新版第二部分
第四十四章別自視太高
第二天早上貓貓醒來很坦然地坐在客廳的桌子上吃早餐就當昨晚的事情完全沒有生過。方振眉替她把花生醬的罐頭打開想了想先從裡面舀出一勺丟在自己的泡飯上然後才遞給貓貓。
果不其然貓貓直接升筷子到花生醬瓶裡去挖就著泡飯吃得呼啦呼啦。
貓貓拍拍肚子很滿足地打了個飽嗝。
「你昨天為什麼不叫醒我？」她質疑說。
方振眉把昨天的情況說了：自己花了大力氣燒了桌菜想要有多一個人欣賞結果現貓貓睡覺了結果只能鬱悶地一個人吃。
「難道你不知道提前不打招呼就把一個淑女留在家裡過夜是很不禮貌的？」貓貓裝作生氣地說。
方振眉聳肩對貓貓說：「歡迎你在我們team的稱）裡睡了一個晚上。」
貓貓說你真狡猾居然把這裡不說成是私人場所而是說成整一個team的財物這樣的話你這個TeaLeadr便可以指揮我了。
方振眉狡猾地笑笑。
貓貓說還是要懲罰你她說既然方振眉的悔過之心不錯那麼簡單點就只要你回答一個問題就行了。方振眉問是什麼問題。
貓貓於是問：「你覺得職場中的人最容易犯的錯誤是什麼？」
方振眉低頭想了想貓貓看方振眉許久沒有個答案於是催促了下方振眉這才不疾不徐地說。「在我看。自視過高是職場所有人都可能犯的、與生俱來的一個通病。」
貓貓表示不明白：「自大？謙虛點不就行了？」
方振眉笑道：「謙虛這個詞聽起來很輕鬆真要照著做。卻一點也不容易。而且自視過高也並不是僅僅靠謙虛就能解決地問題。而是要改變整個兒看事物的態度的見貓貓不很明白方振眉便對貓貓說我再給你講個故事吧。
方振眉地故事很特別是講一個女人在一場車禍裡喪生後到了天堂裡的故事。
女主人是名叫周冰。她在一場車禍中喪生並來到天堂後天使聖彼得說：「在天堂裡我們這裡只有一個規矩——千萬不要踩到鴨子。」接著周冰都被帶到了自己地住處在接下去的日子裡他們很少見面。周冰現在天堂裡的生活很好沒有負擔也很快樂只不過。天堂裡到處都是鴨子鴨子幾乎多到不可能踩不到地步所以。每天要躲避鴨子會很辛苦。」
周冰在天堂裡認識了兩個女性朋友她們都和周冰有同樣的困擾。那就是天堂裡的鴨子太多。實在不能避免。其中地一個由於不小心。意外地踩到一隻鴨子。
這時天使聖彼得立刻帶著一個這女人一生從未見過的、長得極醜陋的男人來到她面前並告訴她：你踩到鴨子的懲罰就是要永遠跟這個醜男人用鐵鏈拴在一起。
第二天周冰的第二個朋友也不小心踩到了鴨子。這時聖彼得又帶著另一個極其噁心的男人來到她面前如同之前那個女人的下場。聖彼得把第二個女人跟他帶來的醜男人用鐵鏈拴在一起。
周冰已經現這個殘酷的結果而且她不希望永遠跟一個醜陋噁心地男人栓在一起。所以她非常非常小心她的腳步她戰戰兢兢在未踩到任何鴨子的情況下平安過了幾個月。
有一天聖彼得來到周冰面前並帶著一個前所未見地級帥男這個男人又高又帥又有風度他把周冰和帥哥拴在一起。周冰見到後太高興了因為自從進入天堂後她一直夢寐以求的就是和一個帥男在一起。
不過周冰有一點困惑她問那個帥男為什麼別地女人踩了鴨子會跟噁心地男人拴在一起我沒踩鴨子就能和你這麼一個帥男拴在一起她問那帥男這是不是幾個月沒有踩到鴨子的獎勵？帥男愁眉苦臉地告訴她自己剛很不小心地踩到一隻鴨子就被聖彼得帶來和你拴在一起了。
「自視太高之所以成為一個很嚴重地問題是因為大部分自視過高的人都覺得自己沒有自視過高。」方振眉給自己的故事做註釋道「比如說你開了款產品覺得它理所當然地應該受到關註銷售們搶著要去賣你的產品外面的工廠搶著爭著想要成為這個產品的代理。但恰恰有的時候你這款產品只是垃圾無論是產品的本身還是在別人看來的價值它都是垃圾只不過你沒想到而已。」
「自視過高之所以難以察覺就如同再胖的人都會以為自己有美的一面再笨的人都會覺得自己有聰明的時候一樣。」
第四十五章把銷售職位當作起點
隨著pRe-assIgnmenT階段的臨近結束在新入職的moT圈子之間瀰漫著一股渙散的情緒大家都沒有真正的心思工作每個人都在打著各自的小算盤盤算著第一個輪崗去哪裡才能讓自己的職場生涯更加平坦。
a.B.電氣公司的mangemen引人很大程度上是因為他的輪崗制度。輪崗能讓新入職的員工熟悉公司內的流程如果你幸運地輪崗了幾個核心部門那你對公司的整個流程便會有一個大概的瞭解這對於新人在日後地成長是很有幫助的；而且輪崗制度還能讓新人現自己的興趣所在。選擇最適合從事地職位減少在職業生涯上走歪路的可能性。
並且不像別地公司的徒有其表的輪崗制度。a.B.電氣的輪崗制度把培訓生當作是很有力的武器使用而非只是一個打雜地下人。給了moT們很多真實經歷的機會。對於這點貓貓在做完了四個月的pRe-assIgnmenT後感觸頗深她現在已經完全認同公司給她帶來的不僅是1oo%的醫療費用報銷。而且還有其它更多的一些了。她不再覺得這個moT的職位設置僅僅只是一個噱頭了。
然而隨著貓貓越來越把a.B.電氣當作一個貓窩她也產生了和別的們一樣的困惑究竟是去哪個輪崗？做什麼職位？
「要做哪個職位呢？」剛進公司時貓貓曾對盧槿說財務部是一個能瞭解公司全貌地好部門她至今仍持有這樣的觀點不過。貓貓卻並不覺得去財務部做第一個輪崗是個好選擇事實上無論是第一個輪崗、第二個輪崗、還是第三個輪崗。她都不願意去財務部.更新最快.因為財務部就像一個在大海中央的吸力巨大地大漩渦靠近這個大漩渦。小心翼翼地保證不被它吸入其中。的確能夠覽看整個大海地風光。但也只是能呆短短地一刻而已因為沒有人能夠保證。在漩渦邊呆了過久以後不被漩渦吸引去。一旦被漩渦吸了進去你就只能永遠永遠地在裡面打轉每天和無窮無邊的數據打交道枯燥乏味又看不到前景。要想從漩渦裡爬出來？不可能！
因此貓貓一開始便否定了財務部。
可是剩下地部門呢？
貓貓已經習慣了在猶豫不決的時候找方振眉商量而方振眉也的確是一個溫柔的循循善誘的老闆總能給出有意義的建議或者至少是會引導貓貓的思路往正確的方向上走。貓貓以咨詢工作的名義約方振眉在樓下的星巴克咖啡廳裡坐了一會工作時間裡這家位處於純辦公樓下的咖啡廳門可羅雀正方便貓貓和方振眉隨意聊天。
「第一個職位當然是去做銷售！」方振眉說語氣確定無疑。
貓貓很少聽方振眉用這麼確定無疑的語氣說話她好奇地問：「是為什麼？」方振眉反問：「那你說公司歸根到底是幹什麼的？」
貓貓想了想說這不是廢話嘛公司的本質就是賺錢。
「那怎麼賺錢呢？」方振眉繼續問。
貓貓一聽這又是廢話：「當然是靠賣東西來賺錢啦賣產品、賣方案、賣公司、賣人我們給客戶他們想要的客戶給我們錢。沒有一家公司是靠捐款賺錢的。」
「很好。」方振眉說「那你接著回答我的下一個問題客戶為什麼會買我們的東西？」
這個問題卻小有點難度了。貓貓想了想心說這答案肯定不會是諸如產品價格、產品特點、或者是客戶關係什麼的因為這只不過是輔助的但真正驅使客戶產生購買行為的貌似應該是…貓貓有點慌張她只能老實對方振眉說不很明白。
方振眉便問貓貓老婆婆買橘子的故事聽過沒。
貓貓說沒有。
裴如健便說那你聽我講這個故事吧。
第四十六章需求決定購買行為
有天有個老太太出門了她挎著個大籃子在菜市場裡左逛右逛但走了半天卻什麼也沒有買。
菜市場裡的一個賣黃瓜的小販看見了便叫住這老太太問：「老婆婆你在市場裡轉了半天究竟要買什麼啊？」
老婆婆想了想告訴小販：「我要買橘子。」
正巧賣黃瓜的小販旁邊有個賣橘子的攤聽到老太太這麼說了連忙急哄哄地對老太太說：「老婆婆來我這兒來我這兒。我這兒的橘子又大又甜保證你吃了三個還想吃。」
沒想到老太太一聽他說看也沒看那兩筐橘子。直接走開了。
老太太在菜市場裡又轉了老半天她瞄準了一個水果販子。那水果販子的橘子的賣相看上去沒有前一家地好但老太太卻走上去問：「你這橘子怎麼樣啊？」
水果販子眼珠兒一轉靈機一動問老太太：「老奶奶你要買哪種口味的橘子啊？甜的？還是酸地？」
老太太說：「我要酸一點的。」
水果販子聽完便拍著胸脯說：「老奶奶你放心。我地橘子啊甜中帶酸而且酸得特帶勁兒吃下去一片保證你滿嘴都流口水。」
老太太高興了於是對水果販子說：「給我秤一斤。」老太太買了一斤橘子後便往回走了菜市場口上還有第三個賣水果的攤販。他剛見老太太在市場裡逛了老半天又看見她籃子裡有水果便老遠了向她喊：「老太太。你是不是要買橘子啊。」
「是啊是啊。」老太太一聽挺高興心想這小販還知道我要買橘子。
於是她走近了問：「你這橘子怎麼樣啊。」
水果攤販眼珠子一轉。對老太太說：「我這兒的橘子啊。不是很甜有點酸。不過酸得不過分吃起來爽口。喜歡吃酸的人特別愛買我的橘子不喜歡吃酸地人也能吃我的橘子。」
「不過老太太我看你是要買酸橘子吧。」水果攤販又補充了一句。
老太太聽得心花怒放就問他：「你怎麼知道我要買酸的橘子呢？」
水果攤販眨眨眼故作神秘地對老太太說：「我可以告訴你不過你先要告訴我為什麼你要買酸橘子吃哦我看你一定不是買給你自己吃的吧。」
「是啊是啊。」老太太越來越好奇她不明白水果攤販怎麼會知道那麼多「我是買給我媳婦兒吃的啊她懷孕好幾個月了特別愛吃酸的東西呵呵。你快告訴我你是怎麼知道我要買酸橘子的吧。」
水果攤販沒回答她的問話反而拿起橘子邊的一個大柚子對老太太說：「給你地媳婦啊我看柚子更好。」
老太太不明白問他為什麼。
水果攤販就告訴老太太柚子裡富含天然葉酸也以預防貧血症的生更可以促進胎兒育讓胎兒聰明更健康。
老太太樂了她也顧不上問水果攤販為什麼會知道酸橘子的事情向水果攤販買了斤橘子另外還買了兩隻大柚子高高興興地走了。「對了是需求是客戶地需求決定了購買的行為。」貓貓興高采烈地說。
「很好說說你地體會。」方振眉欣賞地看著貓貓。
「第一個水果販子他根本沒有想過根據不同地客戶需要不同的產品他只會籠統地用一種產品來覆蓋整個市場。這樣地結果是雖然在研和引進上的難度降低但銷售業績卻會很差。」
「第二個水果販子他懂得去瞭解客戶的需求了。在他做出推銷行為前他會事先瞭解客戶最需要什麼然後有針對性地推銷自己的產品所以他的銷售業績會比第一個小販好很多。特別是在用戶需求靈活多變的市場上這種懂得去徵詢客戶需求的銷售比那種埋頭悶做的銷售吃得開得多。」
「不過第二個小販卻又不如第三個了。」
「第三個小販不僅懂得去瞭解客戶的需求去徵詢客戶的意見他還會主動揣摩客戶的心意。就是說一個是被動一個是主動主動的當然能賣得更好賺到的便宜更多業績也更出色咯。」
說完這些貓貓驚喜地現學會去瞭解客戶需求真的能看穿很多本來不注意的內容。
「沒錯就是客戶需求了。」方振眉滿意地看著貓貓這個「學生」。說真的。方振眉從心下把貓貓當作學生雖然他認為貓貓充其量只有一半是自己的學生。因為雖然他教給了貓貓很多但有更多地。似乎是貓貓自己想出來的。方振眉有時會就著貓貓浮想聯翩：這個貓貓身後是不是有一個類似於華山風清揚一樣的牛人在指點？如果沒有地話貓貓作為一個職場新新人怎麼可能會表現得這麼好。
「既然你知道了銷售的本質是把握客戶需求而銷售是整個公司運作和生存地保證。那麼你當然應該把第一個輪崗放在銷售職位。因為你可能會通過銷售的行為或者與客戶的接觸中瞭解到客戶的需求是怎麼樣的。」
「第一個輪崗在銷售職位後你地第二個、第三個輪崗就能在剩下的部門裡挑選然後你就會現你在銷售職位上獲得的信息對你的幫助會很大。」
方振眉的話讓貓貓感覺很真誠。也很實在。
「如果你以後在產品部工作你會深刻感到將客戶需求應用在產品設計上的重要意義；如果你以後在技術支持部做你的方案會更為客戶著想。更可能贏得客戶的歡心；如果你在市場部門做你將會比沒做過銷售的同事更懂得討好客戶；至於別地支持部門。比如採購、報價、質量部門。就更不用說了。」
方振眉伸出手在貓貓擱在小几上的手背上輕拍了兩下：「去做銷售磨煉一下吧。」
第四十七章
貓貓一身輕鬆地回到樓上自己的座位裡。現moT們都聚成一堆堆小聲討論著第一個輪崗地去向盧槿也和幾個女孩在說話見貓貓回來便立刻拉著她進了討論的圈子。
貓貓現moT們地討論重點卻不是第一個輪崗地職位而是地點。
根據a.B.電氣Traine的課程規定無論三個輪崗在哪幾個部門但至少有一個輪崗必需在總部之外地城市也就是說有一個輪崗要在上海之外的城市而在上海之外的城市中的職位則有一半的職位是銷售。
於是貓貓便想就利用這個去別的城市輪崗的機會經歷一下銷售的工作也好。
「有哪幾個城市呢？」貓貓問盧槿和另外幾個人因為她剛才在和方振眉討論並沒有收到丁晶出的包含職位信息的郵件。
「主要是北京、重慶、廣州和瀋陽四個城市。」盧槿告訴貓貓。
「今天下午一個下午的時間我們向公司裡的同事們打聽了一下獲得了不少重要的信息呢！」另一個moT沈彥說
「列表中的職位幾乎都是銷售的。」盧槿補充說「所以我們著重打聽了這方面相關的問題。」
「噢？那我倒是很想聽一下。」貓貓顯得很有興趣。
「北京重慶廣州和瀋陽四個地方都是有很大產品需求的地區。」沈彥說「北京是華北區業務的中樞重慶主導了西南區的業務廣州是南區核心而瀋陽則有很多北方大客戶。」
「沒錯。」貓貓笑著說。
「我向在那些地區做過銷售的人瞭解過了他們的觀點比較一致。先被排除的是廣州四個地區中廣州屬於特殊的一塊業務區域因為華南區的投資者和商人是中國最早開始投資和經商的一批人所以他們的眼光非常老道要從他們手裡得到單子很困難。而且廣州是個很開放的城市我們剛從學校畢業就去那裡恐怕不合適。」
「呵呵有道理。」貓貓用眼神鼓勵著沈彥繼續說。
「剩下的三個城市中別的銷售們都認為重慶是個養老的好地方生活和工作都很舒適所以不很適合有衝勁的年輕人去。況且重慶向來被看作是一個悠差爭奪著要去重慶工作的人一定很多我們不準備和別人爭所以。我們都準備放棄申請去重慶。」沈彥繼續說。
這一次貓貓沒做評論只是面無表情地看著沈彥和盧槿。
「北京和瀋陽都是不錯的地方。都有很多大客戶特別是北京。很多公司在北京設有總部如果爭取下了北京總部的業務會對那些公司在全國各地分部的項目很有幫助。但是北京有一個缺點就是那裡高官眾多憑我們這樣人生地不熟又沒有關係。要在複雜地關係中生存頹是困難了點。」
「嗯對的確是只有經驗最豐富的銷售才敢自告奮勇去北京地。」貓貓鼓掌似乎在鼓勵沈彥「那麼瀋陽呢？」
「瀋陽。嗯他們都說如果能有機會去瀋陽的辦公室做銷售將是很幸福地事情。」
「哦？為什麼幸福？」貓貓詫異地問顯然。沈彥說的和她心裡想著的有較大差距。
「有三個原因一個原因是我們公司去瀋陽的人很少。所以一旦去瀋陽工作。就會被當地的供應商們當作土皇帝供起來。待遇無比優厚。」
「第二個原因就是東北區有很多重大地項目。很容易做出業績。」
「第三個原因因為過去去瀋陽的人很少所以沒有人和我們爭搶因此如果我們申請去瀋陽工作一定會被通過的。」
沈彥的臉紅紅潤潤的。她似乎覺得自己從別的銷售口中瞭解到的情報是足夠的、並且正確的。
「嗯挺有道理地。」貓貓嘴上雖然這麼說實際卻有點心不在焉她沒多久便離開了討論的圈子並把盧槿拖了過來。
第四十八章林中孤狼
「你也是這麼想的嗎？」貓貓問盧槿「我是說沈彥地看法。」「是啊我覺得她說得很正確啊。」盧槿這才現貓貓的臉色有點怪異這是很少見地情況。
貓貓耐心地又問：「你說你們去詢問了很多同事是你和沈彥一起去打聽地嗎？」
盧槿點點頭說是的。
貓貓地臉色這才稍微好看了點。
「我有不一樣的想法。」貓貓毫不拖泥帶水地說。盧槿問貓貓是什麼讓她感覺不妥當了。
貓貓想了想正色對盧槿說接下去的談話內容最好不要告訴給別的moT們聽就算是感情再好、關係再鐵的也不行。
盧槿愣了下還是答應了貓貓。
「我先問你一個問題。」貓貓說「你回答來看看。如果你是一隻狼你從草原走到一片從沒去過的叢林裡你不瞭解那片叢林不知道叢林裡哪有有水哪裡有可以捕獵的動物而在這個叢林裡原本就有一隻老虎你會想怎麼辦才能知道那個森林裡賴以生存的條件呢？」
「找到那隻老虎問他關於食物和水源的情況。」盧槿立刻就說。
「噢不對。」剛說出口盧槿就後悔了她仔細地想了想又對貓貓說「不對不應該是這樣的。老虎和狼都是肉食性動物他們要捕獵的動物都是差不多體積的所以說無論狼用什麼方法向老虎打聽水源和動物老虎都是不會說的。如果老虎說了就是等於自己把自己的飯碗拱手讓給狼。」
「是的說得漂亮。」貓貓會心地笑「那你覺得那狼到了新的叢林裡應該怎麼辦？」
「只能憑自己觀察依靠自己的判斷或者是向著叢林裡一些沒有利害關係的動物打聽。所謂沒有利害關係是指狼和它不會互相搶奪食物並且狼不是以它為食物。比如說狼找狐狸打聽是不會成功的因為狐狸和狼捕捉同樣的獵物狼向小田鼠打聽也是不行的因為狼在飢餓的時候會以田鼠作為食物。」盧槿頓了下又說「如果狼和啄木鳥、喜鵲之類的素食性鳥類或者大象和犀牛這樣的大型6行動物搞好關係也許能獲得有用的情報。」
「很好那你想到了什麼？」貓貓引導著問。
盧槿眼前一亮：「你是覺得我們在瞭解去哪個城市的崗位時咨詢的對象不對因此。咨詢獲得的信息也不準確。」
「作為新入職地員工向那些老銷售們咨詢銷售工作地點的選擇的確不太妥當。」貓貓很嚴肅地點點頭說。
「但是。他們告訴我地話聽起來也很有道理啊。我沒覺得他們說的有什麼不對也不覺得他們在欺騙我們。」盧槿辯解說。
「呵呵銷售們可都是人精啊。」貓貓說。
「我接下來就逐條分析給你聽吧。」
第四十九章職場不相信謙讓
「所謂說謊地高手。說的話是有半成是謊言其餘九成半都是真話這句話一點都沒錯。所以你收集到的信息也有一半是正確的或是基本正確的而有一半是錯誤地。」貓貓侃侃而談地說
「關於廣州的描述是正確的那裡的競爭極烈並且多是依靠有生意往來的人之間的關係網絡做生意。我們什麼關係都沒有什麼人都不認識要在廣州這塊地方站穩腳跟。的確有些困難。」
「而北京也正如你說的那樣。很多公司在北京設有總部。如果爭取下了北京總部的業務會對那些公司在全國各地分部地項目很有幫助。但是北京有一個缺點。就是那裡高官眾多憑我們這樣人生地不熟又沒有關係要在複雜的關係中生存也很有一些難度。」
盧槿追問說：「那關於重慶和瀋陽的描寫我看也沒什麼錯誤啊。我聽說過少不入川地說法就是說年少的時候如果進了四川會因為過於舒適地生活消磨了鬥志所以最好別去重慶；而瀋陽地確很少有人去我們去那裡一定會受到優厚款待的。」
「鬼話連篇。」貓貓憤慨地說。
「什麼？」盧槿有點不確定自己聽到地。貓貓很有氣勢地把這句話說出來。盧槿隱約覺得這句話翻成中文後似乎和近日和陳某某鬧緋聞的某個女星為自己開脫的理由差不多。
「先說瀋陽你有三個理由你說我們去了那裡會被當地的工廠供起來是嗎？」
「沒錯因為…」盧槿剛說了一點就被貓貓打斷。
「天哪！我們是去那裡做銷售的啊！我們不去巴結和孝敬別人就夠幸運了哪可能做土皇帝啊！你以為你是誰啊只不過是剛進公司的菜鳥而已。」
「你的第二條理由是東北有很多大項目很容易做出業績？」
「嗯因為東北是老工業基地所以…」盧槿第二次被貓貓打斷。
「做銷售的都是如狼似虎的傢伙看見了好做的大項目都會像老虎見到綿羊那樣撲上去的那為什麼他們明知道東北有很多大項目而不去做？？是他們知道做不了？還是什麼原因？」
盧槿已經有點兒焉了本來她還想在貓貓之後說一點話來反駁但沒想到貓貓說的竟然句句切中要害不僅都是他沒想到的而且還很正確。
「你的第三個理由是過去去瀋陽的人很少所以沒有人和我們爭搶因此如果我們申請去瀋陽工作一定會被通過的。」
「嗯我們在財務工作的時候也會看到常駐瀋陽的銷售很少所以…」盧槿嗯嗯啊啊地說。
「如果你是一隻老虎你會不到獵物多的地方？瀋陽這塊地方銷售都不願意呆著你覺得會是因為那裡項目太多太好做？還是因為那裡做不出項目做不出業績？？「靠！那這樣看來我是被那些銷售騙了！」盧槿也激憤地叫道。
她已經對貓貓的理由完全信服。
「也不能說是騙。」貓貓反而氣定神閒地分析「只能說是他們的一種自保策略他們欺騙我們去那些很難出成績的城市而他們則可以更容易地去那些銷售業績好的城市如果換了你是老銷售你也一定會對新入職員工那麼說的。」
「對於重慶我只問兩句話。」
「如果重慶不適合展那為什麼會有這麼多銷售擠破頭了想要去？」
「職場就是戰場不是過家家的遊戲為什麼因為有很多人爭著去我們就自動放棄？憑什麼我們要把機會讓給別人？！如果要讓那乾脆不要工作了因為升職的機會和加薪的機會都是要爭奪過來的！」
「貓貓我有點明白你的意思了。」盧槿的臉上有點小感動「看起來我在職場上還太嫩了啊。」
（新版第二部分完）