第三章如何在人生中推銷自己
◎謙虛讓你有求必得
詹斯是一個木材公司的推銷員。他承認，多年來，他憑自己經營木材的經驗，總是毫不客氣地指出那些木材檢驗人員的錯誤，雖然事實證明他的意見也是對的，可這一點好處也沒有。因為那些檢驗人員和bang球裁判一樣，一旦判決下去，他們絕不肯更改。
在詹斯看來，他表面上獲勝了，卻使公司損失了成千上萬元的金錢。因此，他決定改變這種習慣，不再抬槓了。下面是他的報告：
「有一天早上，我辦公室的電話響了。一位憤怒的主顧在電話那頭抱怨我們運去的一車木材完全不符合他們的要求。他的公司已經下令停止卸貨，請我們立刻把木材運回去。
「到了工廠，我見購料主任和檢驗員正悶悶不樂，一副等著爭執的姿態。我走到卸貨的卡車前面，要他們繼續卸貨，讓我看看木材的情況。我請檢驗員把不合格的木料挑出來，把合格的放到另一堆。
「看了一會，我才知道他們的檢查太嚴格了，而且把檢驗規格也搞錯了。那批木材是白松。雖然我知道那位檢驗員對硬木的知識很豐富，但檢驗白松卻不夠格，經驗也不夠，而白松碰巧是我最內行的。我能以此來指責對方檢驗員評定白松等級的方式嗎？不行，絕對不能！我繼續觀看著，慢慢地開始問他某些木料不合格的理由是什麼，我一點也沒有暗示他檢查錯了。我強調：我請教他只希望以後送貨時能確實滿足他們公司的要求。
「我以一種非常友好而合作的語氣請教，並且堅持把他們不滿意的部分挑出來，使他們感到高興。
「漸漸地，他的整個態度改變了。他最後向我承認：他對檢驗白松的經驗不多，而且問我有關白松木板的問題，我就對他解釋為什麼那些白松木板都是合格的，但是我仍然堅持：如果他們認為不合格，我們不要他收下。他終於到了每挑出一塊不合格的木材就有一種罪過感的地步。最後他終於明白：錯誤在於他們自己沒有指明他們所需要的是什麼等級的木材。
「結果，在我走之後，他們把卸下的木料又重新檢驗一遍，全部接受了，於是我們收到了一張全額支票。」
在和客戶jiao往中，謙虛一點、愚蠢一點，反而是一種聰明。
所以我們要時刻保持謙虛的頭腦，顆粒飽滿的稻穗總是低著頭的，只有空癟的稻穗才無知地高昂著頭。
我們說，一個人有一點能力，取得一些成績和進步，產生一種滿意和喜悅感，這是無可厚非的。但如果這種「滿意」展為「滿足」，「喜悅」變為「狂妄」，那就成問題了。這樣，已經取得的成績和進步，將不再是通向新勝利的階梯和，而成為繼續前進的包袱和絆腳石，那就會釀成悲劇。
在這個世界上，誰都在為自己的成功拚搏，都想站在成功的巔峰上風光一下。但是成功的路只有一條，那就是學習，不過這條路很擁擠。在這條路上，人們都行色匆匆，有許多人就是在稍一回，品味成就的時候被別人越了。因此，有位成功人士的話很值得借鑒：「成功的路上沒有止境，但永遠存在險境；沒有滿足，卻永遠存在不足；在成功路上立足的最基本的要點就是：『學習，學習，再學習。』」
有一角力高手，渾身足有36o種解數，每逢比武，靈活變化，jiao替使用，所以，每次出手都各不相同。他最喜歡的是長得英俊的那個小徒弟。他把自己的本事教給他359種，只保留一招未傳。小徒弟力大無比，學成後誰也敵不過他。
後來，小徒弟跑到國王面前誇下海口，說：「我所以不願勝過師傅，只因敬他年老，又看他畢竟是自己的師傅。其實，我的本領和力氣，絕不比師傅差。」
國王見他這樣目無師長，很不高興，令他們師徒二人當著滿朝達官顯貴的面，進行比武。那青年耀武揚威、不可一世地走進賽場，像頭憤怒的大象，彷彿他的對手是一座鐵山，他也會把他推倒。
他的師傅見他力氣比自己大，只好使出留下未傳的那最後一招，一把將他扭住。他還不知怎樣招架，就已經被師傅舉過頭頂，拋在地上。滿場的人都歡呼叫好。國王賞賜師傅一襲錦袍子，並斥責那青年說：「你妄想和你師傅較量，可是你失敗了。」
徒弟說：「陛下！他勝過我並不是憑力氣，而是用他留下沒教的那一點兒小本事，才把我打敗的。」師傅說：「我留下這一招，為的就是今天。聖人說過：『不要把本事全部教給你的朋友，萬一他將來變成敵人，你怎樣抵擋得住？』還有個從前吃過徒弟虧的人說過：『也不知是如今人心改變，還是世上本來沒有情義。我向他們傳授射箭技藝，最後他們卻把我當作天上的飛鵠。』今天看來，我當時的決定是對的。」徒弟聽完後羞愧難當。
真正有本事、xiong懷大志的人是不容易驕傲的，這是一個人的修養達到較高境界的表現。倒是那些xiong無大志、一知半解的人，很容易驕傲。至於驕傲的本錢，有大有小，有的甚至根本沒有，也會憑空驟生驕氣。如一個有趣的寓言所說的，長頸鹿因為能吃到幾米高的樹葉而驕傲，而小山羊則因從籬笆縫隙裡鑽進去吃草而驕傲。這說明：驕傲的程度與愚蠢的程度成正比，與成功的概率成反比！要想在成功的道路上走得既堅定又穩健，必須戒驕戒躁、永不自滿。千萬不要做半瓶子醋，要以一種空杯為零的態度虛心學習，養成求取上進的良好學習習慣，這樣，我們才會在有所成績的基礎上更進一步，才會有成功路上堅實的步履。
◎養成謙虛的美德
我們看體育比賽，知道一個運動員要跳高，就必須先蹲下，沒有人可以直著雙tuǐ而跳得高的。一個運動員在田徑比賽時，特別是短距離比賽時，要跑得快，就必須先彎下腰，向前傾斜，因為這樣會跑得更快。
大凡成功的人在遇到瓶頸時，他會以退為進，退也是一種謙虛。
真正有大成就者，成大事業者無不是謙虛好學的人。當他們禁不住驕傲的時候，他們立即就會想到謙虛，他們會以空杯的心態、感恩的心態去面對任何一件事情，任何一個人。
謙虛是一種美德。一個真正謙虛的人即使在成功的時候，也知道他必須感謝許多人。
山外有山、樓外有樓，強中自有強中手。無論你今天多麼優秀，事業多麼成功，你一定還可以找到比你更優秀，比你更成功的人。當你想到還有那麼多的人比你成功，而且心態比你好，你還會去驕傲嗎？一個人越謙虛，表示這個人越成功，最飽滿的谷穗頭低得最沉。
怎樣才能克服自負心理，學會謙虛呢？
先，接受批評是根治自負的最佳辦法。自負者的致命弱點是不願意改變自己的態度或接受別人的觀點，接受批評並不是讓自負者完全服從於他人，只是要求他們能夠接受別人的正確觀點，通過接受別人的批評，改變過去固執己見、唯我獨尊的形象。
其次，與人平等相處。自負者視自己為上帝，無論在觀念上還是行動上都無理地要求別人服從自己。平等相處就是要求自負者以一個普通社會成員的身份與別人平等jiao往。
第三，提高自我認識。要全面地認識自我，既要看到自己的優點和長處，又要看到自己的缺點和不足，不可一葉障目、不見泰山。認識自我不能孤立地去評價，應該放在社會中去考察，每個人生活在世上都有自己的獨特之處，都有他人所不及的地方，同時又有不如人的地方，與人比較不能總拿自己的長處去比別人的不足，把別人看得一無是處。
第四，要以展的眼光看待自負，既要看到自己的過去，又要看到自己的現在和將來，輝煌的過去並不能代表現在，也不能預示將來。
善於運用幽默藝術
幽默的人都很受歡迎，幽默讓溝通變得更簡單，幽默是推銷的加器，運用好幽默法則很重要。
◎幽默讓溝通變得簡單
金牌推銷員貝特經常有奇思妙想，使用一些出其不意的方法贏得客戶。
有一次，他用電腦製成了一張樂透彩券，把自己的照片放入號碼欄內。然後用彩色打印機印出彩券，再把彩券貼到一張厚紙板上，最後覆以錫紙，製成刮刮樂的表面。上面寫著：
「在直排、橫排或對角線中，只要出現三張相同的照片，您就中獎了。」
貝特都可以想像對方收到彩券、刮出照片時是怎樣的一副驚奇和好笑的表情。
貝特把自己制好的彩券寄給了一位久攻不下的難纏大客戶。貝特已經連續拜訪這位客戶一個半月了，卻連一面也沒見著，打電話，秘書的防護堅硬如牆，把人拒之門外。沒想到，貝特寄出彩券的第二天，客戶就親自打電話過來了，說：「你這個人真幽默，我倒想看看製作這張彩券的人到底是何方神聖！」
就這樣，不等貝特請求，對方先說出了見面的時間，後來貝特當然是順利地做成了一筆大生意。
「幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現。」在人們jiao往中，幽默更是具有許多妙不可言的功能。幽默的談吐在社jiao與推銷場合是離不開的，它能使那些嚴肅緊張的氣氛頓時變得輕鬆活潑，它能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使他的觀點變得容易讓人接受。
幽默能活躍jiao往的氣氛。在推銷各方正襟危坐、言談拘謹時，一句幽默的話往往能妙語解頤，使來賓們開懷大笑，氣氛頓時活躍起來了。
幽默的語言能使侷促、尷尬的推銷場面變得輕鬆和緩，使人立即戒除拘謹不安，它還能調解小小的矛盾。老捨先生曾經舉過一個例子：一個小孩看到一個陌生人，長著一隻很大的鼻子，馬上叫出來：「大鼻子！」假若這位先生沒有幽默感，就會覺得不高興，而孩子的父母也會感到難為情。結果陌生人幽默地說：「就叫我大鼻子叔叔吧！」這就使大家一笑了之。當然，幽默只是手段，並不是目的，不能強求幽默，否則反而容易nong巧成拙。
幽默在推銷中還常被用來含蓄地拒絕對方的某種要求，如美國前總統羅斯福當海軍軍官時，有一次，一位好友向他問及有關美國新建潛艇基地的情況，羅福斯不好正面拒絕，就問他：「你能保密嗎？」「能！」對方答道，羅福斯笑著說：「你能我也能！」對方一聽也就不再問及此事了。
幽默還可以提高批評效果。美國作家卡爾·桑德貝格脾氣很怪，有一次卡爾在匆忙中打不開一扇窗戶，就揚起雙臂1uan喊1uan叫起來，這時，他的妻子走了過來，一邊抬頭望著他，一邊用手撫mo著丈夫的xiong膛說：「多麼令人提神的好嗓子啊！」卡爾立即不好意思地安靜下來。
在jiao往中如果有人蓄意攻擊和侮辱你，幽默又可以是一種十分有效的反擊武器。據說德國大文豪歌德一天在公園散步，碰到了曾惡意攻擊過他的一位批評家。那位批評家傲慢地說：「我是從來不給傻瓜讓路的。」歌德立即回答說：「我卻完全相反！」說完，他就讓到一邊去了。這種幽默的回答，充分表現了歌德的機警和敏捷。在錯綜複雜的推銷過程中，需要因時因地恰當地運用幽默策略戰勝對手。
◎推銷中的幽默規則
日本推銷大師齊籐竹之助說：「什麼都可以少，惟獨幽默不能少。」這是齊籐竹之助對推銷員的特別要求。許多人覺得幽默好像沒有什麼大的作用，其實是他們不知道怎麼才能夠學會運用幽默。讓我們先看看幽默有哪些好處。
那種不失時機、意味深長的幽默更是一種使人們身心放鬆的好方法，因為它能讓人感覺舒服，有時候還能緩和緊張氣氛、打破沉默和僵局。
如果你在推銷的時候表現出色，那麼客戶也是很願意從你那兒購物的。喬·吉拉德說：「我聽到過很多人說他們對外出購車常常感到怵，但是我的客戶不會這樣說。當我說與吉拉德做生意是一件很愉快的事情時，我相信這句話並不是毫無意義的。」
成功的推銷員大多都是幽默的高手，因為他們知道幽默會減緩緊張情緒。幽默有助於擺正事情的位置。幽默還是消除矛盾的強有力手段。在尷尬的時候幽上一默，不僅緩解氣氛，還能讓人感到你智慧的魅力，起潤滑作用的幽默是有助於人在各部門中感到舒適自在的一種極佳手段。
一個缺乏幽默感的人是比較乏味的。在你的推銷中融進一些輕鬆幽默不失為一種恰當的策略，同時它也能使你的生意變得十分有趣。否則，你的客戶就會保持警惕的狀態，不肯放鬆。
一個推銷員當著一大群客戶的面推銷一種鋼化玻璃酒杯，在進行完商品說明之後，他向客戶做商品示範，就是把一隻鋼化玻璃杯扔在地上來證明它不會破碎。可是他碰巧拿了一隻質量不過關的杯子，猛地一摔，酒杯碎了。
這樣的事情以前從未生過，他目瞪口呆。客戶們也很吃驚，因為他們原本已相信推銷員的話，沒想到事實卻讓他們失望了，結果場面變得非常尷尬。
但是，在這緊要關頭，推銷員並沒有流1u出驚慌的情緒，反而對客戶們笑了笑，然後幽默地說：「你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。」大家禁不住笑起來，氣氛一下子變得輕鬆了。緊接著，這個推銷員又接連扔了5只杯子都成功了，博得了客戶們的信任，很快推銷出了好多杯子。
在那個尷尬的時刻，如果推銷員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續下去，不到3秒鐘，就會有客戶拂袖而去，jiao易就會失敗。但是這位推銷員卻靈機一動，用一句話化解了尷尬的局面，從而使推銷繼續進行，並取得了成功。
幽默要運用得巧妙，有分寸、有品位。在你打算輕鬆幽默一番之前，最好先敏銳一點，分析分析你的產品和你的客戶，一定要確信不會jī怒對方，因為這種幽默對有些人來說根本不起作用，說不定還會適得其反。譬如，當你和一個嚴肅的人打jiao道的時候，你明知道他一本正經，喜歡直截了當，你卻偏要去故作幽默。
當你向一位上了年紀的客戶做推銷的時候，千萬別開關節炎之類的玩笑。一旦你冒犯了他，你就永遠失去了他的信任，一定要謹慎。當你推銷矯正或修復儀器時，不要觸及客戶的痛處，當你推銷人壽保險的時候，也要注意別開那種病態的、容易引起客戶反感的玩笑。