話問他利用系統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在你提供最新產品之前，應該確認他是否仍然喜歡自己的系統，這一點至關重要。如果你沒搞清這點就談論你的新產品，你將永遠失去李先生這個客戶。
一旦你瞭解他依然滿意，就應當說：「李先生，我瞭解你在購買系統之前做過詳盡的調查，我贊同你的觀點。你願意評價一下我們企業新推出的產品嗎？」
李先生如何反應呢？你讚賞他，承認他的智力，徵詢他的意見，你讓他覺得自己非常重要。他將很高興看看新產品，而且，如果新產品真的更好，相信李先生將希望升級自己的系統。
如果你花一些時間瞭解了你目前的客戶使用產品的情況，你將準確地知道何時以及如何與他們聯繫，從而將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助於你增加新產品的推銷數量。
第四，接近潛在客戶
「接近潛在客戶的30秒，決定了營銷的成敗」，這是成功推銷員共同的體驗，接近客戶，意味著你要打開潛在客戶的「心防」，讓他接納你。
當年的美國總統裡根，不僅是一位卓越的總統，也是一位偉大的溝通家，他說：「你在遊說別人之前，一定要先消除對方的戒心。」任何人碰到從未見過面的人，內心深處總會產生一些戒備、防禦，相信你也不例外——對於他們來說，任何未知，都意味著風險。
當客戶第一次接觸你時，他是防衛的。因此，只有在你能迅速打開潛在客戶的「心防」後，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶「心防」的基本途徑，是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然後是引起客戶的興趣。
要讓客戶信任你，你就要在營銷商品前，先營銷自己——接近客戶的第一目標，就是先將自己營銷出去！
一位人壽經紀人曾經這樣說道：「你以為我是怎麼去營銷那些種類繁多的保險商品的啊？我的90％的客戶都沒有時間真正去瞭解他們投保了些什麼，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場替他規劃。所以，對我而言，我從來不花大量時間去解釋保險的內容和細節，我認為，我的營銷就是學習、培養、鍛煉一個值得別人信賴的風格！」
「客戶不是購買商品，而是購買營銷商品的人」，這句話流傳已久。說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗推銷員言談舉止散發出來的人性與風格。
接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶的反感。與其直接說明商品，不如談些有關客戶太太、孩子的話題或談些鄉里鄉間的事情——能否讓客戶喜歡自己，這才是真正決定著營銷成敗的關鍵因素。
因此，接近客戶的重點，是讓客戶對一位以營銷為職業的人抱有有好感。但如何讓一個人第一次見你就喜歡上你，願意跟你交個朋友，這裡面涉及的問題就太多了，比如商務交流中30秒的自我介紹、如何作有效陳述、怎樣留下完美的第一印象、衣著談吐方面應注意的事項、如何洞察客戶的秉性與氣質等，我們會在後面的章節中具體說明。
第五，展示產品的技巧
營銷是客戶和你共同參與的活動，當你推銷一個實物產品時，你的表現要像一個遊戲節目的主持人——吸引住客戶的注意力。當客戶願意投入時間觀看你的展示時，表示他確實有潛在需求並對你的產品很感興趣，這時候，你一定要把握住這個機會。
我們應該知道：展示，不是做產品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的慾望。