第六十五章給爺爺的禮物
裴如健舉的例子的主角是一個在外留學四年的年輕人這位年輕人在美國讀了四年書期間只回國過兩次終於他完成了學業準備回祖國展臨回國前年輕人想是不是要給親人朋友們帶些禮物呢？
禮物當然是要準備的在那個年輕人回國前的一個星期他為幾乎所有的親人和好朋友準備了禮物唯獨有一個人的禮物令他猶豫不決那就是他的爺爺。
這個年輕人和他爺爺的關係很特殊。因為他的父母的工作很忙幾乎沒時間照顧年幼的他只能把他托付給爺爺照顧爺爺一個人住又得照顧小孫子自然很辛苦。到了他稍大一些也懂事了便時常在放學回家後給爺爺煮飯燒菜吃祖孫兩人當時的感情就很好。
後來年輕人更大了從高中畢業進入了大學讀書由於是住校讀書所以能陪爺爺的時間愈少了年輕人感覺愧疚一有空便去看望爺爺。再後來年輕人想要出國了他努力地申請終於獲得了美國一所不錯大學的admission可惜的是那所大學只給他提供半獎那就意味著他每年必須花費大約十二萬人民幣。這可苦惱死了年輕人的父母因為他們拿不出這麼多錢。在年輕人失望的時候又是他的爺爺的幫助爺爺拿出平時省吃儉用積攢的十五萬交給年輕人終於讓他夠錢去美國。
所以年輕人對自己的爺爺感情最深他當然想要買最好的、最能討爺爺喜歡地禮物。
他想到了爺爺喜歡喝酒。以前小時候每頓吃飯時總會咪半碗黃酒。然後才吃米飯。於是他想是否為爺爺帶幾瓶美國的好酒回去。但年輕人又轉念一想想到了爺爺今年已經八十二歲了。不能飲酒否則會影響身體健康所以只能把這個想法取消。
他又想到了爺爺喜歡收集泥面捏的人偶但這是在美國啊。就算找到了人偶也一定比不上中國國內做地好看買了又有什麼意義呢。
他想了買個昂貴的錢包、或者是一根上好地皮帶送給爺爺但爺爺根本不用錢包也不喜歡系皮帶。
他覺得按摩椅會是個好主意但要把按摩椅托運回國是一筆非常大的費用還不如在國內購買。
想了良久年輕人最後只是買了個多面相框把自己這四年來每年最經典的相片插在相框裡。準備送給爺爺。
回到國內後年輕人第一個去見的就是爺爺他現爺爺老了太多。腿也邁不動了吃飯時左手抖。他不由得一陣心酸。聊了一會兒後。年輕人拿出禮物他覺得不好意思。因為這件禮物是所有禮物中最便宜的。沒想到爺爺一看見禮物就很感動他把相框拿在手裡反覆地看愛不釋手地樣子他對年輕人說：「乖孫啊爺爺並不是想要什麼貴重的禮物一份心意就足夠了啊。」貓貓聽後明白裴如健故事的意思：年輕人給爺爺尋找禮物時反覆思考就是為了尋找到客戶的neteQuote意思是客戶的需求）。結果爺爺表示他並不看重禮物本身而只是在乎孫子的那份心表明的是對於爺爺這個客戶來說他的需求和喜好並不重要重要的是另外一些東西。
雖然明白裴如健地意思但貓貓沒有表示同意反而眨著眼有點疑惑地盯著裴如健她直言不諱：「為什麼有一個故事意思和你剛才說的相反在那個故事裡客戶需求被放在了突出的位置上。」
「你說地是那個老婆婆買橘子的故事吧。」方振眉說。
「是地是地。「兩個故事其實都對。」裴如健說「只不過應用的場景不同比如你現在說地是電氣行業那麼毫無疑問應該聽我說的那個給老爺爺買禮物的故事。」
「為什麼呢？」貓貓問。
「與行業的現狀有關。」裴如健說。
第六十六章我們賣的是人情
裴如健告訴貓貓客戶需求在銷售行為中是否重要要根據不同的行業。比如說電氣產品行業雖然公司有很多有國企有外企有民營企業有家庭小作坊但電氣行業卻屬於一個同質性很高的行業也就是說不同公司生產的產品的差異性不大。在大多數應用場景中一個公司能達到的要求差不多別的公司也都能達到。
「這是因為技術壁壘低所造成的。」裴如健說。
「因此在電氣行業內客戶需求就不顯得那麼重要。於是對客戶來說與其尋找那微不足道的產品價值上的差異不如就把單子給相熟的公司和相熟的銷售對他們來說同熟悉的人做生意不僅容易溝通而且還足夠信任。」
貓貓有點不理解她問：「那麼客戶最看重甚麼？」
「很多時候做銷售賣產品賣的並不是產品也不是所謂的客戶需求而是人情。」裴如健斬釘截鐵地說。
「人情？」貓貓有點不確定這個所謂的人情究竟涵蓋了怎麼樣的範圍.更新最快.
「有的民營企業他們的產品的質量、售後等都沒競爭力但他們地銷售狀況在當地卻名列前茅那是因為他們是在靠人情賣產品。」
「一些級大項目有的公司還來不及介入。就被別的公司瓜分完了那些搶先進入地公司依靠的也是人情關係。」
「現在行業內很多轟轟烈烈地招標。實際上走的只是形式而在招標前的幾個星期、幾個月、甚至一年。招標的結果早就已經定了毫無疑問靠的也是人情。」
裴如健一口氣羅列出三條讓貓貓不得不佩服：王牌銷售就是王牌銷售。
裴如健想了下又說了一點：
「之前。你在問我張狡地deL工廠的項目時我不是說這個項目必定不屬於a.B.電氣並且舉了三點嗎？」
貓貓回憶起來：「嗯當時你給我賣了個關子你說那第三點就算你對我說了我一樣是不能理解所以你沒告訴我。」
裴如健說那現在你應該能理解了。他問貓貓：「你對於出標書走的是一個怎麼樣的流程現在應該清楚了吧。」
貓貓說是的：「主要是由業主牽頭聯絡設計院和專做標書的公司。設計院負責技術方面的設計後者負責非技術部分也就是商務部分的條款。」
「那就好了。」裴如健說。「如果你與業主的關係極佳。也就是說有所謂地人情那麼我們能讓業主給我們做什麼呢？」
「控制標書？」貓貓機敏地脫口而出。
「別說的那麼難聽。」裴如健糾正說。「不過也差不多只不過不是赤裸裸地改而是修改其中的某些關鍵技術條款比如說你地公司產品裡有某個特性而別人的產品裡沒有雖說這個特性對於產品地穩定運行或者性能關係不大但如果改了這就是一道門檻。」
「標書地技術部分不是設計院負責的嗎？」貓貓問。
「設計院、以及做標書地公司都是聽業主的嘛。」裴如健解釋。
「更改了標書可能會讓別的公司在技術評分上比你們公司差十分十分你明白這是什麼概念嗎？」
貓貓說她明白：「投標的評分分為技術和商務兩個部分各佔五十分技術評分就是看你的方案有沒有滿足標書中的技術點不足扣分；商務的話牽涉到價格、商務條款等等比如售後條款啦、交貨期啦不過商務評分中以價格為主。「沒錯。」裴如健點頭說「如果價格相差不大那麼商務分便也相差不大十分的技術分差距近乎不可挽回的。」
貓貓認真地聽完重重地點點頭把裴如健剛才說的記在心裡。
通過關係影響業主通過業主影響設計院通過設計院修改標書通過修改標書給競爭對手增加門檻通過增加門檻擠壓對手。
這一條線下去人情在銷售工作中的意義體現無疑。
貓貓感慨：說銷售賣的是人情這話真是一點兒也沒錯的啊。
第六十七章如何是到位的關係？
「在你的心目中銷售和客戶之間的關係怎麼樣算是到位的？」裴如健問。
「到位的關係…」貓貓想了想告訴裴如健銷售聯絡客戶客戶願意出來見面吃飯時聊得很開心你要求客戶買你的東西他答應平時經常去吃飯唱歌按摩什麼的大概算是基本到位了吧。
「愚蠢！」裴如健毫不留情地反駁「吃吃飯喝喝酒唱歌按摩那套玩意兒你能請客戶去難道別的公司的銷售不能請客戶去嗎？如果以為陪客戶喝酒唱歌就是到位的關係那你充其量也只能是個三線的銷售。」
「可是雖然是門面上的工作可不還是要做嗎？」貓貓辯解道她的立場很明確：如果別的公司一直請客戶吃飯跳舞而自己公司不請那就落了人後了。
裴如健馬上說其實做客戶關係無論是吃飯喝酒還是唱歌跳舞都是可選擇的也有些別的活動至於究竟應該對客戶做什麼以培養到位的關係。裴如健立馬又舉了個例子。
「有的客戶喜歡用死纏爛打地戰術他們覺得這樣能向客戶表達誠意幾乎每個星期會給客戶打一通電話。每兩個星期上門拜訪一次你覺得。這是好方法嗎？」
貓貓搖搖頭說不是因為這會令客戶厭煩。
「不對你的說法是錯誤的。」裴如健斬釘截鐵地說。
貓貓很詫異：「這怎麼又錯了？」
裴如健說：「其實你應該這樣說有時好有時不好。」
「你想要突出地是銷售策略要根據客戶而定？」貓魚猜測道。「不過那樣豈不是很難因為有時候你不知道客戶究竟想要什麼你也不知道究竟怎麼樣是做到位了。」「你要記住所謂到位的關係指地是客戶能夠瞭解你的心意和誠意並且客戶覺得舒服。」
裴如健對這句話做了四點說明。
第一有時候你胡攪蠻纏。就像個沒頭蒼蠅樣到處亂撞恰巧這個客人不喜歡無處不在式的騷擾客人覺得無比煩惱。那他不僅感覺不到你的誠意他也不覺得舒服。第二。如果這個客人比較慈和。或者是你用的方法比較好讓他瞭解到了你跟他接觸是很有誠意地。那就進了一大步了但如果你接下來不知道他的愛好他明明討厭寵物你偏買了只波斯貓送給他那麼就算他再理解你的誠意但心裡覺得不舒服你的關係就還是沒做好。
第三一些客戶你把他們伺候得服服帖帖他們覺得很舒服但他們從心裡看不起你只把你當凱子有事沒事來敲詐你一頓那就是你沒把握住這個客戶的興奮點他們沒瞭解你的心裡和誠意。或者一些客戶雖然勉勉強強和你吃飯了但你卻沒讓他們產生好感那也是誠意不到位。
第四隻有當你先讓客戶理解你的做法感到你的誠意而後再投其所好用各種他感覺舒服的方法同他鞏固關係到最後你才有可能成功。
貓貓聽得頻頻點頭裴如健關於「誠意」和「舒服」地解釋的確讓她增長了不少見識。
最後裴如健補充了一句：「你要注意的是我們做銷售地在和客戶接觸的過程中切莫墮落成了凱子一個典型地提醒就是要根據客戶地檔次區分飯店的檔次。我們做銷售地請客戶吃飯是為了向客戶表達我們的心意和誠意。請身份高的人吃飯自然檔次要高這樣才能體現誠意。但如果請身份平凡的人吃飯也去頂級的飯店把他們慣壞了以至於以後每次見面他們都把我們當凱子敲詐那就是我們的錯了！」
第六十八章二十個人的定律法則貓貓問裴如健如果在某個行業內認識的人並不多也並不懂得去哪兒拿所需要的資源和信息那該怎麼做？
裴如健冷然道：「你在這個行業內不會連二十個人都不認識吧。」
「認識當然認識。」貓貓想裴如健這麼說未免有點太看不起自己了。
「既然認識二十個人那你還怕個鳥？」裴如健粗俗地說了句。
「怕個鳥？」
「難道你沒聽過這個法則嗎？如果你在這個世界上認識二十個人那麼理論上你能認識這世界上的所有人。」
「是嗎？」貓貓有點不信。
裴如健的樣子有點懶得向貓貓解釋他只是懶懶地拋給貓貓一句：「如果你不相信那你就去試試吧。」
他又加了句：「看你的臉皮比城牆還厚一定不會不好意思的。」
貓貓說我會去試的隨即看到裴如健一副無比牛叉的樣子恨不得就伸爪子在他的手背上撓兩下。
「對了我還想咨詢一件額外的事情。」貓貓突然饒有興趣地起意了打聽。
「說。」裴如健很乾脆地拋出一個字。
「我的問題是你和我並不很熟為什麼這樣幫我不僅用了大量時間聽我嘮叨而且還解答了我的很多疑惑。」貓貓的心裡。實際上有點小感動的如果這時候裴如健說點貼心兒地話說不定貓貓便以身相許了。
裴如健聳聳肩。沒說理由。
第六十九章尋找決策人
「還有個問題。」貓貓似乎有問不完的問題讓裴如健無比鬱悶。
「你說。快說。」裴如健想作但礙於貓貓是女生也只好用連續的兩個動詞來表現自己地不滿。
「我想知道當我聯絡了一堆人以後怎麼判斷。應該同誰拉關係呢？」
「這個問題問得好。」裴如健表揚道。
「應該同誰拉關係你必須熟悉客戶內部的組織架構而後通過觀察確定。」裴如健說不能阿貓阿狗什麼都叫個總把誰都當作是領導招子得放亮以免被人騙。
裴如健列了幾個方向：一般來說業主方地副總是管具體事務的拉攏他總沒錯；副總之下。採購部和計劃運營部的經理也是急需拉攏的；至於設計院和標書製作公司的人等到在業主方里怎麼都沒法找到人再聯絡他們兩家吧。
第七十章為你地客戶找理由
又過了一個多月貓貓向裴如健詢問。自己已經找到了客戶方的關鍵性人物並且用很巧妙的方法獲得了好感。只是不知道為什麼。在重慶地鐵一號線延伸段這個項目上那個關鍵人物怎麼都不鬆口。總對自己說：「你把技術方案拿來看看再說。」
貓貓覺得不可理解因為她明明已經獲得了對方的完全信任關係上不存在隔閡她也暗示了好幾次但對方為什麼就是不願意承諾給她項目。
裴如健先是問貓貓你確定關係都做到位了嗎？
貓貓說是的她告訴裴如健自己查到渝通地鐵公司的副總楊瑞濤很喜歡自己的女兒而他的讀初中的女兒楊柳剛得到了只漂亮地波斯貓於是她便帶著公司同事的某隻貓小心地上門拜訪去了。起初楊瑞濤很警惕後來就慢慢放鬆了下來現在看來楊瑞濤算是賣自己這個人情了至少表面上看來是這樣的。而楊瑞濤是整個重慶地鐵採購項目地最高決策人。
貓貓對此感到非常詫異：「你說楊瑞濤是不是有什麼顧慮？」
裴如健笑著說：「你這下可說對了因為你代表的是a.B.電氣所以他地確是有顧慮地。」
貓貓忙問什麼顧慮。
裴如健提示貓貓：「你站在楊瑞濤的立場上設身處地地想想如果你是他你會不會擔心因為你選擇了a.B.電氣而非實力更強地西門威你會不會擔心你的部下或者是部門經理們說閒話？」
「當然。」貓貓立刻回答道。
「那就對了。」裴如健說「楊瑞濤所擔心的一定是這個。」
裴如健接著告訴貓貓如果是走人情托人辦事最好是替人想好解釋的說辭當然特殊情況下沒有也沒辦法。
「你就算是托人辦事也得給他備好台階的。比如說在這個重慶地鐵的項目裡如果你想要請他出面給你說話那你就最好給他找好選你的理由比如你可以對他說我們的售後比較好你也可以說同等價格上方案比競爭對手更成熟。這都能成為理由。」
「一方面這可以替他減少風險讓他更放心地為你做事；另一方面可以增加他對你的信任。」
貓貓接著又問裴如健：「你說的話我明白了。但是看上去西門威比a.B.電氣強好多差不多a.B.電氣能滿足的西門威也都能滿足西門威的產品裡卻有一些參數是a.B.電氣達不到的那應該怎麼辦？？」
裴如健盯著貓貓兩分鐘對貓貓說看你這人挺有誠意的我就給你講個故事看你能領會多少吧。
第七十一章雄梅花鹿的愛情
故事是這樣的在很久很久很久以前森林裡有一群梅花鹿這群梅花鹿年復一年地生活著每到秋天的時候雄梅花鹿就會出求偶的叫聲來吸引雌梅花鹿而雌梅花鹿則會出咩咩的叫聲去回應雄梅花鹿。
可是在梅花鹿群裡有一隻可憐的梅花鹿名叫阿米阿米在不久前遭到了意外所以他失去了頭上漂亮的角在秋天的時候所有雄梅花鹿頭上都有漂亮的角只有阿米沒有。
但是阿米也想要有愛並且他愛上了一隻名叫花花的雌梅花鹿。
有一天阿米終於忍不住了他走到花花面前向她表達自己的愛意他告訴花花自己很愛她希望能夠和她一起生活一起生小梅花鹿。但是花花一口拒絕了阿米她說花花的頭上沒有漂亮的角所以她不能嫁給他。
阿米很不甘心地問花花頭上的角真的這麼重要嗎？花花立刻就回答說是的她說雄梅花鹿頭上的角是吸引女性的重要標誌她又說在爭奪配偶的過程中頭上的角也是重要的戰鬥武器所以花花當時就把阿米趕跑了告訴他自己永遠都不會喜歡上他的除非他的頭上長出漂亮的角。
阿米很傷心就離開了隨後的幾天裡他拚命想著方法想要讓自己的頭上長出角來。但是哪有這麼容易的事情呢要想長出漂亮的角至少三個月阿米現自己無論如何都不可能這麼快擁有漂亮的角他變得異常頹廢很傷心。
阿米開始痛恨自己為什麼沒有角了他嫉妒那些有角的梅花鹿有時候甚至惡毒地詛咒他們也都失去角。可是過了幾天阿米突然想到了一個好辦法來說服花花了第二天他就又找到了花花。花花一看嚇了一大跳因為她現阿米淚流滿面她不知道阿米為什麼會這樣連忙就問他。裴如健停下故事問貓貓阿米想到了什麼辦法去說服花花呢？
貓貓說沒想到她對裴如健說要用真情感化花花、每天都纏著花花這樣的做法似乎不可能因為現在的社會人們變得無比現實梅花鹿也變得和人一樣現實了所以雌梅花鹿們覺得頭上沒有角的異性不夠威風漂亮就算那頭雄梅花鹿整天都纏著雌梅花鹿也沒有用處的說不定還會被別的雄梅花鹿拖到角落去狂k一頓的。
「不過我明白你的意思了。」貓貓很快對裴如健說雄梅花鹿阿米面臨的困境就和我們在重慶地鐵一號線項目裡的處境一樣。
最關鍵的相似點就在於西門威的優勢無可撼動a.B.電氣在西門威面前劣勢明顯看似無法挽回就好像阿米失去了漂亮的四杈角和別的雄梅花鹿比起來劣勢明顯無可挽回一樣。
「不過。」裴如健說「但就算是看似最強悍的對手也是有缺點的。」