第十章成為銷售冠軍的法則—高誠信銷售的魅力
托德.鄧肯教你擁有成為一名銷售領袖所必須具備的工具。這就是經過無數推銷員實踐檢驗的八大高誠信銷售法則。托德.鄧肯的這些法則都是為了用更少的時間和更輕鬆的心情去掙更多的錢。
排練法則—排練好銷售這幕劇
托德.鄧肯認為：決定銷售成敗的因素很多，在銷售前充分考慮好各方面的情況，排練好銷售這幕劇至關重要。
◎銷售盡量讓氣氛融洽
在推銷洽談的時候，氣氛是相當重要的，它關係到jiao易的成敗。只有當推銷員與顧客之間感情融洽時，才可以在和諧的洽談氣氛中推銷商品。推銷員把顧客的心與自己的心相通稱為「溝通」。即使是初次見面的人，也可以由性格、感情的緣故而「溝通」。
那麼怎樣才能創造融洽的氣氛呢？要注意的地方很多，比如時間、地點、場合、環境等等。但最重要的一點是：推銷員應當處處為顧客著想。
年輕氣盛、沒有經驗的推銷員在向顧客推銷產品時，往往不願傾聽顧客的意見，自以為是、盛氣凌人，不斷地同顧客爭論，這種爭論又往往展成為爭吵，因而妨礙了推銷的進展。要知道，在爭吵中擊敗客戶的推銷員往往會失去達成jiao易的機會。推銷員不是靠同顧客爭論來贏得顧客。同時，推銷員也知道，顧客要是在爭論中輸給推銷員，就沒有興趣購買推銷員的產品了。
沒有人喜歡那些自以為是的人，更不會喜歡那些自以為是的推銷員。推銷員對那些自作聰明者的不友好的建議很反感，就是那些友好的建議，只要它不符合推銷員的願望，有時推銷員也同樣會感到很反感。所以。有些推銷員總是願意同顧客進行jī烈的爭論。可能他們忘記了這樣一條規則：當某一個人不願意被別人說服的時候，任何人也說服不了他，更何況是要他掏腰包。
托德.鄧肯告訴我們：要改變顧客的某些看法，推銷員先必須使顧客意識到改變看法的必要性，讓顧客知道你是在為他著想，為他的利益考慮。改變顧客的看法，要通過間接的方法，而不應該直接地影響顧客。要使顧客覺得是他們自己在改變自己的看法，而不是其他人或外部因素強迫他們改變看法。在推銷洽談開始的時候，要避免討論那些有分歧意見的問題，著重強調雙方看法一致的問題。要盡量縮小雙方存在的意見分歧，讓顧客意識到你同意他的看法，理解他提出的觀點。這樣，洽談的雙方才會有共同的話題，洽談的氣氛才會融洽。
應當盡量贊同顧客的看法。因為你越同意顧客的看法，他對你的印象就越深，推銷洽談的氣氛就對你越有利。如果你為顧客著想，顧客也就能比較容易地接受你的建議。有時候必要的妥協有助於彼此互相遷就，有助於加強雙方的聯繫。推銷員不應過多地考慮個人的聲譽問題，一個過分擔心自己的聲譽受到損害的推銷員很快就不得不擔心他的推銷。
在推銷洽談中即使在不利的情況下也應該努力保持鎮靜。當顧客說推銷員準備向他兜售什麼無用的笨貨的時候，應當友好地對他笑一笑，並且說：「無用的笨貨？我怎麼會推銷那些東西呢？特別是我怎麼能向您這樣精明的顧客推銷那些東西呢？我為什麼要和您開那樣的玩笑呢？您想一想，還有什麼比我們之間的友誼更重要？」
有時候，推銷洽談會出現僵局，雙方都堅持己見，相持不下。如果出現這種情況，明智的推銷員會設法緩和洽談的氣氛。或者改變洽談的話題，甚至把洽談中斷，待以後再進行。總之，決不在氣氛不佳的情況下進行洽談。
托德.鄧肯認為：在空間上和客戶站在同一個高度是使氣氛融洽的很好的一個方法。
回想一下你被上級叫去，面對面地站著講話的情景，大概就可以體會到那種使人窘的氣氛。人是在無意識中受氣氛支配的，最能說明問題的事例便是日本的sF經營方法。其方法是等顧客多起來後，運用獨特的語言向人們起進攻，讓人覺得如失去這次機會，就不可能在如此優越的條件下買到如此好的東西，抱有此種觀點的顧客事後都現「糊里糊塗地就買了」。這種人太多了。
再次推銷時，常常要說：「對不起，能否借把椅子坐？」若不是過於笨拙是決不會被拒絕的。如一邊說著「科長前幾天談到的那件事……」一邊靠近對方身體，從而進入了同等的「勢力範圍」，這樣做既能從共同的方向一起看資料，又能形成親密氣氛。不久，顧客本人也較快地意識到並增添了雙方的親密感。
空間上的恰當位置是促進人與人之間關係密切的輔助手段，是非常重要的絕不可忽視的手段。
◎學會讓顧客盡量說「是」
世界著名推銷大師托德.鄧肯在推銷時，總愛向客戶問一些主觀答「是」的問題。他現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了「是」。再繼續問其他關於購買方面的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到成jiao。
托德.鄧肯開始搞不清裡面的原因，當他讀過心理學上的「慣性」後，終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的准客戶答「是」。利用這種方法，托德.鄧肯締結了很多大額保單。
優秀的推銷員可以讓顧客的疑慮統統消失，秘訣就是盡量避免談論讓對方說「不」的問題。而在談話之初，就要讓他說出「是」。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，「有人在家嗎？……我是xx汽車公司派來的。是為了轎車的事情前來拜訪的……」「轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候」。
很顯然，對方的答覆是「不」。而一旦客戶說出「不」後，要使他改為「是」就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，先就要準備好讓對方說出「是」的話題。
關鍵是想辦法得到對方的第一句「是」。這句本身雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。
「那你一定知道，有車庫比較容易保養車子嘍？」除非對方存心和你過意不去。否則，他必須會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句「是」了嗎？
優秀的推銷員一開始同客戶會面，就留意向客戶做些對商品的肯定暗示。
「夫人，你的家裡如裝飾上本公司的產品，那肯定會成為鄰里當中最漂亮的房子！」
當他認為已經到了探詢客戶購買意願的最好的時機，就這樣說：
「夫人，你剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的商品。為你的新居增添幾分現代情趣嗎？」
優秀的推銷員在jiao易一開始時，利用這個方法給客戶一些暗示，客戶的態度就會變得積極起來。等到進入jiao易過程中，客戶雖對優秀的推銷員的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當優秀的推銷員稍後再試探客戶的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為這是自己思考得來的呢！
客戶經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成jiao又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使得客戶在不知不覺中將優秀的推銷員預留給他的暗示，當作自己所獨創的想法，而忽略了它是來自於他人的巧妙暗示。因此，客戶的情緒受到鼓勵，定會更熱情地進行商談，直到與推銷員成jiao。
「我還要考慮考慮！」這個借口也是可以避免的。一開始商談，就立即提醒對方應當機立斷就行了。
「你有目前的成就，我想，也是經歷過不少大風大1ang吧！要是在某一個關頭稍微一疏忽，就可能沒有今天的你了，是不是？」不論是誰，只要他或她有一丁點成績，都不會否定上面的話。等對方同意甚至大感慨後，優秀的推銷員就接著說：
「我聽很多成功人士說，有時候。事態bī得你根本沒有時間仔細推敲，只能憑經驗、直覺而一錘定音。當然，一開始也會犯些錯誤，但慢慢地判斷時間越來越短，決策也越來越準確，這就顯示出深厚的功力了。猶豫不決是最要不得的，很可能壞大事呢，是吧？」
即使對方並不是一個果斷的人，他或她也會希望自己是那樣的人，所以對上述說法點頭者多，搖頭者少。因此下面的話。就順理成章了：
「好，我也最痛恨那種優柔寡斷，成不了大器的人。能夠和你這樣有決斷力的人談，真是一件愉快的事情。」這樣，你怎麼還會聽到「我還要考慮考慮」之類的話呢？
任何一種借口、理由，都有辦法事先堵住，只要你好好動腦筋，勇敢地說出來。也許，一開始，你運用得不純熟，會碰上一些小小的挫折。不過不要緊，總結經驗教訓後，完全可以充滿信心地事先消除種種借口，直奔成jiao，並鞏固簽約成果。
◎抓住顧客心理促成jiao易
有兩家賣粥的小店。左邊小店和右邊小店每天的顧客相差不多，都是川流不息、人進人出的。
然而晚上結算的時候，左邊小店總是比右邊小店多出百十元來，天天如此。
於是，一天我走進了右邊那個粥店。
服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥，問我：「加不加jī蛋？」我說加。於是她給我加了一個jī蛋。
每進來一個顧客，服務員都要問一句：「加不加jī蛋？」有說加的，也有說不加的，大概各佔一半。
過了一天，我又走進了左邊那個小店。
服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：「加一個jī蛋，還是加兩個jī蛋？」我笑了，說：「加一個。」
再進來一個顧客，服務員又問一句：「加一個jī蛋還是加兩個jī蛋？」愛吃jī蛋的就要求加兩個，不愛吃jī蛋的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。
一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個小店多賣出很多個jī蛋。
托德.鄧肯現：給顧客提供較少的選擇機會，你就會收到較多的效果，「一」或「二」的選擇比「要」、「不要」的選擇範圍小了很多。
面對愛挑剔的顧客，也自有推銷之道。
一天，商場瓷器櫃檯前，來了一位男人。他在櫃檯前老是挑來挑去。上等的瓷器他不要，偏偏要那種樸實便宜的青瓷盤，並且還要一件件地開包挑選。這位先生看一件說有瑕疵扔在一邊，又拿過一件說hua紋不精美又扔在一邊。而推銷員不急不惱、泰然處之。他扔下一件，推銷員就隨手拾起「啪」的一下將它摔碎。他再扔下一件，推銷員又摔一件，就這樣連摔了3件。那位先生開口了：「摔它幹啥？我不要，你可以再賣給別人嘛！」
推銷員堅決地回答：「不！這是我們公司的規定，絕不把顧客不滿意的產品賣給任何一個消費者！」
那位先生愣了一下，像是有意要試試這份承諾的可信度到底有多大，於是就旁若無人地低下頭繼續挑選。推銷員毫不心疼，仍舊是他扔一件摔一件，就這樣連續摔了31個青瓷盤。不過這一過程中，推銷員臉上始終帶著微笑。這時，已有許多人紛紛趕來圍觀了。
「不要再摔了！不要再摔了！」
「那算什麼mao病？他不要賣給我！」
人們開始對這件事情起評論來了。冷寂許久的櫃檯前第一次擁來這麼多人，顧客圍得裡三層外三層，像看一出驚心動魄的大戲一樣。當這位先生抓起第32件瓷盤時，沸騰的人群出一聲聲憤怒的吼叫。