一旦確定你的產品的營銷戰略以後，就不要輕易改變。改變原來的戰略，就等於拋棄了很多原本忠誠於自己品牌的客戶。更可怕的後果是，由於戰略的改變，使客戶對企業的品牌認知產生混亂，從而完全失去這些老客戶。
第五，心智會失去焦點，營銷戰略莫稀釋
當一個品牌同時代表多種產品或擁有多種身份的時候，心智對品牌的印象就會受到稀釋和削弱，而這就為競爭對手佔據你原有的地位敞開了大門。
延伸產品和延伸品牌，都可能是在稀釋品牌在客戶心智中的位置。當面對某一領域專家品牌的競爭時，延伸出來的產品往往是不堪一擊的。
延伸可能會使企業完全失去自己的營銷戰略，但企業家往往只能看到眼前的一點兒小錢。為了獲得低成本和高利潤，他們很願意把一個代表了特定產品或概念的「高度聚焦」的品牌，轉化成代表兩種或兩種以上產品或概念的、「失去焦點」的品牌。
其實你賦予品牌的產品種類越多，客戶就越會不認識你！
一項令人吃驚的研究發現，70％的新產品是已有品牌產品延伸的結果。我們可能會認為這些大公司應該有支持產品延伸的實力，但事實剛好相反。
《消費品營銷雜誌》對在美國和英國上市的115個新產品做了大範圍的研究。該研究比較了用已有的家族品牌命名的新產品獲得的市場份額和用新名稱命名的新產品獲得的市場份額。在兩類產品上市兩年後比較發現，品牌線延伸出來的產品，其表現明顯比新品牌產品差。美國《哈佛商業評論》公佈了對產品延伸的研究，他們觀察到產品延伸削弱了品牌原有的形象，擾亂了客戶心中原有的品牌秩序。
從前中國有兩大火腿腸企業，一個叫雙匯火腿腸，另一個叫春都火腿腸。現在，有人知道春都火腿嗎？沒有，因為它已經消失了。它是怎麼消失的？春都是靠火腿腸起家的，當時它在中國排到前兩位，一個雙匯，一個春都，市場非常好。但它的董事長當年不知道什麼是營銷，當他的火腿腸成功的時候，他手下人給他建議：「老總呀，我們開一個養殖場吧！我發現給我們供應豬肉的廠家賺了很多錢！」老總想，肥水不流外人田，於是他開了養殖場。
養殖場剛開起來，他又發現屠宰場靠他們賺了很多錢。不行，肥水不流外人田，又開始開屠宰場。
開了屠宰場，他又發現給他們供應腸衣和包裝箱子的廠家賺到很多錢。不行，肥水不流外人田，又開包裝廠。
然後他又發現給他們運貨的運輸公司很賺錢……
結果，剛把運輸公司搞好，員工報告說：「老總，咱們的火腿腸賣不動了！」這個時候就產生了多米諾骨牌效應，一下子全倒了！因為現金流斷掉了，而現金流就是企業的血液！
健力寶也是這樣，本來它的定位是「中國運動飲料第一品牌」，做得很好，都賣到美國和歐洲去了。並且它的深圳健力寶足球隊也是屢獲佳績，它的健力寶少年足球隊都赴巴西「留學」了。
可結果呢，現在還能看到健力寶嗎？找不著了，因為它又去做其他飲料了：第五季，徹底把原來的品牌稀釋掉了……
其實這樣的例子比比皆是，延伸不當導致品牌弱化是企業倒閉非常重要的原因。所以我們在做品牌延伸的時候，不能不吸取這些教訓！
3．摸清客戶的購買動機
當決定做一件事的時候，我們是通過自己的思考、分析作出的這個決定呢，還是因為他人在一側的左擊右敲、推波助瀾才會作出這個決定呢？
絕大多數時候，都是二者兼而有之：沒有人自大到一點兒都聽不進別人的意見，像那些暴虐的君王般武斷專行；也沒有人自卑到一點兒都不相信自己，像那些毫無主見的傀儡般任人差遣。
這其中還有一個非常有趣的現象，這個為我們提供參考意見的「別人」，跟我們的關係越密切，我們就會越信任他，越想在猶豫不決的時候多聽聽他的意見。一句話，相比於朋友和陌生人，我們一定更願意相信自己的朋友——雖然我們這位朋友不見得就一定比那位我們並不瞭解的陌生人明智、理性。
雖然在生活中我們會聽取他人的意見，不過除了娶妻生子、換工作、轉行等大事，更多時候，在一些無傷大雅的小事兒上，我們更願意自己拿主意——通過自己做主，我們能夠體會到一種掌握著「生殺大權」的快感，一種「我的生活我做主」的感覺。並且即便我們的這個決定是錯誤的，其後果也不會怎樣嚴重，是我們可以承擔的。
而購物，更多時候就是屬於那種無傷大雅的小事兒。因此在購物的時候，我們更願意自己決定買什麼。沒有人在買東西的時候希望自己旁邊一直跟著一隻「小蜜蜂」，嗡嗡嗡地嘮叨個不停！
既然人們總是基於自己的理由，而非他人的參考意見進行購買，那麼，作為一個推銷員，在我們推銷產品的時候，就一定要首先找出他們的理由，而不是自顧自地「老王賣瓜」！
這句話還可以這樣說：人們不喜歡「推銷」，但卻喜歡「購買」。
比如我們家裡炒菜沒油了，於是就去逛超市，想買一桶食用油回家。到了超市，看著食用油貨架上林林總總的花生油、大豆油、葵花籽油、玉米油、調和油等各種「質地」不同的油，看著魯花、金龍魚、福臨門、多力等眾多品牌，我們正想閒來無事好好挑挑，這時，一位推銷員過來了。
「呦，您看的那個油不好！你那個是浸出的，沒有我們家這個壓搾的好！」
好吧，於是你來到魯花花生油貨架前，你記得它好像是什麼「5S一級壓搾」。
「您看的那個雖然也是『壓搾』的，但它沒我們家這個××的好！這個××可是屬於新加坡×氏兄弟集團，是國際大企業——你那個是純粹的『中國製造』！」
聽到這裡，您可能已經開始鬧心了：你煩不煩啊，什麼「×氏兄弟」，還葫蘆兄弟吶！
在去超市之前，你想要的是什麼？是「購物」的樂趣。
但現在呢？這位「盡忠職守」的推銷員一直不厭其煩地向你推銷自己的產品，弄得你一點兒買東西的心思都沒有了！
更關鍵的是，這種不講究方法和策略的「硬性」推銷，會讓潛在客戶感覺非常不舒服，有一種被脅迫、被控制的感覺——那種大兜小兜、瘋狂購物的快感是徹底消失了！
人們不喜歡「推銷」，但卻喜歡「購買」——營銷的這種細微差別，往往被大多數推銷員完全忽略。
其實對於推銷員來說，客戶「為什麼購買」遠比「如何營銷」更為重要。找出他們的「為什麼」，是確定他們真實需求的基礎。對於營銷來說，弄清楚人們的購買動機（也就是他們的購買原因）遠比你的營銷技巧重要10億倍！
所以，我們一定要從客戶的購買需求角度，而非你的營銷需求角度來考慮問題。客戶想知道的，是如何實現生產、獲利和成功，而不是你的一通廢話！
人們不會關心你做什麼——除非他們認為這會對他們有所幫助。你對業務和產品的解釋方式將決定你所創造的「購買興趣」，而這種興趣是從潛在客戶的角度而非你的角度上來講的。
之所以要找出客戶的購買原因，是因為這是將你和其他營銷對手完全區分開來的最重要因素。抓住了他們的購買動機，也就抓住了營銷的關鍵和他們購買慾望的核心。你可以通過提問來試探他們的動機，提問內容包括他們的過去、經驗、智慧，所有權和使用狀況等。
他們的故事會隨著你所提問的問題而逐漸浮出水面，當問及他們的經驗時，一個故事就會隨之展開。當然，這可能會是一個好的故事，也可能是一個不好的故事。但不管怎樣，你的工作就是去傾聽、去理解，不要打斷他們，而且在故事結束時要向他們提出更多的問題。你提的問題越多，在接下來的談話中你所掌握的信息就越多。
這樣，通過他們的故事，你可以瞭解他們的喜好，瞭解如何和他們建立真正的關係——朋友式的友好、信任關係。因為相比於陌生人，人們更願意相信自己的朋友；如果你以一個朋友的角色去向他們推銷產品，效果是不是會更好呢——既然人們都傾向於從他們認識和信任的人那裡購買？
他們的專業技能源自他們過去的經驗，你的工作就是要確定他們是哪一級別的專家。只有這樣，你才不至於在他們面前鬧出班門弄斧的笑話。
他們的智慧是你提問他們的契機。問一下他們都掌握些什麼知識，他們又是如何運用這些知識的，這可以讓你瞭解他們的智慧。而一旦瞭解了他們的智慧，也就意味著你們已經建立了堅如磐石的信任關係。
他們的需求將會告訴你他們購買的緊迫性。但前提是你要知道他們將如何使用你所營銷的產品以及如何獲利，而不是他們現在正在做什麼或使用什麼。
他們的願望是營銷過程中的情感部分。他們的願望越強烈，他們就越會想方設法得到它（當然，你也如此）。
他們的佔有慾同他們的需求相似，通過佔有更多東西，他們會產生一種自豪感——對所有權的滿足感。其實任何人都願意擁有最好的，但並不是所有的人都願意為最好的買單，這就要看推銷員的功夫了。
他們的求勝欲將進一步強化他們的購買需求和意願，但這有一個前提，那就是客戶相信他們會因購買你的產品或服務而獲得競爭優勢。
他們對公司當前問題或處境解決方法的探知欲，也是購買緊迫性的一個重要因素。他們越認為你能夠提供某種形式的解決方案，他們就會越快購買。
他們的恢復欲同他們解決問題的探知欲相似，但需要更長的時間來決定。恢復意味著損失已經造成，不管是物質上的還是經濟上的，或者兩者皆有；而即便他們想要重建，那也會非常謹慎。
他們的激情是他們情感的最高形式——營銷先是情感上的，然後才是邏輯上的。你越能煥發他們的激情，他們就越願意與你分享他們的激情，從而也就越容易促成交易。如果他們看到你也同樣是一個充滿激情（信心）的人，那麼成交的可能性會更大。
他們的擔憂與他們的激情緊密相連，對損失的擔憂要高於對獲利的渴望。雖然他們希望贏得市場競爭，但他們更擔心在競爭中蒙受損失。一旦瞭解了這一動機，那你就可以進入下一個話題——貪慾。
他們的貪慾，簡單地說，就是思考你所營銷的產品或服務給他們帶來的好處。在交談過程中，潛在客戶經常會進行所謂的「心算」，也就是提前計算他們的利潤。這時候，我們不要打斷他，讓客戶自己來計算這一數字吧——這更具說服力。
他們的虛榮心對他們很重要，雖然這對你來說毫無意義。當你在商場中試穿一件衣服時，你會站在鏡子前想像自己穿上會是什麼樣子。但如果這時店員走過來對你說：「啊，你穿著可真漂亮！」那你的虛榮心瞬時就會膨脹起來，結果你毫不猶豫地買下了它。
他們的表現欲同他們的虛榮心同等重要。這種表現欲，簡單地說，就是「和左鄰右舍講排場、比闊氣」——「我的比你的大」，「我的比你的好」。
他們的鎮靜源於他們擁有他們所希望擁有的，即便現在可能派不上用場。保險或許是最好的例子，再就是投資。你讓他們感到越安全、越可靠，那麼你就越有可能將你的「營銷」變成他們的「購買」。
他們的虛榮心是一個關鍵因素，甚至還可能是決定他們是否購買的關鍵因素。在購買之後，他們認為會發生什麼？他們如何生產？他們如何受益？他們如何獲利？他們能否實現目標？他們對你所提供的產品或服務是否充滿信心？切記：在營銷基本上已經確定時，不要談論特點和優點，而是談論結果——你的產品帶來的好處。
他們的風險顧慮是導致他們躊躇不前的原因。該如何激起他們購買的急迫性呢？推銷員要打消客戶內心的風險顧慮。這些因素通常需要你借助「為什麼」之類的問題去尋找。