第五章原一平給推銷員的十個忠告
在他們參觀過了這棟房子的每一個角落之後。回到了客廳，「我們夫fu倆是否可以sī下地談一下？」那位先生禮貌地向湯姆詢問道。
「當然。」湯姆說，然後走進了廚房，好讓他們倆獨處討論一下。
5分鐘之後，那位女士走向湯姆：「好了，你現在可以進來了。」
這時，一副蒼白的笑容浮現在那位先生臉上。他把手伸進了外套口袋中，從裡面取出了一個破損的紙袋。然後他在樓梯上坐下來，開始從紙袋裡拿出一疊疊的鈔票，在梯級上堆出了一疊整齊的現鈔。請記住：這件事是生在那個沒有現金jiao易的年代裡！
「後來我才知道，這位先生在達拉斯一家一流的旅館餐廳擔任服務生領班，多年以來，他們省吃儉用，硬是將小費積攢了下來。」湯姆說。
在他們離開後不久，傑爾先生回來了。湯姆向他展示了那張簽好的合同，並jiao給他那個紙袋。他向裡面瞧了一眼便昏倒了。
最後，原一平總結不要對任何人先下判斷，老練的推銷員應該懂得這一點，不要以貌取人，在推銷領域中這點尤為重要。
傑出推銷員對待非客戶的態度總是和對待客戶一樣的。他們對每一個人都很有禮貌，他們將每個人都看成有影響力的人士。因為他們知道，訂單常從出其不意的地方來。他們知道，十年前做的事情，可能變成現在的生意。
對傑出推銷員而言，沒有所謂的「小人物」。他不會因為廚房耽誤上菜的度而斥責shi者，不會因飛機誤點或航班取消而痛斥前台人員，他對每個人都待之以禮。傑出推銷員對推著割草機割草的工人和製造割草機公司的總裁，都是一樣地尊敬及禮貌。
原一平的一個客戶是電線電纜的推銷員，他和一家客戶公司高層主管關係很好。他每一次到該公司進行商業拜訪時，遇到的第一個人就是該公司的前台小姐，她是一位很有條理和講效率的年輕女性。她的工作之一就是使每一個約會都能準時進行，雖然她並不是買主，更不是決策者，但是這位推銷員對她一直彬彬有禮。即使因故約會延遲，他也不會像一般推銷員一樣抱怨不休，只是耐心等待；也不會搬出他要去拜見的執行副總裁的名字來，以示重要。他總是對前台小姐道謝，感謝她的協助，離開時不忘和她道別。
18年後，這位前台小姐成為該公司的執行副總裁。在她的影響下，她的公司成為這位電線電纜公司推銷員最大的客戶。
◎重視每一個客戶
在原一平最初外出推銷的時候，就下定決心每年都要拜訪一下他的每一位客戶。因此，當原一平向他家鄉大學的一名地質系學生推銷價值1oooo日元的生命保險時，他便與原一平簽訂了終身服務合同。
其實，無論客戶多大，還是多小，都應一視同仁。每一位客戶都值得你去盡心地服務。在保險這一行裡。你必須這樣做。這也正是保險公司代理不同於其他行業代理的特點之一。但是，就銷售產品這一點而言，各行業都一樣。
這名地質系的學生畢業之後，進入了地質行業工作，原一平又向他售出了價值1oooo日元的保險。後來，他又轉到別的地方工作，他到哪裡都是一樣的。原一平每年至少跟他聯繫一次，即使他不再從原一平這裡買保險，仍然是原一平畢生的一位客戶。只要他還可能購買保險，原一平就必須不辭辛勞地為他提供服務。
有一次，他參加一個jī尾酒會。有一位客人突然痙攣起來了，而這個小伙子，由於學過一點護理常識，因而自告奮勇，救了這位客人一命。而這位客人恰恰是一位千萬富翁，於是便請這位小伙子到他公司工作。
幾年之後，這位千萬富翁準備貸一大筆錢用於房地產投資。他問這位小伙子：「你認識一些與大保險公司有關係的人嗎？我想貸點錢。」
這位小伙子一下子就想起了原一平，便打電話問他：「我知道你的保險生意很大，能否幫我老闆一下。」
「有什麼麻煩嗎？」原一平問。
「他想貸2ooo萬日元的款用於房地產投資，你能幫他嗎？」
「可以。」
「順便說一下，」他補充說。「我的老闆不希望任何本地人知道他的這一行動，這也正是他中意你的原因，記住，保守秘密。」
「我懂，這是我工作的一貫原則。」原一平解釋說。
在他們掛斷電話之後，原一平給保險公司打了幾個電話，安排其中一位與這位商人進行一次會面，不久以後，這人便邀請原一平去他的一艘遊艇參觀，那天下午，原一平向他賣出了價值2ooo萬日元的保險。至此，這是當時原一平曾經做過的最大一筆生意。
注意要重視你的小客戶，向他們提供與大客戶平等的服務，一視同仁。
每位客戶，無論是大是小，都是你的上帝，應享受相同的服務。
小客戶慢慢展，有朝一日也會成功，也會成為潛在的大客戶。
小客戶會向你介紹一些有錢人，從而帶來大客戶。
美國學識最淵博的哲學家約翰.杜威說：「人類心中最深遠的驅策力就是希望具有重要性。」每一個人來到世界上都有被重視、被關懷、被肯定的渴望，當你滿足了他的要求後，他被你重視的那一方面就會煥出巨大的熱情，並成為你的朋友。
定期溝通，緊密客戶關係
要想把潛在客戶變成真正客戶，就要打消顧客的顧慮，而經常拜訪客戶，和客戶保持聯繫是最好的方法，這是原一平給我們的第四個忠告。
◎與客戶取得jiao流和溝通
原一平說過，商業活動最重要的是人與人之間的關係。如果沒有jiao流和溝通，人家就不會認為你是個「誠實的、可信賴的人」，那麼許多生意是無法做成的。
上門推銷第一件事是要能進門。
門都不讓你進，怎麼能推銷商品呢？要進門，就不能正面進攻，得使用技巧，轉轉彎。一般地，被推銷者心理上有一道「防衛屏障」，如果將你的目的直接地說出來，相信你只得吃「閉門羹」。
要推銷商品，進門以後就要進行「jiao流和溝通」—即進行對話。
jiao流和溝通能使顧客覺得你是一位「誠實的、可以信賴的人」，這時，推銷就水到渠成了。
原一平有一次去拜訪一家酒店的老闆。
「先生，你好！」
「你是誰呀？」
「我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教您這位遠近出名的老闆。」
「什麼？遠近出名的老闆？」
「是啊，根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教你。」
「哦！大家都在說我啊！真不敢當，到底什麼問題呢？」
「實不相瞞，是……」
「站著談不方便，請進來吧！」
……
就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得了准客戶的信任和好感。
讚美幾乎是「百試爽」，沒有人會因此而拒絕你的。
原一平認為：這種以讚美對方開始訪談的方法尤其適用於商店舖面。那麼。究竟要請教什麼問題呢？
一般可以請教商品的優劣、市場現況、製造方法，等等。
對於酒店老闆而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的生意經和成長史。而這些寶貴的經驗，也正是推銷員需要學習的。
既可以拉近彼此的關係，又可以提升自己，何樂而不為呢？
推銷被拒絕對推銷人員來說，就像是家常便飯一樣普通，問題在於你如何對待。推銷成功的推銷人員，把拒絕視為正常。極不在乎，心平氣和，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮的姿態，感覺輕鬆。可事實上，許多推銷人員都有一個通病，就是剛開始的時候，盡往好處想，滿懷熱望。可事實卻南轅北轍，一遭拒絕，心裡的打擊就難以承受。因此推銷前要仔細研究客戶的拒絕方式，人家不買，你依然要推銷，拒絕沒什麼。如果抱著觀察研究的態度，一旦遭到拒絕，你就會想到：嗯，還有這種拒絕方式？好吧，下次我就這麼應付。這樣，你就能坦然地面對拒絕，成功率會越來越高。沒遭到拒絕的推銷只能在夢中，只有那些渴望坐享其成的人，才能夠編織出這樣的美夢來。而在這個世界上能夠坐享其成的恐怕只有母jī了。朋友，你渴望坐享其成嗎？那麼，請去做一隻母**。推銷人員就是要應付拒絕，全心全意去應付拒絕才是長久不敗的生財之道。幹任何事都不會沒有困難，生活就是這樣，在你得到教益之前，總要給你一些考驗。上帝不會賜福給坐著祈禱的人，英明的上帝雖給我們提供了魚，但你也得先去織漁網。
對於新推銷人員來說，就是要咬緊牙關，忍受奚落、言語不合拍、不理睬、對方盛氣凌人等痛苦，要學會忍受，就把它當作磨煉自己意志的機會吧。原一平的成功之路也是從這裡走過來的。
◎再訪客戶的技巧
推銷員必須以不同的方式接近不同類型的顧客。也就是說，推銷員在決定接近顧客之前，必須充分考慮顧客的特定性質，依據事前所獲得的信息。評估各種接近方法的適用性，避免千篇一律地使用一種或幾種方法。
顧客是千差萬別的，每一個顧客都有其特定的購買方式、購買動機和人格特徵。因而，他們對不同的接近方式，會有不同的感受。在某一顧客看來，有些方法是可以接受的，而對另一顧客，這些方法可能是難以接受的；同樣地，對某一顧客非常有效的接近方法，對另一顧客則可能毫無效果。即使是對同一顧客，也不能總是使用同一種方法。
再訪時，推銷員必須盡快減輕顧客的心理壓力。在接近過程中，有一種獨特的心理現象，即當推銷員接近時，顧客會產生一種無形的壓力，似乎一旦接近推銷員就承擔了購買的義務。正是由於這種壓力，使一般顧客害怕接近推銷員，冷淡或拒絕推銷員的接近。這種心理壓力實際上是推銷員與顧客的接近阻力。
原一平通過分別與推銷員和顧客進行jiao談現：在絕大多數情況下，顧客方面存在一種明顯的壓力。換句話說，購買者感到推銷員總是企圖推銷什麼東西，於是購買者本能地設置一些障礙，下意識或干擾和破壞jiao談過程的順利進行。只要能夠減輕或消除顧客的心理壓力，就可以減少接近的困難，促進面談的順利進行。具體的減壓方法很多，推銷員應該加以靈活運用。
再訪顧客時，還可以利用信函資料。許多推銷人員只將有關產品的宣傳資料或廣告信函留給客戶就萬事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即「跟進推銷」，因此往往如同大海撈針，收效甚微。許多客戶在收到推銷人員的信函資料之後，可能會把它冷落一旁，或者乾脆扔進廢紙堆裡。這時，如果推銷人員及時拜訪客戶，就可以起到應有的推銷作用。比如，有這樣一個推銷人員：「您好！上星期我給您的一份美菱電冰箱的廣告宣傳資料看了以後，您對這一產品有什麼意見？」一般來說，對方聽到推銷人員的這樣問話，或多或少會有一番自己的建議與看法。若客戶有意購買，自然會有所表1u，推銷目標也告實現。
推銷員還可以利用名片再訪客戶，原一平也經常採用這種辦法。
可以作為下次拜訪的借口，初訪時不留名片。一般的推銷人員總是流於形式，在見面時馬上遞出名片給客戶，這是比較正統的銷售方式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結果。
推銷員還可以故意忘記向客戶索取名片，因為客戶通常不想把名片給不認識的推銷人員，尤其是新進的推銷員，所以客戶會借名片已經用完了，或是還沒有印好為理由而不給名片。此時不需強求，反而可以順水推舟故意忘記這檔事，並將客戶這種排斥現象當作是客戶給你一次再訪的理由。
原一平說，印製兩種以上不同式樣或是不同職稱的名片也是一種好方法。如果有不同的名片，就可以借由更換名片或升職再度登門造訪。但是要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶以免穿幫，最好在管理客戶資料中註明使用過哪一種名片，或是利用拜訪的日期來分辨。
另外，推銷員必須善於控制接近時間，不失時機地轉入正式面談。如前所述，接近只是整個推銷過程的一個環節。接近的目的不僅在於引起顧客的注意和興趣，更重要的是要轉入進一步的推銷面談。因此，在接近過程中，推銷員一方面要設法引起和保持顧客的注意力，you顧客的興趣；另一方面要看準時機，及時轉入正式面談。為了提高推銷效率，推銷員必須控制接近時間。溝通時必須注重良性溝通。
現代推銷學的研究表明：推銷員的認識和情感有時並不完全一致。因此，在推銷中有些話雖然完全正確，但對方往往卻因為礙於情感而覺得難以接受，這時，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語磨去「稜角」，變得軟化一些，也許客戶就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。
總之，在與客戶jiao往時要注重溝通。運用恰當的方法、技巧就能達到很好的效果。原一平的成功也正是踐行這些技巧的結果。
主動出擊，打開客戶大門
主動出擊，把握主動權。記住，好的開始是成功的一半，這是原一平智慧的結晶，同時也是原一平給我們的第五個忠告。
◎選擇好推銷的時機和地點
在一次講座時，原一平講了下面的案例：
一個推銷搜魚器的銷售經理威廉在一個加油站停下車，他想給車加點油，然後爭取在天黑之前趕到紐約。
就在加完油等待jiao費的時候，威廉看見自己剛加過油的地方停著四輛拖著捕魚船的車。他馬上返回到自己的車上，取出幾份「搜魚器」的廣告宣傳單，走到每一艘船的船主面前，遞給他們每人一份：「我今天不是要向各位推銷東西，我認為各位可能會覺得這份傳單很有意思。你們上路後，有空時不妨看一看，我想你們或許會喜歡這種『底線搜魚器』。」
jiao完費後，威廉一邊開車離開，一邊向這些人揮手道別：「別忘了，有空一定看一看啊！」
兩個小時後，在一個休息站，威廉停下車買了一瓶可樂，就在這時，他看到那四個船主向他疾步走過來，他們說他們一直在追趕威廉，但拖著漁船，車無論如何趕不上威廉，他們告訴威廉他們想要多瞭解一些搜魚器的事情。