第三部分第九十章客戶想從大公司得到什麼
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事實上，我們所處的行業是個同質性極高的行業，民營作坊的產出同跨國公司的產品，在外觀上也許沒什麼差別，我們的很多產品使用了生產貼牌也很能說明這點。針對同質性這麼高的產品市場，為什麼仍有很多客戶願意同我們做生意，你是否想過原因？
理由在於，客戶認為他們能從同大公司的交易中得到以下三個好處。
首先是供貨穩定。
就算你的價格便宜，如果沒貨，那不是瞎扯蛋嗎？小公司的倉庫管理混亂，往往會顧此失彼沒有秩序，有時不需要的貨備了很多，急需的貨卻沒有庫存。大公司的OTR（ORDERTOREMITTENCE，從下單到發貨）系統卻能有效控制倉庫備貨和發貨流程，杜絕缺貨。…
其次是質量保障。
有誰希望買來的產品總壞呢？
大公司的產品有好的口碑，更能讓客戶放心，況且大公司注重的是客戶的長期培養和發展，不會殺雞取卵地降低產品質量。而很多地方性小廠，有時只做一次性買賣，產品的質量可想而知。
最後是能跟著客戶的需求成長。成熟的客戶最看重這點。
所謂跟著客戶的需求成長，是指產品有拓展的價值，並且有進行拓展的人。一旦客戶購買了你的一系列產品，那他能從你這裡得到一系列後續服務：培訓、升級、維護等，其中升級的功能最被客戶關心。
跨國公司有完整研發技術團隊，針對不同階段，或是引進國外先進技術，或是根據國情自主開發，他們的產品總是在不斷進步，走在行業的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性，他們一招鮮，能夠滿足客戶一年，卻不能滿足客戶三年五年甚至十年。這是兩者最大的差別。
就比如思科的產品的確很貴，但無論是跨國大企業還是地方性公司，都喜歡用思科的產品，一方面是因為質量的保證，另一方面是思科的工程師會根據客戶的需求開發新的產品。當客戶問到工程師某某新功能有沒有時，思科工程師的回答通常是「你等幾個月，快研發出來了」，而沒有開發能力的公司的工程師卻會回答「沒有，我們不做這種功能的」。
所以，在硬指標上瞄準這三點，發揮跨國大企業的優勢用這三點打動客戶，很能讓你的銷售生涯變得更順利。這個能給自己寫這麼封語重心長郵件的老闆，怎麼都該回信說點什麼。她點了回復郵件，卻想不出怎麼用英文寫「謝謝你，將會努力工作來報答你的栽培」，只好老老實實用中文寫了「謝謝你」。