第三章如何在人生中推銷自己
在米其林公司的職業生涯規劃過程中，有三方參與者：員工、員工的直接經理和職業展經理，三方參與者各司其職。先，每個員工都要為自己的展負責，員工個人的展取決於他的興趣、志向、努力和自我期望。其次，員工的直接經理不僅指導員工的工作，而且還關注員工的想法，指導和幫助員工進行生涯規劃。直接經理每天都在積極為員工未來的職業生涯做準備。最後，職業展經理要與員工及其經理保持密切的聯繫，並提供培訓和職業生涯規劃的建議，制定職業展規劃和後備力量儲備計劃，並負責保證職業生涯規劃的一致性和公正性。
一列火車，因為有了鐵軌，所以才能風雨無阻到達遠方。一架飛機，因為有了航線，所以才會在藍天白雲間安全飛翔。一位成功的人，因為有了生涯規劃，所以才會在芸芸眾生中成就事業。一個成功的人，無論他在什麼時候，他一定都為自己設定過生涯規劃。因為，一個人來到這個世界上，面臨的youhuo、陷阱、選擇實在太多了。如果不給自己的人生設計藍圖，他就會變得無所適從，mi失方向。
◎進行良好的自我規劃
身為一個推銷員，必須瞭解你的日程表上的所有事項並非同樣重要，不應對它們「一視同仁」，這是很重要的一點。如果推銷員列出了日程表，但開始進行表上的工作時，卻未按照事情的輕重緩急來處理，就會導致推銷員的效率偏低。
在確定了應該做哪幾件事之後，推銷員必須按它們的輕重緩急開始排序。許多推銷員是根據事情的緊迫感，而不是事情的優先程度來安排先後順序的。因此，這些人的做法是被動的而不是主動的。成功的推銷員不會這樣工作。以下兩種方法可以對你有所幫助。
先，每天開始都有一張先後順序表。
伯利恆鋼鐵公司總裁查理斯·舒瓦普承認曾會見效率專家艾維·利。會見時，利說自己的公司能幫助舒瓦普把他的鋼鐵公司管理得更好。舒瓦普承認他自己懂得如何管理但事實上公司不盡如人意。可是他說需要的不是更多的知識，而是更多的行動。他說：「應該做什麼，我們自己是清楚的。如果你能告訴我們如何更好地執行計劃，我聽你的，在合理範圍之內價錢由你定。」
利說可以在1o分鐘內給舒瓦普一樣東西，這東西能把他公司的業績提高至少5o％。然後他遞給舒瓦普一張空白紙，說：「在這張紙上寫下你明天要做的6件最重要的事。」過了一會又說：「現在用數字標明每件事情對於你和你的公司的重要性次序。」這hua了大約5分鐘。
利接著說：「現在把這張紙放進口袋。明天早上第一件事是把紙條拿出來，做第一項。不要看其他的，只看第一項。著手辦第一件事，直至完成為止。然後用同樣的方法對待第二項、第三項……直到你下班為止。如果你只做完第一件事，那不要緊。你總是做著最重要的事情。」
利又說：「每一天都要這樣做。你對這種方法的價值深信不疑之後，叫你公司的人也這樣幹。這個試驗你愛做多久就做多久，然後給我寄張支票來，你認為值多少就給我多少。」
整個會見歷時不到半個鐘頭。幾個星期之後，舒瓦普給艾維·利寄去一張2.5萬元的支票，還有一封信。信上說從錢的觀點看，那也是他一生中最有價值的一課。
後來有人說，5年之後，這個當年不為人知的小鋼鐵廠一躍而成為世界上最大的獨立鋼鐵廠，利提出的方**不可沒。這個方法還為查理斯·舒瓦普賺得1億美元。
人們有個不按重要性順序辦事的傾向。多數人寧可做令人愉快的或是方便的事。但是沒有其他辦法比按重要性辦事更能有效利用時間了。試用這個方法一個月，你會見到令人驚訝的效果。人們會問：你從哪裡得到那麼多精力？但你知道，你並沒有得到精力，你只是學會了把精力用在最需要的地方。
其次，把事情按重要程度寫下來，定個進度表。
把一天的時間安排好，這對於一個推銷員的成功是很關鍵的。這樣你可以每時每刻集中精力處理要做的事。同樣，把一周、一個月、一年的時間安排好，同等重要。這樣做會給你一個整體方向，有助於你達到目的。
每個月的開始，你都應該坐下來看該月的日曆和本月的主要任務表。然後把這些任務填入日曆中，再定出一個進度表，這樣做之後，你會現你不會錯過任何一個最後期限或忘記一項任務。
亨瑞·傑克出生於美國舊金山城一個移民家庭。亨瑞因家庭條件所限，連中學都沒有念完就開始自謀生路。18歲時亨瑞成為一名公jiao司機，後因傷病離職。29歲時進入人壽保險推銷行業，初期業績很不理想，後來一帆風順，成為成功的推銷員。
當亨瑞遠離了失業帶來的痛苦，滿懷信心地投入人壽險推銷工作時，為了給自己以鼓勵，他常對自己說：「亨瑞，你有常人的智慧，你有一雙能走路的tuǐ，你每天走出去把保險的好處告訴四到五個人是決不成問題的，如果你能堅持下去，就一定能夠成功。」
由新生活帶來的巨大的積極性，使亨瑞決心每天都記日記，把每一天所做的訪問詳細地記錄下來，以保證每天至少訪問四個以上的客戶。通過每天記錄，他現自己每天實際上可以嘗試更多的拜訪；並且還現：堅持不懈地每天訪問四位客戶真不是一件簡單的事。亨瑞感覺到以前實在是太懶惰了，否則不至於如此落魄。
採取新的工作方法之後的第一周，亨瑞賣出了15ooo美元的保單，這個數字比其他1o個新推銷員賣出的總和還要多。15ooo美元的保險在別人眼裡也許算不了什麼，但卻證明他的決定是正確的，也證明了他有能力做得更好。
通過堅持寫工作日記，亨瑞現他每次出門的效率在不斷地提升。在短短的幾個月之中，他從每出門29次才能做成一筆生意上升到每出門25次就成jiao一筆，又到每2o次一筆，直至每出門1o次，甚至3次就有一筆生意成jiao。
通過仔細地研究工作日記，亨瑞現有7第二次時就成jiao了，其中第一次碰面時做成的，而只有7％是至少拜訪了三次以上才做成的。再詳細一分析，亨瑞現，他竟在7％的生意上hua掉了他15的時間，他不禁問自己：「我為什麼要事倍而功半地做這7％的生意呢？為什麼不把所有的時間集中在第一次或第二次就能成jiao的生意上呢？」這一頓悟使他每天出門拜訪的價值開始成倍地增長。
對工作進行了調整、分析之後，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必須把生活和工作安排得井然有序。
他現要使一周的工作計劃做得很充分，至少需要四到五個小時的時間。
這種做法使他的心態和工作效率有了很大的改觀。對此，做好計劃之後，亨瑞嚴格地按工作計劃去工作，每次出門的時候，再也不會因為毫無準備和目標而團團轉了。
一年之後，亨瑞驕傲地在同事面前展示了他的工作日記。一年之內他不間斷地記錄了12個月的工作情況，其中的每一筆記錄都相當清楚，每天的每一個數字都準確無誤。
幾年之後，亨瑞把「自我規劃日」從星期六上午移到星期五上午，使自己有更多的時間享受真正的週末。他喜歡一個星期過四天緊張而又充滿效率的日子，要是一個星期都在工作，而樣樣事情都沒有做好，人生還有什麼樂趣呢？
亨瑞說：「任何事情都可能由別人代勞，惟有兩件事情非要自己去做不可。這兩件事一是自我思考，二是按照事情的先後順序去執行。」
◎規劃切忌太遠
有一個製造各式各樣成衣的商人，在經濟不景氣的情況下生意大受影響，因此他整天心情鬱悶，每天晚上都睡不好覺。
妻子見他愁眉不展的樣子十分心疼，就建議他去找心理醫生看看，於是他前往醫院去看心理醫生。
醫生見他雙眼佈滿了血絲，便問他說：「怎麼了，是不是受失眠所苦？」成衣商人說：「可不是嗎！」心理醫生開導他說：「這沒有什麼大不了的！你回去後如果睡不著就數數綿羊吧！」成衣商人道謝後離去了。
過了一個星期，他又來找心理醫生，且雙眼又紅又腫，精神更加不振了，心理醫生複診時非常吃驚地說：「你是照我的話去做的嗎？」成衣商人委屈地回答說：「當然是呀！還數到三萬多頭呢！」心理醫生又問：「數了這麼多，難道還沒有一點睡意？」成衣商人答：「本來是閒極了，但一想到三萬多頭綿羊有多少mao呀，不剪豈不可惜？」心理醫生於是說：「那剪完不就可以睡了？」成衣商人歎了口氣說：「但頭疼的問題來了，這些羊mao所製成的mao衣，現在要去哪兒找買主呀！一想到這兒，我就又睡不著了！」
想得太遠只會給自己背上更多的包袱，這無疑會影響推銷員明天的工作情緒。有長久的計劃是好事，但別讓這些計劃失去可床，因為那跟杞人憂天沒有什麼區別，只會徒耗你的精力。
積極主動面對一切
心態正確，你的世界也正確，積極的心態很偉大，它可以帶來更多的成功，推銷員更應該具備積極的心態。
◎積極心態讓你的世界充滿光明
一個星期六的早晨，住在美國猶他州的一個牧師正在為第二天的布道辭煞費苦心。他的妻子出去購物了，外面下著小雨，兒子強尼無所事事，煩躁不安；牧師隨手抓起一本舊雜誌，翻了翻，看見一張色彩鮮麗的世界地圖。於是他把這一頁撕下來，然後把它撕成小片，丟在客廳的地板上說：
「強尼，你把它拼起來，我就給你一塊巧克力。」
牧師心想，他至少會忙上半天，自己也能安靜地思考明天的布道辭。誰知不到十分鐘，兒子敲響了他書房的門，他已經拼好了。牧師十分驚訝，強尼居然這麼快就拼好了。每一個小紙片都拼在了它應有的位置上，整張地圖又恢復了原狀。
「兒子，你怎麼這麼快就拼好啦？」牧師問。
「噢，」強尼說，「很簡單呀！這張地圖的背面有一個人的圖畫。我先把一張紙放在下面，把人的圖畫放在上面拼起來，再放一張紙在拼好的圖上面，然後翻過來就好了。我想，假使人拼得對，地圖一定拼得不錯。」
牧師非常高興，給了兒子一塊巧克力，說：「你不但拼好了地圖，而且也教給了我明天布道的題目——假使一個人是對的，他的世界也是對的。」
這個故事的意義非常深刻，如果你不滿意自己的現狀，想力求改變它，那麼先應該改變的是你自己，即「如果你是對的，你的世界也是對的」。
心態具有無比神奇的力量。它既可以使一個人在渾噩中奮起做事，也可使一個人在安逸消閒中腐化墮落。你的未來將走哪一條路，決定於你的心態，決定於你是在快樂或是頹喪的心態支配下的人生選擇。每個人都為不同的心態所驅使，哈佛哲學正是要告訴你：你要認識你自己，你要相信自己不是在地面踱步的鴨子，而是要變成一隻展翅高飛、翱翔萬里的雄鷹！
拿破侖·希爾曾講過這樣一個故事，我想它對每個推銷人員都極有啟。
塞爾瑪陪伴丈夫駐紮在一個沙漠的陸軍基地裡。丈夫奉命到沙漠裡去演習，她一個人留在陸軍的小鐵皮房子裡，天氣熱得受不了—在仙人掌的陰影下也有125華氏度。她沒有人可以聊天—身邊只有墨西哥人和印第安人，而他們都不會說英語。她非常難過，於是就寫信給父母，說要丟開一切回家去。她父親的回信只有兩行字，這兩行字的內容卻永遠留在她心中，完全改變了她的生活：
「兩個人從牢中的鐵窗望出去，
一個看到了泥土，一個卻看到了星星。」
看了回信的塞爾瑪非常慚愧：「父親能從不同的角度看問題，我為什麼不能呢？」她很感謝自己的父親，決定要在沙漠中找到「星星」。
於是，塞爾瑪開始有意識地和當地人jiao朋友，她主動地接近當地人，同當地人聊天，並對他們的紡織、陶器表示出興趣，他們就把最喜歡但捨不得賣給觀光客人的紡織品和陶器送給了她。這一切使塞爾瑪高興極了，並開始研究那些引人入勝的仙人掌和各種沙漠植物，又學習了有關土撥鼠的知識。她觀看沙漠日落，還尋找海螺殼，這些海螺殼是幾萬年前這沙漠還是海洋時留下來的……原來難以忍受的環境變成了令人興奮、流連忘返的奇景。
沙漠沒有改變，印第安人也沒有改變，改變的只是塞爾瑪的心態。一念之差，使她把原先認為惡劣的環境變為一生中最有意義的冒險樂園。她為現新世界而興奮不已，終於看到了「星星」。
生活中，好多推銷人員一遇到困難，他們總是想：「我不行了，我還是算了吧。」不言而喻，他們失敗了。成功者遇到困難，仍然保持積極的心態，用「我要！我能！」「一定有辦法」等積極的意念鼓勵自己，於是便能想盡方法，不斷前進，直到成功。
成功學的始祖拿破侖·希爾說：「一個人能否成功，關鍵在於他的心態。」成功人士與失敗人士的差別在於成功人士有積極的心態，而失敗人士則習慣於用消極的心態去面對人生。我們從來沒有見過持消極心態的人能夠取得持續的成功。即使碰運氣能取得暫時的成功，那成功也是曇hua一現，轉瞬即逝。
積極的心態實際上就是一種信念——相信自己，相信自己成功的能力。只有自己相信才能讓別人相信，才能讓別人看到一個樂觀、自信的推銷人員，他們才願意買你的產品，因為是你的心態影響了他們的購買。
◎積極心態帶來更多成功
心態是一把雙刃劍，是人人都有的精神世界。心態會產生兩種驚人的力量：它既能讓你獲得財富、擁有幸福、健康長壽；也能讓這些東西遠離於你，剝奪一切使你的生活富有意義的東西。在這兩種力量中，前者屬於積極心態，它可以使你達到人生的頂峰，盡享成功的快樂與美好。而後者就是消極心態，使你在整個一生中都處於一種消沉無助的狀態中，使得困苦與不幸一直纏身。更可怕的是，當你即便已經到達頂峰的時候，這種消極的心態也許會讓你從頂峰滑落下來，直至跌入底谷。