第五章原一平給推銷員的十個忠告
在日本業界，原一平連續第一名。被稱為「推銷之神」，他留給我們的推銷智慧是一筆巨大的財富，他告訴我們成為最bang推銷員的十個成功關鍵。
培養自身，做一個有魅力的人
認識自己，改正自身缺點，使自己不斷完善，讓自己做一個有魅力的人。原一平因此走上成功之路，這也是他給我們的第一個忠告。
◎推銷之神原一平
19o4年，原一平出生於日本長野縣。從小他就像個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足於家鄉。23歲時，他離開長野來到東京。193o年，原一平進入明治保險公司成為一名「見習業務員」。
原一平剛剛涉足保險時，為了節省開支，他過的是苦行僧式的生活。為了省錢，可以不吃中午飯。可以不搭公共汽車。可以租小得不能再小的房間容身。當然，這一切並沒有打垮原一平，他內心有一把「永不服輸」的火，鼓勵他愈挫愈勇。
1936年，原一平的業績成為全公司之冠，遙遙領先公司其他同事，並且奪取了全日本的第二名。36歲時。原一平成為美國百萬圓桌協會成員，協助設立全日本壽險推銷員協會，並擔任會長至1967年。因對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政fǔ最高殊榮獎，並且成為百萬圓桌協會的終身會員。
原一平5o年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所組成的。他成功的背後，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。
◎認識自己
有一次，原一平去拜訪一家名叫「村雲別院」的寺廟。
原一平被帶進廟內，與寺廟的住持吉田和尚相對而坐。
老和尚一言不，很有耐心地聽原一平把話說完。
然後，他以平靜的語氣說：「聽完你的介紹之後，絲毫引不起我投保的意願。」
停頓了一下，他用慈祥的目光注視著原一平，很久很久。
他接著說：「人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這點，將來就沒什麼前途可言了。」原一平剛開始並不明白這話中的含義，後來逐漸體會出那句話的意思，只覺傲氣全失、冷汗直流。
吉田和尚又說：「年輕人，先努力去改造自己吧！」
「改造自己？」
「是的，你知不知道自己是一個什麼樣的人？要改造自己先必須認清自己。」
「認識自己？」
「只有赤1uo1uo地注視自己，毫無保留地徹底反省，最後才能認識自己。」
「請問我要怎麼去做呢？」
「就從你的投保戶開始，你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做。他日必有所成。」
吉田和尚的一席話，就像當頭一bang，把原一平點醒了。
只有先認識了自己才能去說服他人，要做就從改造自己開始做起。
把自己改造成一個有魅力的人。
◎自己才是自己最大的敵人
一般推銷員失敗的最主要的原因在於不能改造自己、認識自己。原一平聽了吉田和尚的提點後，決定徹底地反省自己。
他舉辦「原一平批評會」，每月舉行一次，每次邀請5個客戶，向他提出意見。
第一次批評會就使原一平原形畢1u：
你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。
你經常粗心大意。
你太固執，常自以為是，這樣容易失敗，應該多聽別人的意見。
你太容易答應別人的托付，因為「輕諾者必寡信」。
你的生活常識不夠豐富，所以必須加強進修。
人們都表達了自己真實的想法。原一平記下別人的批評，隨時都在改進、在蛻變。
從1931年到1937年，「原一平批評會」連續舉辦了6年。
原一平覺得最大的收穫是：把暴烈的脾氣與永不服輸的好勝心理，引導到了一個正確的方向。
他開始揮自己的長處，並開始改正自己的缺點。
原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無法改變的事實。後來想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面對它。讓它自然地顯現出來，後來，身材矮小反而變成了他的特色。
原一平意識到他自己最大的敵人，正是他自己，所以，原一平不會與別人比，而是與自己比。今日的原一平勝過昨日的原一平了嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？
只有不斷地努力，不斷改正自身的缺點，不斷完善自己，讓自己做一個有魅力的人。
處處留心，客戶無處不在
作為推銷員，客戶要我們自己去開，而找到自己的客戶則是搞好開的第一步，只要稍微留心，客戶便無處不在。這是原一平給我們的第二個忠告。
◎做個有心的推銷員
有一次，原一平下班後到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：
「這個多少錢？」問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。
「這個要3萬元。」女售貨員說。
「好的，我要了，麻煩你給我包起來。」那人爽快地說。原一平覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。
於是他心生一計，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務。
他跟在那位顧客的背後，他現那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛對他甚為恭敬。原一平更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。
於是。他去向門衛打聽。
「你好，請問剛剛進去的那位先生是……」
「你是什麼人？」門衛問。
「是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細地址。」
「哦，原來如此。他是某某公司的總經理……」
原一平就這樣又得到了一位顧客。
生活中，顧客無處不在。如果你覺得客戶少，那是因為你缺少一雙現客戶的眼睛而已。隨時留意、關注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的准客戶。
◎生活中處處都有機會
有一天，工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲。原一平像一隻鬥敗的公jī。在回家途中，要經過一個墳場。墳場的入口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。他突然心血來chao，想到墳場裡去走走，看看有什麼收穫。
這時正是夕陽西下。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，cha著幾束鮮hua。顯然，就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。
原一平朝墓碑行禮致敬。然後很自然地望著墓碑上的字—xx之墓。
一瞬間，他像現新大陸似的，所有沮喪一掃而光，取而代之的是躍躍yu試的工作熱忱。
他趕在天黑之前。往管理這片墓地的寺廟走去。
「請問有人在嗎？」
「來啦，來啦！有何貴幹？」
「有一座xx的墳墓，你知道嗎？」
「當然知道，他生前可是一位名人呀！」
「你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪裡呢？」
「你稍等一下，我幫你查。」
「謝謝你，麻煩你了。」
「有了，有了，就在這裡。」
原一平記下了那一家的地址。
走出寺廟。原一平又恢復了旺盛的鬥志。第二天，他就踏上了開新客戶的征程。
原一平能及時把握生活中的細節，絕不會讓客戶溜走。這也是他成為「推銷之神」的原因。
◎教你尋找潛在客戶
在尋找推銷對象的過程中，推銷員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細緻觀察是挖掘潛在客戶的基礎，學會敏銳地觀察別人，就要求推銷員多看多聽，多用腦袋和眼睛，多請教別人，然後利用有的人喜歡自我表現的特點，正確分析對方的內心活動，吸引對方的注意力，以便jī對方的購買需求與購買動機。一般來看，推銷人員尋找的潛在客戶可分為甲、乙、丙三個等級，甲級潛在客戶是最有希望的購買者；乙級潛在客戶是有可能的購買者；丙級潛在客戶則是希望不大的購買者。面對錯綜複雜的市場，推銷員應當培養自己敏銳的dong察力和正確的判斷力，及時現和挖掘潛在的客戶並加以分級歸類，區別情況、不同對待，針對不同的潛在客戶施以不同的推銷策略。
推銷員應當做到手勤tuǐ快，隨身準備一本記事筆記本，只要聽到、看到或經人介紹一個可能的潛在客戶時，就應當及時記錄下來，從單位名稱、產品供應、聯繫地址到已有信譽、信用等級，然後加以整理分析，建立「客戶檔案庫」，做到心中有數、有的放矢。只要推銷員都能使自己成為一名「有心人」，多跑、多問、多想、多記，那麼客戶是隨時可以現的。
推銷員應當養成隨時現潛在客戶的習慣，因為在市場經濟社會裡，任何一個企業、一家公司、一個單位和一個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務的享受者。對於每一個推銷員來說，他所推銷的商品及其消費散佈於千家萬戶，走向各行各業，這些個人、企業、組織或公司不僅出現在推銷員的市場調查、推銷宣傳、上門走訪等工作時間內，更多的機會則是出現在推銷員的八小時工作時間之外，如上街購物、週末郊遊、出門做客等。因此，一名優秀的推銷員應當隨時隨地優化自身的形象，注意自己的言行舉止。牢記自身的工作職責，客戶無時不在、無處不有，只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習慣成自然，那麼你的客戶不僅不會減少，而且會愈來愈多。
這是原一平告訴我們的第二個忠告，也是他成為「推銷之神」的第二個原因。
關心客戶，重視每一個人
關心你的客戶，重視你身邊的每一個人，不要以貌取人，平等地對待你的客戶，是成功推銷員的選擇。這是原一平給我們的第三個忠告。
◎關心你的客戶
著名心理學家弗洛姆說：「為了世界上許多傷天害理的事，我們每一個人的心靈都包紮了繃帶。所有的問題都能用關心來解決。」這句話給關心下了一個最好的註解。原一平對此深有體會，在一次講學時，他講了下面一個故事。
有一個殺人犯，被判無期徒刑，關在監獄裡。因為他被判無期，而且無父母、妻子、兒女，既無人探監也無任何希望，在獄中獨來獨往，不與任何人打招呼。再加上他健壯又兇惡，也沒有人敢惹他。
有一天，一個神父帶了糖果與香煙來獄中慰問犯人。神父碰見那位無期徒刑犯，遞給他一根香煙，犯人毫不理睬。神父每週來慰問，每次都給他香煙，殺人犯毫無反應，如此延續了半年之後，犯人才接下香煙，不過還是面無表情。
一年後，有一次神父除了帶糖果與香煙，另外帶了一箱可樂。抵達監獄後，神父才現忘了帶開瓶器，正在一籌莫展時，那個犯人出現了。他知道神父的困難後，笑著對神父說：「一切看我的。」接著，就用他銳利的牙齒把一箱的可樂都打開了。
從那一次之後，犯人不但跟神父有說有笑，而且神父在慰問犯人時，他自動隨shi於左右，以保護神父。
這個故事告訴我們：真誠的關心可感化一切，就是一個毫無希望的無期徒刑犯，照樣會被它所感動。一個不幸的人，一旦覺有人關心他，往往能以加倍的關心回報對方。
戴爾.卡耐基說：「時時真誠地去關心別人，你在兩個月內所jiao到的朋友，遠比只想別人來關心他的人在兩年內所jiao的朋友還多。」那些不關心別人，只盼望別人來關心自己的人，應時刻拿這句話告誡自己。
某汽車公司的推銷員聽完原一平的講座以後，每次在成jiao之後，客戶取貨之前，通常都要hua上3∼5個小時詳盡地演示汽車的cao作。這個推銷員這樣說：「我曾看見有些推銷員只是遞給新客戶一本用戶手冊說：『拿去自己看看。』在我所遇見的人中，很少有人能夠僅靠一本手冊就能搞懂如何cao作一輛這樣的遊藝車。我們希望客戶能最大限度地滿意我們的關心，因為我們不僅期望他們自己回頭再買，而且期望他們介紹一些朋友來買車。一位優秀的推銷員會對客戶說：『我的電話全天24小時都歡迎您撥打，如果有什麼問題，請給我的辦公室或家裡打電話，我隨時恭候。』我們都精通我們的產品知識，一旦客戶有問題，他們一般通過電話就能解決，實在不行，還可以聯繫別人幫忙。」
原一平說：「你應當記住：關心，關心，再關心。你要做到的是：為你的客戶提供最多的優質的關心，以至於他們對想一想與別人合作都會感到內疚不已！成功的推銷生涯正是建立在這類關心的基礎上。」
◎不要歧視客戶，切莫以貌取人
原一平說，永遠不要歧視任何人。推銷員推銷的不僅是產品，還包括服務，你拒絕一個人就拒絕了一群人，你的客戶群會變得越來越窄。老練的銷售人員已經用無數的故事證明了這句箴言再正確不過了。
原一平在他的講座中，提到過這樣一個案例：
一天，房地產推銷大師湯姆.霍普金斯正在房間裡等待顧客上門時，傑爾從旁邊經過，並進來跟他打聲招呼。沒有多久，一輛破舊的車子駛進了屋前的車道上，一對年老邋遢的夫fu走向前門。在湯姆熱誠地對他們表示歡迎後，湯姆.霍普金斯的眼角餘光瞥見了傑爾，他正搖著頭，做出明顯的表情對湯姆說：「別在他們身上1ang費時間。」
湯姆說，對人不禮貌不是我的本性，我依舊熱情地招待他們，以我對待其他潛在買主的熱情態度對待他們。已經認定我在1ang費時間的傑爾，則在惱怒之中離去。由於房子中別無他人，建築商也已離開，我認為我不可能會冒犯其他人，為什麼不領著他們參觀房子！
當他帶著兩位老人參觀時，他們以一種敬畏的神態看著這棟房屋內部氣派典雅的格局。4米高的天hua板令他們眩暈得喘不過氣來，很明顯，他們從未走進過這樣豪華的宅邸內，而湯姆也很高興有這個權利，向這對滿心讚賞的夫fu展示了這座房屋。
在看完第四間浴室之後，這位先生歎著氣對他的妻子說：「想想看，一間有四個浴室的房子！」他接著轉過身對湯姆說：「多年以來，我們一直夢想著擁有一棟有好多間浴室的房子。」
那位妻子注視著丈夫，眼眶中溢滿了淚水，湯姆注意到她溫柔地緊握著丈夫的手。