第六十一章對項目的初步瞭解
在重慶混了段日子後靳洪亮終於決定給貓貓一個項目練練手他隨便找了個項目陰差陽錯地找了一個沒有銷售願意碰的直流開關櫃的項目。靳洪亮剛想要把項目文件插回到文件夾中去轉念一想貓貓只是個moT並不會在重慶逗留太長時間給她重要的項目也是白搭既然這樣的話乾脆就給個肯定不會中的項目以免浪費資源。
他把貓貓叫到自己的辦公室好言好語鼓勵了一番說一些諸如「貓貓你來重慶工作的這段時間裡任勞任怨」、「你是名很有潛力的選手」之類的話但貓貓居然不為所動。靳洪亮有點無趣便又說鼓勵了兩句把文件塞給貓貓了事了。
貓貓卻沒猜到靳洪亮的心思她滿心歡喜地想等了四個月終於有機會一試身手了接過文件後便興沖沖地出去了。
這個項目的項目名稱是重慶地鐵一號線延伸段15ooV直流開關櫃技術招標。
貓貓從靳洪亮手裡接了重慶地鐵一號線的項目她仔細閱讀了資料後根據在上海做經驗在記事本上畫了一個關係圖並把一些對項目來說是重要的信息寫在了附錄處。
重慶地鐵一號線延伸段全長大約九公里。
地鐵中配電站配置情況為每三公里或兩公里一個配電站每配電站含兩台進線櫃、四台饋線櫃、一台負極櫃、一台軌電位每台櫃的價格約為三萬美金。包括所有的配套設備後整個項目的金額為指標為同行業業績、兩年內未出現安全問題、全國各地地售後服務情況在考慮業績指標及安全問題時。可使用關鍵性元器件代替成套櫃參與審核。
而牽涉在項目裡的機構主要就是渝通地鐵公司。除此之外還有設計院等。先政府提出購買計劃設計院進行技術認證並準備標書業主合約部進行商務認證渝通地鐵公司簽署最終購買合同並負責項目的接收和審核其它牽涉到地有施工隊、設備總承包商等。
把這些關鍵點熟記在心之後。貓貓便背起包前往拜訪設計院了。
第六十二章新來的銷售
重慶地鐵一號線是一個特殊地項目它的特殊並不僅僅因為它是貓貓第一個獨自負責的銷售項目而且因為項目中用到的是直流開關櫃而非慣常的交流形式低壓開關櫃。
「你看完了文件可以先去各個相關部門拜訪一下這個季度我們都很忙所以就不能騰出時間來陪你去了。」靳洪亮略有歉意地說。「不過距離標書出來還有很長一段時間你可以把各方面地情況摸清一下。設計院那裡也可以去拜訪一下不過設計院是我們自己人。不用過於擔心。」
「哦。」貓貓應了一聲。心想既然是自己人那就先去拜訪設計院罷。
她抓緊早上的時間囫圇吞棗般地把所有的資料吞嚥完。便準備下午去拜訪設計院。辦公室裡的同事見了靳洪亮終於給貓貓項目任務了便也沒再把貓貓當作丫鬟片兒使了。
原來進設計院要登記貓貓一看前面有兩個人在排隊登記便也乖乖地站在後面排隊。
她舒了口氣心裡想著等會兒怎麼與工程師助理高苓套近乎。
「你是哪兒的？」緊跟著貓貓的身後又來了個人他問貓貓。
「我是a.B.電氣的。」貓貓客氣地回答。
「銷售？」對方問。
「是啊。」貓貓說。
「你是新來的銷售吧。」對方又說。
「你怎麼知道？」貓貓納悶地說心想自己額頭上也沒有寫大大的三個「新來地」啊。
「那當然在a.B.電氣裡老資格的銷售進華南電力設計院哪有排隊登記的。「厄…」貓貓想了想大約明白他是什麼意思了不過也已經輪到她登記了於是她把名片拿出來給警衛看。
「我來找設計院工程師助理高苓我是a.B.電氣地銷售。」
警衛眼睛都沒抬就對貓貓說：「你是新來的銷售吧。」
「你怎麼知道？」
「嘿嘿a.B電氣地那些老銷售哪有排隊地啊都是大搖大擺地直接朝裡走的。」警衛說。
貓貓一愣心想今天算是長了見識她沒有領來賓卡就直接向裡走果然沒有人攔阻。
找到項目設計部所在地大樓貓貓一看樓門口有值班的大樓裡正對著出口的有一塊牌子寫的是來賓候見室從此向右。她想起了警衛對她說的話心想這次不能再被人看不起了於是徑直走進了大樓把自己的名卡向值班的亮了下說了句自己是a.B.電氣的銷售便直接就朝著來賓候見室走去.更新最快.
來賓候見室裡有三排大沙沙上有幾個人坐著休息貓貓的屁股還沒坐穩門口值班的就走了進來。
「你是a.B.電氣的銷售吧。」他問貓貓「是啊！」貓貓一想果然就像警衛說的a.B.電氣的銷售出入設計院如入無人之境。
「你是新來的銷售吧。」值班的又問。
這下貓貓怎麼都想不通了她疑惑地問：「你怎麼知道。」
「老資格的銷售都是直接往辦公室裡跑的哪還會浪費時間在候見室裡等！」值班的甩過來句話。
貓貓於是向值班的問清楚了高苓地辦公室乘了電梯上去。
高苓是個長得清秀的男人三十五六歲的年紀指甲修得乾乾淨淨。手指修長白嫩地。
他一聽貓貓說明了來意好身份立刻就很慇勤地讓貓貓在沙上坐下給貓貓泡了杯茶。然後問：
「周小姐你是新來的銷售吧！」貓貓一想真是奇怪了。她覺得自己走進來地樣子足夠老練言談舉止中也裝得很像老資格的銷售怎麼高苓一眼就看穿了？
「呵呵老資格的銷售只有在找我們總工程師的時候才會親自跑到設計院來。他們平時有什麼事情找我的時候都直接給我打個電話讓我把需要地資料拿到公司去的。」高苓誠懇地說貓貓聽著聽著突然臉上開始燒她覺得很是慚愧自己裝了那麼久就是想要讓人以為自己是老道的銷售沒想到走了一次設計院。就被華麗麗地戳穿了四次。
「大概你不知道吧我們設計院的副院長是你們a.B.電氣重慶辦事處採購部經理的親弟弟啊！」
「哦…原來如此！」第六十三章挑戰看似不可能的
「a.B.電氣的人總是和我們設計院有很多往來。不過你是唯一的一個女銷售了。」高苓上下打量著貓貓。「沒想到你還這麼年輕啊。」
「呵呵。我剛做銷售沒多久所以不知道設計院同公司的關係。不久前還鬧了笑話。」貓貓把從進入設計院被好幾撥人嘲笑地事情一說辦公室裡的氣氛頓時就輕鬆不少。
「你今天來是哪個項目…」
「是重慶地鐵一號線延伸段的項目直流開關設備地採購。」貓貓直截了當地說「對於這個項目你覺得做得下來嗎？」
「啊？」
但高苓的表情顯然就是吃了一驚。
「怎麼了？是這個項目很有難度嗎？還是有別地問題？」
高苓想了想覺得有些尷尬。
「對了請問周小姐你是新來地銷售？從哪兒來的？」
「我是亞太總部派來輪崗地。」貓貓回答「輪崗期一年。」
高苓躊躇了一下還是決定和盤托出的好：「這個項目裡採用的全部是直流櫃吧就現階段來說我覺得難度很大。」
「難度很大？」貓貓沒料到竟然得到這樣的答案在接到靳洪亮給自己的項目資料後她一度以為靳洪亮是把這個項目給自己作為練手應該是個很簡單的項目。
沒想到高苓的開場白就把問題說得如此困難看樣子真正的情況也許更加嚴重。
「那…你覺得這個項目我有可能拿下嗎？」她試探著問。
高苓沒有想就立刻回答：「不可能。」
「不可能拿下並不是因為你的問題。現階段來說無論是你們公司的任何一個資深銷售來做這個項目把這個項目從競爭對手手裡奪下來的可能性不到百分之一。」
「天哪。」貓貓回憶著自己所看的項目資料感覺似乎並沒有很特殊但高苓這麼說卻有點不同尋常。
究竟是為什麼？
在臨出公司前貓貓花了一些時間走馬觀花地把項目背景資料看了個大概關於項目的情況她也瞭解得七七八八。
電氣產品的項目每一個都有不同需要針對不同場景進行設計和謀劃。直流開關櫃的項目更是特殊因為在所有用到低壓成套電氣產品的領域裡會使用直流開關櫃的地方只有一個——地鐵的輸配電。
也就是說只有當一個城市需要建造地鐵線才可能有用到直流開關櫃。
直流開關櫃的核心就是繼保技術。
但恰恰讓所有電氣製造企業都感到為難的也就是開關櫃裡的繼保技術。直流開關櫃中需要用到的控制保護技術也就是所謂的繼保是在普通地低壓開關櫃裡沒有的。也就是說一個公司要會製造直流開關櫃就必須要研製額外的直流繼保技術。
如果公司內不自主研究。就要向擁有此項技術地公司購買。
可是就算是在世界範圍內擁有這項技術的公司也很少。國內地只有南京自動化和上海成套有這個技術而在國外來說。也只有包括BBRaIL在內的少數幾家公司。
在上海成套出問題以後國內廠家裡就只有南京自動化擁有這項繼保的技術了但南京自動化卻空有技術卻沒有核心部件斷路器以及開關櫃的殼體。
因此。國內能夠製造直流開關櫃的總共沒幾家公司它們地繼保技術或是採用國內那兩家廠商的技術或是購買國外公司的技術。而中國大大小小的地鐵線路其中用到的直流開關櫃的品牌也只有那麼為數不多的幾個而已。
也就是說這是一個競爭對手少但競爭環境極烈的市場了。
通過手上的資料貓貓瞭解到在這個項目裡。a.B.電氣地對手只有兩家一是西門威二是長江電氣。介於長江電氣是一家並不成熟的民營企業。只在江浙一代活動因此。這個項目裡。真正對a.B電氣構成威脅的也只有西門威了。
百分之五十地概率。從表面上看來這個項目並不困難。
但為什麼高苓一聽到這個項目就好像對它敬而遠之的樣子？
貓貓臉上疑惑地表情立刻就被高苓收入眼中。高苓看著面前年輕地銷售覺得她的樣子不比自己上高中地女兒大很多不禁忍不住把所有知道的信息都告訴貓貓。
「你過去在總部的時候沒有接觸過直流開關櫃吧。」他問貓貓。
「嗯是的。」貓貓如實回答「我過去在低壓成套產品部門工作過一段時間但接觸的開關櫃形式都是交流供電的而非直流。我不知道這是因為什麼可能和直流開關櫃使用的局限性有關。」
「一方面是使用的局限性」高苓說「如果一個城市中的地鐵線路趨向飽和或者一個城市中乾脆從來就沒有建造地鐵的打算那就用不到直流開關櫃。」
「嗯是這樣的。」貓貓點點頭。另一個問題是。」高苓苦笑著搖搖頭「可能你剛接觸了項目並沒有深入瞭解。但是據我所知a.B.電氣的直流開關櫃雖然已經研製成功但還沒有投放到市場上它甚至還沒通過地鐵上的掛網試驗要通過掛網試驗並正式被認可至少要三個月。」
「啊貓貓倒吸了一口冷氣。
「雖說地鐵一號線延伸段的項目正式開始要到今年下旬到時候你們公司的產品一定能夠趕得上但是在投標過程中你怎麼讓渝通地鐵公司信賴你們的產品呢？」
「對方西門威電氣集團可是在全國各地有十個以上的項目經歷背景的啊！」
貓貓啞口無言就算是傻子也能夠聽明白高苓的話是什麼意思。何況貓貓…
貓貓呆呆的對現狀有點默然。
雖然a.B.電氣和西門威電氣集團這兩個公司同樣都有直流開關櫃的技術公司本身的資質也符合地鐵公司的要求。但西門威電氣集團曾經有過很多類似的地鐵項目經驗上海地鐵的一號線到九號線中有五條線使用了西門威電氣集團的直流開關櫃。a.B.電氣的直流開關櫃項目卻是去年剛剛上的雖說技術部和項目組的人通力合作卻只是剛剛製造出了樣櫃甚至還沒開始掛網試驗。
究竟怎麼讓渝通地鐵公司相信a.B.電氣的直流開關櫃運行穩定並且勝過西門威集團的直流開關櫃是最大的難題。
太大了！！
試想別人在領域裡已經獲得了好評你卻連個通過測試的東西還拿不出客戶憑什麼要相信你？
貓貓現在覺這個項目對她來說。或許不是個機會而是個災難了。
但她不想放棄因為這是她到了重慶辦事處的第一個項目。如果放棄了做這個項目不僅會被部門裡的銷售看不起。甚至還會被裴如健看不起。
她感覺自己就像是在用內力和別的武林高手比拚內力出了就不能收一旦收回了內力五臟六腑肝膽心脾就會俱碎。
第六十四章客戶究竟看重技術嗎？
貓貓有點沮喪地從設計院出來有一種前途不可測地恐慌。他打電話給方振眉想要訴苦兼咨詢意見不想在這麼關鍵的時刻方振眉的手機居然關機了貓貓又連忙打到他地座機上同樣沒人。
貓貓很鬱悶地回到辦公室裡打開電腦後便上msn找方振眉方振眉沒上線貓貓又郵件給方振眉收到了ouof「您好。我要去東南亞參加會議未來的一周內可能沒法收郵件請…」
貓貓氣憤地把電腦往前一推。心中覺得奇怪就算是去東南亞出差。也不會關閉手機地吧。過了十分鐘後貓貓的腦筋才轉過彎來：方振眉一定是在飛機上。
但貓貓的心情卻實在糟糕透了。她相信如果沒有一個強烈的噴湧洩、或者是一個恰到好處的疏導地話火山爆或是洪水決堤在所難免。貓貓鬱悶地強忍著就好像是在憋尿一樣。
這時她想到了裴如健說的那句粗俗的話：「內急了你忍得住嗎？」
貓貓突然眼前一亮：方振眉和裴如健兩個人似乎都對行業內的狀況和公司內的事務很瞭解但相對來說方振眉對處理人際、流程方面的事比較厲害些而裴如健顯然是銷售領域的專家。現在重慶辦公室正有裴如健這位現成的專家與自己也有些交情為何不去向他請教？
貓貓相信裴如健是個熱心的好人於是便一小步一小步地蹭進了裴如健地辦公室：「喂！問你個問題。」
裴如健正在打電話聽到貓貓的聲音示意她在椅子上先坐一會兒過了五分鐘裴如健放下電話問貓貓有何貴幹。
貓貓便把自己今天去設計院聽高苓說的一些話告訴了裴如健她問裴如健這個地鐵上直流開關櫃地項目還能不能做如果確定沒法做那就乾脆跟靳洪亮說換一個項目做算了。
「換一個項目做？！」裴如健嘲笑般地哼了聲毫不客氣地問貓貓「憑你的性格會願意放棄已經應承下來地項目？」
貓貓地臉立刻紅了被人一下子說穿心裡想的事情很讓她難堪。
「你覺得你做這個項目地最大難點在哪裡？」裴如健誘導地問。
「項目經驗。」貓貓脫口而出「和我們的競爭對手相比項目經驗是最大的問題。」
裴如健伸出手從煙盒裡揪出根煙點燃後刁在手指上一副很悠閒的表情。
在上海的總部裡辦公室是不能隨便吸煙的無論是哪個Band的老闆要抽煙只能到抽煙室裡這是沒有寫在紙面上的規矩；但來了重慶後貓貓覺不是這樣的雖然同事們基本上還遵守著公共場所不吸煙的準則但靳洪亮這類坐在小辦公室的領導時常會因為懶得走去過道裡而在辦公室隨意吸煙。
裴如健來了後也像靳洪亮一樣了。
裴如健想了想對貓貓說：「你一定很經常性地想我們做銷售的最重要的就是瞭解客戶的需求對嗎？」
貓貓說是的。來重慶前選擇第一個輪崗職位的時候方振眉就對她講過銷售的本質是瞭解客戶的需求只有瞭解了客戶的需求才可能賣好東西。這個道理貓貓事後想過多次覺得是正確的。
裴如健沒有對貓貓的回答做任何評論而是繼續問：「然後你便分析重慶地鐵一號線延伸段的項目裡客戶的需求是什麼是這樣的對嗎？」
「對。」貓貓覺得裴如健很瞭解做銷售的一套覺得自己找對了人心中高興她接口道：「重慶地鐵一號線延伸段的項目裡客戶的需求便是要有穩定的系統保證地鐵運行中不出現故障。」
貓貓說完一臉得意地看著裴如健期盼著裴如健至少給自己的回答打個八十分。
裴如健卻輕蔑地笑了一下他問貓貓這一套是誰教給她的。
「簡直是誤人子弟什麼客戶需求什麼穩定的系統全都是Bu1sht（牛屎輕蔑的罵人的話）。」
「什麼Bu1sht！」貓貓一聽也怒了直接從椅子上站起來指著裴如健的鼻子「你說誰是Bu1
裴如健沒料到貓貓會有這麼激烈的反應他被嚇了一大跳後立馬反唇相譏：「我沒說你你這麼激動幹什麼現在是你請教我如果你不想聽我說那請出去。」
「識時務者為俊傑。」這句諺語貓貓懂。
「人在矮簷下不得不低頭。」這句話貓貓也懂。
「要有所求必須禮下於人。」這句話貓貓更明白貓貓緩了口氣換了個虛心求教的表情問裴如健為什麼說客戶的需求不重要。
或許是裴如健見貓貓的神色還算禮貌便也換了個好臉色和顏悅色地對貓貓說：「我用一個實際的例子向你說明會好理解一些吧。」